莊誼

（昆明鐵路局，云南 昆明 650011）

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，提供商業(yè)信用的結(jié)果，一方面可以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售收入；另一方面又形成了一定的應(yīng)收賬款，造成機(jī)會(huì)成本、壞賬損失等費(fèi)用的增加，形成應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。通常情況下，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款的規(guī)模成同比例增長，企業(yè)利用商業(yè)信用實(shí)現(xiàn)的銷售額越大，承受的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)就越高。

1 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)分析

企業(yè)應(yīng)收賬款余額不斷增加，一方面使流動(dòng)資金出現(xiàn)短缺；另一方面又迫使企業(yè)不得不舉債經(jīng)營。為了維持經(jīng)營，企業(yè)在高負(fù)債率經(jīng)營的情況下，以大量舉債為生。此舉不僅增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，致使經(jīng)濟(jì)效益下降，而且也使企業(yè)邁向了資不抵債的邊緣。企業(yè)為了及時(shí)收回貨款，大量吸納承兌匯票成為可能。有的企業(yè)現(xiàn)款回收率不足10%，承兌匯票占了70%以上，為及時(shí)變現(xiàn)應(yīng)急，不得不承擔(dān)高額的貼現(xiàn)息。以物易物相互抵賬、抹賬來清理應(yīng)收賬款實(shí)屬企業(yè)間的無奈之舉，多數(shù)以物抵債的價(jià)格都在高出當(dāng)前市場價(jià)格的40%以上。抵回的實(shí)物，企業(yè)一方面再以高價(jià)抵出，另一方面則根據(jù)需要用于生產(chǎn)或以當(dāng)前市價(jià)賠款銷售，其結(jié)果是企業(yè)獲取了維持基本生產(chǎn)所需資金，但承擔(dān)了巨額損失，出現(xiàn)了顧此失彼的尷尬局面。

2 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的成因

在現(xiàn)代社會(huì)激烈的競爭機(jī)制下，企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率，不但要在成本、價(jià)格上下功夫，而且必須大量地運(yùn)用商業(yè)信用促銷。但是，某些企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)，為了擴(kuò)銷，在事先未對(duì)付款人資信情況作深入調(diào)查、對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，采用較寬松的信用政策，只重視賬面的高利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動(dòng)資金能否及時(shí)收回的問題，從而成為應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)加大的主要原因。有些企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)。財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對(duì)，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時(shí)暴露，一些企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，催收、清理不及時(shí)，賬齡老化，卻任其發(fā)展，存在應(yīng)收賬款長期掛賬現(xiàn)象。在某些企業(yè)中，為調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往實(shí)行職工工資總額與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升，而對(duì)這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)未采取有效措施要求相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

3 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制

3.1 制定企業(yè)賒銷信用政策

信用條件。企業(yè)常用的信用條件包括賒銷期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)內(nèi)容。例如，信用條件“2/ 10、N/60”，即客戶在10天內(nèi)付款，可享受2%的現(xiàn)金折扣，最遲支付貨款不得超過60天。企業(yè)為顧客提供這類信用條件，也是出于自身對(duì)收益和成本、收益與風(fēng)險(xiǎn)權(quán)衡所得出的結(jié)果。

信用標(biāo)準(zhǔn)。顧客要獲得企業(yè)賒銷信用應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析和判斷：

（1）品質(zhì)，即顧客履行償還債務(wù)的態(tài)度。了解顧客的信譽(yù)，看他過去的付款紀(jì)錄，是否一貫按期如數(shù)償付，了解他與其他供貨單位的關(guān)系是否良好。這一點(diǎn)經(jīng)常被視為評(píng)價(jià)顧客信用的首要因素。（2）付款能力，即顧客在信用期滿時(shí)的支付能力。其主要的證明資料是客戶的各種財(cái)務(wù)報(bào)表。特別要注意的是顧客的現(xiàn)金流量、盈利能力及其管理水平。（3）財(cái)產(chǎn)狀況，即客戶對(duì)企業(yè)的商業(yè)信用所能提供的擔(dān)保能力。（4）環(huán)境條件，即賒銷信用決策時(shí)的社會(huì)政治和經(jīng)濟(jì)條件。外部條件雖是顧客自身無法控制的，但企業(yè)提供信用時(shí)是需要考慮的，如在銀根緊縮時(shí)，顧客延期付款的可能性增大；在通貨膨脹時(shí)，企業(yè)提供信用會(huì)遭受貨幣貶值的風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 建立企業(yè)的應(yīng)收賬款內(nèi)控制度

