在最新發(fā)布的《銀行家》“2011中國商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)”中，長沙銀行獲得“資產(chǎn)規(guī)模500億～1000億元的城市商業(yè)銀行”第二名、“中部地區(qū)城市商業(yè)銀行”第五名的好成績，其綜合實(shí)力在全國140多家城商行中名列前茅。2007年以來，長沙銀行已全面達(dá)到銀監(jiān)會(huì)確定的“優(yōu)秀銀行”要求，各項(xiàng)結(jié)構(gòu)性指標(biāo)基本達(dá)到上市銀行水平，在中國銀監(jiān)會(huì)的權(quán)威排名中始終位在城商行的第一方陣，并被評(píng)為當(dāng)前中國銀行業(yè)最高等級(jí)的二類行，成為當(dāng)之無愧的“銀行湘軍”旗艦。為此，本刊特別采訪了長沙銀行行長朱玉國先生，請(qǐng)他為我們分享長沙銀行的成長歷程和成功經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　14年成長，發(fā)展壯大
　　長沙銀行成立于1997年5月，是湖南首家區(qū)域性股份制商業(yè)銀行，也是全國較早成立的城市商業(yè)銀行之一?；仡欓L沙銀行14年的發(fā)展歷程，大致可以分為以下五個(gè)階段：
　　1997～2000年為整合、起步階段，主要任務(wù)是消除信用社時(shí)期遺留的問題，逐步化解歷史風(fēng)險(xiǎn)，做到“形似”現(xiàn)代商業(yè)銀行。1998年5月由長沙城市合作銀行更名為長沙市商業(yè)銀行，成為一家真正意義上的股份制商業(yè)銀行。
　　2001～2003年為改革、擴(kuò)張階段，主要任務(wù)是加快業(yè)務(wù)發(fā)展和規(guī)模擴(kuò)張，搶占市場(chǎng)份額，爭(zhēng)奪生存空間，做到“形是”現(xiàn)代商業(yè)銀行。
　　2004～2006年為全面提升、穩(wěn)健發(fā)展階段，新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子自2004年以來，立即著手在全行推行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，追求資本、質(zhì)量、效益、規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展，做到“形是神似”現(xiàn)代商業(yè)銀行。
　　2007年開始為全面突破、和諧發(fā)展階段，主要任務(wù)是打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造區(qū)域性精品上市銀行，致力于做到“形是神亦是”現(xiàn)代商業(yè)銀行。
　　2008年12月，正式更名為長沙銀行，以更名、區(qū)域化、上市為主旋律的“新三步走”戰(zhàn)略正式拉開序幕，該行已逐步發(fā)展成為公司治理較為完善、內(nèi)控嚴(yán)密有效、市場(chǎng)定位明晰、運(yùn)作方式靈活、經(jīng)營業(yè)績優(yōu)良、資源整合有力、盈利水平逐年穩(wěn)步提升的股份制商業(yè)銀行。2010年，該行實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤11.23億元，幾乎是2005年利潤的5倍，與成立當(dāng)年的巨虧更是不可同日而語。全行資產(chǎn)收益率達(dá)到1.32%，資本收益率達(dá)到20.75%。不良率由成立初期的65%逐步下降至1.35%，包括資本充足率、撥備覆蓋率等在內(nèi)的各項(xiàng)結(jié)構(gòu)性指標(biāo)全面優(yōu)化。
　　到2011年，長沙銀行已擁有包括廣州、株洲、常德在內(nèi)的33家分支機(jī)構(gòu)62個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，控股發(fā)起湘西、祁陽、宜章三家村鎮(zhèn)銀行。上半年資產(chǎn)總額達(dá)到831億元，存款余額達(dá)到718億元，貸款余額達(dá)到337億元，與成立初期相比，總資產(chǎn)、存款、貸款規(guī)模分別增長了26倍、27倍、20倍。長沙銀行整體的效益規(guī)模連續(xù)六年增長速度保持在25%以上、市場(chǎng)占有率保持在10%以上，連續(xù)六年沒有發(fā)生大的案件、事故。目前長沙銀行正處在上市的關(guān)鍵時(shí)刻，已完成上市輔導(dǎo)相關(guān)程序，擬于2011年第四季度申報(bào)上市材料。在不久的將來，其自身發(fā)展能力和服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)的能力都將得到進(jìn)一步的提升。
　　
　　細(xì)化定位，支持中小
