于輝光 于輝明 劉 峰 魯起暉

（1.中國中煤能源集團(tuán)有限公司，北京市朝陽區(qū)，100120；2.龍煤集團(tuán)七煤分公司，黑龍江省七臺河市，154600）

中煤集團(tuán)煤炭產(chǎn)運(yùn)銷一體化研究

于輝光1于輝明2劉 峰1魯起暉1

（1.中國中煤能源集團(tuán)有限公司，北京市朝陽區(qū)，100120；2.龍煤集團(tuán)七煤分公司，黑龍江省七臺河市，154600）

針對中煤集團(tuán)應(yīng)對煤炭市場挑戰(zhàn)采取措施及實(shí)際情況，對提高煤炭質(zhì)量、加強(qiáng)煤炭營銷管理滿足客戶需求進(jìn)行了綜合分析，提出了以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心組織煤炭產(chǎn)運(yùn)銷一體化的具體措施，為其他煤炭生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)運(yùn)銷運(yùn)行模式的制定提供了參考。

中煤集團(tuán) 煤炭 產(chǎn)運(yùn)銷一體化

中國中煤能源集團(tuán)有限公司 （簡稱中煤集團(tuán)）是國務(wù)院國資委管理的國有重點(diǎn)骨干企業(yè)，主業(yè)為煤炭生產(chǎn)貿(mào)易，現(xiàn)有煤礦55座、總產(chǎn)能2.85億t／a，洗煤廠30座、洗選能力2.45億t／a，有30年的煤炭進(jìn)出口貿(mào)易歷史、完善的物流配送中心和分銷網(wǎng)絡(luò)。中煤集團(tuán)秉承 “以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”的經(jīng)營理念，積極應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級，加大科技創(chuàng)新，強(qiáng)化企業(yè)管理，生產(chǎn)經(jīng)營取得了良好業(yè)績。2011年原煤產(chǎn)量1.64億t，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1150億元，利潤總額162億元。煤炭生產(chǎn)企業(yè)只有以市場為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新產(chǎn)運(yùn)銷一體化運(yùn)行模式，充分滿足客戶需求，才能取得更好業(yè)績。

1 提高煤炭質(zhì)量滿足客戶需求

中煤集團(tuán)以市場為導(dǎo)向組織生產(chǎn)運(yùn)營，提高煤炭質(zhì)量滿足客戶需求，健全了煤炭質(zhì)量管理體系及獎罰辦法，提升了煤炭市場競爭力。

1.1 加強(qiáng)煤質(zhì)預(yù)測預(yù)報管理

加強(qiáng)煤質(zhì)預(yù)測預(yù)報管理是從地質(zhì)勘測、井巷掘進(jìn)、回采推進(jìn)、洗選加工等環(huán)節(jié)進(jìn)行采樣、制樣、化驗(yàn)分析研究，采取采制化工作執(zhí)行國家及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、機(jī)械自動采樣等措施，提高煤質(zhì)探測精度和預(yù)報準(zhǔn)度。煤質(zhì)計劃依據(jù)煤炭賦存情況和生產(chǎn)技術(shù)水平、市場需求變化等因素編制，與生產(chǎn)計劃同步制訂和實(shí)施。建設(shè)和使用煤質(zhì)管理信息系統(tǒng)加強(qiáng)煤質(zhì)監(jiān)管，遠(yuǎn)程實(shí)時監(jiān)控煤質(zhì)指標(biāo)的動態(tài)變化，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售、庫存實(shí)時信息共享，日、旬、月、季、年煤質(zhì)統(tǒng)計分析信息快速傳遞和反饋。

1.2 加強(qiáng)采煤選煤管理提高煤質(zhì)

設(shè)計煤礦水平、工作面和制訂生產(chǎn)計劃時，綜合考慮煤質(zhì)優(yōu)劣、配煤、洗選問題。合理安排工作面接續(xù)，使不同煤質(zhì)的煤層、工作面合理配采，或外購煤配煤，提高原煤入洗 （選）率，除去雜質(zhì)、提高熱值。采礦時嚴(yán)控煤炭粒度、水分，遇風(fēng)氧化煤、半煤巖巷、斷層、陷落柱等地質(zhì)構(gòu)造分掘、分存、分裝、分運(yùn)。井工礦采掘工作面采取防漏頂和片幫、放頂煤工作面嚴(yán)控頂板矸石混入、調(diào)整采高避免割頂?shù)装宓却胧?，露天礦采取分層開采夾矸、合理設(shè)計穿爆參數(shù)、爆破前后清除煤層表面矸石及雜物等措施，提高煤炭質(zhì)量。加強(qiáng)原煤準(zhǔn)備、洗選、脫水等工序質(zhì)量控制，確保洗選煤炭生產(chǎn)均質(zhì)化、均衡連續(xù)化、產(chǎn)率和效益最大化。

