郭威威

【摘要】中小企業(yè)因為自身所處行業(yè)特性的競爭性、法律意識淡薄、缺乏完善的風(fēng)險管理內(nèi)控制度等原因，往往采取信用銷售方式，導(dǎo)致大量的應(yīng)收賬款。本文就應(yīng)收賬款管理制定事前、事中、事后的全程管理模式，幫助中小企業(yè)全面提高應(yīng)收賬款管理工作質(zhì)量。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；應(yīng)收賬款；全程管理

在傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理模式中，中小企業(yè)因為行業(yè)特性、市場競爭等原因，關(guān)注比較多的是如何加強對逾期應(yīng)收賬款回收，這種事后的管理方式在具體的實施過程中總是顯得比較被動。所以，引入全程化的應(yīng)收賬款管理模式才是比較科學(xué)的，企業(yè)應(yīng)對影響應(yīng)收賬款的各個環(huán)節(jié)都要加強控制，從事前控制、事中控制、事后控制等三個階段來綜合地進行管理，從而全面提高應(yīng)收賬款管理工作質(zhì)量。

一、小企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

1．中小企業(yè)所屬行業(yè)特性是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的根本原因。小企業(yè)規(guī)模小，財務(wù)人員少，管理水平低，是小企業(yè)存在的普遍問題，也是小企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善的基本原因?，F(xiàn)實經(jīng)濟環(huán)境中，小企業(yè)往往屬于競爭激烈的勞動密集型行業(yè)，產(chǎn)品銷路一般不是很好。為了搶占市場，盡快地打開營銷局面，往往在事先未對客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件等5C信用品質(zhì)進行詳細調(diào)查和有效評估的情況下，就同客戶訂立合同，允諾以賒銷方式吸引客戶，以此擴大市場份額。這樣，一開始就給企業(yè)以后的壞賬埋下了禍根。導(dǎo)致這部分企業(yè)短期會計報表上的“虛贏”，而現(xiàn)金賬戶上的“實虧”。

2．中小企業(yè)缺乏完善的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理內(nèi)控制度。受限于市場競爭環(huán)境，中小企業(yè)管理者往往重視銷售而忽視應(yīng)收賬款回收，缺乏完善的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理內(nèi)控制度。賬款回收是應(yīng)該的，但問題是當缺乏及時足額回收賬款的激勵制度和不能回收的懲罰制度，那么相關(guān)負責人員并不會產(chǎn)生積極回收應(yīng)收賬款的動力。實際上，管理者往往對銷售部門的銷售業(yè)績有明確的獎懲機制，但對應(yīng)收賬款的回收卻缺乏相相應(yīng)的考核指標。如此一來，銷售部門在業(yè)績壓力下往往以業(yè)績增長作為考核的唯一指標，而將應(yīng)收賬款的處理扔給對客服資信狀況不是很了解的財務(wù)部門處理，這種兩部門責任扯皮的制度安排，很難調(diào)動應(yīng)收賬款回收的積極性。

3．中小企業(yè)法律意識淡薄。由于小企業(yè)銷路不暢，推銷人員常常看客戶的臉色銷售商品，害怕客戶不要貨，害怕?lián)p害業(yè)務(wù)合作關(guān)系，往往在簽合同時唯客戶之命是從，有時甚至連簽合同都不敢主動向?qū)Ψ教岢鰜?。這給購貨方留下了違約的道德風(fēng)險。