　　長沙銀行一直以來以支持中小企業(yè)為己任，將“服務(wù)中小”作為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的著力點(diǎn)和突破口，通過信貸資源的有效傾斜，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，加快搭建中小企業(yè)融資平臺(tái)。2011年上半年，長沙銀行中小企業(yè)授信戶數(shù)達(dá)到5600多戶，中小企業(yè)各項(xiàng)貸款余額219.87億元，占全行貸款余額的63.1%。成立至今，已累計(jì)支持“小巨人”企業(yè)、擬上市企業(yè)、園區(qū)企業(yè)等中小企業(yè)8000多家，解決了眾多中小企業(yè)的融資難問題。
　　在我國銀行業(yè)市場(chǎng)定位趨同和產(chǎn)品同質(zhì)化的大背景下，長沙銀行不斷深化、細(xì)化特色定位，圍繞差異化發(fā)展，進(jìn)一步明確落實(shí)服務(wù)中小這一核心定位，并把握了關(guān)鍵的“五個(gè)一”：
　　一根“指揮棒”。在長沙銀行的考核體系中，小微企業(yè)業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)占到了總考核指標(biāo)的30%，并且在對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行創(chuàng)利考核時(shí)，小微企業(yè)的創(chuàng)利計(jì)算權(quán)重是其他企業(yè)的1.3倍。與此同時(shí)，該行對(duì)分支機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理小微企業(yè)貸款不良率均給予了適當(dāng)容忍度，從而使小微企業(yè)營銷從“要他做”變成了“他要做”，形成了全行“做小”的氛圍。
　　一個(gè)基本點(diǎn)：又專又紅?！皩！笔侵讣匈Y源、高度聚焦，將發(fā)展的重點(diǎn)放在比較熟悉的幾大行業(yè)，進(jìn)行深度開發(fā)、專業(yè)經(jīng)營?！凹t”就是經(jīng)過制度設(shè)計(jì)和政策扶植引導(dǎo)支行聚焦一個(gè)行業(yè)或一類市場(chǎng)，打造專業(yè)支行，專業(yè)經(jīng)營，做出品牌，做出市場(chǎng)影響力。
　　一籃好產(chǎn)品。針對(duì)商貿(mào)企業(yè)，長沙銀行有致力于商業(yè)流通領(lǐng)域的“商貸快”；針對(duì)小微企業(yè)，有貫穿產(chǎn)供銷全業(yè)務(wù)鏈條的“工貿(mào)通”；針對(duì)POS特約商戶群體，有以商戶POS刷卡回籠資金為標(biāo)的，無抵押擔(dān)保的“POS貸”；針對(duì)不同層次的業(yè)務(wù)，有“物業(yè)寶”、“快典貸”；針對(duì)小微企業(yè)的短期資金需求，有面向經(jīng)營者的轉(zhuǎn)賬支付信用卡。產(chǎn)品各有所指、方便使用。
　　一個(gè)工具包。針對(duì)小微企業(yè)缺抵押擔(dān)保、缺財(cái)務(wù)信息的難題，長沙銀行專門開發(fā)了一個(gè)服務(wù)小微企業(yè)的工具包。一是獨(dú)立開發(fā)了小微企業(yè)信用評(píng)級(jí)體系。二是通過“非常1+2” 對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行立體化畫像?！?”是要通過查詢企業(yè)經(jīng)營者、銀行往來、流水，必要時(shí)輔之查看電表、水表分析企業(yè)的現(xiàn)金流和經(jīng)營狀況。“2”就是通過兩方面來判斷經(jīng)營者的人品信譽(yù)：一方面通過征信系統(tǒng)查詢經(jīng)營者個(gè)人、家庭成員的信用記錄，分析信用狀況；另一方面通過行會(huì)、商會(huì)和朋友圈子同時(shí)查詢出入境記錄，看有無不良習(xí)慣，判斷人品。三是針對(duì)不同行業(yè)、不同類型的小微企業(yè)，從風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制出發(fā)，實(shí)行“一業(yè)一策”，制訂不同的解決方案。
　　一個(gè)大平臺(tái)。小企業(yè)金融要形成氣候，就是要防止小打小鬧、零打碎敲，“做小但不能小做”，一定要大操大辦、批量經(jīng)營，這就特別需要搭建一個(gè)系統(tǒng)、批量開發(fā)的平臺(tái)。因此，近年來，長沙銀行的中小企業(yè)貸款更多的是與園區(qū)、商會(huì)、市場(chǎng)形成良好合作關(guān)系，搭建廣闊平臺(tái)，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，依靠科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的授信模式實(shí)行批量經(jīng)營、集體授信。