應(yīng)收賬款以銷售員為第一責(zé)任人，銷售部門負(fù)責(zé)人為第二責(zé)任人，分管銷售工作的單位負(fù)責(zé)人為第三責(zé)任人。應(yīng)收賬款平均余額控制數(shù)按上一年實(shí)際平均余額為基數(shù)，結(jié)合當(dāng)年企業(yè)實(shí)際情況確定，井以此作為銷售，人員和銷售部門的業(yè)績考核指標(biāo)之一。以當(dāng)年應(yīng)收賬款控制數(shù)占當(dāng)年計(jì)劃銷售總收入的比值分解到每一個(gè)銷售人員身上，在控制數(shù)以內(nèi)銷售人員有權(quán)確定賒銷對(duì)象，超過部分屬銷售部門的權(quán)限范圍之內(nèi)的經(jīng)銷售部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，超過銷售部門權(quán)限的，報(bào)經(jīng)單位分管負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。年終各層次應(yīng)收賬款平均余額超過控制數(shù)要適當(dāng)扣除獎(jiǎng)金，低于控制數(shù)要適當(dāng)?shù)脑霭l(fā)獎(jiǎng)金。把激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制引入應(yīng)收賬款的管理之中，徹底改變銷售人員賒銷，財(cái)會(huì)人員收賬的被動(dòng)局面，真正做到誰賒銷，誰負(fù)責(zé)，誰收賬，責(zé)權(quán)明確，分工具體。

財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期對(duì)應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡情況等進(jìn)行分析。財(cái)務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及分析資料交單位領(lǐng)導(dǎo)。在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢、結(jié)構(gòu)等分析方法，分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)財(cái)務(wù)狀況的影響，以便確定壞賬處理、當(dāng)前賒銷策略。

3.3 制定企業(yè)的收賬政策

制定收賬政策是指企業(yè)制定收回過期應(yīng)收賬款的程序和有關(guān)的規(guī)定，做到有章可循。收賬的方法和步驟一般包括信函，打電話，面談，債務(wù)重整，以及訴諸法律等。選擇哪一種收賬方法要視賬款的數(shù)額，過期時(shí)間長短，顧客信用好壞，以及公司與顧客的關(guān)系而定。企業(yè)對(duì)拖欠的應(yīng)收賬款，無論采用何種催收方法，均需付出代價(jià)，一般而言收款的費(fèi)用越高，收回的賬款就越多，平均收賬期間也就會(huì)相應(yīng)縮短，壞賬損失也就越小。但收賬費(fèi)用達(dá)到一定限度后追加的收賬支出對(duì)進(jìn)一步減少壞賬損失的影響，將變得相當(dāng)微弱。為此，制定收賬政策就是要在增加收賬費(fèi)用上減少壞賬損失和應(yīng)收賬款資金占用而節(jié)約的成本之間權(quán)衡，若前者小于后者之和，則說明制定的收賬方案是可行。從催收賬款成本節(jié)約和維護(hù)雙方合作關(guān)系來看，自行催收是最佳選擇。早期自行催收程序一般是：

逾期15天，發(fā)出第一封催討函，并致電對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問情況和了解其態(tài)度；逾期30天，發(fā)出第二封催討函，再次通電話并立即停止供貨，取消信用額度；逾期60天，發(fā)出第三封催討函，如有可能對(duì)顧客進(jìn)行巡訪；逾期90天，發(fā)出第四封催討函，咨詢專業(yè)機(jī)構(gòu)，對(duì)債務(wù)進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查;逾期180天，考慮訴訟或仲裁。

總之，應(yīng)收賬款是企業(yè)營運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，已經(jīng)成為我們現(xiàn)代企業(yè)管理中的一個(gè)重大課題。在激烈的市場經(jīng)濟(jì)競爭中，企業(yè)應(yīng)不斷地改進(jìn)和完善應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，正確運(yùn)用賒銷方式，降低風(fēng)險(xiǎn)，占領(lǐng)市場，擴(kuò)大盈利，促進(jìn)和增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭能力。

[1]阮梓坪.應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制[J].中國科技信息，2005.07.01.