沈建龍 周玉成

本文所述項目（以下簡稱“該項目”）是以機電工程為主的國外總包項目，合同是以《FIDIC設(shè)計－建造與交鑰匙工程合同條件》（橘皮書）為范本，于2006年第一季度簽訂，合同金額達2億多美元；但項目真正實施是在2007年第三季度，比合同約定的開工日期晚了1年多，中間歷經(jīng)保函開具、業(yè)主場地更換和移交延遲等，最主要的問題是由于項目開工晚，遇到2007年下半年至2009年上半年的設(shè)備、物資和材料漲價高峰，造成項目執(zhí)行困難、成本增加。據(jù)此，項目方于2007年第四季度向業(yè)主提出了索賠，通過兩年多不懈努力實現(xiàn)了成功索賠,索賠金額約達2500萬美元。

隨著我國企業(yè)大力推行“走出去”戰(zhàn)略,涉外EPC建設(shè)工程不斷增多，項目執(zhí)行中索賠事件也不斷增多，有的項目是索賠業(yè)主，有的項目是被業(yè)主索賠。但是由于多種原因，我國企業(yè)成功索賠業(yè)主的大金額的案例較少。而且隨著涉外工程招標(biāo)、投標(biāo)、項目建設(shè)和管理工作日益規(guī)范，索賠工作難度也不斷加大。筆者曾親自操作涉外項目索賠業(yè)主工作，并獲得成功。本文以此為案例，談?wù)勊髻r的成功之道和注意事項。

索賠方法和步驟

適時拉開索賠序幕

合同被譽為“涉外工程項目的圣經(jīng)”，是項目管理和執(zhí)行的大法，也是項目索賠最重要的依據(jù)。經(jīng)過定性分析，為什么提出索賠？何時提出索賠？向誰提出索賠？在哪里提出索賠？索賠什么？如何提出索賠？這些都需要認(rèn)真研究并熟練掌握合同文件，緊緊依據(jù)合同文件去做。另外，還有相關(guān)法律法規(guī)、國際咨詢工程師聯(lián)合會（FIDIC）的合同條件、涉外工程施工條款、技術(shù)規(guī)范與國際慣例，都需要認(rèn)真研究，從中找到我們可以使用的、有利的依據(jù)，并且從行為、文件和證據(jù)上規(guī)避對自己不利的地方，從而使索賠獲得成功。該項目于雙方約定合同簽訂后3個月生效并開始計算工期，因業(yè)主幾次更換場地，項目建設(shè)用地直至2007年7月才初步移交給我方。由于業(yè)主延遲交付場地一年多，其間多種因素都使項目成本明顯增加。所以，按照合同F(xiàn)IDIC索賠條款和相關(guān)約定，針對由于業(yè)主原因已經(jīng)和將要給我們合同執(zhí)行造成的經(jīng)濟損失，經(jīng)過初步測算，我方在現(xiàn)場及時向業(yè)主和咨詢公司正式提交了索賠函，鎖定了索賠權(quán)利。

形成索賠證據(jù)鏈

由于國際工程比較復(fù)雜性，而業(yè)主始終處于主動、有利地位，因此必需要有充分的足夠的證據(jù)來支持索賠。但國際工程建設(shè)周期長，項目干系人多，關(guān)系錯綜復(fù)雜，證據(jù)的收集和整理的任務(wù)就比較艱巨，為此，項目方要有強烈的索賠意識和證據(jù)意識，并需要指定專人負(fù)責(zé)證據(jù)的收集和完善工作。該項目在索賠函發(fā)出后，指定專門的部門和人員進行跟蹤，一方面與業(yè)主在索賠相關(guān)往來函件中，依據(jù)合同，擺事實，講道理，提供支持性文件和證據(jù)。需注意的是，在做項目的過程中，不管是否提交了索賠函，項目執(zhí)行團隊都要隨時做好合同管理和日常文件、會議紀(jì)要、圖紙、記錄、影像、電子文檔等檔案資料收集、歸檔、管理工作，并使之制度化、規(guī)范化，以便日后出現(xiàn)問題能夠及時找出可供索賠的機會和充分的索賠依據(jù)。在該項目中，由于2008年我國遭遇了暴雪冰凍和汶川地震災(zāi)害，這些都造成關(guān)鍵設(shè)備發(fā)運和設(shè)計工作受阻等，進而影響了項目工期，給我們執(zhí)行項目造成了損失。對于類似事件，我們都策略而及時地給業(yè)主發(fā)函，提供由貿(mào)促會出具的不可抗力證明書等，完善相關(guān)證據(jù)資料，形成完整的互相支持的證據(jù)鏈。

