文/葉建華

忠于使命
——張建軍用實際行動彰顯共產(chǎn)黨員本色

文/葉建華

星火廠辦公大樓

在以弘揚牛的精神，奉獻國防化工和化工新材料而聞名的江西星火有機硅廠的團隊中，有一位來自北方的漢子，一位紅軍的后代，一位共產(chǎn)黨員。他在這塊“物華天寶，人杰地靈”的土地上，用實際行動彰顯共產(chǎn)黨員的本色，忠于共產(chǎn)黨員的使命。他的事跡不僅感動著星火廠職工，而且感動著當?shù)卣I(lǐng)導。他是國務(wù)院特殊津貼獲得者、江西星火有機硅廠黨委書記--張建軍。

奉命于危難之時

江西星火有機硅廠（前身為化工部星火化工廠）是創(chuàng)建于20世紀六十年代，根據(jù)“分散、靠山、隱蔽”方針建設(shè)的“三線”企業(yè)，曾經(jīng)為祖國的國防化工和化工新材料做出了突出貢獻。在該廠面臨困境的1996年，藍星公司兼并重組了星火廠，任建新以化工部改革與管理小組組長身份進駐星火廠，用半年時間開起了甲胺、燒堿、偏二甲肼和全國第一套萬噸級有機硅工業(yè)性試驗裝置。該裝置經(jīng)過持續(xù)改進脫瓶頸，至2006年產(chǎn)能由1萬噸擴大到5萬噸。中國化工規(guī)劃依托星火廠建設(shè)世界硅都，星火廠成為藍星公司和中國化工棋盤上的一顆重要棋子。

然而，正當星火人將宏圖一步步變?yōu)楝F(xiàn)實的關(guān)鍵時刻，星火廠銷售公司出現(xiàn)了重大變故。銷售公司和幾位駐外銷售部負責人因涉嫌經(jīng)濟問題而被撤職，有的還受到法律制裁。一時間，星火廠的銷售體系遭到了嚴重破壞，許多客戶對與星火廠合作失去了信心，有些客戶甚至揚言要聯(lián)手抵制星火廠產(chǎn)品，一些原本無辜的銷售人員也人心惶恐，在廠里抬不起頭。

銷售被稱為企業(yè)龍頭，龍頭不舞，怎能騰飛？

星火廠的銷售危局擺在了任建新的案頭。他不僅對星火廠的昨天一往情深，而且對星火廠的未來充滿期待。任建新深知星火廠面臨成長帶來的煩惱，未來的有機硅市場競爭會更加慘烈。因此，星火廠營銷主帥的位置和作用十分重要。他和藍星公司班子成員研究決定，在藍星公司全系統(tǒng)物色星火廠營銷主帥。

機會總是青睞有準備的人。

這時，張建軍的名字進入了任建新的視野。他認為，張建軍不僅經(jīng)歷了多崗位的磨礪，具有供銷閱歷和管理能力，而且具有忠于使命、思維敏銳、謙虛謹慎、廉潔自律的優(yōu)良品質(zhì)。他相信張建軍是星火廠營銷主帥的不二人選。

2006年6月8日，時任北京藍星清洗公司常務(wù)副總經(jīng)理兼藍星工程公司總經(jīng)理的張建軍臨危受命，前往星火廠擔任副廠長，主管營銷工作。

對于張建軍來說，進入藍星公司以來，長期駐外工作，此刻被派往星火廠既在意料之外，又在情理之中。他和往常一樣，沒有猶豫，沒提條件，習慣性地在接到任命的第二天就拉起旅行箱趕赴星火廠，一頭扎進了銷售公司，這就是一個共產(chǎn)黨員的使命使然。

沒有調(diào)查研究，就沒有發(fā)言權(quán)。

張建軍在進行了銷售公司組織建設(shè)、干部配備之后，立即踏上了走訪客戶、穩(wěn)定人心之路。當時，星火廠一批銷售骨干被撤職查辦，給市場和客戶釋放了緊張氣氛，各種傳說在坊間盛傳。

張建軍意識到，當務(wù)之急是拜訪客戶、穩(wěn)定人心。他曉行夜宿、驅(qū)車南下，先后拜訪了珠三角和長三角等地區(qū)上百家主要客戶。張建軍坦誠的態(tài)度、低調(diào)的為人、堅定的語氣、開闊的眼界、豐富的學識給客戶傳遞了值得依賴的信息。很快打消了客戶的疑慮，恢復(fù)了客戶的信心，匡正了市場的視聽，星火廠沒有因為銷售公司這場人事變故而影響銷售業(yè)務(wù)的開展。

張建軍下現(xiàn)場

張建軍臨危受命，邁出了堅實的一步。

“竹外桃花三兩枝，春江水暖鴨先知。”

在經(jīng)濟全球化的今天，即使在家門口也面臨著國際市場的競爭。當今市場瞬息萬變、機遇稍縱即逝。作為一家參與國際競爭的大企業(yè)的營銷主帥，張建軍需要及時收集市場信息，號準市場脈搏，做出市場決策。

