《承載與超越》反饋

2011年第1期特稿《承載與超越——走進天津市眼科醫(yī)院驗光配鏡中心》一文，講述了天津市眼科醫(yī)院驗光配鏡中心昨日的滄桑、今日的輝煌以及明日的希望，不少曾經(jīng)與中心近距離接觸的業(yè)界同仁紛紛來電來函，與本刊分享他們對中心的敬仰、對自己企業(yè)的現(xiàn)狀和行業(yè)未來的思索。

■山東省淄博市姜玉坤眼鏡公司總經(jīng)理姜玉坤：學(xué)習天津眼科 促進中小企業(yè)迅速發(fā)展

天津市眼科醫(yī)院驗光配鏡中心，背靠天津市眼科醫(yī)院這棵大樹，起步早，名聲大，專業(yè)口碑好，在這種背景下，要辦好似乎不是一件難事。但是，能在58年的時間里，辦得如此出色，掌舵人李捷先生功不可沒！我國的各個城市幾乎都有眼科醫(yī)院，眼科醫(yī)院中又幾乎都有配鏡中心，能做得如此好的并不多。李院長對眼鏡行業(yè)發(fā)展方向的準確把握、對企業(yè)的有效運作與成功管理、對商品庫存的科學(xué)計劃與安排值得我們所有同行借鑒與學(xué)習。

不可復(fù)制，但可借鑒

眼鏡行業(yè)，無人不知天津市眼科醫(yī)院在業(yè)界的重要地位。我認為，在鏡界同行中，這種成功模式不可復(fù)制，但可借鑒。58年的滄海桑田，從這58年的發(fā)展中可以讀到許多讓我們受益的東西，眼鏡行業(yè)的未來將如何發(fā)展，值得我們思考。

中小企業(yè)強，眼鏡行業(yè)才能真正站起來

眼鏡行業(yè)在國內(nèi)尚屬小行業(yè)，對民生影響并不大。在各地，我們不難看到，龍頭眼鏡店一般就是幾家，其他幾十家中小企業(yè)分布在城市的各個地段，競爭能力弱，主要競爭方式就是靠打折促銷吸引消費者，久而久之，陷入價格戰(zhàn)的泥潭，無力培育自己的核心競爭力，發(fā)展壯大更無從談起。58年前的天津市眼科醫(yī)院配鏡部也是一個小部門，如今已擁有7000萬的固定資產(chǎn)，年銷售額過億，靠的是什么？第一是李院長對于大方向的把握，以“滿足顧客視覺需求”為專業(yè)發(fā)展方向；第二是其專業(yè)技術(shù)上的優(yōu)勢、卓越的專家團隊和經(jīng)營管理上的不懈努力。我認為，只有大多數(shù)中小企業(yè)都發(fā)展起來，眼鏡行業(yè)才能真正站起來！

學(xué)習天津眼科，中小企業(yè)該如何迅速發(fā)展

1．企業(yè)老板應(yīng)該善于學(xué)習。學(xué)習優(yōu)秀者的長處，走專業(yè)化的道路，擁有核心競爭力，這才是正道，也是行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，只有這樣，企業(yè)才會有前途，行業(yè)才有前途。價格戰(zhàn)只會讓大家同樣受傷，行業(yè)的發(fā)展與進步更無從談起。

2．加盟連鎖是行業(yè)高速發(fā)展的捷徑之一。中小企業(yè)加盟特色鏡企，在加盟中得到總部的指點與支持，學(xué)習經(jīng)營方法，并且集中培訓(xùn)、集團采購、共享品牌，可以讓許多從業(yè)時間不長的小企業(yè)得到更多的支持，獲得更多發(fā)展機會。

3．走出去，不要坐井觀天。許多小老板干了好多年還沒有走出過所在城市，對別的企業(yè)怎樣經(jīng)營幾乎一無所知。近段時間，眾多知名鏡企老總紛紛帶隊去天津醫(yī)科大學(xué)配鏡中心參觀學(xué)習，應(yīng)該給許多小老板啟發(fā)：大企業(yè)、知名企業(yè)都在學(xué)習，何況做得不好的小企業(yè)呢？只有走出去才會看到不同，才會受到激勵，激發(fā)自己的斗志。