　　在2008年的金融危機(jī)中，長沙銀行“雪中送炭”，堅(jiān)持走進(jìn)園區(qū)、融入市場(chǎng)，主動(dòng)縮減對(duì)大客戶的信貸投放，支持98%以上的開戶中小企業(yè)度過了金融危機(jī)的凜冽寒冬。而在當(dāng)前的信貸緊縮困局下，長沙銀行也通過集中資源、靈活多變的方式，全力支持優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)：一是信貸額度分配保障，至少80%以上信貸規(guī)模用于支持中小企業(yè)；二是中小企業(yè)融資戶數(shù)、額度比其他業(yè)務(wù)的經(jīng)營業(yè)績考核權(quán)重高20%；三是由于貸款余額規(guī)模的限制，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，加大非信貸類的銀票、保理等表外業(yè)務(wù)，支持中小企業(yè)發(fā)展。
　　
　　積極創(chuàng)新，服務(wù)地方
　　作為一家城市商業(yè)銀行，長沙銀行一直將支持區(qū)域經(jīng)濟(jì)當(dāng)作一項(xiàng)重要任務(wù)，提出要全力建設(shè)“區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)的品牌銀行，湖南政務(wù)業(yè)務(wù)的主要銀行，湖南零售業(yè)務(wù)的特色銀行”，堅(jiān)持以發(fā)展為本，通過自身的快速發(fā)展和綜合實(shí)力的不斷攀升，積極回饋社會(huì)、回報(bào)大眾，更好地服務(wù)于湖南“富民強(qiáng)省”、“四化兩基”和建設(shè)長沙“又快又好，率先發(fā)展”的大局。
　　在具體措施上，長沙銀行在湖南率先推出工程機(jī)械設(shè)備按揭貸款，有力推動(dòng)了“長沙工程機(jī)械之都”的崛起；在長沙市場(chǎng)獨(dú)樹一幟的集合委托貸款，迄今已累計(jì)發(fā)行近50億元，有效突破規(guī)模瓶頸，成為支持市政重點(diǎn)工程建設(shè)的重要載體；在湖南率先問世的知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款則將“軟實(shí)力”轉(zhuǎn)化為“硬通貨”，為高科技、輕資產(chǎn)的企業(yè)開辟了通暢的融資渠道，激活了科技創(chuàng)新力；湖南市場(chǎng)首創(chuàng)的轉(zhuǎn)賬支付信用卡解決了近3000家小微企業(yè)和個(gè)體工商戶的短期資金難題，成為長沙打造“創(chuàng)業(yè)之都”的有力推手；為長沙市民量身打造的個(gè)人理財(cái)消費(fèi)循環(huán)貸款，通過撬動(dòng)內(nèi)需，持續(xù)提升長沙市民的幸福指數(shù)；領(lǐng)湖南市場(chǎng)風(fēng)氣之先的聯(lián)保貸款，通過“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的方式開辟了無抵押貸款的新模式；開辟嶄新模式的醫(yī)療設(shè)備按揭貸款，突破了廣大縣市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的資金瓶頸。這一系列新型金融產(chǎn)品，清晰勾勒出長沙銀行的金融創(chuàng)新軌跡：
　　
　　一方面是實(shí)行“對(duì)癥下藥”、差異授信推動(dòng)六大產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展。針對(duì)作為長沙工業(yè)支柱的工程機(jī)械、汽車及零部件、電子信息、家用電器、中成藥及生物醫(yī)藥、新材料等六大產(chǎn)業(yè)集群，長沙銀行將在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上開展分類營銷，量體裁衣的制訂和提供金融產(chǎn)品。對(duì)于工程機(jī)械和汽車及零部件企業(yè)，重點(diǎn)是解決其配套企業(yè)的生產(chǎn)能力，提供應(yīng)收賬款質(zhì)押、保理業(yè)務(wù)等金融服務(wù)；對(duì)于具有高科技、輕資產(chǎn)特征的生物醫(yī)藥和新材料企業(yè)，將以知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押和非上市公司股權(quán)融資等方式來解決其融資需求。
　　另一方面是打造“鏈接式金融服務(wù)”平臺(tái)，提供一體化金融服務(wù)?！版溄邮浇鹑诜?wù)”的模式為：產(chǎn)業(yè)基金+VC（或PE）+銀行信貸+IPO。即以長沙銀行為主體，創(chuàng)造包括產(chǎn)業(yè)基金、風(fēng)險(xiǎn)投資或股權(quán)投資、銀行貸款乃至幫助企業(yè)上市的一體化金融服務(wù)。目前長沙銀行正與近10家基金公司及券商簽約，并將組織專項(xiàng)信貸資源，篩選300家左右的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)，對(duì)政府產(chǎn)業(yè)投資基金、風(fēng)險(xiǎn)投資基金進(jìn)行銀行貸款資金配套，提供綜合授信。
