□ 《中國農資》記者 吳江

3月19日，湖北祥云（集團）化工股份有限公司（以下簡稱“祥云化工”）“伙伴天下——澎湃渠道力量巡回講座”河南專場在祥云接待中心召開,來自河南省的150多位經銷商參加了會議。祥云化工營銷總裁胡華平、復合肥公司總經理黃天剛、復合肥銷售公司總經理胡志明、復合肥銷售公司副總經理張雄風、復合肥銷售公司副總經理郭良才出席了會議并講話，廣西財經學院羅勝教授、孫勇博士分別針對經銷商在經營中的困惑進行了分析、解答和培訓?！吨袊r資》周報、南方農村報、山東農村大眾報、農資導報等媒體記者參加了會議。

近年來，祥云化工不斷成長壯大，經過42年發(fā)展，企業(yè)實力不斷增強。特別是公司董事長胡華文提出實施規(guī)?；瘧?zhàn)略以來，企業(yè)規(guī)模不斷擴大，向上游擴充資源實力，向下游進入市場建廠，取得了良好的經濟效益。目前，祥云化工公司已經從一個當地的磷肥廠，一舉發(fā)展成為國家重點高新技術企業(yè)、全國民營化工優(yōu)秀企業(yè)，品牌價格達23.2億元。祥云化工公司現(xiàn)有磷銨生產規(guī)模120萬噸，是全國最大的生產企業(yè)之一，硫酸規(guī)模為180萬噸，復合肥生產規(guī)模達到150萬噸。

河南省是祥云化工的重要區(qū)域市場，特別是公司2010年在山東曹縣設立山東祥云公司以來，由于輻射山東、河南、河北等地的地理位置和運距優(yōu)勢，不僅縮短了產品進入市場的時間，同時還降低了運輸成本，使企業(yè)價格優(yōu)勢大大提升，獲得了廣大經銷商的普遍認可。會議召開前，來自河南省的經銷商代表共同參觀了祥云新舊廠區(qū)、19座運輸碼頭以及磷銨、復合肥生產線,實地感受了祥云公司的企業(yè)實力和員工活力。經銷商認為，一向實實在在辦企業(yè)、實心實意對待經銷商的祥云公司，確實具備了參與市場主流競爭的優(yōu)勢，無論從資源實力到企業(yè)規(guī)模，都取得了參與市場競爭的“話語權”。

這次會議的舉辦，凝聚了士氣、聚集了人氣，同時，祥云公司向廣大經銷商傳遞了一種信心：祥云公司有強大的實力，有信譽做保障，有不斷研發(fā)的新產品作為后續(xù)動力，有良好的銷售政策支持經銷商。

活動現(xiàn)場氣氛活躍而熱烈，采取與經銷商互動溝通的方式更獲得了一致好評。在羅勝教授發(fā)表了題為 《行業(yè)發(fā)展趨勢和經銷上生意體系規(guī)劃》的演講、孫勇博士闡述了 “營銷技巧”之后,會議一度達到高潮，祥云營銷公司宣布了優(yōu)惠銷售政策，經銷商踴躍簽單打款近7000萬元。胡華平說： “未來祥云將舉辦多場類似的活動，增強與廣大經銷商朋友的互動，傾聽經銷商的訴求，傳遞市場信心，體現(xiàn)祥云公司一貫勇于承擔市場風險的企業(yè)宗旨?！?/p>

會上,祥云公司還針對2011年度銷售“穩(wěn)達夫”的優(yōu)秀經銷商頒發(fā)了獎品，河南省項城市正豐農資有限公司郭建軍獲得一等獎，高高興興地開回去一輛汽車。據了解，祥云公司“伙伴天下——澎湃渠道力量”山東站巡回講座將于本月底在山東啟動。

