| 文 · 本刊記者 闞世華

“諾亞方舟”出海打漁

| 文 · 本刊記者 闞世華

2010年11月10日，中國(guó)諾亞財(cái)富投資管理有限公司成功掛牌紐約證券交易所，開啟了國(guó)內(nèi)富豪“金融超市”理財(cái)模式的一角。諾亞財(cái)富的主要客戶是個(gè)人流動(dòng)資產(chǎn)最少在人民幣300萬元以上的富豪階層，而據(jù)招股說明書披露，目前諾亞財(cái)富的核心客戶已超過1萬名，而總裁兼CEO汪靜波同時(shí)也步入億萬富豪行列

扎堆登陸美國(guó)資本市場(chǎng)上市，似乎成為部分中國(guó)企業(yè)在2010年的年終歲尾最為忙碌的事情，諾亞財(cái)富便是其中特殊一員。

2010年11月10日，中國(guó)諾亞財(cái)富投資管理有限公司成功掛牌紐約證券交易所，開啟了國(guó)內(nèi)富豪“金融超市”理財(cái)模式的一角。諾亞財(cái)富的主要客戶是個(gè)人流動(dòng)資產(chǎn)最少在人民幣300萬元以上的富豪階層，而據(jù)招股說明書披露，目前諾亞財(cái)富的核心客戶已超過1萬名，而總裁兼CEO汪靜波同時(shí)也步入億萬富豪行列。

發(fā)現(xiàn)“財(cái)富方舟”，緣于汪靜波的一段情緣。2002年1月，汪靜波進(jìn)入湘財(cái)荷銀基金管理有限公司，并擔(dān)任副主管，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，她與同事——原北京證券投資銀行部總經(jīng)理譚文清結(jié)緣。

汪靜波和譚文清認(rèn)識(shí)三年后結(jié)了婚。一天，譚文清把自己賬戶上的所有錢打到汪靜波的賬戶上?！捌鋵?shí)我本來也沒多少錢。但最關(guān)鍵的是，我相信她，將錢交給她打理，我放心?！弊T文清說。汪靜波表示，自身并不反對(duì)做財(cái)產(chǎn)公證，結(jié)婚其實(shí)就像一個(gè)放大鏡，婚前的許多問題會(huì)在婚后暴露無遺。

2002年7月3日，湘財(cái)合豐基金管理公司獲準(zhǔn)開業(yè)，該公司注冊(cè)資本為1億元。2004年1月12日，湘財(cái)合豐基金管理公司正式更名為“湘財(cái)荷銀基金管理有限公司”。荷蘭銀行有限公司增持湘財(cái)荷銀股份至33%。

當(dāng)時(shí)，汪靜波主持發(fā)行了國(guó)內(nèi)第一只傘形基金，募集金額26億，創(chuàng)下了基金持有人數(shù)量全國(guó)第一的業(yè)績(jī)。那一年，她28歲。

所謂傘形基金，或稱系列基金，即一個(gè)母基金之下有若干子基金，各個(gè)子基金有不同的投資方向，轉(zhuǎn)換費(fèi)用較低或者免費(fèi)。當(dāng)時(shí)屬于一個(gè)全新事物，其口號(hào)是“風(fēng)雨中，傘下有陽光”。為此，荷銀投資管理公司派來10多個(gè)人，在多個(gè)城市，針對(duì)直銷、代銷機(jī)構(gòu)的人員，舉行了數(shù)十場(chǎng)培訓(xùn)講座。

基于基金銷售，汪靜波發(fā)現(xiàn)，一些中高端的私人客戶，他們和多數(shù)人一樣，也要去銀行排長(zhǎng)隊(duì)。而且當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的金融產(chǎn)品比較單一。于是，她有了一個(gè)思路，把用于機(jī)構(gòu)客戶的服務(wù)同樣用于私人客戶身上。其邏輯是，找到50個(gè)人，每人購(gòu)買200萬元的基金，基金很快就可以賣出去。