幾年來，張建軍的主要時間和精力都用于調(diào)研市場、走訪客戶、廣交朋友。他認為，作為一位指揮員，不能習慣于坐在指揮所里通過看地圖、聽匯報來指揮作戰(zhàn)，而應(yīng)當深入前沿陣地，觀察敵情、傾聽炮聲，這樣下達的作戰(zhàn)指令才會更精準、更及時、更有效。

張建軍一年中大約有三分之二的時間在市場一線。他與全國許多有機硅企業(yè)的老板不僅是業(yè)務(wù)合作伙伴，而且成為了好朋友。許多客戶認為張建軍有儒商風范，他的氣度和學識頗受圈內(nèi)尊重。南京東爵公司是國內(nèi)最大的高溫膠生產(chǎn)企業(yè)，也是星火廠DMC產(chǎn)品的最大客戶，這家公司的徐老板是圈內(nèi)有名的大款，一般商人難入他的法眼，但他對張建軍卻非常尊重，聊起天來沒完沒了。據(jù)徐老板說，每次與張建軍聊天都會受益匪淺，他的企業(yè)也大受裨益。南京東爵公司也成為星火廠忠誠的大客戶，每當星火廠遇到危難之際，他都會帶頭鼎力相助，幫助星火廠化解危機。

張建軍則從市場一線得到有益信息，結(jié)識圈內(nèi)朋友，感知變動趨勢，提供決策依據(jù)，為他贏得客戶信賴，扭轉(zhuǎn)銷售危局發(fā)揮了重要作用。

學海無涯苦作舟

《第五項修煉》一書作者彼得?圣吉說：“從長遠來看，組織唯一可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，就是擁有比對手更好更快的學習能力”。

張建軍現(xiàn)在可以與星火廠美籍首席運營官（COO）克里斯直接溝通，可以講一口流利的英語。據(jù)星火廠營銷公司的同志介紹，2006年張建軍來星火廠時，英語水平尤其是口語水平比較差。他的英語水平的逐漸提高在于學習意識，在于日積月累，在于刻苦努力。

司機李自強告訴記者：“張書記在車上很少說話，一般會帶上一摞報刊雜志，車上備有英語光碟，他不是看報紙雜志就是聽英語光碟，從不浪費時間?！?/p>

學習早已成為張建軍的生活習慣，他從少年時起就是學習的強者。

張建軍從小學到初中，學習成績一直名列前茅，深得老師喜愛。他一般會自己提前學完一個年級的課程，當時天水中學把他作為少年大學班的苗子重點培養(yǎng)。如果不是一場大病轉(zhuǎn)變了他的人生軌跡，也許少年大學班里會多出一個天水少年。張建軍休學兩年后，考取了天水一中，之后又以較高分數(shù)考取大連理工大學。

張建軍1989年走出校門之后，一直沒有放松學習。因為他知道，只有不斷學習，才能提升職場競爭能力，才能實現(xiàn)自己的夢想。他善于從書本上學，從實踐中學，甚至從工人師傅身上學，從不放過任何學習機會。

張建軍擔任領(lǐng)導職務(wù)后盡管工作非常繁忙，但總是根據(jù)學用結(jié)合、急用先學的原則，想方設(shè)法擠出時間系統(tǒng)學習。他先后參加了蘭州大學經(jīng)濟系研究生班、清華大學創(chuàng)新管理培訓班、清華大學工商管理培訓班、中央黨校中國化工中青年干部培訓班的學習。通過持之以恒的學習，他開拓了視野、更新了知識、鍛煉了思維、提升了能力、增強了黨性。

古人說：“腹有詩書氣自華?！睂W習能增強自信、開拓視野、贏得尊嚴。

張建軍在擔任星火廠營銷主帥后，重點加強了有機硅專業(yè)的學習，由知之甚少，到了然于胸。張建軍逐漸成為我國有機硅行業(yè)的知名人士，他不僅可以與客商縱論世界宏觀經(jīng)濟，中國經(jīng)濟發(fā)展趨勢，而且可以與專家討論有機硅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，如何延伸有機硅產(chǎn)業(yè)鏈，拓展有機硅產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域等專業(yè)話題。一些業(yè)內(nèi)行家都喜歡與張建軍聊天，因為可以從他的宏論細析中受益。

張建軍每次拜訪客戶都要提前做好功課，準備相關(guān)資料，不打無準備之仗，以思想、語言和行動贏得客戶的尊重。

廣州某公司是有機硅行業(yè)有影響力的大企業(yè)，這家企業(yè)的老板是一位精明強勢的女士，店大欺客的潛規(guī)則在她身上得到充分詮釋。星火廠業(yè)務(wù)員都希望擴大與這家公司的業(yè)務(wù)，但對這位女老板又有幾分懼怕。女老板對產(chǎn)品和服務(wù)都非常挑剔，稍有不周就會大發(fā)脾氣。