祥云精英語錄

湖北祥云（集團）化工股份有限公司營銷總裁胡華平：廠商互利互惠才能穩(wěn)定發(fā)展

廠商關系是唇齒關系、魚水關系，更是戰(zhàn)略合作伙伴關系，無論何時，都是母公司與子公司的關系。這些關系必須建立在互惠互利和廠家、經銷商、用戶三方共贏的基礎上，才能保持這種關系的長期、穩(wěn)定與和諧。

作為復合肥生產企業(yè)，要保證生產、代理、經銷、使用四個環(huán)節(jié)。細分市場是前提，產業(yè)升級是核心，戰(zhàn)略設計是主線，戰(zhàn)術監(jiān)控是關鍵。河南、山東、湖北、江西、安徽都是“祥云”的優(yōu)勢市場，特別是河南更是我們的重點區(qū)域，一定要做好?！跋樵啤睂⒅饌€區(qū)、鄉(xiāng)、村地做市場規(guī)劃，將優(yōu)勢市場做精做細。

“祥云”將產品創(chuàng)新放在第一位。公司開發(fā)了緩釋肥、脲胺氮、水溶肥等創(chuàng)新產品。幾大戰(zhàn)略的執(zhí)行至關重要，一是產品升級換代是核心，二是品牌戰(zhàn)略，要加大宣傳力度，三是農化服務要跟上。

此外，經銷商的經銷模式、經營方式也要跟上市場。首先是擇優(yōu)布點，就是必須要在一個縣下面的20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，找到當地口碑好的經銷商布點。其次，要實現(xiàn)跟蹤服務，增加互動。今后，祥云公司和經銷商將共同提高，不僅讓農民放心用肥，增產增收，還要保證代理商有較高的收益，共同把握市場。

祥云化工復合肥公司總經理黃天剛：祥云企業(yè)規(guī)模擴大經濟效益遞增

祥云化工經過42年的發(fā)展，企業(yè)規(guī)模不斷擴大，經濟效益逐年遞增。2011年10月，山東祥云20萬噸高塔復合肥項目開工建設，同年12月，2×28萬噸/年穩(wěn)定長效型緩釋復合肥項目工程正式開工奠基，該項目計劃總投資19883萬元 （其中設備投資11070萬元，流動資金為8813萬元），建設周期為5個月，預計今年6月份左右即可全部完工投產。項目建成投產后，可實現(xiàn)銷售收入159295萬元，新增利稅 7162萬元，將使祥云化工的復合肥總體生產規(guī)模將達到150-200萬噸。

祥云化工公司作為全國知名的民營化工企業(yè)，始終秉承“用戶至上、誠信經營、質量第一、服務一流”的理念，把經營企業(yè)視為做人一樣，追求品質、追求完美，著力打造值得世人尊敬的企業(yè)。同時，我們還將實現(xiàn)合作雙贏作為企業(yè)發(fā)展的根本，讓客戶朋友滿意、讓客戶朋友共贏，使每一位與祥云公司合作過的經銷商都感到放心、舒心、開心。

胡華平

胡志明

黃天剛

張雄風

祥云化工復合肥銷售公司總經理胡志明：“伙伴天下”推動經銷商升級轉型

“伙伴天下”計劃是祥云公司為了更好地服務經銷商、推動經銷商向公司化、現(xiàn)代化升級轉型的大計劃。復合肥傳統(tǒng)的經銷商經營水平、成長空間有限，制約了經銷商的成長，也制約了企業(yè)發(fā)展。祥云推出“伙伴天下”計劃，就是要企業(yè)與經銷商共同學習共同成長！成為我們伙伴的經銷商將獲得公司一對一的經營輔導，快速提高經銷商的整體經營能力！

河南是中原第一產糧大省，也是“祥云”復肥銷售最大的戰(zhàn)略市場；同時，也是“祥云”品牌沉淀最長、影響歷史最悠久、區(qū)位最有優(yōu)勢的重點市場。祥云品牌在各位合作伙伴的共同努力下，不但成為了國家馳名商標、中國名牌，也成為了河南老百姓家喻戶曉、口碑最好的品牌。在交往中，“祥云人”用真誠和信譽與各位合作伙伴建立了深厚的感情。我們本著“振興三農、強國富民”的企業(yè)宗旨，本著為“用戶創(chuàng)造利益、為員工創(chuàng)造幸福、為社會創(chuàng)造價值”的經營理念，為“實現(xiàn)百年祥云、建設生態(tài)工業(yè)園”這一宏偉目標而奮力前進。

