騰博 立冬

【編者按】

時(shí)下各類兒童才藝培訓(xùn)班如雨后春筍般大量涌現(xiàn)，帶動(dòng)了兒童表演服裝店生意，旺季時(shí)，很多小店月營(yíng)業(yè)額有十幾萬(wàn)元，在二三線城市中，不少小店8月份已拿到年底訂單。

安徽人李先生瞅準(zhǔn)了這個(gè)商機(jī)，于2010年投資30萬(wàn)元在廣州開了家兒童表演服裝店，不僅當(dāng)年回本，現(xiàn)在每年凈利潤(rùn)約60萬(wàn)元，已有會(huì)員千人，并計(jì)劃年底在廣州、深圳再開三家店。這家小店賺錢的秘密在哪里呢？

投資條件

總投資30萬(wàn)元，店面租金8000元/月（面積200平方米），首付（3+1）約2.4萬(wàn)元，裝修費(fèi)3萬(wàn)元，進(jìn)貨費(fèi)約13萬(wàn)元，業(yè)務(wù)員（4人）首月工資1.2萬(wàn)元，設(shè)備投入約5萬(wàn)元，其余為流動(dòng)資金。

進(jìn)貨渠道

主要集中在長(zhǎng)三角、珠三角以及義烏、溫州、金華一帶。其中健身、拉丁舞服等從長(zhǎng)三角地區(qū)購(gòu)買，其余服裝從珠三角等地購(gòu)買。

鎖定中高端市場(chǎng)，

成人才是“上帝”

李先生接受采訪時(shí)表示，自己將顧客鎖定中高端市場(chǎng)，其分為兩類：一是中高端家庭；二是高端私立幼兒園、國(guó)際幼兒園以及國(guó)際雙語(yǔ)學(xué)校。因?yàn)?，首先，這些家庭具有較強(qiáng)消費(fèi)能力，且愿意為孩子在才藝表演方面投入，據(jù)調(diào)查廣州中高端才藝培訓(xùn)中心的學(xué)員超過60%來(lái)自中高端家庭；其次，這些家庭存在“攀比”現(xiàn)象，別人孩子有表演服，自己孩子也要有，且還要比別人的貴，所以很容易打開市場(chǎng)；第三，高端私立幼兒園等機(jī)構(gòu)對(duì)兒童評(píng)價(jià)不以學(xué)習(xí)成績(jī)?yōu)槲ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)，而更多是兒童在其他方面能力的表現(xiàn)，所以經(jīng)常舉辦才藝演出，對(duì)表演服裝需求大。

另外，李先生透露，該生意“上帝”是家長(zhǎng)、教師（含才藝培訓(xùn)教師）。畢竟買什么表演服取決于家長(zhǎng)、教師等的決定，非兒童。為此自己動(dòng)了番腦筋考慮如何“服務(wù)”好上帝。

如在小店設(shè)立家長(zhǎng)休息區(qū)，布置幾個(gè)沙發(fā)座椅；當(dāng)家長(zhǎng)入座就提供免費(fèi)茶水及糖果；對(duì)會(huì)員顧客，生日時(shí)贈(zèng)送小禮品；消費(fèi)三次可享受9折，五次以上享受85折，生日當(dāng)天消費(fèi)享受7折優(yōu)惠。別看技巧小，但對(duì)很多家長(zhǎng)適用，回頭客頗多。再如，每逢“六一”、“八一”、“教師節(jié)”之前，拜訪幼兒園老師、才藝培訓(xùn)教師，雙方溝通感情，做法雖俗套，但效果不錯(cuò)，截至8月底，沒有一個(gè)合作伙伴流失，而且數(shù)量還在增加。

民宅開店很劃算，

停車方便讓生意更好

因有精準(zhǔn)目標(biāo)定位，李先生將店面開在當(dāng)?shù)馗叨怂搅⒂變簣@、國(guó)際幼兒園集中區(qū)域的民宅中，離目標(biāo)顧客近，宣傳難度降低。

之所以要選擇民宅，因?yàn)椋皇?，演出服需掛著存放，?duì)店面面積要求較大，而民宅的租金低，劃算；二是，演出服不同普通服裝，如果店面經(jīng)營(yíng)，路人從外面就能看到顧客試穿服裝，這會(huì)讓顧客尷尬；三是，該生意是個(gè)靠口碑營(yíng)銷的生意，對(duì)門面要求不高，像自己小店所處的區(qū)域有四五家相關(guān)小店都是開在民宅里。