張建軍知道這個信息后，非常希望會會這位女老板，學學她的成功之道。在他主管星火廠營銷工作不久后的一天，這位女老板在公司接待了張建軍。女老板避開有機硅業(yè)務(wù)，聊起了國際經(jīng)濟形勢和我國宏觀政策等話題，想看看這位具有儒商長相的張廠長胸中的水有多深。張建軍一看女老板來者不善，品了一口茶水侃侃而談。從西方人限制社會主義國家的巴統(tǒng)協(xié)議，談到歐盟環(huán)保壁壘的REACH（瑞馳）法規(guī)；從一些西方國家工業(yè)空心化的危機，談到中國實體經(jīng)濟的優(yōu)勢；從我國有機硅工業(yè)的無序發(fā)展，談到今后必將會重新洗牌走向有序。張建軍一個多小時的口若懸河縱論天下，令女老板心生敬意。自始至終，張建軍沒有談及星火廠的有機硅產(chǎn)品與價格，但她認可了張建軍這個儒商朋友。此后，只要聽說張建軍來廣州，她都會盡地主之誼，盛邀張建軍主持有機硅沙龍。通過沙龍使業(yè)內(nèi)朋友加深友誼、互通信息、互施援手。據(jù)星火廠區(qū)域經(jīng)理介紹，此后，這家公司成為了星火廠的忠誠客戶，并對樹立星火廠的良好形象發(fā)揮了積極作用。

張建軍不僅對有機硅產(chǎn)品的行業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)進行了細分，而且對企業(yè)老板的人文背景進行了細研。張建軍認為廣州的老板與深圳的老板存在著較大的差別。廣州多為本土老板，他們文化程度不是很高，但精明敏銳、敢為人先；深圳作為移民城市，老板們文化程度較高，重視政策法規(guī)、具備專業(yè)知識。與不同的老板打交道，需要儲備不同的知識和話題。

深圳有一位有機硅企業(yè)的賀老板，博士學歷，到深圳創(chuàng)業(yè)之前，曾是一所大學的教授。他曾經(jīng)是抵制星火廠產(chǎn)品的組織者之一。通過與張建軍接觸交談后，被他的為人、氣度、學識所折服，與張建軍成為了好朋友，他的公司也自然成為了星火廠的大客戶。

商務(wù)部在南昌組織對日本、韓國有機硅產(chǎn)品反傾銷調(diào)查時，賀老板接到張建軍的通知后，立即放下手頭繁忙的工作，作為客戶代表自費購買飛機票從深圳趕到南昌為調(diào)查作證，為打贏有機硅產(chǎn)品反傾銷官司提供了有力支持。事后有朋友問賀老板，您為何那么熱心支持星火廠？賀老板說：“張建軍是我的好朋友，他邀請我是看得起我，我豈有不熱心支持朋友之理，更何況這也是有利于民族有機硅工業(yè)發(fā)展的好事呢?！?/p>

春華秋實，播下什么種子，就會收獲什么果實。

在商務(wù)部召開的有機硅產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查會上，張建軍有理有據(jù)、引經(jīng)據(jù)典的一個多小時的發(fā)言，受到了商務(wù)部有關(guān)部門領(lǐng)導的高度評價。俗話說：“臺上一分鐘，臺下十年功。”支撐張建軍侃侃而談的是長期積累的學識和智慧。

張建軍知道，一花獨放不是春，百花盛開春滿園。他在自己努力學習，提升素質(zhì)的同時，對下屬提出了嚴格的學習要求，在團隊發(fā)揮著榜樣的張力。

張建軍多次在營銷公司的會議上強調(diào)：我們所處的時代就像一輛高速行駛的列車，有的人已經(jīng)在車上，有的人還在車下；車上的人已經(jīng)伸出了手拉車下的人，車下的人只有伸出手并且快步跑，才能登上這趟列車。那些既不愿伸手，又不愿快跑的人難免會被時代淘汰。

張建軍與職工交流時經(jīng)常說到：市場競爭，就像拳擊比賽，要把別人打倒，自己不倒，就得有真功夫，就得有核心競爭力。

星火廠營銷公司每年都會通過末位淘汰制度淘汰一至兩位落伍者。但絕大多數(shù)職工都激活了生命潛能，登上了時代列車。

楊葵，一位身材嬌好、長相秀麗的女士，畢業(yè)于技校，2006年前被招聘進銷售公司當開票員。她不滿足于日復(fù)一日的重復(fù)工作，希望承擔更有挑戰(zhàn)意義的銷售業(yè)務(wù)，并為此不斷地儲備能量。一次，她壯著膽子向張建軍提出希望參加在武漢市舉辦的一個培訓班。同事們都笑她“癩蛤蟆想吃天鵝肉”。令她喜出望外的是張建軍卻批準了她的請求，這無疑給了她莫大的鼓舞。幾年來，楊葵通過在職學習獲得了大專、本科學歷。通過刻苦自學，她的英語水平也有了長足進步，可以與外商直接交流。楊葵的崗位也因為其自身素質(zhì)的提升而不斷調(diào)整，由銷售公司的一位開票員，成長為營售公司外貿(mào)部經(jīng)理。在她的帶領(lǐng)下，星火廠外貿(mào)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。外貿(mào)額由2006年的900多萬元，增至2011年的1.3億元。

