英國友尼利福公司經(jīng)理柯爾在企業(yè)經(jīng)營中有一個基本的信條，即“不拘于體面，而以相互利益為前提”。依據(jù)這一信條，他在企業(yè)經(jīng)營和生意談判中常常采用退讓策略。在一定情況下，甘愿妥協(xié)退步，以贏得時機發(fā)展自己，結(jié)果可能是退一步進兩步，實質(zhì)上還是自身獲益。
　　友尼利福公司在非洲東海岸早就設(shè)有大規(guī)模的友那蒂特非洲子公司，那里有豐富的肥料，并適合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一塊寶地，也是其主要財源之一。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，隨著非洲民族獨立運動的興起和發(fā)展，友尼利福這些肥沃的落花生栽培地一塊塊地被非洲國家沒收，這使該公司面臨極大的危機。針對這種形勢，柯爾對非洲子公司發(fā)出了6條指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系統(tǒng)的首席經(jīng)理人員，迅速啟用非洲人；第二，取消黑人與白人的工資差異，實行同工同酬；第三，在尼日利亞設(shè)立經(jīng)營干部養(yǎng)成所，培養(yǎng)非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，逐步尋求生存之道；第六，不可拘于體面問題，應(yīng)以創(chuàng)造最大利益為要務(wù)?？聽栐谂c加納政府的交涉中，為了表示尊重對方的利益，主動把自己的栽培地提供給加納政府，從而獲得加納政府的好感。后來，為了報答他，加納指定友尼利福公司為加納政府食用油原料買賣的代理人，這就使柯爾在加納獨占專利權(quán)。在同幾內(nèi)亞政府的交涉中，柯爾表示自行撤走公司。他的這種坦誠的態(tài)度反而使幾內(nèi)亞受到感動，因而允許柯爾的公司留在幾內(nèi)亞。在同其他幾個國家的交涉中，柯爾也都采用了退讓政策，從而使公司平安地渡過了難關(guān)。
　　在生意場中，必要的退讓可以換來更大的利益，一味地咄咄逼人則有可能使你陷入死胡同。當(dāng)然，退讓策略的運用，既要適時，又要得體，一定要充分掌握對方的心理活動，使自己有必勝的信心；同時，要對自己控制局勢的能力有正確的估計，萬萬不可不分時機地濫用。 （江西 曾慧榮）