2003年8月起，汪靜波擔(dān)任湘財(cái)證券私人銀行部門主管，實(shí)際上她與同事創(chuàng)辦了公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。對(duì)外的名字叫湘財(cái)證券諾亞財(cái)富管理中心，主要為中高端的私人客戶“提供更高層次服務(wù)”。而今，汪靜波的夢(mèng)想是要把諾亞財(cái)富做成金融業(yè)的攜程網(wǎng)，為客戶搭建最全面快速的平臺(tái)?，F(xiàn)在諾亞的管理資產(chǎn)達(dá)到了300億，也成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的中國(guó)首家第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)，專注于為中國(guó)高凈值資產(chǎn)客戶提供全方位理財(cái)規(guī)劃顧問服務(wù)。

發(fā)現(xiàn)方舟

汪靜波畢業(yè)于四川大學(xué)，先后獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士與管理學(xué)碩士學(xué)位。據(jù)她說，從學(xué)校出來以后，她去了成浦集團(tuán)，后來因?yàn)闇?zhǔn)備上市接觸了湘財(cái)證券。

成浦集團(tuán)上市不成，汪靜波被湘財(cái)證券挖去基金管理公司做副主管。短時(shí)間內(nèi)，汪靜波在職場(chǎng)發(fā)展異常迅猛，但她對(duì)到處求人拉關(guān)系的基金銷售方式感到厭惡。她發(fā)現(xiàn)，“中國(guó)一開始是做機(jī)構(gòu)客戶、保險(xiǎn)公司，反而個(gè)人客戶很少，我從做共同基金的時(shí)候認(rèn)識(shí)到，應(yīng)該服務(wù)國(guó)內(nèi)的高凈值客戶，我覺得他沒有被有效服務(wù)到，所以才想做私人銀行?！?/p>

汪靜波擔(dān)任湘財(cái)證券私人銀行部門主管后，順風(fēng)順?biāo)乃趺炊紱]想到她的職場(chǎng)會(huì)因突發(fā)的變故而改變。2005年汪靜波的團(tuán)隊(duì)“被裁員”?！皬南尕?cái)出來創(chuàng)業(yè)是偶然，當(dāng)時(shí)一點(diǎn)也不想創(chuàng)業(yè)，我喜歡金融行業(yè)，喜歡在這個(gè)行業(yè)做。但那時(shí)候湘財(cái)證券已經(jīng)背了幾十億虧損，他們打算把湘財(cái)私人銀行部剝離，他們覺得做不下去了?！?/p>

那天是汪靜波的孩子滿月，她接到領(lǐng)導(dǎo)的電話，無論如何要找她談話。“我們4個(gè)主要的骨干，當(dāng)時(shí)情況都很糟糕。殷哲的夫人懷孕8個(gè)月，韋燕自己懷孕8個(gè)月，因?yàn)槭袌?chǎng)不好，大家年紀(jì)又比較大，就生小孩。韋燕走到我辦公室跟我說，她老公也是證券公司的，也在今天被炒了。還有一個(gè)張昕雋，小孩也很小，老公也在創(chuàng)業(yè)?！?/p>

有員工忍不住哭了，汪靜波也一籌莫展?！拔姨嘏既桓覀冾I(lǐng)導(dǎo)說，要不然這個(gè)部門剝離了我們自己做吧，我當(dāng)時(shí)沒想過他會(huì)答應(yīng)?！笔虑榫尤徽娴某闪?，也許現(xiàn)在湘財(cái)證券正在后悔當(dāng)初的輕率決定。當(dāng)然，誰也不會(huì)想到大牛市緊接著就從天而降了。

創(chuàng)業(yè)前，汪靜波和她的團(tuán)隊(duì)幾乎把國(guó)際上所有與她們相同的公司，全部研究了一遍，如EFG、UBS、CS、嘉信理財(cái)，反復(fù)討論得出了綜合的、適合諾亞的模式，“我現(xiàn)在還留著那些文件，可以說所有的關(guān)于公司的學(xué)習(xí)，都是在那個(gè)時(shí)候積累的，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)其實(shí)行業(yè)還是差不多的。我覺得做一件事情，最重要是找到一個(gè)標(biāo)桿，找一個(gè)榜樣向他學(xué)習(xí)。”

諾亞的名字取自巴菲特曾對(duì)投資者說過的一句話：“準(zhǔn)備是最重要的，諾亞并不是等開始下豪雨，才動(dòng)手建造方舟的。”

