文/ 姜漢忠

筆者做圖書對(duì)外版權(quán)銷售十幾年，經(jīng)驗(yàn)積累不少，教訓(xùn)也很多。為使版權(quán)銷售工作做得更有效率，對(duì)一些至關(guān)重要的方面進(jìn)行總結(jié)是很有必要的。相關(guān)問題搞清楚了，對(duì)外版權(quán)銷售才會(huì)有質(zhì)的飛躍。

一、題材問題

經(jīng)常有人問筆者可否幫助向外推廣圖書版權(quán)。筆者認(rèn)為，這個(gè)問題不應(yīng)該問別人，而應(yīng)問自己。為什么要讓別人幫你推廣作品版權(quán)？海外讀者為什么一定要閱讀你的作品？你的作品在工作、學(xué)習(xí)、娛樂乃至身心健康方面對(duì)他們有什么幫助嗎？如果連自己都說不清楚，推廣肯定是不會(huì)有效果的。

要解決“為什么”的問題，就要知道什么題材適合什么讀者。換句話說，不同國(guó)家地區(qū)因其歷史文化不同而對(duì)題材的要求也會(huì)有所差別。正是這個(gè)原因，在向外推廣圖書版權(quán)的時(shí)候要明白不同地區(qū)有不同需要，這種需要不是別人強(qiáng)加的，而是歷史文化發(fā)展的必然結(jié)果。

近年來，越南讀者對(duì)中國(guó)小說需求很大，國(guó)內(nèi)很多出版社都有過向越南銷售小說版權(quán)的經(jīng)歷。之所以如此，是因?yàn)橹性絻蓢?guó)歷史文化有很多聯(lián)系且年代久遠(yuǎn)。如果再考慮到越南經(jīng)濟(jì)與出版業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，其對(duì)中國(guó)小說的需要就不難理解了。除了小說，越南出版社也在尋找適合他們的幼教圖書，特別是有新觀念、新理論的作品。

韓國(guó)也從中國(guó)大量購(gòu)買版權(quán)。10年前，由于中韓建交時(shí)間不長(zhǎng)，漢語學(xué)習(xí)用書是韓國(guó)引進(jìn)大熱門，后來由于自身編寫漢語教材能力大大增加，韓國(guó)對(duì)中國(guó)漢語教材需求有所減少，取而代之的是以中國(guó)古代先哲思想編寫的勵(lì)志書。由于金融危機(jī)爆發(fā)，經(jīng)濟(jì)成了人們生活的首要問題，通俗經(jīng)濟(jì)學(xué)圖書開始受到韓國(guó)出版社的追捧。

歐美與亞洲國(guó)家大不相同。由于與中國(guó)文化歷史背景相差甚遠(yuǎn)，歐美最需要了解的是現(xiàn)代中國(guó)人思想、生活以及工作情況。鑒于歐美人的傳統(tǒng)，他們更傾向于閱讀與個(gè)人發(fā)展和生活息息相關(guān)的動(dòng)人故事。如果一本書與個(gè)人無關(guān)，這本書將很難推廣到歐美地區(qū)。

作品的適應(yīng)性也很重要。我們常?？吹揭恍┳髌吩谥袊?guó)很暢銷，還有一些作品的文字非常美，可是翻譯成英語等西方語言之后不僅毫無美感可言，而且讓人覺得非常乏味。就不同民族文化的人來講，與其讓他看那些思辨性較強(qiáng)卻難以理解的東西，不如看那些一般人能看懂且情節(jié)生動(dòng)的故事。

閱讀一部作品時(shí)，如果不僅要了解主題，還要掌握大量背景知識(shí)，閱讀起來就很吃力，這類作品推出去的可能性就很小了。要知道西方讀者絕大多數(shù)對(duì)中國(guó)知之甚少，遑論復(fù)雜的中國(guó)歷史文化背景了。這當(dāng)然不是說涉及中國(guó)歷史文化的書都不能介紹，至少不能以這類圖書為主。在這一點(diǎn)上，有一部作品做得很好，那就是荷蘭人高羅佩的《大唐狄公案》。該書雖然講的是中國(guó)唐代故事，也有一些唐代典章風(fēng)俗，但那不過是點(diǎn)綴而已，如果作者花很多篇幅去介紹典章風(fēng)俗等知識(shí)，這本書就不會(huì)享譽(yù)全球了。