　　隨著產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的加速推進(jìn)，長沙銀行在服務(wù)地方的同時(shí)，自身也獲得了長足發(fā)展。一是各項(xiàng)綜合性指標(biāo)持續(xù)優(yōu)化。近五年來，長沙銀行各項(xiàng)規(guī)模指標(biāo)保持年均30%以上的增長，經(jīng)營利潤更是年均增長125%以上，各項(xiàng)結(jié)構(gòu)性指標(biāo)基本達(dá)到上市銀行水平。二是整體素質(zhì)快速提升，實(shí)現(xiàn)了發(fā)展格局和價(jià)值空間的戰(zhàn)略性突破。通過多年的苦練內(nèi)功、搶抓機(jī)遇，長沙銀行從一家地方性小銀行快速成長為立足長沙、輻射湖南、走向全國的區(qū)域性股份制商業(yè)銀行。
　　
　　金融下鄉(xiāng)，反哺“三農(nóng)”
　　在長沙銀行“立足長沙、輻射湖南、走向全國”的發(fā)展規(guī)劃中，反哺“三農(nóng)”也是重要的一環(huán)。除在株洲、常德等地的分行發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁外，長沙銀行區(qū)域戰(zhàn)略“三下鄉(xiāng)”也開展得如火如荼。2008年12月，由長沙銀行發(fā)起并控股的祁陽村鎮(zhèn)銀行正式掛牌，成為湖南首批新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)試點(diǎn)銀行，引起各方的廣泛關(guān)注。
　　在定位上，該行結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)和村鎮(zhèn)銀行的特殊使命，率先明確了“三個(gè)特色定位”：一是戰(zhàn)略定位，將祁陽村鎮(zhèn)銀行打造成最具成長性的優(yōu)秀村鎮(zhèn)銀行；二是市場(chǎng)定位，立足縣域、服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)中小，支持祁陽經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展；三是業(yè)務(wù)定位，集中優(yōu)勢(shì)，發(fā)展適合于祁陽轄區(qū)內(nèi)個(gè)人和中小企業(yè)的零售業(yè)務(wù)。
　　在管理上，祁陽村鎮(zhèn)銀行認(rèn)真分析自己的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，揚(yáng)長避短，不斷加強(qiáng)規(guī)范化、精細(xì)化管理。一是整章建制，規(guī)范管理。在籌備期便開始著手制訂各項(xiàng)管理制度，成立后又根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)要求和業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，補(bǔ)充完善了信息披露、關(guān)聯(lián)交易管理等一系列規(guī)章制度，基本做到制度覆蓋無空白。二是防控風(fēng)險(xiǎn)，確保穩(wěn)健。通過各種途徑進(jìn)行摸底調(diào)查，建立了客戶檔案資料。在授信過程中，嚴(yán)格執(zhí)行三查制度。在貸款發(fā)放后，定期對(duì)企業(yè)經(jīng)營狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)。目前該行的貸款不良率、結(jié)算差錯(cuò)率、安全事故發(fā)生率等均為零。三是創(chuàng)建品牌，提升形象。通過引入地方政府財(cái)政性存款、招商引資新項(xiàng)目開戶、提高服務(wù)水平、將長沙銀行部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向該行等方式，祁陽村鎮(zhèn)銀行惠民利民的形象得以樹立，也得到了政府、企業(yè)和金融同業(yè)的充分肯定和高度評(píng)價(jià)。
　　在產(chǎn)品上，祁陽村鎮(zhèn)銀行以創(chuàng)新為動(dòng)力，先后推出了一系列個(gè)性化的金融產(chǎn)品。通過在市場(chǎng)營銷部下設(shè)“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化服務(wù)中心、農(nóng)民創(chuàng)業(yè)貸款服務(wù)中心、農(nóng)村學(xué)子助學(xué)貸款服務(wù)中心”，創(chuàng)造性開發(fā)了“創(chuàng)業(yè)通貸款、農(nóng)企樂貸款、助學(xué)寶貸款”等服務(wù)“三農(nóng)”的特色產(chǎn)品，為農(nóng)民創(chuàng)業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展、農(nóng)村學(xué)子求學(xué)提供了融資綠色通道。