私人理財(cái)服務(wù)最早源于20世紀(jì)30年代的美國(guó)。后來形成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)型與獨(dú)立經(jīng)營(yíng)型兩大理財(cái)體系。企業(yè)經(jīng)營(yíng)型即銀行、保險(xiǎn)等大金融經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)體系；獨(dú)立經(jīng)營(yíng)型發(fā)源于20世紀(jì)70年代，發(fā)展至今業(yè)已形成由咨詢公司、理財(cái)師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等組成的成熟“獨(dú)立理財(cái)體系”。這些第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)不隸屬于任何金融集團(tuán)，完全依賴客戶需求進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃和建議，基于中立立場(chǎng)。

在諾亞的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，管理團(tuán)隊(duì)占有60%左右的股份，其中汪的股份大約在20%左右。諾亞財(cái)富中心在成立之初，并沒有迅速得到那些富人的認(rèn)可，那時(shí)正是中國(guó)資本市場(chǎng)爆發(fā)的前夜。“更多的富人愿意把錢存到銀行中而不是拿出來做投資?！蓖綮o波說。

初期，公司規(guī)模很小，在新上海國(guó)際大廈租了間辦公室，16個(gè)人就在里面辦公?！?2月過圣誕節(jié)的時(shí)候，我把公司所有人都叫到一起，我們討論希望5年后成為什么樣的公司，我提出5年做到10個(gè)億，客戶做到100個(gè)，我們要成為業(yè)界的人才‘吸鐵石’、行業(yè)最被追捧、客戶最信賴的公司等。我每年都把這個(gè)愿景重新抄在筆記本上?！蓖綮o波說。

其實(shí)，諾亞的盈利模式類似基金公司。“我們比較看重長(zhǎng)期，不是一次性收傭金，而是持續(xù)收管理費(fèi)，跟一個(gè)公司長(zhǎng)期合作，每年收一點(diǎn)點(diǎn)。好比你買基金，要付基金 1.5的管理費(fèi)，那可能我們收千分之五，或者千分之三，不是一次性收，但每年都有，只有基金存續(xù)就長(zhǎng)期持續(xù)的，這個(gè)收費(fèi)我覺得也是合理的?！?/p>

很多人認(rèn)為，第三方金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管“模糊”，汪靜波有不同的看法?！霸谥袊?guó)財(cái)富管理這個(gè)行業(yè)是發(fā)展領(lǐng)先于監(jiān)管，主要的原因是，中國(guó)是一個(gè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的環(huán)境，財(cái)富管理是在分業(yè)監(jiān)管的環(huán)境下提供混業(yè)服務(wù)。”

“金融危機(jī)后，我們覺得現(xiàn)在市場(chǎng)情況，比較看重固定收益，至于未來配置什么，完全根據(jù)我們研究部每個(gè)季度的投資策略會(huì)來定投資策略，應(yīng)該做什么，就做什么，根據(jù)研究來，不規(guī)劃?！?/p>

諾亞每個(gè)季度的投資策略會(huì)，研究部會(huì)就未來3-6個(gè)月市場(chǎng)走勢(shì)、策略給出方案，“他們會(huì)在我們的金融產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)里邊進(jìn)行篩選，選擇出來以后，才會(huì)放在產(chǎn)品線上給大家看，完全是研究部決定產(chǎn)品。”但至少有一點(diǎn)我們可以肯定，諾亞的目標(biāo)是高凈值資產(chǎn)客戶，不會(huì)去做小客戶。

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所在最近的一份報(bào)告中指出，從2006年開始，中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)入其發(fā)展的黃金十年。中國(guó)的富人越來越多，他們的理財(cái)需求構(gòu)成了巨大的市場(chǎng)。凱捷顧問公司與美林證券集團(tuán)發(fā)布的2006年亞太財(cái)富報(bào)告顯示，中國(guó)富裕人士數(shù)量達(dá)32萬，其富裕程度已居亞太區(qū)第二位。作為最早嘗試開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的機(jī)構(gòu)，諾亞已經(jīng)擁有私人客戶4000多人，客戶增長(zhǎng)率超過100%，客戶的資產(chǎn)規(guī)模超過了40億元。