二、基于全程管理模式下的中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理措施

1．事前控制。應(yīng)收賬款的事前管理，即在應(yīng)收賬款正式形成之前對影響應(yīng)收賬款的各種因素進行分析，是應(yīng)收賬款全程管理工作的起點。中小企業(yè)應(yīng)該事先結(jié)合企業(yè)的實際情況制定出適合其自身的應(yīng)收賬款事前控制制度，制定出預(yù)防措施、關(guān)鍵控制點和保護性措施。（1）客戶資信售前調(diào)查。應(yīng)收賬款管理不善會嚴重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。依據(jù)財務(wù)學(xué)營運資本管理理論，企業(yè)的凈營運資金是生產(chǎn)經(jīng)營上存貨、應(yīng)收賬款等流動資產(chǎn)占用所需資金以來自應(yīng)付賬款而非短期借款的流動負債滿足之后，仍然不足而需要企業(yè)另行籌集的現(xiàn)金需求部分。即應(yīng)收賬款的多少直接關(guān)系著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性。正是這種重要性，應(yīng)收賬款的事前管理至關(guān)重要。而要用好信用銷售，拓展市場份額，信用政策的制定必不可少。因此，客戶的資信調(diào)查是制定信用政策的重要依據(jù)。中小企業(yè)因為缺乏專業(yè)的信用管理人才以及因資金原因?qū)е碌墓芾頇C構(gòu)不全，可以通過聘請專業(yè)的信用管理機構(gòu)對企業(yè)進行指導(dǎo)。（2）科學(xué)選擇客戶。錯誤的客戶是造成壞賬損失的首要因素。首先應(yīng)建立客戶檔案，依據(jù)“5C”評價體系進行客戶資信的收集、整理，并分類登記歸檔。其次應(yīng)認真分析客戶信用狀況。資信管理部門要定期對客戶進行信用分析，評定客戶的信用度。每年作一次全面審核、以便能與客戶的最新變化保持一致。然后根據(jù)不同客戶的信用度采取不同的銷售策略。企業(yè)在銷售時，針對不同信用等級的客戶采取不同的賒銷額度、信用期限以及結(jié)算方式。（3）建立信用管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。信用標準是企業(yè)給予客戶最低的信用條件。信用條件是銷貨企業(yè)要求賒購客戶支付貨款的條件。企業(yè)的收賬政策是指當企業(yè)的應(yīng)收賬款產(chǎn)生后企業(yè)對應(yīng)采取的措施。制定信用政策應(yīng)該把信用標準、信用條件、收賬政策三者有機的結(jié)合起來，充分考慮應(yīng)收賬款的機會成本、壞賬損失、管理費用，選擇寬嚴適度的信用標準，力求增加銷售收入的同時，使應(yīng)收賬款的總成本最小。（4）健全內(nèi)部控制制度。首先，在業(yè)務(wù)交易上，實行交易審批程序，定期監(jiān)督檢查交易審批程序的執(zhí)行情況。其次，在付款程序上，采取總經(jīng)理和財務(wù)雙簽制度，保證每一筆支出有據(jù)可查。第三，在結(jié)算方式上，既要從自身角度出發(fā)，安全及時的收回全部貨款，保證企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率；又要從客戶的角度出發(fā)，選擇的結(jié)算方式應(yīng)具有競爭力。（5）加強履約保障。履約保障既是通過抵押、保證、質(zhì)押、定金、留置商品所有權(quán)等幾種方式以加強應(yīng)收賬款的管理，尤其是對新客戶和信息資料不太準確的潛在客戶來說，更是一種必須的債權(quán)保障措施。

2．事中控制。事中控制是指在企業(yè)在辦理賒銷手續(xù)過程中的監(jiān)督和管理。應(yīng)收賬款的事前控制是企業(yè)從簽約到發(fā)貨階段的控制管理，而事中管理是對信用銷售方式從發(fā)貨到收款階段的控制管理。（1）完善企業(yè)的賒銷申報制度。企業(yè)要加強對應(yīng)收賬款的管理，首先要建立健全賒銷申報制度。通過預(yù)設(shè)統(tǒng)一編號的“四聯(lián)賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號、經(jīng)手人、經(jīng)辦人、責任人等內(nèi)容，分別由經(jīng)手人、客戶、資信管理部門、責任人保管，并定期進行檢查，杜絕挪用和截留貨款。其次企業(yè)要嚴格執(zhí)行商品交易過程的簽發(fā)制度。四聯(lián)中的一聯(lián)必須作為會計憑證附件附在增值稅發(fā)票記賬聯(lián)后，以備以后審核查證。（2）加強企業(yè)經(jīng)濟合同管理。企業(yè)的經(jīng)濟往來，主要是通過合同形式進行的。合同管理是指企業(yè)對以自身為當事人的合同依法進行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止以及審查、監(jiān)督、控制等一系列行為的總稱。合同管理必須是全過程的、系統(tǒng)性的、動態(tài)性的。企業(yè)不僅要重視簽訂前的管理，更要重視簽訂后的管理；凡涉及合同條款內(nèi)容的各部門都要一起來管理；而且還要注重履約全過程的情況變化，特別要掌握對我方不利的變化，及時對合同進行修改、變更、補充或中止和終止。（3）做好單個客戶的信用管理。一是做好基礎(chǔ)記錄，了解客戶付款的及時程度。包括企業(yè)對客戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，客戶付款的時間，以及目前尚欠款數(shù)額和客戶信用登記的變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時采取相應(yīng)的對策。二是檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)對客戶提供的每筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否超過信用期限的記錄，并注意檢查客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。三是掌握客戶超過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控客戶已到期及將到期的債務(wù)的增減變動，及時提醒客戶盡快付款。（4）及時分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況，做好賒賬銷售的總額管理。一是通過與企業(yè)同期和行業(yè)平均水平比較，分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)和平均收款期，查看流動資金是否處于正常水平，以修正信用條件。二是考察拒付狀況，觀察應(yīng)收賬款的壞賬損失率。（5）編制賬齡分析表。根據(jù)應(yīng)收賬款的實際占有天數(shù)了解有多少欠款尚在信用期限內(nèi)，有多少欠款超過信用期限以及估計有多少欠款會因拖欠太久而可能轉(zhuǎn)化為壞賬。如果大部分應(yīng)收賬款超過了期限，企業(yè)應(yīng)檢查信用政策是否過于寬松。