　　在服務(wù)上，該行充分發(fā)揮一級(jí)法人決策半徑短的優(yōu)勢(shì)，明確各層級(jí)職責(zé)權(quán)限，使信貸業(yè)務(wù)能夠快速?zèng)Q策、盡早實(shí)施。一是制訂限時(shí)服務(wù)制度。信貸內(nèi)勤受理業(yè)務(wù)后，由副行長直接派單，并對(duì)調(diào)查、審查、審批等流程規(guī)定了明確的服務(wù)時(shí)限。二是科學(xué)安排服務(wù)時(shí)間。信貸客戶經(jīng)理利用白天或周末走訪客戶做調(diào)查，晚上加班寫報(bào)告、開貸款審查會(huì)議，以最快的速度將貸款發(fā)放到客戶手中。三是建立廉潔信貸文化。全行上下堅(jiān)決執(zhí)行“四不”信貸文化，即“不吃客戶一餐飯、不拿客戶一包煙、不要客戶一分錢、不讓客戶承擔(dān)除正常貸款利息以外的任何費(fèi)用”。這種高效廉潔的工作作風(fēng)為該行贏得了大批優(yōu)質(zhì)客戶。
　　在試水祁陽兩年后，長沙銀行“金融下鄉(xiāng)”進(jìn)一步發(fā)力，于2010年底分別成立了宜章長行村鎮(zhèn)銀行和全國首家地市級(jí)村鎮(zhèn)銀行——湖南湘西長行村鎮(zhèn)銀行。兩行在總結(jié)祁陽村鎮(zhèn)銀行經(jīng)驗(yàn)、引入長沙銀行企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，不斷加大貸款投放力度，積極創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，改善服務(wù)手段，進(jìn)一步緩解了當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率不高、金融供給不足、銀行競(jìng)爭(zhēng)不充分等問題，有效促進(jìn)湘西自治州形成投資多元、種類多樣、服務(wù)高效的銀行業(yè)金融服務(wù)體系，有力促進(jìn)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收和農(nóng)村發(fā)展，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了自身的快速成長
　　
　　積極轉(zhuǎn)變，跨越發(fā)展
　　對(duì)于未來的發(fā)展，朱玉國行長指出，積極轉(zhuǎn)變將是長沙銀行未來幾年的主要任務(wù)，包括從關(guān)注規(guī)模向關(guān)注價(jià)值轉(zhuǎn)變，從追求“小而全”向追求“小而特”轉(zhuǎn)變，從“借出-持有”的存量經(jīng)營模式向“發(fā)行-銷售”的流量經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，從粗放管理向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，以及從立足湖南本土向逐步走向全國的轉(zhuǎn)變。
　　朱行長生動(dòng)地說，立足長沙和湖南本土是“種好一片地”；輻射包括中部地區(qū)和珠三角在內(nèi)的高鐵兩小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈是“畫好一個(gè)圈”；通過在廣州、北京、上海三個(gè)一線城市設(shè)立分行，進(jìn)一步走向全國是“開好三個(gè)窗”。
　　2011年4月，長沙銀行第一家省外分行——廣州分行正式掛牌成立，標(biāo)志著長沙銀行區(qū)域化發(fā)展邁出了關(guān)鍵一步，拉開了進(jìn)軍全國、打造區(qū)域性精品上市銀行的大幕。由此推進(jìn)金融資源的前沿陣地和金融服務(wù)覆蓋的戰(zhàn)略縱深，加速實(shí)現(xiàn)地方銀行向區(qū)域性銀行的提質(zhì)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)由地方金融與環(huán)球視野的順利對(duì)接。
　　廣州分行成立以后，長沙銀行將繼續(xù)發(fā)揮中小銀行決策快捷、機(jī)制靈活等優(yōu)勢(shì)，用特色的金融產(chǎn)品和品牌服務(wù)聚焦中小企業(yè)和高端零售業(yè)務(wù)。同時(shí)，在未來合適的時(shí)機(jī)，長沙銀行還將把產(chǎn)品研發(fā)、資金運(yùn)營、國際業(yè)務(wù)、人力資源培育和儲(chǔ)備，以及以私人銀行為代表的高端零售銀行等核心業(yè)務(wù)前移到廣州。同時(shí)也將積極探索新型戰(zhàn)略發(fā)展之路，切實(shí)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，真正將長沙銀行打造成具有國內(nèi)乃至國際一流競(jìng)爭(zhēng)水平的精品上市銀行。