外資銀行的客戶主要是外資企業(yè)背景的高收入者，而諾亞財(cái)富70%的客戶都是中小企業(yè)主?！拔覀兏私膺@些人的需求和心理。這些客戶不喜歡外資銀行個(gè)人理財(cái)師高高在上的感覺，甚至不喜歡這些理財(cái)師穿著的黑色西服，因?yàn)槟侨菀讕韷阂值母杏X?！彼?，汪要求諾亞的理財(cái)師盡量穿著色彩亮麗的服裝，招聘的女職員也不是高挑漂亮的，而是給人一種鄰家女孩的感覺。此舉顯然博得了客戶的好感。諾亞的客戶中，其實(shí)有60%的客戶是通過老客戶的介紹而加入的。

資本垂涎

事實(shí)上，諾亞財(cái)富的成功上市，絕對(duì)離不開兩位投資人——沈南鵬和何伯權(quán)。

最初汪靜波致電今日投資總裁何伯權(quán)，問他愿不愿意投資，“何總是我們私人銀行的第一個(gè)客戶，他剛把樂百氏20多億賣給達(dá)能，我說，如果你愿意投資我，我就愿意嘗試?！焙尾畽?quán)答復(fù)說，“我一點(diǎn)金融都不懂，但是我看好你們團(tuán)隊(duì)，就看你夠不夠膽。如果你想做，我愿意投資你?！焙尾畽?quán)投了百分之十幾，其余由汪靜波及其團(tuán)隊(duì)出資。

諾亞財(cái)富是何伯權(quán)投資的最小的一家公司，但諾亞財(cái)富的每次董事會(huì)，何伯權(quán)都會(huì)參加，每次都會(huì)指出諾亞財(cái)富在經(jīng)營(yíng)中的一些問題。

最初，諾亞財(cái)富注冊(cè)資金只有300萬元。不過，它很快吸引了沈南鵬的關(guān)注。當(dāng)時(shí)沈南鵬已離開攜程，身份是紅杉資本中國(guó)的創(chuàng)始人兼合伙人。

2007年年初，汪靜波偶識(shí)紅杉資本的一位投資經(jīng)理。當(dāng)天下午，她就接到了沈南鵬的電話。兩人見面后，沈南鵬問汪怎么看待這個(gè)行業(yè)，汪回答說，用簡(jiǎn)單的方式把公司服務(wù)做到極致就可以成功。沈?qū)@個(gè)回答表示滿意。10分鐘后，沈決定投資。最后紅杉資本投入了500萬美元，占20%的股權(quán)。

諾亞成功很大程度要?dú)w功于股東的選擇，“我們選擇的股東是非常好的，比如說何總，他非常重視團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，讓我們不斷去上課，公司收入500萬，可能120萬都會(huì)投在培訓(xùn)費(fèi)用上。我們非常關(guān)注團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，這是何總帶來的價(jià)值觀?！蓖粽f。

事后，沈南鵬承認(rèn)，中國(guó)的富人現(xiàn)擁有約1.44萬億美元的資產(chǎn)。但中國(guó)的私人理財(cái)市場(chǎng)尚處起步階段。由于中國(guó)私人理財(cái)服務(wù)主體大都來自如銀行、保險(xiǎn)等大型金融企業(yè)，這些企業(yè)往往存在著因體制原因而產(chǎn)生的產(chǎn)品導(dǎo)向推銷行為，或因機(jī)構(gòu)繁瑣而造成決策速度慢等弊病，不容易真正做到從客戶利益出發(fā)。這也是紅杉資本選擇第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)的原因所在。

獲得紅杉資本的投資后，目前，諾亞財(cái)富的分支有28家，基本集中在以北京、上海和廣州為中心的環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈、長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈和珠三角經(jīng)濟(jì)圈，分別為4家、15家和6家，另有3家分布在其他地區(qū)。按照福布斯富豪榜的統(tǒng)計(jì)，上述三大經(jīng)濟(jì)圈基本集中了中國(guó)80%的富人。而據(jù)統(tǒng)計(jì)，諾亞財(cái)富的三大分布中心半徑也非常接近。從客戶終端角度分析，諾亞財(cái)富可能與實(shí)業(yè)公司一樣，走的是從點(diǎn)到面、逐漸擴(kuò)張之路。

