本刊實習記者 | 彭瀟

聯(lián)通正在啟動新一年的3G合約計劃終端營銷，于1月15日起首次推出了千元以下的3G入門級戰(zhàn)略終端，同時降低合約購機門檻，加大套餐補貼力度。

隨著春節(jié)的臨近，運營商新一輪合約購機促銷活動也拉開了序幕。近日，中國聯(lián)通內(nèi)部工作人員向記者透露，聯(lián)通于1月中旬起正式推出7款不到千元的3G入門級戰(zhàn)略終端，作為今年聯(lián)通3G合約計劃終端營銷的開年大戲。

十數(shù)款入門終端撬動3G低端市場

自2010年聯(lián)通版iPhone熱銷以來，國內(nèi)3G中高端市場的用戶爭奪已經(jīng)進入了白熱化階段。相比之下，低端用戶市場則一直受套餐和終端價格制約，增長緩慢。今年聯(lián)通首度推出的入門級戰(zhàn)略終端營銷計劃，試圖對這一市場進行進一步撬動，也是繼去年年中推出普及型中高端戰(zhàn)略終端以來，對3G終端產(chǎn)品線和市場策略的進一步豐富。據(jù)悉，今年聯(lián)通計劃推出12至14款入門級戰(zhàn)略終端，1月推出的7款3G手機價格均在千元之內(nèi)，涵蓋諾基亞、三星、中興、華為等國內(nèi)外主流品牌，于1月15日起正式上市。

據(jù)了解，本次推出的入門級戰(zhàn)略終端均采取“預存話費送手機”和“購機入網(wǎng)送話費”兩種模式進行銷售，適用于聯(lián)通3G基本套餐A、B、C中的任何一款，套餐費用的起始檔位是66元。聯(lián)通市場部某工作人員向記者表示，66元套餐雖然在3G套餐資費中不是最便宜的，但是在優(yōu)惠購機政策中已經(jīng)算很低了，去年年初的合約計劃門檻均在126元以上?！邦A存話費送手機”主要針對老用戶，分為18個月和24個月兩種不同合約計劃，此次推出的入門級戰(zhàn)略終端，最低選擇預存800元話費即可實現(xiàn)0元購機。

為了加大對入門級戰(zhàn)略終端的補貼力度，保證價格優(yōu)勢，聯(lián)通采取了國代商直供經(jīng)銷模式，即由各省分公司按照“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的方式進行采購。另外，在手機定制方面聯(lián)通也下足了功夫，協(xié)調(diào)、引導手機廠商和產(chǎn)業(yè)鏈伙伴完善互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務預置，提高用戶粘性。入門級戰(zhàn)略手機除內(nèi)置手機QQ、UC瀏覽器、掌上百度、新浪微博、開心網(wǎng)等第三方互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務外，還預置了沃門戶、沃商店、樂媒、手機音樂等聯(lián)通自有數(shù)據(jù)業(yè)務，試圖在以低價終端推動用戶數(shù)量增長的同時，為數(shù)據(jù)業(yè)務爆發(fā)性增長打下基礎。

“3G終端規(guī)劃要配合3G整體發(fā)展政策。也就是說，3G發(fā)展到哪個用戶群，終端就要配到哪個用戶群?！?/p>

——中國聯(lián)通銷售部副總經(jīng)理宋麗梅表示，按照中國聯(lián)通的計劃，從2011年開始，中國聯(lián)通的3G目標用戶群將向兩個維度擴展。一方面，3G用戶覆蓋將向通信消費能力更低的用戶發(fā)展；另一方面，細分用戶將向本地化方向發(fā)展。

合約用戶比例：目標50%

前述聯(lián)通市場部人士向記者表示，2011年3G用戶方面的重點之一是顯著提高合約用戶比重，以此提高3G用戶發(fā)展的有效性——具體要求是合約用戶占本年3G新增手機用戶比達50%。某地方聯(lián)通銷售部人員表示，雖然這50%的比例并不是硬性指標，但是提高合約用戶占比的好處是毋庸置疑的。一方面，通過訂立合約，用戶在網(wǎng)時間延長，能有效提高用戶保有量；另一方面，用戶簽訂合約須選擇66元檔以上的套餐，可以提高用戶ARPU值和公司收入。

配套出臺的優(yōu)惠購機政策也顯示了聯(lián)通提升合約用戶比例的決心。本次推出的“購手機入網(wǎng)送話費”主要針對新入網(wǎng)的購機用戶，只要用戶簽署24個月的在網(wǎng)協(xié)議，便可以根據(jù)選擇的不同套餐檔位，每月享受26元至356元不等的話費補貼。并且，如果用戶購買了入門級戰(zhàn)略終端但現(xiàn)場未參加“購機入網(wǎng)送話費”活動，后續(xù)在活動期間，仍可持該終端實物到聯(lián)通相關渠道辦理合約計劃享受相應優(yōu)惠政策。

同時，聯(lián)通進一步加大了對各類戰(zhàn)略終端的補貼力度。據(jù)了解，今年推出的入門級戰(zhàn)略終端補貼比例為每月套餐費的40%，中高端和普及型智能手機套餐的補貼比例從去年的每月套餐費20%～40%提高到了40%以上。此外，去年聯(lián)通推出的“自備機入網(wǎng)存費送費”的補貼力度也將加大，66元及以上套餐送費比例由套餐月費的20%統(tǒng)一調(diào)整為30%。由于去年自備機入網(wǎng)中選擇2年期的合約用戶占比僅為12%，同時為和2年期“購手機入網(wǎng)送話費”優(yōu)惠政策進行有效區(qū)隔，自備機入網(wǎng)將僅保留1年期“存費送費”政策。

地方聯(lián)通工作人員還告訴記者，集團今年終端補貼重點將用于拉動ARPU大于100元的中高端合約用戶，但目前尚未接到iPhone等中高端機型合約計劃的執(zhí)行細則。