吳神法 牛建華 吳 軍 胡志浩 張延超

（中國中煤能源股份有限公司，北京市朝陽區(qū)，100120）

焦炭客戶資信評估模型及應用

吳神法 牛建華 吳 軍 胡志浩 張延超

（中國中煤能源股份有限公司，北京市朝陽區(qū)，100120）

我國焦化行業(yè)的現(xiàn)狀決定了焦化企業(yè)的主要風險來自于市場風險，即焦炭客戶風險。通過利用層次分析法，建立焦炭客戶資信評估模型，對客戶進行評估，根據(jù)評估結果對客戶進行分類管理，建立客戶信用額度控制模型，不同類別客戶授予不同信用額度，變事后風險控制為事前風險控制，并在中煤集團焦炭銷售中進行應用，取得較好效果。

焦炭銷售 客戶分類管理 資信評估

2010年我國焦炭產(chǎn)銷量均創(chuàng)歷史新高，焦炭產(chǎn)量3.876億t、焦炭表觀消費量達到3.843億t，但我國焦炭行業(yè)面臨許多問題：產(chǎn)能過剩約1.2億t、供大于求狀況暫時無法改變，且存在結構性特點——鋼鐵企業(yè)自產(chǎn)焦炭供不應求，獨立焦化企業(yè)產(chǎn)焦供大于求；產(chǎn)業(yè)集中度低，從1995年的分散競爭型降低到2008年10月的極端分散型；產(chǎn)業(yè)技術落后；焦炭資源配置和產(chǎn)業(yè)布局不合理，只有33%的焦炭生產(chǎn)能力布局在鋼鐵聯(lián)合企業(yè)內(nèi)部，67%的焦炭生產(chǎn)能力為獨立焦化企業(yè)所有，焦炭工業(yè)綜合利用水平較低；焦化行業(yè)缺乏控制上游焦煤資源的能力，下游鋼鐵企業(yè)在遇到市場需求下降時，首先就會減少外部焦炭采購，獨立焦化企業(yè)處于“兩頭受壓”狀態(tài)，抵御市場風險的能力較差，企業(yè)經(jīng)濟效益不樂觀。我國焦炭行業(yè)的現(xiàn)狀，決定了在市場上進行交易的基本上是獨立焦化企業(yè)生產(chǎn)的焦炭，使得當前獨立焦化企業(yè)面臨的主要風險是來自于市場的風險，其核心即是來自于焦炭客戶的風險。因此加強對焦炭客戶風險管理，成為焦化企業(yè)管理市場風險的核心。本文利用層次綜合分析法，建立焦炭客戶資信評估模型，根據(jù)評估結果對客戶分類管理并控制授信額度，變事后風險控制為事前風險控制，并在中煤集團焦炭銷售中加以應用，取得較好效果。

1 焦炭客戶資信評估模型

客戶資信評估涉及到不同方面、不同因素，既有定性指標，又有定量指標，而且每個因素重要程度是不相同的。由美國著名運籌學家薩蒂（T.L.Saaty）在20世紀70年代初提出的層次分析法（Analytical Hierarchy Process，簡稱AHP）是一種具有定性分析與定量分析相結合的決策方法，可將決策者對復雜對象的決策思維過程系統(tǒng)化、模型化、數(shù)量化。其基本思想是通過分析復雜問題包含的各種因素及其相互關系，將問題所研究的全部元素按不同的層次進行分類，標出上一層與下層元素之間的聯(lián)系，形成一個多層次結構。在每一層次，均按某一準則對該層元素進行相對重要性判斷，構造判斷矩陣，并通過矩陣特征值，確定元素的排序權重，最后再進一步計算出各層次元素對總目標的組合權重，為決策問題提供數(shù)量化的決策依據(jù)。

1.1 指標體系的設計

焦炭銷售有其自身特點：客戶性質(zhì)具有多樣性、市場具有多變性、成本具有易變性、運輸具有復雜性、價格具有易波動性、質(zhì)量檢驗爭議較多、賒銷為主、貨款回收困難等。本文結合焦炭銷售實踐，設計出焦炭客戶資信評估的4個方面：客戶性質(zhì)及規(guī)模、合作歷史及數(shù)量、合同及商務結算、價格及付款。

