莊帥

百貨地頭蛇淘寶商城會(huì)讓你兵敗如山倒

沒錯(cuò)，單從銷量對(duì)比上，傳統(tǒng)百貨公司至少可以再安穩(wěn)十年，然而，格局的變化并不是單純數(shù)字的比較，百貨格局的變遷其實(shí)內(nèi)潮涌動(dòng)，關(guān)鍵是，你有沒有分清對(duì)手

誰能保證銷售百億或千億的百貨企業(yè)在目前的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)下就可以高枕無憂?想一想前幾年風(fēng)光一時(shí)無兩的鄭州亞細(xì)亞百貨是如何突然倒閉?再看看美國(guó)的電路城(Circuit City)，這可是擁有上千家連鎖賣場(chǎng)的全美第二大電子產(chǎn)品零售商，不也在僅僅幾個(gè)月時(shí)間里宣告破產(chǎn)，人去樓空。

零售行業(yè)的兵敗如山倒，似乎來得更快!

地方百貨的高忱無憂

近一個(gè)月來，接觸了兩大地方零售企業(yè)：

A是東三省最大的零售企業(yè)，2010年的銷售額突破800億，擁有超市、百貨等零售子公司，但是卻一直無法將自己的實(shí)體店開到北京，原因是遭遇到北京本土百貨公司的強(qiáng)大阻力!

而B企業(yè)則更像狙擊手，銷售額突破百億，許多區(qū)域外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過各種方式進(jìn)入后，紛紛被B企業(yè)——擊退，這么多年了，愣是沒有一個(gè)打進(jìn)去的，自己處于絕對(duì)壟斷地位。

實(shí)際上這是中國(guó)百貨業(yè)的現(xiàn)狀，長(zhǎng)三角、東三省、珠三角均有著銷售過百億的百貨業(yè)巨頭，這些巨頭在20多年的發(fā)展中牢牢占據(jù)著各個(gè)城市最旺的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，以商業(yè)地產(chǎn)的模式獲得非常高的收益，在這樣的收益下，這些區(qū)域性巨頭通過各種正當(dāng)?shù)暮筒徽?dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)方式鞏固自己的地盤，阻止其他區(qū)域的百貨巨頭進(jìn)入，這就使得中國(guó)的百貨業(yè)到目前還沒有出現(xiàn)一家全國(guó)性集團(tuán)。

全國(guó)百貨巨頭的猜想

這種局面，可能就會(huì)因?yàn)殡娮由虅?wù)的出現(xiàn)而根本改觀。目前最大的全國(guó)百貨公司是淘寶商城。

淘寶商城從一開始和百貨業(yè)的商業(yè)模式就是相同的，都是通過前期招商及后期運(yùn)營(yíng)管理商戶并抽取提成，這使得淘寶商城能夠非常容易地說服傳統(tǒng)商家加入其中，傳統(tǒng)百貨的商業(yè)規(guī)則無需變化就在網(wǎng)絡(luò)上得以延伸，于是，淘寶商城扮演了“全國(guó)百貨”公司的角色，慢慢開始蠶食傳統(tǒng)百貨公司的市場(chǎng)。

對(duì)于品牌商家來說，跟傳統(tǒng)百貨公司的合作向來沒有那么歡樂，一方面高額的租金和高額的扣點(diǎn)，一方面還要承擔(dān)銷售款結(jié)算(百貨公司一般是統(tǒng)一收銀)和忍受一年一度的評(píng)估和百貨大樓內(nèi)租賃位置的調(diào)整。

于是，直接人駐淘寶商城這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)成為了一個(gè)重要的選擇，一年交納1萬元保證金，6000元技術(shù)服務(wù)費(fèi)，承擔(dān)6％到3％的扣點(diǎn)。除了淘寶商城，你還可以選擇當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城、凡客v+。

