文 孟繁文

康耐特戰(zhàn)略重組凱越眼鏡劍指國內(nèi)鏡片市場

文 孟繁文

近日，康耐特與凱越眼鏡結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在雙方優(yōu)勢互補的戰(zhàn)略決策下，重新組建了江蘇康耐特凱越光學(xué)眼鏡有限公司?？的吞匾猿假Y金出資510萬元，占合資公司股份的51%；凱越眼鏡的帶頭人喬靜鳴以貨幣資金出資490萬元，占49%股份。該戰(zhàn)略合作為康耐特的國內(nèi)鏡片市場新架構(gòu)，全力打造“康耐特”產(chǎn)品的內(nèi)銷市場帶來了新的契機。

據(jù)了解，凱越眼鏡擁有上海凱越光學(xué)眼鏡有限公司、陽光視線（香港）眼鏡有限公司和水木年華（香港）光學(xué)有限公司3家公司以及隱形眼鏡、鏡架和零售業(yè)務(wù)，在國內(nèi)眼鏡市場占有了一定的份額，并且以其完善的市場服務(wù)和營銷策劃能力贏得了眾多客戶的信賴，擁有大量的優(yōu)質(zhì)客戶群體。水木年華公司是一家專業(yè)從事學(xué)生視力研究的銷售型企業(yè)，其“水木年華”品牌在學(xué)生消費群體產(chǎn)生了情感共鳴，很快得到了認(rèn)知和擁戴；陽光視線公司致力于公益事業(yè)的傳播與發(fā)展，其開展的公益萬里行活動被社會廣泛認(rèn)可，得到了各地政府及團(tuán)委的大力支持，并且對經(jīng)銷商的活動開展給予了支持與幫助；凱越公司則采取了與眼科醫(yī)院密切合作的運營方式，也取得了良好的成果，其核心理念“服務(wù)創(chuàng)造價值”得到了廣大客戶的認(rèn)可和贊譽。

凱越眼鏡領(lǐng)頭人喬靜鳴以及3個公司的總經(jīng)理徐鳴、宋勇、田海容，都是從業(yè)務(wù)員成長起來的優(yōu)秀銷售人才，他們對零售市場的結(jié)構(gòu)與需求極其了解，與經(jīng)銷商之間的合作非常默契。在市場服務(wù)戰(zhàn)略上，凱越眼鏡有著一套完整的運營體系，每年舉辦兩期店長培訓(xùn)班，專為零售終端打造人才；此外，每年舉辦一期老板培訓(xùn)班，為經(jīng)銷商解決銷售中的諸多難題。其市場部經(jīng)理徐乃峰，以其深厚的管理培訓(xùn)技巧和獨特的講課風(fēng)格，在業(yè)界留下了較好的口碑。凱越眼鏡還積極開展各種營銷會議以及市場策劃的服務(wù)支持，為經(jīng)銷商解決了促銷難的問題。正因為如此，該企業(yè)在短短的幾年時間里得到了良好的發(fā)展。

另一方面，該企業(yè)雖然在鏡片市場中取得了一定的成就，但不能規(guī)避現(xiàn)實存在的運營資本不足以及沒有自主研發(fā)產(chǎn)品的劣勢與弊端。正因為如此，凱越眼鏡與康耐特的戰(zhàn)略合作，既實現(xiàn)了資源整合，又為企業(yè)找到了新的生存和發(fā)展之道。在雙方的合作中，江蘇康耐特公司將全面負(fù)責(zé)“康耐特”品牌的內(nèi)銷工作，同時，康耐特將向合資公司提供生產(chǎn)許可證的唯一使用權(quán)及“康耐特”品牌的使用許可。新公司將借助康耐特上市公司的優(yōu)勢，在原有的客戶資源基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強化市場服務(wù)，對產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，并將更加合理化地進(jìn)行市場運營。合作雙方通過合資公司這個平臺進(jìn)行全面有效合作，能夠最大程度地發(fā)揮自身的優(yōu)勢，彌補自身的不足，促進(jìn)合資公司高效運作。

