睿雪

20世紀(jì)80年代，德國經(jīng)歷了數(shù)次通貨膨脹之后，一位叫沃爾夫?qū)臒煵萆贪l(fā)現(xiàn)，原來賣4.2馬克一盒的萬寶路香煙已經(jīng)無利可圖。他知道，萬寶路香煙在德國的銷量一直穩(wěn)居第一，現(xiàn)在竟然出現(xiàn)零利潤，該怎么扭轉(zhuǎn)這一局面呢？

沃爾夫?qū)脒^提高煙草的零售價，但又怕顧客一時難以接受。所以他絞盡腦汁，希望能想出一個解決的辦法。一天，沃爾夫?qū)鶃淼匠?，在廚房用品的貨架旁，他看到兩個主婦在購買茶具，只見她們對貨架上的兩種茶具進行著討論。

“您覺得哪套茶具會更好一些呢？”

“兩套的質(zhì)量看起來一樣，但我覺得這套更好一些，它是5只裝的?！?/p>

“那一套6只裝的不是更好一些嗎？它還多出了一只?！?/p>

“雖然多出一只，但價格也相對高出一些。反正5只夠用了，為什么不買經(jīng)濟又實用的？”

最后，兩個主婦同時選購了5只裝的茶具。待她們走后，沃爾夫?qū)戳艘幌仑浖芎蟀l(fā)現(xiàn)，其實兩種茶具里面的茶杯單價一樣。

這給他提了個醒：在價格和數(shù)量這兩個問題上，消費者似乎更愿意買數(shù)量少但價格低的商品。如果在價格不變的情況下，直接減少萬寶路的包裝數(shù)量，消費者是不是也更容易接受呢？沃爾夫?qū)@樣分析。

沃爾夫?qū)R上按照自己的想法實踐起來。他聯(lián)系了煙草生產(chǎn)廠家，希望他們把萬寶路的包裝數(shù)量由原來的20支裝改成19支裝。此外，沃爾夫?qū)€特別囑咐廠家，在香煙的外包裝上注明這樣一些字：吸煙有害健康，本包裝采用獨特的19支裝，為您減去“1支”負(fù)擔(dān)。

果然，19支裝的萬寶路上市之后，不但沒有引起消費者的不滿，許多煙民還說改得不錯，因為他們在無形當(dāng)中少抽了許多煙。而對沃爾夫?qū)鶃碚f，減少一支煙之后，他的利潤又恢復(fù)到原樣。

煙草商們見19支裝的萬寶路如此受歡迎，急忙仿效。僅僅幾個月時間，德國市場上出現(xiàn)的萬寶路都是19支裝的，煙草商們終于保住了萬寶路的市場。

（趙琪摘自《中國花卉報》2011年8月10日）