諾亞財(cái)富的主要收入來自傭金和可重復(fù)服務(wù)收費(fèi)。但是，收入規(guī)模的增加與諾亞財(cái)富的客戶可增長(zhǎng)性也有一定聯(lián)系。

目前，諾亞的主要客戶包括三類：第一類是流動(dòng)可投資資產(chǎn)在300萬元以上的個(gè)人客戶，這一數(shù)字已從2009年的9512名增加到2010年上半年的 12134名；第二類是中小型客戶，主要以年收入不超過3億元的中小企業(yè)為主。這一類已從2009年的122家增加至202家；第三類是機(jī)構(gòu)客戶，數(shù)量已從2009年的7家增至2010年上半年的17家。

沈南鵬表示，紅杉資本與諾亞財(cái)富合作已近4年，諾亞已初步建立了自己的品牌和較為成熟的經(jīng)營(yíng)模式。他認(rèn)為，上市將為諾亞建立一個(gè)更好的發(fā)展平臺(tái)，同時(shí)，諾亞品牌也會(huì)被更多人所熟知。

關(guān)于模式深化的方向，汪靜波表示，目標(biāo)是成為中國(guó)金融領(lǐng)域的梅爾卡多那（西班牙超市梅爾卡多那——服務(wù)于高端主婦，每個(gè)品類通常只有少數(shù)選擇，但是更詳盡標(biāo)注了成分、原產(chǎn)地等信息）。

汪靜波說，“我只用專業(yè)打動(dòng)人，一根筋、一件事做到底。”長(zhǎng)期以來，諾亞只做高凈值客戶，不走大眾路線；只做沙龍推廣，從不搞論壇；只做金融產(chǎn)品銷售和服務(wù)，絕不做投資；只做個(gè)人，不做機(jī)構(gòu)。

至2010年6月，諾亞的業(yè)務(wù)已拓展到28個(gè)城市，城市客戶經(jīng)理由6個(gè)增至285個(gè)，注冊(cè)客戶數(shù)由930個(gè)增至12353個(gè)。汪靜波說，大型金融機(jī)構(gòu)幾乎都和她有合作。

汪靜波給諾亞的定位，是希望成為金融的“攜程”。但是諾亞財(cái)富要像紅杉資本投資的攜程、如家等公司一樣成功，不僅僅要解決客戶資源問題，還包括品牌建設(shè)、理財(cái)師培養(yǎng)以及有可持續(xù)性的贏利模式。在美國(guó)等成熟的理財(cái)市場(chǎng)，50%以上的私人客戶通過獨(dú)立理財(cái)顧問公司享受理財(cái)服務(wù)。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的收益主要來自客戶的咨詢費(fèi)和類似于金融超市，向產(chǎn)品方收取銷售折扣，如基金銷售傭金。

“理財(cái)這個(gè)行業(yè)是高度競(jìng)爭(zhēng)的，我問了很多人，沒有一個(gè)知道他在銀行的客戶經(jīng)理叫什么名字，為什么呢？因?yàn)殂y行還是坐在那里等的。但我們不同，我們是一個(gè)服務(wù)的平臺(tái)，主動(dòng)在給客戶做服務(wù)。”汪靜波認(rèn)為，現(xiàn)在的理財(cái)師都很年輕，并不能“感同身受”去理解客戶的每一塊錢對(duì)其的意義，“我們沒有理財(cái)師，只有關(guān)系經(jīng)理，我們的定位是要培訓(xùn)客戶成為自己的理財(cái)師，客戶是要有判斷能力的，就像證監(jiān)會(huì)做的投資人教育，‘股市有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎，’諾亞其實(shí)是做投資人教育的工作。”

汪靜波把諾亞形容為GPS，“諾亞有金融系統(tǒng)的地圖，從哪里走收費(fèi)比較低？但是操控方向盤的是客戶，而不是諾亞。就像你上攜程，你比價(jià)，或者去哪兒，完全是自己在比的，而不是誰在引導(dǎo)，這就是這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值。