■河南美視眼鏡（連鎖）有限公司總經(jīng)理陳振警：以天津眼科為榜樣 打造“鏡界靈魂”

“工欲善其事，必先利其器”。不過，縱然“利器”是“九陰真經(jīng)”、“天龍八部”、“葵花寶典”，也需要使用者深諳其道，運用自如。否則，就會劍走偏鋒，甚至走火入魔。

我常想，眼鏡企業(yè)的“利器”是什么？是極盡奢華、流光溢彩的裝修，還是價格昂貴、功能全面的驗配設(shè)備？抑或是看著養(yǎng)眼，服務(wù)熱情的帥哥、美女？恐怕都不盡然?？戳恕冻休d與超越》，我又陷入了思索：天津市眼科醫(yī)院驗光配鏡中心所向披靡的“利器”是什么？

我找到了！中心真正以滿足消費者的視覺健康需求為己任，并圍繞這個中心，建立以視光師對顧客視覺評估為主導(dǎo)的眼保健視光服務(wù)模式。通過此，中心賦予了眼鏡企業(yè)新的靈魂——“滿足顧客視覺需求”，這是對眼鏡買賣行為的升華，是眼鏡企業(yè)永恒的使命、追求，更是我們工作的價值所在。

李捷，這位堅毅、睿智的掌門人和他的優(yōu)秀團隊為此付出了不懈努力，取得了驕人業(yè)績，樹立了行業(yè)典范。艱辛有目共睹，輝煌值得追隨。數(shù)十年來，河南美視眼鏡以“百年美視，源于專業(yè)”作為企業(yè)理念，把“專業(yè)”作為企業(yè)的不懈追求，向天津眼科醫(yī)院驗光配鏡中心學(xué)習，每年多次派員工到天津或短期充電或長期學(xué)習。與巨人同行，當然“鏡”界更高。在驗光配鏡中心各位老師的悉心教導(dǎo)下，美視眼鏡的學(xué)習人員都受益匪淺，先后有50多人獲得中、高級驗光、配鏡資格證書，成為公司骨干力量。而美視眼鏡更成為最大受益者，既得眼鏡配制之“術(shù)”，又得眼鏡營銷之“道”，公司逐步發(fā)展壯大，目前已擁有11家連鎖店。“天涯海角有盡處，只有師恩無窮期”，美視眼鏡衷心感謝天津市眼科醫(yī)院驗光配鏡中心數(shù)十年來所給予的無私指導(dǎo)和幫助，在此向李捷院長和中心的各位老師道一聲感謝，謝謝你們！

“潮平兩岸闊，風正一帆懸”，展望未來，祝愿天津市眼科醫(yī)院驗光配鏡中心朝著更高更強的方向走得更遠，其“建立國內(nèi)著名，國際知名的眼視光學(xué)中心”的宏偉目標得以實現(xiàn)。河南美視眼鏡也將與巨人一路同行，為共同創(chuàng)造眼鏡界的進步、光明和輝煌而不懈努力。

■重慶精益高登眼鏡第12店店長周陽：向榜樣學(xué)習 作艱苦轉(zhuǎn)型

最近在《中國眼鏡科技雜志》上看到《承載與超越》一文，介紹天津市眼科醫(yī)院驗光配鏡中心的現(xiàn)狀、歷史及發(fā)展，百感交集，一幕幕往日場景如電影畫面般浮現(xiàn)在我的眼前……

2個月前，作為重慶精益眼鏡的第二批人員，我和公司其他3位驗光師一起來到天津眼科配鏡中心進行為期10天的觀摩與學(xué)習。之前只慕其名，知道天津眼科配鏡中心是國內(nèi)眼鏡行業(yè)的專業(yè)代表之一，其他一無所知。到了天津，我才知道，它內(nèi)在所蘊藏的強大力量。

根據(jù)天津市眼科醫(yī)院李捷院長和李麗華主任的安排，我們用2天時間到和平路中心店、河西店、甘肅路店進行學(xué)習。感觸有三：第一，店內(nèi)驗光區(qū)域面積大（占店內(nèi)面積一半左右）；第二，驗光師人數(shù)多（占店內(nèi)人員的一半左右）；第三，驗配設(shè)備完善，不僅“豪華”地配備了角膜地形圖、A超、對比敏感度等眼鏡店不常見的眼科設(shè)備，還有面積“奢侈”的視覺訓(xùn)練專區(qū)。

