文 · 本刊記者 馮嘉雪 圖 · 由珍愛網(wǎng)提供

網(wǎng)絡+電話=珍愛“紅娘”

文 · 本刊記者 馮嘉雪 圖 · 由珍愛網(wǎng)提供

盡管珍愛網(wǎng)單一的盈利模式曾遭受質疑，但隨著時間的推移，珍愛網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)擁有注冊會員2600萬人，平均每天新增4萬名注冊會員。由于會費收入足以滿足公司成長的需要，因此珍愛網(wǎng)并不需要通過在頁面上放置第三方廣告等方式來增加收入來源。這樣一來，會員就擁有了一個不受干擾的服務平臺

做投資銀行出身的李松沒有想到，自己有朝一日會做一個“紅娘”。

2005年，李松將一家交友網(wǎng)站改為婚戀網(wǎng)站——“珍愛網(wǎng)”，依托網(wǎng)絡招募會員，同時通過電話為會員提供紅娘服務。

創(chuàng)業(yè)之初，李松還不能確定珍愛網(wǎng)的商業(yè)模式。幾番嘗試，從2007年開始，珍愛網(wǎng)開始對會員收取會費，這也成為公司唯一的收入來源。“創(chuàng)業(yè)者想要成功就必須學會犧牲，將集中精力于一點?！崩钏蓪Α吨袊聲r代》說。

盡管珍愛網(wǎng)單一的盈利模式曾遭受質疑，但隨著時間的推移，珍愛網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)擁有注冊會員2600萬人，平均每天新增4萬名注冊會員。由于會費收入足以滿足公司成長的需要，因此珍愛網(wǎng)并不需要通過在頁面上放置第三方廣告等方式來增加收入來源。這樣一來，會員就擁有了一個不受干擾的服務平臺。

不難看出，珍愛網(wǎng)是個混合體——有著互聯(lián)網(wǎng)公司的外殼，提供的卻是傳統(tǒng)的婚戀中介服務。李松創(chuàng)辦珍愛網(wǎng)的初衷是現(xiàn)在白領的工作節(jié)奏太快，生活圈子小，而珍愛網(wǎng)這個平臺無疑能幫助他們提高尋找另一半的效率。

除了提供搜索服務，珍愛網(wǎng)還保留了紅娘這個傳統(tǒng)的服務角色。在李松眼中，無論服務平臺如何變化，紅娘在婚戀服務產(chǎn)業(yè)中都是必不可少的角色——她能幫助兩個陌生人化解尷尬、加深了解，并及時促進二人關系的深化。

李松說，創(chuàng)辦珍愛網(wǎng)讓他“找到了物質回報以外的成就感”。一天，兩個年輕人來到李松位于深圳的辦公室，原來，正是在真愛紅娘的幫助下，他們成為幸福的一對。臨別時，他們還拿出一張照片——那是他們剛剛出生的寶寶。

看著那張照片，李松非常感動，同時又感到責任重大?！罢鋹劬W(wǎng)做的不是一個簡單的生意，而是成就人世間最美好的事情，它能改變一個人的生活軌跡——找到人生的伴侶，開始全新的生活。這也是我做珍愛網(wǎng)的意義所在?！?/p>

真愛原理

“水泥+鼠標”還能顛覆多少傳統(tǒng)行業(yè)？在信息時代的今天，答案無法肯定。李松就一直在嘗試。曾在華爾街打拼多年，先后在紐約貝爾斯登、摩根斯坦利亞洲區(qū)擔任過高管的他，忽然有一天厭倦了這種“錢生錢”的工作，之后便決定辭職創(chuàng)業(yè)，重新選擇自己喜歡做的事情，尋找一種自由釋放的感覺。

最初，李松曾做過中華英才網(wǎng)的天使投資人。2001年初，他和幾個朋友聯(lián)合創(chuàng)辦了訊龍，其主要業(yè)務“移動非常男女”一度成為當年最火的手機交友服務——頂峰時付費用戶曾達到220萬人。

在將訊龍出售給新浪后，李松在2004年成立了中友集團，依靠這個資本平臺，李松開始不斷孵化新公司。之前訊龍的成功，讓李松意識到交友服務是一個值得挖掘的產(chǎn)業(yè)，因此他在2005年收購了一家名為“中國交友中心”網(wǎng)站。

這家網(wǎng)站成立于1998年，在南方市場建立了很高的知名度，當時已經(jīng)擁有120 萬注冊用戶，并且都是白領。經(jīng)過分析，李松發(fā)現(xiàn)，盡管交友網(wǎng)站能迅速吸引大量用戶，但是很難建立一個清晰且可持續(xù)的盈利模式。因此，他萌生了將交友網(wǎng)站改造成“婚戀網(wǎng)站”的想法。