或許有的看官說了，這又怎么樣呢?網(wǎng)絡(luò)銷量目前對(duì)傳統(tǒng)百貨的沖擊還微乎其微，而且傳統(tǒng)百貨的銷售額仍在上漲之中啊?沒錯(cuò)，單從銷量對(duì)比上，傳統(tǒng)百貨公司至少可以再安穩(wěn)十年，然而，格局的變化并不是單純數(shù)字的比較，百貨格局的變遷其實(shí)內(nèi)潮涌動(dòng)，關(guān)鍵是，你有沒有分清對(duì)手。

地方百貨的第一個(gè)對(duì)手未必是其他地方的百貨企業(yè)，因?yàn)槊總€(gè)地方的百貨企業(yè)都安居一方，地域限制始終是競(jìng)爭(zhēng)的隔離帶，他們的第一個(gè)對(duì)手應(yīng)該是他們的供應(yīng)商，也就是租他們店鋪的品牌企業(yè)。

對(duì)品牌企業(yè)來說，重要的不是干掉百貨公司，而是占據(jù)主動(dòng)權(quán)和重新制定商業(yè)規(guī)則。做個(gè)簡(jiǎn)單的設(shè)想：如果某一知名傳統(tǒng)品牌在網(wǎng)絡(luò)上的銷售占比達(dá)到25％(所有網(wǎng)絡(luò)渠道)，那么傳統(tǒng)品牌就將在與傳統(tǒng)渠道的談判中將占據(jù)主動(dòng)權(quán)，逼迫百貨公司改變當(dāng)前旱澇保收的聯(lián)營(yíng)模式。當(dāng)然作為傳統(tǒng)品牌商家，如果仍然受制于傳統(tǒng)百貨或?qū)Ｙu店渠道，或許在不遠(yuǎn)的將來會(huì)被新渠道里的新品牌所取代而不自知。

實(shí)際上，品牌商與百貨公司榮辱與共的現(xiàn)象是沒有的，百貨公司不行，品牌商就撤柜，just so，從來如此。常年以來，品牌商受制于百貨公司，這口惡氣，他們只要有機(jī)會(huì)，就一定會(huì)出。

第二個(gè)對(duì)手，就是淘寶商城、京東等電子商務(wù)公司。他們會(huì)讓百貨公司的盈利能力下降，一方面，他們的成本效率多是優(yōu)于百貨公司；其次，電子商務(wù)公司的終端攔截能力根本就在無形之中，因?yàn)樗麄償r截客流的環(huán)節(jié)就在消費(fèi)者的鼠標(biāo)上，而不是在百貨公司的柜臺(tái)前或者大馬路上，這會(huì)讓百貨公司自己都不知道為什么自己的客流沒有下降而銷售額卻一直提升不起來。一方面，可能看客越來越多，另一方面，很有可能是品牌商將通過線上線下結(jié)合的模式將收銀中心由百貨轉(zhuǎn)移到了自己的官方商城，這真是太要命了。

更重要的一點(diǎn)，電子商務(wù)讓品牌商擁有更多的消費(fèi)者數(shù)據(jù)用于指導(dǎo)新品開發(fā)和促銷活動(dòng)。而傳統(tǒng)百貨對(duì)于消費(fèi)數(shù)據(jù)的掌握一直都很初級(jí)。

需要說明的是，除了淘寶商城，來勢(shì)洶涌的垂直百貨類B2C和進(jìn)軍百貨類的綜合性B2C也具備全國(guó)性百貨的優(yōu)勢(shì)，只是這些B2C們將調(diào)整成為超市的運(yùn)營(yíng)模式，要求品牌商家提供商品到其建立的倉庫，并試圖截取品牌商家的定價(jià)權(quán)。這可能會(huì)蘊(yùn)藏沖突。

地方性百貨公司還有第三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

上網(wǎng)的地方百貨

我一直在想一個(gè)問題，若是所有地方性百貨公司都開展網(wǎng)絡(luò)商城，那將會(huì)是什么樣子?每一個(gè)省甚至每一個(gè)地級(jí)市都有地方性龍頭百貨公司，現(xiàn)在要到同一層面上競(jìng)爭(zhēng)，打破了區(qū)域限制，沒有了地方保護(hù)，完全憑借市場(chǎng)操作能力，那將會(huì)使一番什么景象?