之后7天的學(xué)習，更使我們對驗配中心的專業(yè)性有了更深的認識。中心驗光師對待顧客就像醫(yī)生看病人，從問診開始了解病因，檢查屈光度及視功能狀況，并開具不同的處方。他們不光從病因上為顧客分析病情，還針對性地解決顧客屈光不正或視功能的問題。值得一提的是，其中的視功能檢查及視功能訓(xùn)練內(nèi)容，雖然在國內(nèi)還處于起步階段，然而在國外已有近百年的歷史，針對國內(nèi)大面積有視功能問題青少年的視疲勞減緩及控制度數(shù)增長，無疑是一種科學(xué)有效的方法。

回渝后，學(xué)習小組和公司管理層開了溝通會。在會上，學(xué)習小組介紹了天津眼科配鏡中心的現(xiàn)狀，并重點介紹了其專業(yè)化眼視光模式在顧客中的認知度，這是公司目前缺少并極力想提高的。很快，公司劉大偉董事長拍板：向榜樣學(xué)習，作艱苦轉(zhuǎn)型！2010年12月初，公司組建以銷售部經(jīng)理為組長的視光部，以解放碑中心店和沙坪店為試點，學(xué)習天津眼科驗配中心的專業(yè)眼視光模式，全力推廣新的視覺驗光流程和以驗光師為主導(dǎo)的營銷模式，走以顧客視覺健康為中心的專業(yè)化眼視光道路。

真正做起來，才發(fā)現(xiàn)需要處理的問題很多。2010年12月底，為了促進工作開展，劉總特別向李捷院長申請將李麗華主任請來指導(dǎo)工作。盡管李主任工作繁忙，李院長還是爽快地答應(yīng)了劉總，并指示李主任一定要全力幫助我們建立起系統(tǒng)、可執(zhí)行的工作計劃并盡可能仔細地對我們的工作細節(jié)進行指導(dǎo)。在為期3天的指導(dǎo)中，李主任不僅對我公司員工進行了視覺驗光培訓(xùn)，接診了預(yù)約疑難案例并進行了病歷分析，還幫助我們量身定制了一套詳盡的工作計劃。這套計劃從公司員工的實際專業(yè)素質(zhì)出發(fā)，從易到難地增加一些視功能檢查項目，不光使驗光師的專業(yè)技能得到不斷提升，還能讓顧客從驗光師的成長中不斷體驗到新的專業(yè)化服務(wù)。

如今，計劃已經(jīng)試運行2個月，解放碑中心店和沙坪店已經(jīng)建立了視覺訓(xùn)練室，并全面啟用新的驗光流程和以驗光師為主導(dǎo)的營銷模式，同時幫助視功能異常的顧客進行相應(yīng)訓(xùn)練，從根本上解決這部分顧客視疲勞和度數(shù)增長過快的情況。市場沒有辜負我們，新的驗光模式得到了顧客的廣泛認可！

“成功的花兒，人們只羨慕它現(xiàn)時的明艷！然而當初它的芽兒，浸透了奮斗的淚泉，灑遍了犧牲的血雨！”我們深知這條專業(yè)化的眼視光道路會很艱辛，但看到天津眼科驗配中心多年的磨礪、今日的成就，我們沒有理由放棄！李院長的話深深地觸動著我：“我們這一代人，必須要把上一代人的優(yōu)秀傳統(tǒng)承載下來，同時，我們還要在此基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新，把傳統(tǒng)的驗光配鏡中心轉(zhuǎn)變成眼視光保健中心。”所以，雖然我們現(xiàn)在的工作還處于起步階段，還有非常多的工作需要去做，有很多想象不到的困難等待我們?nèi)タ朔?，但我們相信，有公司高層的全力支持，有天津眼科驗配中心的專業(yè)支持，只要我們像天津眼科驗配中心那樣，堅持以“滿足顧客視覺需求”為導(dǎo)向的眼視光專業(yè)發(fā)展方向，努力將傳統(tǒng)的驗光配鏡向眼視光轉(zhuǎn)變，就一定能得到顧客的認同，并成就個人和公司的價值！