為了了解中國婚戀市場的情況，李松一度冒充“未婚”去深圳各地的傳統(tǒng)婚介所了解情況。當時，深圳市有民政部執(zhí)照的婚介所有5000多家，還有幾萬家無照經(jīng)營。除了市場的龐大，李松還發(fā)現(xiàn)這些傳統(tǒng)婚介的模式就是在地方報紙的信息欄上打廣告，然后在婚介所內為會員提供服務。

多年的金融從業(yè)經(jīng)歷使李松非常清楚數(shù)據(jù)庫的重要性，在他看來，傳統(tǒng)模式下的婚介所不能建立起一個龐大的數(shù)據(jù)庫，因此業(yè)務規(guī)模難以實現(xiàn)快速擴張。

此前，李松曾見證了“水泥+鼠標”對傳統(tǒng)招聘行業(yè)的顛覆。因此，他決定對中國的婚戀產(chǎn)業(yè)進行試驗，將“中國交友中心”改頭換面為“珍愛網(wǎng)”。

“珍愛網(wǎng)的原理和傳統(tǒng)婚介公司其實是一樣的。只是我們是通過互聯(lián)網(wǎng)來建立數(shù)據(jù)庫，然后用電話來為會員提供紅娘服務。”李松說，建立網(wǎng)絡平臺的好處是，一方面能把服務成本降下來，另一方面有利于數(shù)據(jù)庫的建立。同時，他相信紅娘完全可以通過電話為會員提供服務，這種服務模式也有利于公司對紅娘的集中管理。

在珍愛網(wǎng)上，任何人都可以免費注冊成為會員，也可以免費搜索其他用戶，當雙方彼此相中之后，就可以留下電話，但此時任何一方都看不到對方的電話，他們想要繼續(xù)交往，就要由珍愛網(wǎng)的紅娘“出面”提供服務。而享受這個服務的前提，是至少要有一方成為珍愛網(wǎng)的付費會員。

目前會員在珍愛網(wǎng)上尋找另一半有三種方法：一是自己搜索心儀的對象，二是紅娘利用珍愛網(wǎng)的數(shù)據(jù)庫幫助會員挖掘約會對象，三是會員使用珍愛網(wǎng)的推薦引擎。

但無論哪種方式，會員信息的真實可靠都是大前提。珍愛網(wǎng)在成立之初，就與公安部下屬的一家公司開展身份驗證合作。會員想要享受真愛紅娘的服務，必須首先完成身份驗證。2010年，珍愛網(wǎng)在原有“身份通”和人工驗證的基礎上又進行了認證體系升級，增加了對工作履歷、駕駛證、大學學歷等更多資料的驗證，使珍愛網(wǎng)的誠信體系更趨完備。

同時，李松表示，該系統(tǒng)只是驗證用戶的身份真假，用戶的所有隱私資料都會被嚴格保護，目前珍愛網(wǎng)已經(jīng)在公司內部建立了嚴格的安全管理制度。此外，為了保證用戶的信息安全，珍愛網(wǎng)很早就開始推行“雙向匿名e-mail”——用戶雙方的郵件往來都是由珍愛網(wǎng)負責“中轉”的，這樣任何一方永遠都看不到對方郵件的真實地址，以防止遭受騷擾。

根據(jù)珍愛網(wǎng)的統(tǒng)計，他們的會員在服務期（6個月）內，平均會被安排與8個不同的人見面。而通常情況下，在見到第6個約會對象時，會員就會和其中一人形成“長久關系”。此時，紅娘也會提示會員，當他們與某個會員“獨家約會”時，需要通知珍愛網(wǎng)，之后系統(tǒng)就會將這兩個會員的資料屏蔽起來。

真愛服務

珍愛網(wǎng)的模式總結起來很簡單，即“網(wǎng)絡甄選+電話紅娘”。其中，紅娘服務是珍愛網(wǎng)核心競爭力的重要組成部分。李松認為，盡管珍愛網(wǎng)是一家建立在新媒體平臺上的創(chuàng)新型公司，但作為一家提供婚介服務的公司，紅娘的作用不容忽視。

目前，珍愛紅娘的職能主要有三個：一是幫助用戶安排約會。在網(wǎng)絡平臺上，任何人要接受一個陌生人的約會邀請都不容易，但這時如果有一個“中間人”搭橋，就能增強雙方的信任感。

二是代用戶詢問一些不便啟齒問題，例如，很多女士比較在意男士是否有住所，但又擔心在約會時提出這樣的問題比較突兀，會給對方留下不好的印象。而這樣的問題如果由中間人代為詢問，則會比較方便。

三是在雙方約會后搜集意見反饋。其實大多數(shù)人在第一次見面后還不能完全判斷自己的感覺，很多姻緣就這樣不了了之。這時如果有中間人出面了解雙方的感覺，詢問他們是否有繼續(xù)交往的可能性，就能更好地實現(xiàn)雙方關系的推進。即便不成，雙方也能通過紅娘知道對方對自己的意見。