祥云化工復合肥銷售公司副總經理張雄風：新產品取得經濟效益和社會效益

“祥云”十分重視企業(yè)新產品開發(fā)和研究，在武漢專門成立了祥云科技開發(fā)中心。2011年，我們與中科院沈陽應用生態(tài)研究所正式合作，共同開發(fā)出新型穩(wěn)定型緩釋復合肥產品。

祥云“穩(wěn)達夫”緩釋肥具有肥效長、養(yǎng)分利用率高、增產幅度大、環(huán)境污染小、成本低等特點，能根據作物的生長需要，持續(xù)釋放營養(yǎng)元素，激活作物體內細胞活力，從根本上提高作物產量和質量，是一個既符合國家綠色環(huán)保政策又有良好發(fā)展前景的新型肥料產品。其優(yōu)勢首先在于肥效明顯，增收節(jié)支效果可見,安全環(huán)保、不影響土質。其次，肥效受濕度影響小，增產效果穩(wěn)定,同時,使用范圍廣泛，水田施用也不受影響。此外,施用方便，可水溶、可沖施追肥，同樣可以緩釋。與同類產品比較，價格合理，易于被農民接受。同時，祥云公司的新一代功能型增效氮肥具有速效成分吸收快、提苗快、見效明顯等優(yōu)勢。肥效期長，速效與長效相結合，水溶性好，便于沖施、撒施。同時微量元素豐富，可全面提高產量品質。

這些新產品自推出以來，在湖北、湖南、山東、吉林、江西、廣東、廣西等包括玉米、小麥、水稻等多種大田作物上進行了大量試驗示范，取得了非常成功的經濟效益和社會效益！

專家指點

廣西財經學院羅勝教授：發(fā)展下游一體化工程

農資產業(yè)鏈的邏輯關系，一是生產企業(yè)開始控制原料，在研發(fā)、生產、物流環(huán)節(jié)做大做強。但仍需要流通資源，自己發(fā)展原則上不愿進入零售以下的環(huán)節(jié)，只能通過服務、產品、政策、品牌、資金融合下游。對下游的要求主要是營銷資源、渠道管理能力。國內將會出現(xiàn)農資生產領域寡頭，通過資本手段來完成對產業(yè)鏈下游的整合。二是流通企業(yè)批發(fā)商的生存環(huán)境會出現(xiàn)兩極化現(xiàn)象，聰明的經銷商要學會利用上游資源，建立自己的話語權，包括對零售商的開發(fā)和控制以及對種植資源的服務。在條件成熟時，可以發(fā)展與下游一體化的工程。

“祥云”的運營方式順應了時代理念，從深耕復肥領域延伸—產品的解決方案—產業(yè)鏈延伸，在經營上強調價值鏈伙伴的共贏，與志同道合的價值鏈伙伴結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，確保在新一輪的產業(yè)整合期的競爭優(yōu)勢。同時，他們幫助客戶共同進步，祥云用真心和行動伙伴天下，廣大經銷商應當與“祥云”共同成長！

廣西財經學院孫勇博士:注重培養(yǎng)全方位競爭能力

復合肥行業(yè)正處于產業(yè)生命周期的成熟前期，不少廠家都在逐步通過各種方式彌補自身的資源缺陷，提升自身營銷水平，越來越注重全方位能力培養(yǎng)，競爭越來越趨同化。