已經(jīng)有了一些先行者，這兩年網(wǎng)絡(luò)渠道的興起讓一些傳統(tǒng)百貨公司已經(jīng)有了強(qiáng)烈的危機(jī)感，面對(duì)線下拓展無法突破區(qū)域化的魔咒，以及在百貨公司有限空間下無法獲取更多的新品牌增量銷售，這種危機(jī)感讓部分區(qū)域性百貨公司開始進(jìn)軍電子商務(wù)。

典型的代表是杭州的銀泰百貨，在2010年底銀泰百貨高調(diào)成立銀泰網(wǎng)，宣布銀泰網(wǎng)投資過億，并以完全獨(dú)立的方式運(yùn)作，這個(gè)獨(dú)立夸張到不用銀泰百貨任何一個(gè)員工，不用銀泰百貨任何一點(diǎn)地方，完全獨(dú)立租用辦公室，招聘新員工，建新倉庫，整個(gè)運(yùn)營(yíng)模式也和銀泰百貨的租賃式商業(yè)地產(chǎn)不同，直接通過采購經(jīng)銷方式來運(yùn)營(yíng)。

相對(duì)于銀泰百貨過億的投資以及基本上完全獨(dú)立的B2C運(yùn)作來說，處于大連的大商集團(tuán)、山東的銀座集團(tuán)、石家莊的北國(guó)百貨則是謀求合資布局電子商務(wù)，希望搶在淘寶商城、垂直和綜合B2C成為更加強(qiáng)大的全國(guó)性百貨公司之前，將自己的業(yè)務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)拓展快速成為全國(guó)性的百貨集團(tuán)。

當(dāng)然，現(xiàn)在傳統(tǒng)百貨做電商并沒有成功，不過也是因?yàn)闆]有成功所以大家都有機(jī)會(huì)，回到本節(jié)開頭的問題，全國(guó)性的百貨公司需要很多家嗎?從建立電商系統(tǒng)到建立品牌優(yōu)勢(shì)，沒有三五年是不可能的，五年后一旦第一批傳統(tǒng)百貨的電商成功了，洗牌地方性百貨的時(shí)間也就到來了。

或許，你仍堅(jiān)持認(rèn)為，線上是不可能取代線下的，是的，我也認(rèn)為如此，地方性百貨永遠(yuǎn)都有生存的空間，問題是你還能像現(xiàn)在這樣做地頭蛇嗎?你還能制定商業(yè)規(guī)則嗎?你還能左右與品牌商的談判嗎?在電子商務(wù)時(shí)代，有時(shí)候你并不知道自己是怎么倒掉的，也未必清楚你從什么時(shí)候開始危險(xiǎn)了，所以，

你需要做好轉(zhuǎn)變，無論你是否參與做電子商務(wù)。

全國(guó)性百貨集團(tuán)，是一個(gè)多么讓人激情澎湃的商業(yè)帝國(guó)夢(mèng)想，無數(shù)商業(yè)英雄夢(mèng)寐以求，只要有這種夢(mèng)想，就一定有資本去驅(qū)動(dòng)，所謂新舊商業(yè)模式的系統(tǒng)不兼容、人力不匹配、商業(yè)規(guī)則不相同等等，都是浮云，你做不到，證明你沒有做全國(guó)性百貨集團(tuán)的能力，不見得別人做不到，總會(huì)有人有這個(gè)能力。

傳統(tǒng)百貨的機(jī)會(huì)中國(guó)不會(huì)只有一個(gè)“淘寶商城”

中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)百貨商城，絕對(duì)不會(huì)只有淘寶商城一家，幾十萬家品牌企業(yè)不可能都在一個(gè)淘寶商城上搶飯碗，中高端品牌也不會(huì)與淘品牌在一個(gè)平臺(tái)上搶食

上文說道，淘寶商城會(huì)讓區(qū)域百貨的談判優(yōu)勢(shì)喪失，從而引發(fā)“兵敗如山倒”。但話說回來，做到幾百億的區(qū)域百貨當(dāng)然也不是吃素的，豈會(huì)坐視地盤被蠶食而不組織自衛(wèi)反擊?