組織索賠團隊

索賠工作也是一個系統(tǒng)工程，需要組成專門的團隊來運作，包括項目管理、專業(yè)設(shè)計與咨詢、工程施工、法律、財務(wù)等相關(guān)部門需分工協(xié)作，統(tǒng)籌安排，并做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，這是索賠成功的保障。該項目從索賠論證和損失測算開始，公司總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)，主管副總經(jīng)理直接指揮，現(xiàn)場指揮部、項目管理部、商務(wù)部、設(shè)計院組成索賠工作組，財務(wù)部、采購部和綜合辦等部門抽調(diào)專門人員協(xié)助，而且設(shè)立專項資金，保證索賠支出。在索賠過程中，公司董事長親自參加雙方高層會議談判，主管副總經(jīng)理主抓考察選聘律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所等專業(yè)公司和編寫索賠報告書、函件等的審閱，領(lǐng)導(dǎo)談判團隊與業(yè)主進行談判，各相關(guān)部門分工協(xié)作，緊密配合，有力地推進了索賠工作。

提交規(guī)范索賠文件

為了更專業(yè)、更有力地開展索賠工作，2008年第一季度，我們請當(dāng)?shù)乜辈楣緦υ贤s定場地與新場地分別進行勘查，并出具地質(zhì)情況對比報告。第二季度，尋求律師事務(wù)所和會計師事務(wù)所的合作，一方面組織資深律師隊伍作為法律支持單位，對于業(yè)主函件的回復(fù)和向業(yè)主發(fā)函，請律師進行法律審核并提出律師意見；另一方面抽調(diào)注冊會計師、評估師等專家團隊，依據(jù)《國際審計準(zhǔn)則》和《國際評估準(zhǔn)則》，實施了檢查合同，工程量清單，現(xiàn)場施工記錄，實地勘察、市場調(diào)查與詢證等科學(xué)規(guī)范的鑒證程序，對我們執(zhí)行該項目經(jīng)濟損失金額及工期延誤情況進行定量的計算和鑒證，分別出具了經(jīng)濟損失金額及工期延誤報告書。2008年第三季度，向業(yè)主提出修訂后的經(jīng)濟損失和項目工期索賠報告書，全面、專業(yè)、詳實的索賠報告書讓業(yè)主感受到了真正的壓力。

全力做好項目

我們在索賠工作有條不紊進行的同時，組織分包商千方百計克服資金緊張、任務(wù)艱巨、天氣炎熱等各種困難，努力做好項目建設(shè)，使土建施工、設(shè)備供貨與安裝等的質(zhì)量、安全、進度等按合同、按計劃進行，定期邀請業(yè)主方高層參觀現(xiàn)場，讓業(yè)主對工程放心。另外，我們各級各員利用各種方式和場合，充分向業(yè)主說明我們的損失，請業(yè)主考查老場地地質(zhì)情況、建材市場行情，向咨詢公司講解數(shù)據(jù)計算過程，提供設(shè)計圖紙進行工程量比較，說明我們的損失是實實在在的，索賠只是為了彌補損失并表示有能力繼續(xù)把項目做好，而不是為了通過索賠賺錢，從而取得業(yè)主、咨詢公司對損失和索賠的理解和認(rèn)可，為索賠洽談打下堅實的基礎(chǔ)。而且與業(yè)主、咨詢公司間溝通的渠道要始終保持暢通，尤其是對大金額的索賠，更要與業(yè)主高層加強溝通，保持良好的合作關(guān)系，不能一提索賠就劍拔弩張，堵塞了談判的渠道。

索賠注意事項

把握時機，控制節(jié)奏，剛?cè)岵?/p>

對大金額的索賠，業(yè)主當(dāng)然不會輕易答應(yīng)。即使在事實清楚、證據(jù)確鑿的情況下，業(yè)主方也會不停地讓我們補充支持性文件，不停地要求解釋、澄清、補正，并提出各種理由拖延而不予正面答復(fù)。因此，我們須把握好時機，控制節(jié)奏，并且適時施加壓力。一方面，在項目執(zhí)行的關(guān)鍵時刻，采取非常而果斷的措施，如部分停工（但是要行動規(guī)范，符合合同，而且要把握分寸見好就收，不能將事態(tài)擴大，被業(yè)主反索賠）等；另一方面，要利用里程碑事件、新年、財年等機會，積極進行洽談。通過有理有據(jù)有情有節(jié)的索賠、洽談、交涉而成功，既不能一味施壓，也不能拖泥帶水，注重剛?cè)岵?。這樣，才有利于項目的后期執(zhí)行，有利于與業(yè)主保持長期的合作。