說到適合與否還有一方面不可忽略，即內(nèi)容取舍與順序編排問題。如果要讓一本書國(guó)內(nèi)外讀者都?xì)g迎，編輯的時(shí)候不僅要考慮到中國(guó)讀者的習(xí)慣，還要考慮外國(guó)讀者的傳統(tǒng)。有一本小說內(nèi)容很好，可是書中有學(xué)校老師在課堂上懲罰學(xué)生的場(chǎng)景，這樣的書就不被西方讀者接受。還拿《大唐狄公案》來說，作者創(chuàng)作時(shí)充分考慮到西方讀者的閱讀習(xí)慣，將中國(guó)的倒敘改正敘，故事結(jié)尾給人以警示，如此等等，西方讀者很需要。這就要我們了解西方讀者的閱讀習(xí)慣和價(jià)值取向，求出中外讀者閱讀取向的最大“公約數(shù)”，在這個(gè)“公約數(shù)”上大做文章，我們的作品就比較適合人家的需要了。

總之，介紹給西方讀者的作品應(yīng)該是那些站在人類文明制高點(diǎn)上以中國(guó)創(chuàng)作者的眼光發(fā)現(xiàn)、捕捉出來的人類共有東西。不是人類共有的東西，只好自己在家獨(dú)自享用。

二、人脈問題

當(dāng)然，作品題材適合并不一定能“走出去”，還要有橋梁。橋梁多種多樣，最常見最有效的是版權(quán)代理?？墒钱?dāng)翻閱世界最大圖書展覽會(huì)——法蘭克福書展參展商目錄時(shí)，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，找一個(gè)明確表明代表中國(guó)出版商或者中國(guó)作者國(guó)際業(yè)務(wù)的代理商非常難，筆者把2011年參展商目錄從頭到尾翻了好幾遍都沒發(fā)現(xiàn)，相反歐美亞很多國(guó)家的出版商和作者都有代表其國(guó)際業(yè)務(wù)的代理商。筆者這樣說并不意味著這世界上沒有代理中國(guó)圖書國(guó)際業(yè)務(wù)的代理商。據(jù)筆者了解，這樣的代理商的確有，不過基本上都是境外代理商，即便如此，他們也不將代理中國(guó)出版商和作者的業(yè)務(wù)作為主要業(yè)務(wù)列入經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)。這說明我們的圖書走向世界的時(shí)候缺少最有效的橋梁。可以設(shè)想，沒有橋梁，加上語言障礙，我們的出版商和作者要想走向世界幾乎是不可能的。

當(dāng)然，尋找或者建立這樣的橋梁不是說辦就能辦到的，更不可畢其功于一役。西方國(guó)家的版權(quán)代理歷史比我們長(zhǎng)得多，這與西方國(guó)家講究細(xì)致的社會(huì)分工不無關(guān)系。相反我們做任何事情都講究自己來，肥水不流外人田?？墒钱?dāng)我們采用這種方式推廣中國(guó)圖書的時(shí)候，就顯得很不靈。事實(shí)上也如此，我們或多或少還是在自己做，與國(guó)際版權(quán)代理圈相隔甚遠(yuǎn)。打個(gè)比方，我們就像街頭站在圈外看耍把式賣藝的。

除“肥水不流外人田”之外，更要緊的一種想法就是把版權(quán)代理看得很簡(jiǎn)單，以為認(rèn)識(shí)個(gè)人就能解決一切問題。也正是有這種思想作祟，有些便采用“過河拆橋”的做法，用人一次或者還沒有用完，就把中間人甩掉，自己直接與買主溝通。還有的人甚至鼓吹“建立一個(gè)網(wǎng)站，什么問題都能解決”的想法。如果事情都這般簡(jiǎn)單，法蘭克福書展就不會(huì)專門開辟代理商區(qū)域，美國(guó)、英國(guó)、荷蘭、意大利、德國(guó)、法國(guó)、西班牙等國(guó)家也就不會(huì)有那么多版權(quán)代理商了。