傳統(tǒng)百貨的電商歧途

最近，參加了國(guó)內(nèi)兩大百貨集團(tuán)大連大商集團(tuán)、石家莊北人集團(tuán)的電商運(yùn)作項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)百貨做電商在商業(yè)模式上已經(jīng)有好多走入了歧途。

傳統(tǒng)的零售模式一是百貨業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)模式，也就是租賃模式；二是超市模式。電子商務(wù)則分為B2C、B282C、C2C等，新舊模式映射，B2C的模式相當(dāng)于超市模式，典型代表有京東、當(dāng)當(dāng)；B282C則相當(dāng)于商業(yè)地產(chǎn)模式，典型代表有淘寶商城、QQ商城。

鑒于淘寶和騰訊的影響力，很多百貨公司做電商的時(shí)候故意避開淘寶商城模式，同時(shí)，“B2C才是中國(guó)電商的未來”的論調(diào)也給了大家更好的借口。所以，杭州銀泰百貨的銀泰網(wǎng)、王府井百貨、天虹商場(chǎng)等，紛紛以京東、當(dāng)當(dāng)這些超市模式的商城為樣板，自建倉庫獨(dú)立營(yíng)銷。百貨業(yè)賴以生存的租賃模式，到了線上卻直接改為超市模式來經(jīng)營(yíng)。

這種轉(zhuǎn)變必然帶來運(yùn)營(yíng)模式的調(diào)整，原來百貨公司強(qiáng)勢(shì)的招商團(tuán)隊(duì)要被超市模式的B2C采購團(tuán)隊(duì)取代，而商戶管理團(tuán)隊(duì)則需要網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來提升商城的銷售和用戶體驗(yàn)，并且在財(cái)力方面原來百貨公司面對(duì)商戶的結(jié)算和溝通方式也將被分隔成面對(duì)供應(yīng)商和終端用戶，這都使得目前百貨公司在開展電子商務(wù)項(xiàng)目時(shí)紛紛受阻，進(jìn)展緩慢。

區(qū)域“淘寶商城”有出路嗎?

既然網(wǎng)上商超模式不被看好，傳統(tǒng)百貨的電商出路似乎又要回到自己擅長(zhǎng)的商業(yè)地產(chǎn)模式了，但是，這個(gè)模式淘寶商城已經(jīng)占據(jù)了，難道要跟淘寶商城對(duì)著干?

記得在淘寶商城建立之初就有不少城市實(shí)踐所謂區(qū)域化的山寨淘寶，包括同城淘寶、區(qū)域淘寶、校園淘寶等，這些所謂的山寨淘寶商城為什么最終沒有風(fēng)聲水起呢?因?yàn)椴槐淮筚Y本看好，山寨淘寶難有作為，此外，這些創(chuàng)業(yè)型的山寨淘寶本身資金、人才和供應(yīng)商資源實(shí)力也不足，這就導(dǎo)致山寨的區(qū)域化垂直化淘寶不成氣候。

但隨著傳統(tǒng)零售業(yè)對(duì)電子商務(wù)的不斷重視，垂直性的B282C開始陸續(xù)出現(xiàn)，比如深圳華強(qiáng)北集團(tuán)投資的華強(qiáng)北在線商城和著名投資人薛蠻子投資的五百城3c電器網(wǎng)，還有百度戰(zhàn)略投資的以家居建材為主的齊家網(wǎng)。