楊葵的成長進步是星火廠營銷公司的一個縮影，像楊葵一樣刻苦學習，快速成長的職工還有許多。深圳、浙江、山東、江西銷售部的經(jīng)理都是只有兩年銷售經(jīng)驗的年輕人，他們都在艱苦、復(fù)雜的市場一線取得了良好的銷售業(yè)績。

戴加勇，年過而立，身上洋溢著蓬勃朝氣，是星火廠子弟，傳承著父輩的奉獻精神。他從九江師專畢業(yè)后進了星火廠，2006年擔任深圳銷售部經(jīng)理。他思維前瞻、學習刻苦、勤奮敬業(yè)，帶領(lǐng)團隊在深圳重地創(chuàng)造了良好的業(yè)績。張建軍在深圳調(diào)研時，認定這位年輕人是可塑之才。在營銷公司組織變革時，將戴加勇調(diào)回營銷公司新組建的市場部挑起了市場部經(jīng)理大任。戴加勇不負厚望，在市場實踐中迅速成長。他在張建軍的鼓勵和支持下忙里偷閑，學完了大學本科課程，完成了MBA學業(yè)，成了營銷公司得力干將。

在記者采訪中，許多營銷公司職工說到，自己的進步與張建軍的要求和鼓勵密不可分。張建軍鼓勵每個人刻苦學習、奮發(fā)向上，并且為大家提供多種培訓機會，經(jīng)常與大家交流學習體會。

十年樹木，百年樹人。提高職工素質(zhì)不能靠急功近利，而需要持之以恒。有專家說：“在一個團隊中，團隊成員素質(zhì)低不是領(lǐng)導的責任，但長期不能提高團隊成員的素質(zhì)，領(lǐng)導就有不可推卸的責任?！?/p>

張建軍告訴記者，在擔任星火廠營銷主帥的6年中，最令他欣慰的是通過招聘、調(diào)整、培訓、淘汰等措施從整體上提高了營銷人員的素質(zhì)。現(xiàn)在營銷公司是全廠文化程度最高的單位之一，為迎接有機硅新裝置的投產(chǎn)儲備了營銷骨干，做好了組織準備。

一身正氣蕩清風

腐敗已經(jīng)成為中國民眾最痛恨的社會現(xiàn)象。什么地方腐敗盛行，什么地方就會怨聲載道。群眾不僅看領(lǐng)導怎么說，而且看領(lǐng)導怎樣做。

企業(yè)營銷處于市場經(jīng)濟的最前沿，五花八門的誘惑無時不在向營銷人員尤其是營銷領(lǐng)導襲來。星火廠曾有一些銷售人員未能擋住誘惑，利令智昏、以權(quán)謀私、中飽私囊，最終違法犯罪、自毀前程。他們給企業(yè)造成嚴重損失，給親人帶來永久傷害，令人十分痛心。

星火廠營銷主帥張建軍受命于危難之時，老父親在他擔任西北分公司總經(jīng)理時留下的：“文官不貪財，武官不怕死，天下太平矣”的訓誡常在他耳邊回響。這個老紅軍的后代以實際行動將“最鄙視見利忘義的人”的藍星文化光大弘揚。他以一身正氣、兩袖清風、剛正不阿、勤儉節(jié)約的品行博得職工的贊揚，贏得客戶的尊重，也讓那些損公肥私、違法亂紀者膽戰(zhàn)心驚、聞風喪膽。

俗話說：打鐵先要自身硬。是否敢于碰硬，是否敢于抵制歪風邪氣是檢驗一個領(lǐng)導清廉的試金石。

張建軍由于自身過硬，也敢于碰硬。他給記者講述了一個鍥而不舍將侵害公司利益的犯罪分子緝拿歸案的故事。

那是2001年他在擔任西北分公司總經(jīng)理時，一位銷售人員卷走了公司40多萬元貨款匿跡銷聲。公安部門出動了不少警力，但很長時間都未能抓捕犯罪分子。張建軍則發(fā)誓一定要將犯罪分子緝拿歸案。他采取了內(nèi)緊外松策略，一邊請求公安部門繼續(xù)追捕，一邊詳細調(diào)查犯罪分子家庭及親友情況，秘密在周邊省區(qū)安排線人監(jiān)視。一年多后，犯罪分子以為躲過了風頭而放松了警惕，一天，出現(xiàn)在青海的一家游戲廳里。萬萬沒有想到，他的行蹤很快被線人發(fā)現(xiàn)，線人立即報告了張建軍。張建軍連夜帶領(lǐng)公安人員將這個逃匿了一年多的犯罪分子緝拿歸案，被判處有期徒刑，受到了應(yīng)有的法律制裁，張建軍也因此贏得了職工的贊揚。