代理商起的是一個(gè)橋梁作用，但是這種橋梁不是說有就有，而是需要常年維護(hù)。筆者所講的“維護(hù)”不僅僅是維持代理商與作者以及代理商與出版商之間的關(guān)系，更是一種信譽(yù)。西方代理商通常都是很專業(yè)的，不僅有著良好的誠(chéng)信，而且還有很高的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，他們給出版商推薦的作品大多物有所值。有了代理商，既可以免去出版商的甄別勞動(dòng)，也能省去作者的奔波之苦。

另外，在西方出版商、特別是美國(guó)出版商那里，不請(qǐng)自來的稿子是很難出版的，這類稿子的出版成功率僅占所有出版物的十萬分之一。沒有代理商的推薦，要讓一部稿子出版比登天還難。

基于以上情況，代理商在西方出版業(yè)中起著舉足輕重的作用。進(jìn)入了國(guó)際代理圈，我們的推廣工作將會(huì)事半功倍，比如我國(guó)的《山楂樹之戀》，版權(quán)賣到十幾個(gè)國(guó)家。再比如韓國(guó)的《請(qǐng)照顧媽媽》賣到了三十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)。不論我們是否愿意，要想讓中國(guó)的圖書走出去，不跟代理商打交道是不可能的；不進(jìn)入西方代理商的圈子，推廣更是紙上談兵。

三、推廣問題

有了合適的作品，有了國(guó)際代理圈做渠道，推廣圖書版權(quán)就會(huì)容易得多。但是，容易并不等于萬事無憂，其中還有很多工作要做細(xì)、做準(zhǔn)，這樣推廣才更有成效。

就拿小說來說，首先要反復(fù)閱讀準(zhǔn)備推廣的作品，還要看你閱后感覺如何，是否有震撼感，對(duì)所閱作品是否愛不釋手。如果答案是肯定的，這個(gè)作品就有了推廣的基礎(chǔ)，否則就不要去推廣。給歐美人推廣首先要給人家一個(gè)理由。這個(gè)理由必須站得住腳。有人向英國(guó)人推薦一本講述中國(guó)打工妹的作品，推薦者告訴英國(guó)出版商，你一定要出版這部作品，因?yàn)槟闵砩洗┑囊路蛘吣_上蹬的鞋子說不定就是中國(guó)某地工廠生產(chǎn)的，就是某打工妹親手加工的。這樣一說，英國(guó)出版商覺得，被推薦的作品與之生活密切相關(guān)。

其次是推薦報(bào)告。準(zhǔn)備推薦報(bào)告，說起來容易做起來難。推薦報(bào)告通常包括作者介紹、作品梗概以及作品相關(guān)資料以及推薦者的讀后感。讀后感無需多說，作品資料按說也不難收集，可是經(jīng)常見到的結(jié)果是“大概其”。作者創(chuàng)作和獲獎(jiǎng)經(jīng)歷說不準(zhǔn)，作品出版年代說不清，首印多少不知道，銷售數(shù)字拿不出，獲獎(jiǎng)名稱不準(zhǔn)確，版權(quán)銷售業(yè)績(jī)模棱兩可。資料或者信息不準(zhǔn)確、不精確，可信度大打折扣。尚未推薦，人家對(duì)你的作品就失去了大部分信心。

接下來是最難的，那就是樣章。小說不同于其他作品，看個(gè)目錄或者看個(gè)大致內(nèi)容介紹就行了，小說需要了解整體情況，如果能提供整本書英譯本和法譯本最好，實(shí)在不行也要提供部分章節(jié)的譯稿。部分章節(jié)的翻譯到底“部分”到什么程度？很難有個(gè)準(zhǔn)確數(shù)字。一般來說，翻譯出來的章節(jié)如果能體現(xiàn)全書的故事脈絡(luò)以及寫作風(fēng)格就可以了。要達(dá)到這個(gè)程度，恐怕至少要5000字以上。翻譯要請(qǐng)那些以英、法語為母語或者在英美法等居住時(shí)間很久且有文學(xué)造詣的人來做。筆者曾請(qǐng)一位英國(guó)人翻譯一部作品章節(jié)，譯稿拿給美英代理商看，前者評(píng)價(jià)“太差”，后者說“太簡(jiǎn)約”。筆者體會(huì)，倒不是英國(guó)人語言水平差，還是他對(duì)文學(xué)不是很熟的緣故，翻譯出來的東西沒有文學(xué)味道，缺少應(yīng)有的激情。