這三家商城模式和淘寶商城的網(wǎng)店租賃經(jīng)營(yíng)是一樣的，但有一點(diǎn)不同，這三家商城都不約而同地與線下的商家實(shí)體或線下展廳交易結(jié)合起來，以020(Onlineto Offiine，線上到線下)結(jié)合B282C模式對(duì)淘寶商城、京東商城發(fā)起挑戰(zhàn)。

對(duì)于傳統(tǒng)百貨業(yè)來說，這是一個(gè)更大的機(jī)遇，這個(gè)機(jī)遇在于通過B282C的商業(yè)模式和020的經(jīng)營(yíng)模式相結(jié)合，一方面能夠有效利用現(xiàn)有的商戶資源和人才優(yōu)勢(shì)，另一方面則不用再考慮線上和線下的價(jià)格沖突問題，因?yàn)樽鳛锽282c模式，商戶是自行開店選擇要銷售的商品和自行定價(jià)，如何解決價(jià)格沖突是商戶自身要考慮的問題。

不變規(guī)則，轉(zhuǎn)移過剩的招商能力

優(yōu)勢(shì)不僅如此，實(shí)際上對(duì)于現(xiàn)有的百貨商戶來說，許多已經(jīng)在淘寶商城開店經(jīng)營(yíng)，他們能夠很清楚B282C的入駐和運(yùn)營(yíng)規(guī)則，也能夠很輕易地接受和理解這種模式；就算他們沒有在淘寶商城開店，對(duì)于在線下實(shí)體百貨大樓開店自主經(jīng)營(yíng)的商戶來說，只要經(jīng)過簡(jiǎn)單地描述，商戶也能夠非常清楚地理解新商城的商業(yè)規(guī)則。

如果是換成超市模式的B2C商城，這些自主開店的商戶就很難理解為什么要把貨放到你指定的倉庫里，你又會(huì)如何定價(jià)，又如何解決和線下價(jià)格的矛盾等，這些問題你很難解釋清楚甚至給出滿意的答案，所以，現(xiàn)有商戶資源轉(zhuǎn)換到線上就要花更多的時(shí)間和精力，最后還有可能成為商戶線下交易不佳的借口，并借此要挾百貨公司降租降扣點(diǎn)，這也是原來傳統(tǒng)百貨業(yè)開展線上業(yè)務(wù)以B2C商城模式遭遇的共同難題，這也給了輕裝上陣的純B2C時(shí)尚百貨商城巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)，導(dǎo)致區(qū)域化的百貨商城在未來受到來自淘寶商城和純B2C百貨商城的雙重夾擊。

區(qū)域化的百貨公司如果構(gòu)建區(qū)域化的B282C商城，對(duì)于現(xiàn)有的商戶接受度顯然要高于B2C的商城模式，而對(duì)于新興的本地和外地品牌商戶則有了進(jìn)入傳統(tǒng)百貨公司的期待和可能。

受困于營(yíng)業(yè)面積，傳統(tǒng)百貨公司對(duì)于進(jìn)駐商戶的選擇比淘寶商城要嚴(yán)格得多，進(jìn)駐的各項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)甚至達(dá)以苛刻的程度，加上目前傳統(tǒng)百貨公司的銷售仍然占比最高，畢竟網(wǎng)購市場(chǎng)份額也僅在5％以內(nèi)，這樣對(duì)于一些新興品牌來說，能夠進(jìn)駐到知名的傳統(tǒng)百貨公司，對(duì)于其品牌影響力、招商加盟及網(wǎng)上網(wǎng)下銷售都有巨大的幫助。如果區(qū)域化的百貨公司制定一些考核標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建了這樣的網(wǎng)上商城，只要達(dá)標(biāo)就可以進(jìn)駐到傳統(tǒng)的百貨公司，吸引力無疑要比淘寶商城大許多。這樣一來，發(fā)展更多的新興品牌和還沒有百貨店的外埠品牌就顯得快速和容易許多。