張建軍主管星火廠營銷工作后，也碰到了內(nèi)外勾結(jié)損害企業(yè)利益的“硬骨頭”。

張建軍在市場調(diào)查時發(fā)現(xiàn)星火廠氯堿產(chǎn)品運費大大高于市場價格，他決定查清原委，并通過招標選擇物流公司降低氯堿產(chǎn)品運費，而這一決策卻遭到了多方阻撓。原先的那家物流公司先是托人多次邀請張建軍吃飯，都被張建軍婉言拒絕。繼而物流公司老板以談業(yè)務(wù)為由到張建軍辦公室，離開時將一個裝滿人民幣的大信封放在了辦公桌上，被張建軍義正詞嚴地退回。那位老板見張建軍“油鹽”不入，便放出狠話：“看來這個外來的二百五活膩了，我跟星火廠合作多年，沒有誰敢為難我，他要想擋我的財路，我就要他的胳膊和大腿。”張建軍聽此傳言后則堅定地回答道：“我要是害怕，就不會到星火廠來。誰要是損害星火廠利益，除非讓我橫著出去?！睆埥ㄜ姾敛粦峙?，頂住多方壓力，通過規(guī)范的招標程序選擇了另外一家物流公司，淘汰了原先的那家物流公司。結(jié)果，每噸氯堿產(chǎn)品運費由80元降到60元，降幅達25%，并根據(jù)有關(guān)規(guī)定讓那家物流公司給廠里賠償了一筆損失。后經(jīng)司法機關(guān)查證，那家物流公司之所以長期高于市場價格壟斷星火廠氯堿產(chǎn)品運輸業(yè)務(wù)，是因為星火廠銷售公司有關(guān)人員占有該公司股份。他們內(nèi)外勾結(jié)、損公肥私的丑行敗露后，最終受到全廠職工的唾棄和法律的制裁。

唐朝詩人李商隱“歷覽前賢國與家，成由節(jié)儉敗由奢”的詩句是對歷史規(guī)律的深刻總結(jié)，無論國家、企業(yè)還是個人都逃脫不了這個規(guī)律。

張建軍曾任藍星公司山東銷售公司經(jīng)理，帶領(lǐng)幾十位銷售人員開著小面包車到處鋪貨，銷售靚靚牌清洗劑、潤滑油、防凍液等產(chǎn)品。他們用汗水澆灌市場，用激情點燃青春，跑遍了齊魯大地。經(jīng)過市場的摸爬滾打，使他更加懂得市場競爭慘烈，賺錢不易，每賣一瓶清洗劑只有一毛多錢利潤。使他更能理解“一粥一飯，當思來之不易；一絲一縷，恒念物力維艱”的格言。因為懂得賺錢來之不易，所以更加珍惜每一個銅板。

張建軍擔任星火廠主管營銷副廠長之后，雖然家大業(yè)大，但他對花費每一分錢都看得很重，做到能不花的決不亂花，能少花的決不多花，能晚花的決不早花。

據(jù)司機李自強介紹：“張廠長出差走訪客戶，除非在賓館有接待活動，平時我們都是兩個人住一個房間。我怕晚上影響領(lǐng)導休息，建議他一個人住一間，但張廠長不同意。他說：‘不就是睡一覺嗎，實在睡不著，咱們就聊聊天，能為廠里省一點是一點?！?/p>

據(jù)藍星公司西北分公司一位部門經(jīng)理介紹，有時他們一行3人出差，張總每到一家旅館都會問服務(wù)員有沒有3個人一間的客房，服務(wù)員都覺得不可思議。節(jié)儉早已成為張建軍的生活習慣，多花公款總會覺得心里不安。

據(jù)星火廠銷售公司的同志介紹，張建軍在廠里的住房在頂層，由于江南雨水多，每逢暴雨，客廳就漏雨不止。廠辦公室的同志多次提出請物業(yè)公司幫他修理屋漏，都被他拒絕。張建軍說：“廠里物業(yè)維修費用有限，需要修理的住房較多，我在廠里住的時間少，只要床上不漏雨就行，客廳漏雨不要緊，如果像孫悟空的水簾洞一樣，不是別有一番風景嗎？能不修就不修，能晚修就不早修。”

張建軍的節(jié)儉之風已在銷售公司盛行，他要求業(yè)務(wù)人員接待客戶時做到熱情周到，但喝酒不能過量。因為一旦喝酒過量，不僅容易失態(tài)誤事，浪費公款，而且傷害身體，影響家庭和睦。

永立潮頭迎朝陽

創(chuàng)新是一個民族的靈魂，是一個企業(yè)的靈魂。創(chuàng)新不僅需要有動機，而且需要有積淀。

有一位專家說，創(chuàng)新猶如母雞下蛋，母雞只有不斷進食，補充營養(yǎng)，才能天天產(chǎn)蛋。

張建軍持之以恒地更新觀念、學習知識、調(diào)研市場、不斷思考，自然促成了他的營銷變革、管理創(chuàng)新，并且通過借鑒全球最佳實踐，推行現(xiàn)代管理方法，使星火廠永立有機硅市場潮頭，迎接一輪又一輪朝陽。