客戶性質(zhì)及規(guī)模反應客戶的類型和實力，包括企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、年生鐵產(chǎn)量、年營業(yè)收入；合作歷史及數(shù)量反應客戶的重要度，包括合作歷史、年實際供貨量／年外購需求量、年實際供貨量／年實際總銷量、月均計劃兌現(xiàn)率；合同及商務結算反應客戶規(guī)范程度及收益情況，包括合同文本、數(shù)量驗收、質(zhì)量驗收、爭議處理；價格及付款反應客戶價格及資金狀況，包括價格談判情況、價格方式、付款方式、平均回款期。另外，增加一項調(diào)整指標，對于應收賬款有嚴重逾期的要進行評分調(diào)整。

1.2 構建層次結構模型

將影響客戶資信評估的指標加以系統(tǒng)分析和合理綜合，建立目標層C、準則層A和指標層I的3層次評估結構模型，見圖1。

1.3 構建判斷矩陣

在建立遞階層次結構模型后，根據(jù)上下層次之間的隸屬關系，構造判斷矩陣。即以上一層次某因素為準則，它對下一層次諸因素有支配關系，通過兩兩比較下一層次諸因素對上一層次某因素的相對重要性，并賦予一定的分值，一般采用薩蒂（T.L.Saaty）教授提出的標度法，見表1。

圖1 焦炭客戶資信評估AHP模型

表1 判斷矩陣的比較標度表

針對上一層次某目標Ak，將本層次的目標Ikj與Ak相聯(lián)系，即：

對｛Ikj｝中的元素針對Ak兩兩之間進行重要性比較，得判斷矩陣：

在該矩陣中有：aii＝1，aij＝1／aji。i，j＝1，2，…，n。

根據(jù)業(yè)務人員的判定，得出目標層C和準則層A的判斷矩陣PC－A為：

準則層A和指標層I判斷矩陣為：

1.4 計算各層中指標的權重

根據(jù)判斷矩陣提供的信息，可以用和法、幾何平均法、最大特征向量法等計算該層次各因素對上一層次某因素影響大小的權重。本文主要采用幾何平均法，具體步驟為：

（1）計算判斷矩陣每一行因素的乘積Mi：

（2）計算Mi的幾何平均數(shù)：

（3）對向量W＝[W1，W2，…，Wn]T作歸一化處理得到向量：

即是所求的特征向量（權重），其中：

1.5 層次總排序和一致性檢驗

該判斷矩陣是互反矩陣，若當對于任意的i、j、h，都有aij·ajh＝aih，稱該矩陣具有完全的一致性（相容性），此時矩陣的最大特征根λmax＝n。由于判斷矩陣是人為賦予的，上式一般不易滿足，易產(chǎn)生偏差，故需檢驗判斷矩陣的一致性，即評價判斷矩陣的可靠性。其計算步驟如下：

（1）計算隨機一致性指標CI：

式中：λmax——判斷矩陣的最大特征根，n為判斷矩陣的階數(shù)。

（2）計算一致性比率CR：

式中：RI——平均隨機一致性指標，由表2查得。

當CR＜0.1時，認為判斷矩陣的一致性可以接受；當CR≥0.1時，應對判斷矩陣作適當修正。

層次總排序是自上而下進行層次間的權重合成，即利用同一層次中所有層次單排序的結果，結合上一層次各元素的權重，可獲得該層次各元素對目標層C的組合權重，即某一指標在總排序中的權重等于該指標在本層次中的權重與對應的上一準則層權重的乘積。根據(jù)判斷矩陣，計算出本模型各指標的權重、層次總排序結果及一致性檢驗見表3。