康耐特作為一家樹脂鏡片制造企業(yè)，是國內(nèi)較早進(jìn)入樹脂鏡片生產(chǎn)領(lǐng)域的企業(yè)之一，擁有4條世界上最先進(jìn)的樹脂鏡片生產(chǎn)流水線，包括多條國產(chǎn)樹脂鏡片流水生產(chǎn)線和鏡片加硬鍍膜生產(chǎn)線。在多年的經(jīng)營中，該公司采取對外銷售為主的經(jīng)營策略，各項經(jīng)營指標(biāo)穩(wěn)步增長，在國內(nèi)樹脂鏡片制造行業(yè)中已躋身于領(lǐng)先行列。公司在2007年通過改制，于2008年初獲得國家商務(wù)部核準(zhǔn)成為一家股份制企業(yè)，于2010年3月19日在深交所正式掛牌上市（股票代碼300061）。目前，公司擁有15項專利(其中6項發(fā)明專利)，在鏡片生產(chǎn)領(lǐng)域，其擁有的發(fā)明專利數(shù)量在國內(nèi)同行業(yè)中名列前茅，具備在國內(nèi)同行業(yè)中領(lǐng)先的自主創(chuàng)新能力。產(chǎn)品種類齊全，覆蓋常規(guī)鏡片、加硬鍍膜鏡片、染色鏡片、漸進(jìn)多焦點鏡片、雙光鏡片、偏振光鏡片、光致變色鏡片及車房片等細(xì)分品種。根據(jù)鏡片的折射率、屈光度、附加功能、加工工藝劃分，產(chǎn)品的規(guī)格種類達(dá)12萬多種，是國內(nèi)產(chǎn)品種類最齊全的樹脂鏡片生產(chǎn)廠家之一。

經(jīng)過多年的精心經(jīng)營,憑借穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的售后服務(wù)，該公司在國際上享有良好的聲譽，客戶遍及美洲、歐洲、東南亞等60多個國家和地區(qū),并與諸多當(dāng)?shù)刂髽I(yè)建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。其競爭優(yōu)勢主要在于樹脂鏡片的研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，目前樹脂鏡片銷售以批發(fā)為主，客戶群體主要為鏡片品牌供應(yīng)商和鏡片批發(fā)商，銷售模式相對單一，未能建立起能有效覆蓋眼鏡零售終端的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時，由于鏡片“半成品”的產(chǎn)品特性，鏡片的銷售很大程度上依賴渠道的銷售和服務(wù)能力，在品牌建設(shè)上，眼鏡品牌更多的時候也只能通過渠道品牌來體現(xiàn)。大部分終端消費者客戶沒有掌握在企業(yè)手中，若外部環(huán)境和條件發(fā)生變化，企業(yè)與鏡片品牌商和鏡片批發(fā)商的合作發(fā)生變化，將會對企業(yè)造成不利影響，銷售環(huán)節(jié)的薄弱很難保障公司持續(xù)、快速地做大做強。

有鑒于此，再加上由于康耐特缺少內(nèi)銷市場的核心銷售基礎(chǔ)，因此，出于企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)考慮，開拓內(nèi)銷市場已經(jīng)是必然趨勢。如果單獨組建一個新的銷售公司，既要承擔(dān)一定的風(fēng)險，又難于快速地融入市場，且沒有一定的競爭優(yōu)勢。找到一個好的合作企業(yè)，是快捷的發(fā)展渠道。凱越公司正好具備這樣的市場條件，有著一個優(yōu)秀的營銷隊伍和良好的市場群體。這一戰(zhàn)略合作不但實現(xiàn)了雙方的優(yōu)勢互補，而且對于兩者來說，都是一件具有現(xiàn)實意義的重大突破。

正是由于上述諸多因素的作用，雙方實現(xiàn)了戰(zhàn)略合作。