2007年，即張建軍到星火廠的第二年，他將銷售公司更名為營銷公司。這不只是一字之差，而是賦予了全新內(nèi)涵。

從計劃經(jīng)濟年代過來的人都清楚，那時企業(yè)的主要任務(wù)是生產(chǎn)產(chǎn)品，原材料供應(yīng)和產(chǎn)品銷售都嚴格按計劃執(zhí)行，不用企業(yè)操心。企業(yè)的精兵強將大都集中在生產(chǎn)系統(tǒng)，供應(yīng)銷售部門大都安置生產(chǎn)系統(tǒng)調(diào)整下來的人員。

市場經(jīng)濟初期，計劃職能逐漸削弱，市場競爭逐漸激烈。銷售成為企業(yè)龍頭，龍頭舞不動，企業(yè)沒活力。于是一些善交際、能喝酒、有關(guān)系的人員補充到了銷售隊伍。

隨著經(jīng)濟全球化的不斷深化，國際競爭越來越激烈，競爭花樣不斷更新，人們逐漸發(fā)現(xiàn)，那種“感情深，一口悶，靠人情，拉關(guān)系”的銷售方式難以與跨國公司營銷體系利器抗衡。

張建軍經(jīng)過長期思考、反復(fù)論證，終于推出了變革管理模式，建設(shè)營銷體系的舉措，不僅是變更名稱，更重要的是充實和完善了營銷公司的內(nèi)涵。營銷公司下設(shè)市場部、技術(shù)部、銷售部、服務(wù)部。銷售僅是其中的一個環(huán)節(jié)，營銷公司的職能向上下游延伸。

20萬噸新項目遠景

市場部通過網(wǎng)絡(luò)、報刊、電話、走訪等多種方式，收集國際經(jīng)濟形勢，國家產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢、同行最新動態(tài)、客戶運營情況、產(chǎn)品價格變化等信息，及時為領(lǐng)導提供決策參考。

技術(shù)部配備了專業(yè)技術(shù)人員，除了積極解決客戶質(zhì)量投訴，改善產(chǎn)品品質(zhì)外，還主動為客戶改進工藝配方，滿足特殊需求，開拓新的市場。

變革后的營銷公司通過完善組織構(gòu)架，充實優(yōu)秀人才，進一步提升了市場競爭能力，并為新裝置的投產(chǎn)儲備了潛能。

銷售人員將客戶資源私有化，銷售人員離開企業(yè)帶走客戶資源是許多企業(yè)面臨的難題。為了化解這一難題，張建軍主持健全了客戶管理制度。銷售人員走訪客戶必須填報客戶信息單，并作為報銷出差費用的附件。營銷公司通過建設(shè)客戶信息庫，將散落在銷售人員手中的客戶進行集中管理，做到資源共享，有效地避免了客戶資源流失的現(xiàn)象。

為了創(chuàng)建星火廠商標，張建軍組織有關(guān)人員利用業(yè)余時間開展頭腦風暴，大家開動腦筋，暢所欲言，獻計獻策，最后確定了“starsil”、“l(fā)ansil”、“sisil”、“sinho”、“星硅”、“藍星星火”等一批商標，有的已經(jīng)獲得工商部門審批。改寫了星火廠沒有商標的歷史。

星火人不會忘記，幾年來，張建軍帶領(lǐng)星火廠營銷團隊為促進民族有機硅工業(yè)發(fā)展，規(guī)范行業(yè)行為，演繹了一出出引領(lǐng)潮流的好戲。

2006年，星火廠組織國內(nèi)單體廠成功地對來自韓國、泰國的初級硅氧烷制造商進行了反傾銷調(diào)查，堵塞歐、美、日等有機硅廠家借道他國對中國進行傾銷的企圖，為民族有機硅工業(yè)發(fā)展贏得了更多的時間和空間。

2006年，張建軍經(jīng)過認真分析，預(yù)測到中國房地產(chǎn)大發(fā)展時代即將來臨，抓緊機會擴大107膠產(chǎn)品產(chǎn)能和銷量投放市場。5年來，107膠產(chǎn)品銷量由3000噸增加到了近4萬噸，市場份額穩(wěn)居國內(nèi)第一。而且平均價格比同行每噸高出300～800元，為企業(yè)創(chuàng)造了較好的經(jīng)濟效益。

2008年，星火廠率先在中國有機硅單體企業(yè)中舉行重點客戶座談會，為穩(wěn)定市場價格，應(yīng)對國際金融危機發(fā)揮了重要作用。目前已經(jīng)成功地舉辦了五屆客戶座談會，為星火廠建立起了忠誠度較高的客戶群。

適時推出低黏度107膠產(chǎn)品，打破國外企業(yè)的壟斷，4年來，擠占了道康寧、信越等國外企業(yè)50%的市場份額。目前年均銷售量為3000噸左右，產(chǎn)品價格比普通107膠高3000～4000元/噸，年創(chuàng)效益1000萬元。

王文博，是營銷公司從項目部招聘的一位學習信息專業(yè)的大學生，現(xiàn)在營銷公司負責星火廠商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)。他告訴記者，張建軍在兩年前就提出建設(shè)星火廠商務(wù)網(wǎng)站，開展電子商務(wù)的構(gòu)想。經(jīng)過他和幾位同事的共同努力，星火廠商務(wù)網(wǎng)站已建成投入試運行。經(jīng)過逐步完善后，預(yù)計在今年下半年正式運行，將成為全國有機硅行業(yè)首家開展電子商務(wù)的企業(yè)，引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)銷售新潮流。