紅娘責任重大，因此珍愛網(wǎng)挑選紅娘的標準是篩選出那些“有強烈使命感的人”。在李松眼中，真愛紅娘最重要的是有一顆愛心?！叭祟愖钪匾膯栴}一是生存問題，二是繁衍問題。而我們的服務直接關系到后者。當會員把人生中最重要的問題交給紅娘，她必須要有極大的耐心和愛心。而做這件事的人一定是有在心底就有一種使命感——成就他人的姻緣?！?/p>

除了天生的使命感和愛心，真愛紅娘在上崗前還要接受為期一個月的服務。此外，在結束每天的工作后，紅娘們都會以小組為單位坐在一起收聽當天的服務錄音。由于公司會定期以短信的方式請用戶對紅娘服務做出評價，因此紅娘們每天都要聽得分最高和最低紅娘的服務錄音。然后進行對比，找出她們服務的差距，并總結出有價值的經(jīng)驗。

李松認為，其實紅娘最重要的就是學會如何與客戶建立起信任感，“只有建立起朋友般的關系，會員才會把真實想法告訴紅娘，紅娘才能根據(jù)用戶的實際情況提供有針對性的服務。”

除了接受培訓和橫向學習，真愛紅娘還能借助一些工具為會員提供服務。例如，珍愛網(wǎng)在成立之初就建立了CRM（客戶關系管理）系統(tǒng)，其中記錄了每個會員的個人信息以及個人交友的進展情況。有了CRM系統(tǒng)，真愛紅娘就能及時跟進服務，并且根據(jù)不同會員的情況提供有針對性的服務。

金融學博士出身的李松對于數(shù)學模型的建立非常在行，因此他很早就開始琢磨如何將相關經(jīng)驗應用于珍愛網(wǎng)。為此，他還在公司成立了“真愛研究所”，其成員大多是數(shù)學和心理學碩士。2010年，這個團隊經(jīng)過半年多的研發(fā)，推出了“真愛相親推薦引擎”。

李松介紹，基于統(tǒng)計學和心理學原理的相親推薦引擎在美國的相親網(wǎng)站中多有配置。而他們的團隊是在分析了大量由珍愛紅娘成功牽線的會員資料后，自主研發(fā)出了這個相親推薦引擎。

由于目前珍愛網(wǎng)的會員數(shù)量眾多，因此一個會員被多個會員相中的情況時有發(fā)生。在這種情況下，真愛推薦引擎就能根據(jù)用戶需求推薦其他類似條件的會員。此時會員可以做出“喜歡”或“不喜歡”的選擇，一旦他選擇了前者，該會員就會進入他的收藏夾，而一旦他選擇了后者，相關會員的資料就不會再被推薦。

這樣的好處是一方面能盡量減小“撞車”的可能性，減少不必要的麻煩，另一方面珍愛網(wǎng)還能根據(jù)用戶的需求不斷校正，使他們的推薦不斷逼近用戶最喜歡的“那個人”。

實際上，真愛推薦引擎的研發(fā)正是基于“神經(jīng)系統(tǒng)數(shù)學模型”，作為一個成熟的數(shù)學模型，它已被廣泛應用在各個領域，例如amazon為用戶提供的產(chǎn)品推薦服務，依據(jù)的就是這個原理。而真愛團隊只是把它應用在了相親領域。

在多年的服務中，真愛紅娘發(fā)現(xiàn)，很多缺乏約會、戀愛經(jīng)驗的人最初并不能清楚地描述出他們喜歡的人，直到約會過過幾次之后，才會越來越清晰地知道自己想要什么樣的人。

而真愛推薦引擎無疑使紅娘和會員獲得了一個科學的幫助工具?！罢鎼鄣姆?，既有科學的部分——對用戶需求的詳細收集和嚴謹分析，也有藝術的部分——紅娘的服務。”李松說，“把科學和藝術結合起來，就能幫助我們的會員提高相親效率。”

專注于一

經(jīng)過5年的發(fā)展，國內的婚戀網(wǎng)站第一梯隊已經(jīng)陣容清晰。在李松看來，2010年幾家處于領先地位的婚戀網(wǎng)站業(yè)務之所以能增長迅速，其中一個重要原因就是2010年多家省級衛(wèi)視都推出了高收視率的相親節(jié)目，而這幾家相親網(wǎng)站都是他們的合作方。

例如，珍愛網(wǎng)的合作節(jié)目《非誠勿擾》如今已成為江蘇衛(wèi)視的冠軍收視節(jié)目，而《愛情連連看》也一直處于浙江衛(wèi)視收視排行榜的前列。此外，珍愛網(wǎng)還和東方衛(wèi)視《百里挑一》保持著合作關系。