1.3 加強(qiáng)存儲運(yùn)輸周轉(zhuǎn)管理提升煤質(zhì)

做好煤炭存儲、裝車運(yùn)輸?shù)拿嘿|(zhì)記錄，與地方銷售客戶及港口接卸部門等信息共享。港口周轉(zhuǎn)煤炭按煤質(zhì)建立臺賬，按煤炭種類單獨(dú)堆放；加強(qiáng)港口垛位管理，卸車及場地交貨環(huán)節(jié)防止雜物混入；動態(tài)管理垛位煤炭質(zhì)量，同煤質(zhì)就近并垛堆料，不同垛位先進(jìn)先出取料防止煤炭發(fā)火。在港口篩分塊煤或外購煤配煤，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品再造。嚴(yán)格按客戶需求的煤炭種類、質(zhì)量、流向裝車 （船）。

2 加強(qiáng)營銷管理滿足客戶需求

中煤集團(tuán)煤炭高效供應(yīng)鏈體系在市場布局、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、隊伍建設(shè)、物流和電子商務(wù)平臺建設(shè)方面，標(biāo)準(zhǔn)高、視野寬、意識強(qiáng)、行動快；在銷售戰(zhàn)略、物流網(wǎng)建設(shè)、體制機(jī)制創(chuàng)新、人才隊伍建設(shè)方面為煤炭貿(mào)易擴(kuò)大規(guī)模、提高效益不斷創(chuàng)新發(fā)展。

2.1 戰(zhàn)略定位和發(fā)展思路

中煤集團(tuán)著力建設(shè) “國內(nèi)一流、國際知名”煤炭貿(mào)易企業(yè)?！皣鴥?nèi)一流”即整合內(nèi)部資源，培育差異化競爭優(yōu)勢，保持國內(nèi)煤炭銷售領(lǐng)域的領(lǐng)先地位?！皣H知名”即整合海外資源，統(tǒng)籌進(jìn)出口業(yè)務(wù)，打造具有國際競爭力和影響力的大型能源貿(mào)易企業(yè)。煤炭營銷工作牢固樹立 “以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向”經(jīng)營理念，圍繞 “打造高效供應(yīng)鏈”和 “提升核心競爭力”兩大目標(biāo)，以寬視野、大戰(zhàn)略、新思路、強(qiáng)舉措推進(jìn)煤炭營銷工作戰(zhàn)略調(diào)整、管理創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級，加快構(gòu)建 “大營銷、大物流、大網(wǎng)絡(luò)、大協(xié)同”煤炭供應(yīng)體系，提升煤炭銷售業(yè)務(wù)核心競爭力，為中煤集團(tuán) “十二五”戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)提供市場保障。

2.2 兩級三域一體化

“兩級”即銷售總部與區(qū)域公司按職能定位分工協(xié)作、優(yōu)勢互補(bǔ)，構(gòu)建銷售總部統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)、區(qū)域公司分區(qū)經(jīng)營的營銷網(wǎng)絡(luò)格局。發(fā)揮銷售總部市場謀劃和資源配置優(yōu)勢，對國內(nèi)外市場進(jìn)行整體布局，優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；發(fā)揮區(qū)域公司及各辦事處分布各地、貼近市場的優(yōu)勢，擴(kuò)大市場覆蓋，實(shí)現(xiàn)銷售前移。“三域”即將全國煤炭市場劃分成三部分，成立三個區(qū)域公司，突出區(qū)域公司在各區(qū)域市場的銷售窗口地位和市場的話語權(quán)，實(shí)現(xiàn)對三大核心市場的全面覆蓋和深度開發(fā)。“一體化”是 “兩級三域一體化”的關(guān)鍵和核心。 “一體化”即銷售總部各部門與區(qū)域公司無縫對接、一體化運(yùn)作，自產(chǎn)煤與外購煤捆綁協(xié)同、一體化銷售。

2.3 三大戰(zhàn)略

實(shí)施體制機(jī)制創(chuàng)新戰(zhàn)略，積極推進(jìn)銷售板塊體制改革，完善合同審批、客戶分級管理等制度，提高市場快速反應(yīng)能力，以體制機(jī)制創(chuàng)新進(jìn)一步激活銷售企業(yè)的發(fā)展活力，驅(qū)動銷售業(yè)務(wù)的科學(xué)發(fā)展。實(shí)施物流開發(fā)戰(zhàn)略，按照一個區(qū)域至少一個支撐點(diǎn)的思路，整體布局和漸次推進(jìn)物流項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)。實(shí)施人才強(qiáng)企戰(zhàn)略，堅持 “以人為本”理念，加強(qiáng)隊伍建設(shè)，推動企業(yè)營銷工作高質(zhì)量發(fā)展。