今后，競爭的焦點已不完全是低價，企業(yè)之間比的是資源、規(guī)模、技術、品牌、渠道和服務等全方位競爭能力。復合肥行業(yè)利潤逐漸地從原來生產環(huán)節(jié)向研發(fā)與品牌營銷、渠道管控、客戶服務等高附加值環(huán)節(jié)轉移，這個時期，企業(yè)資源、規(guī)模、品牌等勝者的關鍵要素已顯現(xiàn)。

“祥云化工”五大戰(zhàn)略提升了抵御風險能力，主要體現(xiàn)在貼近終端的快速反應能力、運作品牌的能力、敏捷交貨的能力、基于用戶層面的價值交付能力、多品種小批量的定制化能力等方面?！笆晃濉逼陂g完成投資9.25億元，19項投資，擴充生產規(guī)模、技術改造、增加市場投入。到2015年末，實現(xiàn)銷售收入100億元。

祥云風采

①經銷商在祥云簽名墻前，爭相簽名留念。

②公司為2011年度銷售“穩(wěn)達夫”的優(yōu)秀經銷商頒發(fā)獎品。

③河南經銷商代表參觀祥云化工廠區(qū)。

④祥云員工用舞蹈抒發(fā)情感，展現(xiàn)了企業(yè)的整體活躍氛圍。

經銷商感言

河南省淮陽縣東旭農資有限公司李士東：“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”

祥云公司的這次會議讓我深受啟發(fā)，不僅為廠家和經銷商之間搭起了一座橋梁，同時讓我對今后的化肥銷售樹立了信心和決心。

回憶起與祥云合作的這5年，有過辛酸的淚水，有過失落與彷徨，但也有溫暖的時刻。去年我在推廣祥云穩(wěn)達夫穩(wěn)定肥料時，起初農民并不接受，我們就自己配上耬，給農民耩到地里，等秋天玉米成熟后。農民一看，用了穩(wěn)達夫的玉米個個長得大。周圍用普通肥料的農戶家的玉米個頭遠不如用了穩(wěn)達夫肥料的。于是，穩(wěn)達夫控釋肥一下就在淮陽市場打開了。

我深信 “只要思想不滑坡，辦法總比困難多”。銷售祥云生產出的至臻完美的優(yōu)質肥料，必定將打動廣大用戶的心。五年來，通過祥云的幫助和我的努力，我們公司的銷量實現(xiàn)了連年翻番的好成果，同時也取得了非常好的經濟效益。是祥云成就了我的人生和事業(yè)，以后我將一如既往，奮力拼搏，為祥云，也為我自己交出一份滿意的答卷。

河南省鎮(zhèn)平縣益民服務站郝海濤：經銷商不應滿足現(xiàn)狀

我與祥云公司合作近10年，銷售量逐年增加。近3年內，我服務站復合肥銷量一直穩(wěn)定在旺季7000噸左右，淡季3000噸左右，大約每年保持在1萬噸。只要穩(wěn)定數量，比較保守和消極。有一次，祥云營銷總裁胡華平告訴我，不能滿足現(xiàn)狀。他給我算了一筆賬，每噸利潤一定的情況下，物價都在上漲，工人工資、辦公費用、運輸費用都見漲，實際上穩(wěn)定了經營數量，等于利潤在下降。我意識到，廣大經銷商都不能滿足于現(xiàn)狀，要與時俱進?？考倜皞瘟淤嶅X不可能，靠加利潤賺錢也不可能，那么我們只有增加銷量才能發(fā)展。

洛陽市佳農農資公司李新民：祥云產品是放心產品、優(yōu)質產品

近幾年祥云的發(fā)展可以說是如日中天，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，從一個小廠成長為一個全國大型企業(yè)，從單一的產品到多元化發(fā)展，順應了形勢、順應了市場，符合市場的需求，拓寬了思路，在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大、勇往直前，在同行業(yè)中名列前茅。近幾年，他們生產出了優(yōu)質產品、放心產品，為中國農業(yè)做出了巨大貢獻，為“三農”提供了優(yōu)質的服務。

追求卓越、永不言敗是我們共同的目標。我們相信，跟著“祥云”走，我們的明天會更好！