同時(shí)，李先生表示，這種生意屬于“群體”生意，因演出服特殊，只有特殊需求的人才會(huì)光顧，小店單獨(dú)開，如果沒有特別營(yíng)銷手段，很難吸引顧客，反之多家小店開在一起，能起到一種“名片”效應(yīng)，雖然看似有競(jìng)爭(zhēng)，但處理好相互關(guān)系，實(shí)際上能促進(jìn)生意。

另外，李先生透露，小店門口是否方便停車決定生意好壞，首先，該生意最大的客戶之一是幼兒園、學(xué)校，每單業(yè)務(wù)都是上百套服裝，他們需要開車來(lái)運(yùn)，若不方便停車，就會(huì)將生意“推”走；其次，目前選擇購(gòu)買演出服的顧客大多數(shù)屬于中高收入家庭，他們都有私家車，不方便停車，他們自然不愿意光顧。

盈利手段多樣化，

服務(wù)是最大盈利來(lái)源

很多人包括筆者認(rèn)為小店除了出租表演服，不會(huì)有新的盈利點(diǎn)，而他竟創(chuàng)造了不少新的賺錢方式：

首先，銷售。很多家長(zhǎng)因衛(wèi)生問題不愿意讓孩子租演出服穿而購(gòu)買，而且孩子身高一年一變，需經(jīng)常買表演服。另外，很多卡通表演服，平時(shí)也能穿，使用頻率高，家長(zhǎng)愿意買。

其次，錄像（攝影）、刻盤服務(wù)。家長(zhǎng)愿意將孩子表演的瞬間保存下來(lái)，可并不是所有家長(zhǎng)都有專業(yè)能力從最佳角度錄制孩子表演瞬間，特別當(dāng)孩子不是“主演”，所處位置、角度不佳時(shí)。而李先生通過聘請(qǐng)專業(yè)錄像（攝影）師，幫家長(zhǎng)解決難題。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按錄制時(shí)間收取，約300—800元/次，毛利潤(rùn)率約80%。

第三，很多兒童在節(jié)目中難以成為“主角”，會(huì)有失落感，所以李先生提供微電影服務(wù)，專門以他們?yōu)橹鹘?，拍攝與他們表演節(jié)目相關(guān)的微電影（時(shí)間15分鐘），彌補(bǔ)他們的失落感，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)約4000—7000元，成本支出約2000元，主要用于聘請(qǐng)攝像師和租賃設(shè)備的費(fèi)用，而劇本創(chuàng)作難度很低，畢竟已有相關(guān)節(jié)目做基礎(chǔ)。

第四，提供服裝清洗、訂制服務(wù)。兒童表演服裝因有很多配飾，清洗有難度，所以很多顧客定期將服裝送到小店清洗。另外，因表演服和普通服裝不同，有些服裝穿起來(lái)不合身，一些家長(zhǎng)就選擇訂制。訂制服務(wù)收費(fèi)是100—300元/件，毛利潤(rùn)率約30%—50%；清洗服務(wù)收費(fèi)20—30元/次，毛利潤(rùn)率約30%。

第五，賣劇本。這項(xiàng)服務(wù)剛剛開展，尚無(wú)利潤(rùn)，但發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，李先生已銷售了5個(gè)劇本，他之所以會(huì)有這種想法因?yàn)榭吹骄W(wǎng)上有人出售劇本，而且生意還不錯(cuò)。

李先生表示，別看前三項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)高，普通家庭不愿意消費(fèi)，但對(duì)中高端家庭而言并不貴，同時(shí)因?yàn)槭∈?、省心，他們更愿意“享受”這種服務(wù)。

李先生大體估算一下，每個(gè)月約賣120套服裝（平均售價(jià)300元，銷售毛利潤(rùn)率50%），毛利約1.8萬(wàn)元；平均每天出租30套服裝（日均租金30—40元），月毛利約2.5萬(wàn)元，錄像服務(wù)約20多單，月毛利約萬(wàn)元；微電影服務(wù)，平均每月約8單業(yè)務(wù)，毛利約4萬(wàn)元；其他服務(wù)約有七八千元進(jìn)賬。每個(gè)月除去房租、人工費(fèi)、水電費(fèi)、各類稅收及雜費(fèi)，大約能有四五萬(wàn)元的純利。