春雨潤物催新芽

2011年8月，中國化工系統(tǒng)管理變革試點在星火廠推行。藍星公司總經(jīng)理助理葛友根擔任企業(yè)法人，主持星火廠全面工作；曾任職于美國GE公司的職業(yè)經(jīng)理人克里斯擔任首席運營官（COO），負責星火廠的生產(chǎn)運營工作；張建軍擔任星火廠黨委書記，負責黨建、企業(yè)文化、軍品及與地方政府協(xié)調(diào)等工作，對于張建軍來說，這又意味著職業(yè)生涯中新的挑戰(zhàn)與考驗。

張建軍理解，聘請海外職業(yè)經(jīng)理人擔任首席運營官，是任建新國際化戰(zhàn)略中的一次創(chuàng)新，希望通過管理變革，使星火廠借鑒西方現(xiàn)代管理理念和成果，融合中國企業(yè)黨建思想工作優(yōu)勢，加快國際化進程，加速世界硅都建設(shè)步伐。

聘請老外主管廠里生產(chǎn)運營，對于星火廠來說無疑是開天辟地的新生事物，由于東西方文化、理念、管理、語言上存在較大差距，如何消除隔閡、縮小差距、加強溝通、相互理解、同心聚力是黨委書記的重要職責。

張建軍年輕時有過輕狂，有過氣盛，曾經(jīng)為了維護公司利益，與不法供應(yīng)商斗智斗勇，使其偷雞不成蝕了米，于是羞惱成怒，揚言要做掉他。張建軍毫不畏懼，為了防身自衛(wèi)，在熊貓環(huán)島菜市場買了一把菜刀，放進包里隨時準備以命相搏。47年的人生磨礪使他不斷成熟。尤其是黨委書記的重擔壓在他的肩上之后，他變得更加穩(wěn)重、更加成熟、更加理性。處理問題時顧全大局、講究策略、大度包容，追求企業(yè)利益最大化。

張建軍擔任星火廠黨委書記之后，給自己的定位是：到位不越位，擔責不塞責，圍繞中心不偏離方向，繼承傳統(tǒng)不因循守舊。

記者在星火廠對首席運營官克里斯先生進行了專訪，請他談了他眼中的張建軍書記?？死锼拐f與張配合得挺好，他們除了遇到緊急與重大事項及時交流外，每周都有一次例行交流，互通信息，協(xié)調(diào)行動。

通過與張建軍的溝通交流，克里斯加深了對中國企業(yè)黨建和工會工作的認識與理解。他積極支持黨建和工會工作，在經(jīng)費上給予保障。他希望通過黨建和工會工作使員工統(tǒng)一思想、轉(zhuǎn)變觀念，參與變革，調(diào)動員工的積極性，激發(fā)員工的主動性和創(chuàng)造性。

張建軍任黨委書記以來，強調(diào)黨建思想工作和工會活動要圍繞生產(chǎn)經(jīng)營中心，著眼調(diào)動人的積極性，不追求轟轟烈烈，要做到潤物無聲。

記者在與物流中心黨支部書記劉建奎和航天公司黨支部書記韓東交流時了解到，張建軍擔任黨委書記后，圍繞生產(chǎn)經(jīng)營中心，做了許多扎扎實實、富有成效的工作。

星火廠有800多名女職工，占職工總數(shù)的40%。令女職工高興的是今年廠里健全了車間、分廠和廠部女工委員會，配備了女工委員，并在今年初春時節(jié)組織了女工登山活動。張建軍與200名女工參加了此次活動，他們將笑聲與歌聲回響在山谷，將興奮與激情帶回到企業(yè)。

張建軍告訴我，近年來，新加入星火廠的大學生較多，這些年輕人代表著星火廠的未來，應(yīng)當讓他們盡快成熟，走向星火廠的舞臺。而現(xiàn)實情況是，中層干部和黨支部的活動他們多數(shù)人參與不了，沒有他們的份兒。我們應(yīng)該通過健全共青團組織，選拔團干部，開展團組織活動，為青年人提供展示才華的舞臺。從去年8月份以來，星火廠逐漸健全了團委、團支部、團小組組織，配備了各級團干部，先后開展了一系列適合青年特點的寓教于樂的活動。

據(jù)星火廠工會主席、辦公室主任杜燕青介紹：星火廠黨委從今年開始以黨支部為單元，開展了每月一次的黨員奉獻日活動。各黨支部組織黨員利用業(yè)余時間開展修舊利廢、維護設(shè)備、打掃衛(wèi)生、整理環(huán)境等義務(wù)勞動。航天公司黨員、職工利用業(yè)余時間鋪草皮、栽綠樹、除雜草，使新廠區(qū)面貌煥然一新。