培養(yǎng)熟練掌握索賠談判技巧的人才

涉外工程索賠人員的談判能力對索賠的成功作用很大，除必須熟悉合同條款與規(guī)范、當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)等文件外，在進行索賠談判時還應(yīng)注意以下幾點：談判應(yīng)嚴(yán)格按照合同約定進行，做到有理有據(jù)；談判時要思維敏捷，保持冷靜，以理服人，并具有一定的靈活性，使談判留有余地；談判團隊最好在風(fēng)格、經(jīng)驗?zāi)酥列詣e等方面優(yōu)勢互補，分工協(xié)作；談判前要做好充分準(zhǔn)備，有明確的目標(biāo)；洞察對方的想法，善于采納對方的意見，在堅持原則的基礎(chǔ)上可以做出適當(dāng)?shù)淖尣?，努力尋求雙方都能接受的方案等。

在索賠的同時，做好防范反索賠工作

索賠具有雙向性，承包商可以向業(yè)主提出索賠，業(yè)主也可以向承包商提出索賠。尤其是在我們已經(jīng)向業(yè)主提出索賠的情況下，更要從以下三個方面予以注意：一是進一步完善相關(guān)證據(jù)鏈支持我們的索賠，令人信服，經(jīng)得起推敲；二是隨時收集關(guān)于業(yè)主違約和/或我們沒有違約的證據(jù)，防范業(yè)主反索賠；三是認(rèn)真執(zhí)行合同做好在建工程。在此前提下，才能既防范業(yè)主反索賠避免更大的損失，又取得索賠的成功。

充分學(xué)習(xí)索賠經(jīng)驗和引用成功案例

學(xué)習(xí)國際、國內(nèi)涉外工程尤其是相同（近）行業(yè)、國家（地區(qū)）索賠成功的經(jīng)驗，可以少走彎路。在證據(jù)引用時，也可以引用在該國類似情況業(yè)主賠付的案例，尤其是在實施判例法和受其影響深遠(yuǎn)的英美法系國家和地區(qū)，引證更有說服力。

該項目索賠幾千萬美元，業(yè)主明知證據(jù)確鑿，但依然不情愿賠付，一方面讓我們補充材料，一方面以董事會換屆為由，拖延而不予正面答復(fù)。2008年9月，我們抓住現(xiàn)場土建和設(shè)備安裝施工的關(guān)鍵時刻致函業(yè)主，稱我方長期賒賬采購材料，現(xiàn)在無錢可墊，材料無法進場，職工吃飯也成問題，第二天開始，工程就開始受到影響。雖沒有徹底停工，但業(yè)主自知理虧，5天后，迫于工期壓力，同意洽談，后經(jīng)過雙方各層面交涉、談判，賠付的目標(biāo)值在靠近。2009年10月，也是項目工期關(guān)鍵時刻，雙方董事長和其他高層領(lǐng)導(dǎo)終于坐到一起，經(jīng)過艱苦談判，在一次性支付和30天內(nèi)解決的前提下，雙方達成賠付的框架性意向。好事多磨，歷經(jīng)5輪艱苦談判，在第30天的最后時刻，雙方才簽訂了賠付協(xié)議，又經(jīng)不斷努力，在元旦前兩天，我們收到業(yè)主的全部賠付款，彌補了項目經(jīng)濟損失，減少了合同執(zhí)行風(fēng)險，基本保住了項目預(yù)期收益。本項目業(yè)主賠款后，我們繼續(xù)保持良好的溝通狀態(tài)，努力推動項目建設(shè)，各項工作令業(yè)主滿意，讓業(yè)主信任。所以在業(yè)主考慮將生產(chǎn)運營外包時，果斷地采取議標(biāo)的方式，雙方于2010年第二季度簽訂保產(chǎn)運營合同。目前，各項工作都在有條不紊地進行中，而且雙方對合作建設(shè)新的項目也充滿信心。

（作者單位：中國建材裝備有限公司）