注：這是全年平均數(shù)據(jù)，旺季時(shí)，李先生每月有七八萬(wàn)元純利。

將對(duì)手變“伙伴”，

建聯(lián)盟讓生意更輕松

李先生介紹，兒童表演服裝生意是演出服生意的衍變，市場(chǎng)中有很多演出服出租公司也在從事兒童表演服裝生意，市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)。而自己剛剛?cè)胄?，無(wú)論行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還是資金實(shí)力都有限，為了能生存下來(lái)，且生存的不錯(cuò)，自己采取兩個(gè)措施：

首先，將對(duì)手變成“伙伴”，具體而言，業(yè)務(wù)忙不過來(lái)時(shí)，將訂單轉(zhuǎn)給對(duì)手；與對(duì)手一起進(jìn)貨；當(dāng)顧客要的貨沒有時(shí)，從對(duì)手處調(diào)貨……這種做法好處，一是，進(jìn)貨成本降低，大家聯(lián)合進(jìn)貨，量大，進(jìn)貨價(jià)低，毛利提升；二是大家能形成默契，不會(huì)輕易打價(jià)格戰(zhàn)。

其次，建立“聯(lián)盟”。所謂“聯(lián)盟”，與兒童攝影樓、兒童親子樂園、兒童才藝培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，只要顧客拿著合作機(jī)構(gòu)的會(huì)員卡，消費(fèi)時(shí)可享受優(yōu)惠，反之亦然。利是，一是對(duì)方也需宣傳，大家聯(lián)動(dòng)，宣傳范圍擴(kuò)大，二是操作難度低，只要在會(huì)員卡上印制小店的聯(lián)系電話和簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)說明即可；弊是，知名機(jī)構(gòu)不愿意合作，非知名機(jī)構(gòu)合作風(fēng)險(xiǎn)大，因?yàn)槟悴恢缹?duì)方能活多久，為解決這個(gè)難題，自己制定了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是開店時(shí)間至少2年；二是沒有負(fù)面新聞報(bào)道；三是投資人在廣州生活時(shí)間超過5年（時(shí)間越長(zhǎng)，投資人在廣州購(gòu)房幾率越高，能減少其“不辭而別”的風(fēng)險(xiǎn)）；四是相關(guān)門店數(shù)量最好超過1家，這說明對(duì)方生意狀況不錯(cuò)，否則不會(huì)擴(kuò)張。現(xiàn)在李先生已經(jīng)有30多家合作伙伴，這些合作伙伴每月能為自己帶來(lái)百余單業(yè)務(wù)。

南北需求不同，

進(jìn)貨品種有講究

李先生透露，南北兩地對(duì)兒童表演服（3—12歲）需求不同，北方偏向舞蹈、戲曲，對(duì)民族、拉丁舞服及戲服需求量大，這三類服裝應(yīng)占進(jìn)貨總量50%—70%；南方偏向娛樂，對(duì)卡通（動(dòng)漫）服裝（如兔八哥形象服裝）服裝需求量較大，像自己小店卡通（動(dòng)漫）服裝占進(jìn)貨總量50%，次之民族服裝，約20%，拉丁舞服、動(dòng)物服裝、水果蔬菜服裝及健身服占30%。

進(jìn)貨時(shí)需注意幾個(gè)問題：首先，現(xiàn)在兒童體型比10年前大，很多四五歲兒童，身高接近1.1米，因此大、中型號(hào)服裝要多進(jìn)，每次進(jìn)50—60件/型號(hào)，約小號(hào)一倍；其次，兒童表演服也追潮流，進(jìn)貨量不宜過大，夠45天運(yùn)營(yíng)即可；第三，進(jìn)貨周期約是45—60天；第四，每款服裝存貨量不超過10件，需求偏低的服裝存貨量一兩件即可；第五，淡季（1—4月），降低進(jìn)貨量，約是平時(shí)三分之一，減少資金占?jí)毫?，降低風(fēng)險(xiǎn)。

注：理論講，假期是各類兒童才藝培訓(xùn)的旺季，但因寒假時(shí)間較短，還含有春節(jié)，因此兒童才藝培訓(xùn)生意很差，這也影響了兒童表演服裝店的生意，所以1—4月為生意淡季。