同時(shí)，傳統(tǒng)百貨公司的網(wǎng)上商城還比淘寶商城更容易得到顧客的歡迎，正品保障的品牌背書，在十幾年的經(jīng)營(yíng)過程中已在顧客心中根深蒂固。

藉此，百貨公司強(qiáng)勢(shì)的招商團(tuán)隊(duì)可以繼續(xù)在這種B282C的模式下發(fā)揮效力，由于仍然不需要管理商品、定價(jià)和倉儲(chǔ)配送(這些在B282C模式均由商城開店的商戶自行解決)。原來的商家管理團(tuán)隊(duì)則可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)商城的指標(biāo)重新制定新的考核標(biāo)準(zhǔn)來管理入駐網(wǎng)上商城的商家，促銷的團(tuán)隊(duì)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)促銷特點(diǎn)規(guī)劃促銷活動(dòng)即可。最終真正需要的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)即可，呼叫中心的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)仍然可以繼續(xù)沿用現(xiàn)有服務(wù)商家的團(tuán)隊(duì)即可，畢竟終端用戶都轉(zhuǎn)嫁給商戶完成。

必須掌握格局變動(dòng)的主動(dòng)權(quán)

把這些內(nèi)容全部分析完之后，這些區(qū)域化的百貨巨頭們都紛紛問了同樣的一個(gè)問題：那現(xiàn)在有成功的樣板了么?我很直接地回答：傳統(tǒng)百貨公司還沒有!但同樣確定的是，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)百貨商城，絕對(duì)不會(huì)只有淘寶商城一家，幾十萬家品牌企業(yè)不可能都在一個(gè)淘寶商城上搶飯碗，中高端品牌也不會(huì)與淘品牌在+平臺(tái)上搶食。

所以，區(qū)域化B282C商城模式絕對(duì)是傳統(tǒng)百貨反擊淘寶商城的大好機(jī)會(huì)，對(duì)你們來說這還是一場(chǎng)自衛(wèi)反擊戰(zhàn)，只是，這個(gè)反擊戰(zhàn)的時(shí)間縱深并不富裕，時(shí)間或許只剩下一年甚至半年。

如果你們不能夠想清楚是否馬上決定行動(dòng)，淘寶商城會(huì)繼續(xù)加大對(duì)現(xiàn)有商家的招商力度，同時(shí)吸引更多顧客直接通過淘寶商城購物，入駐的商家在電商配送集中化使得生產(chǎn)更有效率和計(jì)劃、稅收更低、面向全國(guó)市場(chǎng)庫存周轉(zhuǎn)更快、在線服務(wù)顧客更多、回款更快、扣點(diǎn)更低等優(yōu)勢(shì)下，還開始陸續(xù)勸說來實(shí)體百貨購物的顧客試穿試戴后在淘寶商城或者自建的F2C模式(品牌廠商到消費(fèi)者)的B2C商城下單，然后再拿貨走或總部統(tǒng)一配送的方式繞過百貨公司的高額扣點(diǎn)，但是這種情況在國(guó)外已經(jīng)發(fā)生，在中國(guó)一些品牌商家也出現(xiàn)。

如果這種情況持續(xù)下去，或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你已經(jīng)無法從你的商戶那里收到扣點(diǎn)收入，而租金也沒有更多借口漲價(jià)，甚至這些商戶在網(wǎng)上的營(yíng)業(yè)額越來越高的情況下，紛紛悄然退出百貨柜臺(tái)，僅在租金更低廉的商住樓或不起眼的街角開設(shè)面積更大的體驗(yàn)店了!

這一切都不再是危言聳聽，格局正在改變，你要掌握博弈的主動(dòng)權(quán)!

(本文由《銷售與市場(chǎng)》渠道版授權(quán)發(fā)表)