目前，相親類網(wǎng)站與電視臺的合作方式是由前者提供男女嘉賓，作為回報，當他們提供的嘉賓出現(xiàn)時，這個嘉賓在該網(wǎng)站上的ID以及相關網(wǎng)站的名稱就會出現(xiàn)在屏幕上。

“這些電視相親節(jié)目的火爆對于相親網(wǎng)站知名度的提升起到了很大的推動作用?！崩钏烧f，在珍愛網(wǎng)發(fā)展的第一個階段，由于資金有限，他們只能在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告，以達到直接吸引會員的效果。

隨著會員數(shù)量以及收入的增加，2010年，珍愛網(wǎng)也開始嘗試對戶外媒體和電視臺投放廣告。從2011年1月8日起，中國性格色彩研究中心創(chuàng)辦人、《非誠勿擾》特邀心理咨詢專家樂嘉也開始擔任珍愛網(wǎng)的形象代言人。

毫無疑問，大量戶外廣告的出現(xiàn)對于珍愛網(wǎng)的品牌形象傳播有著巨大的推動作用。一些人立刻猜測，這必定是珍愛網(wǎng)剛拿到了新的融資，才敢于如此大量投入廣告吧？

“嚴格來講，珍愛網(wǎng)本身是從來沒有融過資的。”李松澄清到。此前曾有消息顯示，2006年5月，珍愛網(wǎng)的母公司中友集團曾從美國的Bridger Capital、日本的MC Capital以及新加坡的SEAVI Advent處共同融到了800萬美元。但李松解釋，那次其實是為他為之前創(chuàng)辦的另一家公司——美思科技進行的融資，而這家公司在得到融資后很快就實現(xiàn)了盈利，并且利潤可觀。李松在與投資方商議并得到允許后，便將美思科技的盈利用于支持珍愛網(wǎng)的發(fā)展?！八哉f那次只能算是間接融資?！?/p>

對于未來風險投資的引入，李松表示：“也許某個時候我們會引入風險投資，也許直到上市我們都不需要再引入風險投資。到股市上融資，是一種更便宜的方式?！?/p>

李松不僅不急著為珍愛網(wǎng)融資，對于珍愛網(wǎng)的盈利模式，他也沒有做復雜的設計?！拔覀兊娜渴杖刖蛠碜杂跁T的會費。”李松說，目前珍愛網(wǎng)一個服務期內的會費是2999元。而在兩年前，這個數(shù)字是1999元。

2007年，珍愛網(wǎng)成為國內第一家對會員收取會費的婚戀網(wǎng)站。盡管當時業(yè)內并不看好這一嘗試，但用戶的熱情卻給予了李松信心。

最初之所以定下“1999元”這個標準，是李松綜合了當時的成本、用戶可承受價位等多方面因素，然后推算出來的。隨著經(jīng)濟水平的提高，如今的會費已經(jīng)被提升到2999元。

“會費有一定門檻的好處是能杜絕那些不是真心想結婚的人。對于一個有誠信的人而言，現(xiàn)在有那么多交友網(wǎng)站，如果他不是真心想要尋找一個結婚對象的話，就沒有必要花這么多錢給珍愛?！崩钏烧f。目前珍愛網(wǎng)的注冊會員在25-45歲之間，85%以上擁有大學本科學歷，多為城市白領，當然最重要的是，他們都是想結婚的人。

自從確定會費為收入來源之后，李松一直沒有再為珍愛網(wǎng)開拓新的贏利點。如此單一的盈利模式不禁讓人為珍愛網(wǎng)捏了一把汗。

但有著多年投資和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的李松認為，一個創(chuàng)業(yè)型公司，首先要保證依靠一個商業(yè)模式就能成功，而如果從一開始就有幾種商業(yè)模式在同時推進的話，那只能說明這家公司的現(xiàn)有商業(yè)模式是不健全的。

曾經(jīng)接觸過很多創(chuàng)業(yè)者的李松發(fā)現(xiàn)，很多公司在創(chuàng)業(yè)初期迫于生存壓力，喜歡同時開展多種業(yè)務，但這意味著增加創(chuàng)業(yè)者的運營風險?！耙粋€創(chuàng)業(yè)者要學會‘犧牲’?！崩钏烧J為，當創(chuàng)業(yè)者把一種模式做到極致后，就可以考慮進行橫向擴展。

李松認為，隨著目前國內婚戀網(wǎng)站競爭格局的清晰，今后各家網(wǎng)站可能都會做一些產(chǎn)業(yè)鏈上的延伸性服務?！暗翘孤实恼f，我們自己還沒有想好?！崩钏烧f，“我們現(xiàn)在的任務就是把基礎打好。當我們把現(xiàn)有業(yè)務做到一定規(guī)模時，自然就可以設計出各種相關產(chǎn)品?！?/p>