星火廠職工普遍反映張建軍平易近人、作風民主，體貼下屬。據(jù)營銷公司職工徐艷芬介紹：她去年5月不慎造成手骨折，張建軍出差回來聽說后立即到她辦公室表示慰問，此后還多次問起，令她非常感動。

營銷公司一位本原笑聲爽朗的家在外地的青年職工，那天臉呈憂慮，被細心的張建軍發(fā)覺。他讓部門領(lǐng)導了解原委，結(jié)果是這位職工母親突發(fā)重病住進了醫(yī)院，兒子深感憂慮。事后，張建軍親自對那位職工表示安慰，并幫助他解決了實際困難。

張建軍就是這樣，猶如春雨，潤物無聲；宛若冬火，溫暖人心，這就是他的思想工作之道。

張建軍不僅受到星火廠職工的好評，而且受到地方政府的贊揚。

張建軍是九江市第十四屆人大代表和江西省第十三屆黨代會代表。他積極參政議政，先后提出了深化企業(yè)改革，加快有機硅工業(yè)發(fā)展的議案，受到江西省委和九江市政府的高度重視，并責成有關(guān)部門落實議案。

江西省十分重視星火廠的發(fā)展，將有機硅列為戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，給予重點扶持。九江市把有機硅作為工業(yè)名片，出臺了一系列優(yōu)惠政策給予大力支持。永修縣成立專門機構(gòu)，主動為星火廠的發(fā)展開辟綠色通道。

記者在星火廠采訪期間，拜訪了永修縣委書記鄒紹輝、縣委常委兼紀委書記歐陽東振、副縣長兼開發(fā)區(qū)主任楊柯林和九江市委常委、副市長熊永強等有關(guān)領(lǐng)導，聽取了他們對星火廠和張建軍的評價。

鄒紹輝將星火廠作為自己的掛點企業(yè)，他經(jīng)常深入星火廠調(diào)研，主動幫助星火廠解決問題，他與張建軍早已成為好朋友。

鄒紹輝、歐陽東振、楊柯林等領(lǐng)導對張建軍的評語是：大度、大氣、正直，為人謙和，有政策水平，永修縣與星火廠關(guān)系十分融洽，張建軍發(fā)揮了重要作用。

熊永強認為，現(xiàn)在我們企業(yè)老總既要管內(nèi)部生產(chǎn)運營，又要管外部接待應(yīng)酬，常常是身心交瘁，疲于奔命。他對星火廠進行管理變革，聘請外籍職業(yè)經(jīng)理人擔任首席運營官主管企業(yè)生產(chǎn)運營的做法給予了肯定。他認為在這種體制下的黨委書記是一個關(guān)鍵角色，既要通過黨建思想工作調(diào)動企業(yè)職工的積極性，又要協(xié)調(diào)好企業(yè)與外部的關(guān)系。張建軍書記政策水平高，視野開闊、處事穩(wěn)重、為人實在，與市政府的溝通很順暢，是一位政治成熟、業(yè)務(wù)全面的企業(yè)領(lǐng)導人。

星火廠的管理變革仍在試點和磨合之中，加之中國有機硅行業(yè)無序競爭的惡果逐漸顯現(xiàn)，在新一輪的行業(yè)洗牌中已經(jīng)有一批企業(yè)淘汰出局。星火廠和其它有機硅企業(yè)一樣在此輪洗牌中經(jīng)濟效益受到了嚴重影響，現(xiàn)已進入堅守陣地、剩者為王的重要時期。

梅花歡喜漫天雪，冰死蒼蠅未足奇。

據(jù)業(yè)內(nèi)專家介紹，素有“工業(yè)味精”之稱的有機硅工業(yè)代表一個國家國民經(jīng)濟發(fā)展水平，近年來，盡管房地產(chǎn)和汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度放慢對有機硅產(chǎn)業(yè)帶來不利影響，但石油價格的飚升，為有機硅產(chǎn)業(yè)釋放了巨大的替代空間?？梢灶A(yù)見，在未來較長的一個時期，中國有機硅工業(yè)仍將處于快速發(fā)展階段。2011年國內(nèi)硅氧烷消耗量比上年增長16.8%，預(yù)計2012的增速會更快，有機硅作為我國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)有著美好的發(fā)展前景。

張建軍和他的團隊，對未來充滿信心。星火廠正在發(fā)揮黨建思想工作優(yōu)勢，在加強基礎(chǔ)管理的同時，大力推進世界級制造、精益六西格瑪、安全健康環(huán)保（SHE）、關(guān)鍵績效指標（KPI）等現(xiàn)代管理方法，提升管理水平；一批有機硅深加工裝置陸續(xù)投產(chǎn)，注入BSI（藍星有機硅國際）先進技術(shù)的20萬噸有機硅新裝置也將在今年建成投產(chǎn)。星火廠的市場競爭能力將會進一步增強，一個生機勃勃的世界硅都將聳立在世界東方。

張建軍，這個大山里長大的孩子，這個老紅軍的后代，有著山一樣的沉穩(wěn)，山一樣的堅定，山一樣的忠誠。他將永遠忠于使命，擔當責任。他認準了的事業(yè)，將會鍥而不舍、勇往直前！