3．應(yīng)收賬款的事后控制。事后控制是指企業(yè)在應(yīng)收賬款己經(jīng)形成的情況下，為保證款項按時、足額收回而采取的一系列措施。事后控制主要針對已經(jīng)超過信用期限的客戶，是對欠款的追收。對企業(yè)來說，要保證利潤的最終實現(xiàn)，事后控制也是很重要的一個階段。（1）強化應(yīng)收賬款的動態(tài)跟蹤管理。企業(yè)應(yīng)該針對不同的應(yīng)收賬款類型采取不同的催收控制措施。對于信用期限內(nèi)的應(yīng)收賬款，銷售人員應(yīng)及時跟進，與客戶加強溝通。對于超過信用期還未能收到款項，企業(yè)要首先查找現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否有缺陷，然后對違約客戶的信用等級進行重新調(diào)查。對于惡意拖欠的客戶應(yīng)當不再對其賒銷，并加緊催收。如果催收無效，則可向法院進行起訴。對于信用記錄一貫良好的客戶，應(yīng)積極的與客戶溝通、協(xié)商，在不破壞雙方的友好合作關(guān)系的前提下積極尋求解決逾期應(yīng)收賬款的辦法。對于經(jīng)過多次催收仍然無果的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)該采取特殊情況的預(yù)案，以期最大限度地降低壞賬發(fā)生的可能性。（2）完善應(yīng)收賬款的催收制度。企業(yè)應(yīng)在收到全額貨款之前，妥善保管所有的銷售資料，以作為催收乃至訴訟的依據(jù)。向客戶催收貨款必須講究方式才能達到目的。首先可采用多樣化的催收方式，通過業(yè)務(wù)員直接催收、委托專業(yè)追賬機構(gòu)催收，或以合同為依據(jù)，采用仲裁或起訴的方式進行催收。其次是循序漸進的執(zhí)行應(yīng)收賬款的催收程序。當應(yīng)收賬款剛發(fā)生逾期，企業(yè)應(yīng)以比較溫和、委婉的方法對客戶進行提示。若無效，則應(yīng)對客戶的相關(guān)情況進行具體的調(diào)查了解，分析無法收回的原因，并尋求解決的措施。如果多次催收仍然沒有結(jié)果，則應(yīng)加大對客戶的壓力，必要時采取法律措施進行催收。（3）建立應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)。保理業(yè)務(wù)就是企業(yè)把應(yīng)收賬款按一定的折扣賣給銀行以獲得融資款，并在一定時期內(nèi)以收回的應(yīng)收賬款用以償還該融資款。通過保理業(yè)務(wù)進行融資的方式能夠加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的速度，適當?shù)木徑馄髽I(yè)資金周轉(zhuǎn)的壓力，減少應(yīng)收賬款成為呆賬、壞賬的可能性。也為一些應(yīng)收賬款回收期比較長的企業(yè)擴大產(chǎn)品的銷量，擴大規(guī)模創(chuàng)新了思維，找到了新的途徑。保理業(yè)務(wù)在具體操作中對企業(yè)的要求還比較高，對應(yīng)收賬款質(zhì)量的要求也比較高。對于企業(yè)來說，一方面要加強自身的經(jīng)營管理，提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量；另一方面要善于學(xué)習(xí)，掌握保理業(yè)務(wù)的相關(guān)專業(yè)知識，充分利用保理業(yè)務(wù)的優(yōu)點，減少企業(yè)的風(fēng)險，并為企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展、擴大規(guī)模提供充足的資金保障。

在我國市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)應(yīng)根據(jù)成本效益原則，在保證企業(yè)良好持續(xù)運營的前提下，制定合理的信用政策，控制應(yīng)收賬款規(guī)模，把應(yīng)收賬款的管理作為一個體系來逐漸完善，用科學(xué)的管理方法來提高企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量，通過事前、事中、事后全方面控制，提高企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)能力，確保實現(xiàn)的收入及時足額流入企業(yè)，增強企業(yè)的信用風(fēng)險意識和防范能力，并最終提升企業(yè)的競爭能力。

參 考 文 獻

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