1.6 制定指標評分標準并打分

結合焦炭銷售過程中的實際，制定各指標評分標準，見表4，并以中煤集團某客戶S為例進行打分。

表2 平均隨機一致性指標表

表3 指標權重、層次總排序及一致性檢驗結果

表4 焦炭客戶評分標準

續(xù)表

1.7 計算綜合評估值

根據(jù)表3綜合權重G和表4客戶評分Y，計算客戶綜合資信評估值，C＝G·Y×100。如客戶S的評估得分為C＝G·Y×100＝85.31（分）。

2 客戶分類管理

客戶評估的最終目的是對客戶實行分類管理，不同客戶采取不同銷售政策。根據(jù)客戶資信評估結果，將客戶劃分ABCDE 5個等級，見表5。

利用該模型對中煤集團現(xiàn)有焦炭客戶進行評估，絕大部分焦炭客戶資信等級在A級，只有一家焦炭客戶資信等級為B級，說明中煤集團焦炭集中銷售后，對焦炭客戶結構進行有效優(yōu)化和集中。

表5 焦炭客戶資信分級

3 焦炭客戶信用額度控制模型

焦炭銷售的難點在于，由于是賒銷，銷售數(shù)量與應收賬款是一對難以平衡的矛盾：要提高銷售規(guī)模，應收帳款就增加，風險增加。這就要求焦炭生產(chǎn)企業(yè)適應焦炭市場環(huán)境，采取靈活信用政策。根據(jù)對客戶評估結果，不同資信級別的客戶授予不同信用額度，向信用等級高的客戶傾斜，提高應收賬款質(zhì)量結構，降低風險。信用額度控制模型如下：

式中：CL——最大信用額度；

V——月均銷售收入；

T1——結算期；

T2——信用期；

γ——貨到付款比例

α——信用調(diào)節(jié)系數(shù)。

可通過信用調(diào)節(jié)系數(shù)α來反應焦炭生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)焦炭市場環(huán)境的變化，對不同資信等級的客戶采取的信用政策，如對于資信等級較高的A、B類焦炭客戶，由于風險較小，可擴大 貿(mào)易規(guī)模，信用調(diào)節(jié)系數(shù)分別為2和1.5，而對于C類客戶僅維持一般貿(mào)易規(guī)模，信用調(diào)節(jié)系數(shù)為1，而對于D、E類客戶不采取賒銷形式，不授予信用額度。

以客戶S為例，月均銷售收入約5300萬元，結算期30天，信用期30天，合同約定貨到付款比例80%，該客戶資信等級為A級，信用調(diào)節(jié)系數(shù)為2，則客戶S最大信用額度為5300×（30＋30）÷30×（1－80%）×2＝4240萬元。

通過利用該模型，可以計算每個客戶的授信額度，有效調(diào)控發(fā)貨數(shù)量以控制應收賬款總額及貨款風險。

4 結束語

焦炭客戶資信評估模型和信用額度控制模型的建立，為焦炭生產(chǎn)企業(yè)管理客戶風險提供了較好的理論基礎和管理方法，將對市場風險和客戶風險的管理由單純事后催款變?yōu)槭虑爸鲃涌刂啤Ｖ忻杭瘓F在實際焦炭銷售過程中，除了對客戶進行評估外，在客戶選擇上制定了新客戶準入政策和標準，從而形成一整套客戶準入、客戶評估、額度控制的焦炭客戶風險管理體系。

[1] 劉耀東.我國焦炭工業(yè)現(xiàn)狀、問題及其調(diào)整建議[J].中國能源，2009（1）

[2] 吳晶妹.資信評估[M].北京：中國審計出版社，2000

[3] 吳神法.上海大屯能源股份有限公司客戶信用管理[D].徐州：中國礦業(yè)大學，2003

Coke customer credit evaluation model and its application

Wu Shenfa，Niu Jianhua，Wu Jun，Hu Zhihao，Zhang Yanchao

（China Coal Energy Company Limited，Chaoyang，Beijing 100120，China）

The status of coking industry determines the main risk of coking enterprises comes from market risk that comes from coke customers in China.In this paper，by use of AHP，we establish coke customer credit evaluation model and assess client.Based on assessment results，we classify the customer management and establish customer credit control model.Different types of customers are granted different lines of credit.We change risk management after control for precontrol.The model is applied in coke sales in China National Coal Group Corp.to achieve better results.

coke marketing，customer classification management，credit evaluation

TD－9

A

吳神法（1970－），男，就職于中煤集團銷售公司，管理學博士。

（責任編輯 張大鵬）