2.4 五大舉措

強(qiáng)化組織保障。銷售總部強(qiáng)化資源配置、價格決策、物流協(xié)調(diào)、考核激勵管控職能，區(qū)域公司強(qiáng)化銷售執(zhí)行、客戶服務(wù)、市場維護(hù)、信息集成職能。

（1）優(yōu)化管控體系。加強(qiáng)制度建設(shè)，強(qiáng)化監(jiān)督考核，突出銷售執(zhí)行的剛性和力度。創(chuàng)新營銷管理模式和管控機(jī)制，通過細(xì)分市場和對區(qū)域公司的充分授權(quán)，提高市場快速反應(yīng)能力和應(yīng)對市場變化的能力。健全決策支持系統(tǒng)，整合信息資源和渠道支持營銷決策，借助銷售信息平臺，實(shí)現(xiàn)營銷信息集中管理、內(nèi)部共享及營銷業(yè)務(wù)的有效管控。

（2）加強(qiáng)隊伍建設(shè)。根據(jù)營銷規(guī)劃形成符合銷售戰(zhàn)略目標(biāo)的人力資源管理目標(biāo)和管理機(jī)制。開展員工培訓(xùn)，搭建任職資格體系和職業(yè)生涯發(fā)展平臺，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共同發(fā)展。

（3）細(xì)化績效考核。建立薪酬與績效關(guān)聯(lián)機(jī)制，強(qiáng)化薪酬激勵導(dǎo)向作用。完善目標(biāo)分解和考核評價機(jī)制，量化分解營銷供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的工作目標(biāo)、任務(wù)，建立能力績效評價體系和可測量的指標(biāo)控制體系。強(qiáng)化績效考核，突出影響戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵指標(biāo)的考核評價，形成有效的激勵和約束機(jī)制。

（4）建設(shè)電子商務(wù)平臺。建設(shè)符合銷售業(yè)務(wù)發(fā)展需要的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)平臺和B2B電子商務(wù)平臺，打造以中煤集團(tuán)為核心的煤炭物流聯(lián)盟，掌控現(xiàn)貨市場定價權(quán)和物流鏈控制權(quán)，增強(qiáng)對國內(nèi)外煤炭市場的控制力，引領(lǐng)煤炭行業(yè)銷售模式變革與創(chuàng)新。

3 產(chǎn)運(yùn)銷一體化快速反應(yīng)滿足客戶需求

建立應(yīng)對煤炭市場產(chǎn)運(yùn)銷一體化快速反應(yīng)機(jī)制，不斷創(chuàng)新市場模擬模型，根據(jù)煤炭客戶需求及價格變化情況，市場模擬模型能夠快速給出順應(yīng)市場需求、確保利潤最大化的產(chǎn)運(yùn)銷一體化方案，據(jù)此快速確定生產(chǎn)煤炭的種類及產(chǎn)量，確定是否將煤炭轉(zhuǎn)化成甲醇和煤基天然氣等煤化工產(chǎn)品，確定是否外購煤炭順價配煤銷售，確定是組織汽車運(yùn)輸煤炭地方銷售，還是組織鐵路運(yùn)輸煤炭集港銷售，從而通過快速調(diào)整生產(chǎn)運(yùn)營提高企業(yè)經(jīng)營活力和經(jīng)濟(jì)效益。

4 結(jié)語

中煤集團(tuán)秉承 “以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”理念，在煤炭地質(zhì)勘測、采掘、洗選、存儲、裝運(yùn)、營銷管理等方面采取措施，強(qiáng)化煤質(zhì)管理，建立應(yīng)對煤炭市場產(chǎn)運(yùn)銷一體化快速反應(yīng)機(jī)制，滿足客戶需求，取得了良好業(yè)績。

［1］王安 .傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的變革——神東快速發(fā)展的思考［J］.北京：中國科學(xué)技術(shù)出版社，2006

［2］武承厚 .加快信息化建設(shè) 提高運(yùn)銷管理水平 ［J］.中國煤炭，2003（5）

Research on producing-transport-marketing integration of China National Coal Group

Yu Huiguang1，Yu Huiming2，Liu Feng1，Lu Qihui1
（1.China National Coal Group Corp.，Chaoyang，Beijing 100120，China；2.Qitaihe Branch，Heilongjiang Longmay Mining Holding Group Co.，Ltd，Qitaihe，Heilongjiang154600，China）

According to the actual situation of China National Coal Group taking measures to respond to the coal market challenges，the paper conducts comprehensive analysis on improving coal quality to meet customer demands and strengthening coal marketing network construction，and then it puts forward the specific measures of market-oriented and customer-centered coal producing-transport-marketing integration.

China National Coal Group，coal，producing-transport-marketing integration

TD-9

A

于輝光 （1971-），男，黑龍江七臺河人，高級工程師，碩士學(xué)位，現(xiàn)在中國中煤能源集團(tuán)有限公司總調(diào)度室工作。

（責(zé)任編輯 張大鵬）