晨雨

彩繪膠貼，雖名為“膠貼”卻不含膠水成分，只要遇上光滑表面，如瓷磚、玻璃、柜門(mén)等，就能產(chǎn)生黏貼效果，脫下后不留痕跡，還能重復(fù)使用。膠貼的圖案有卡通、花草、風(fēng)景、人物、動(dòng)物等。其用途廣泛，有裝飾用的門(mén)窗膠貼、替代桌布的餐桌膠貼、替代鏡子的鏡面膠貼、替代地毯的防滑地墊膠貼等二三十個(gè)種類(lèi)。售價(jià)從15元—900元不等，平均銷(xiāo)售毛利潤(rùn)率約50%。

在上海，有家于2011年初成立的銷(xiāo)售彩繪膠貼小店。小店主人張女士（以下簡(jiǎn)稱(chēng)小張）當(dāng)初只投資10萬(wàn)元，如今月均凈利潤(rùn)約3萬(wàn)元。

小張透露，小店利潤(rùn)來(lái)源于彩繪膠貼銷(xiāo)售，每年有七八個(gè)月的時(shí)間，約50%的凈利潤(rùn)源于展會(huì)銷(xiāo)售，而這期間她月凈利潤(rùn)往往能突破5萬(wàn)元。

產(chǎn)品有點(diǎn)“新”，傍著展會(huì)打市場(chǎng)

彩繪膠貼屬新奇特商品，市場(chǎng)認(rèn)知度低，需要小張推廣。她反復(fù)思考后，決定“傍著展會(huì)”宣傳。

因?yàn)?，一、參加一?chǎng)展會(huì)的費(fèi)用約七八千元，費(fèi)用不高；二、上海是會(huì)展城市，每年有大量展會(huì)，選擇多；三、展會(huì)中目標(biāo)顧客人群集中，利于宣傳；四、很多展會(huì)都有商家賣(mài)貨，在很多人眼里展會(huì)已成“淘寶”好去處，若運(yùn)作好能將參展支出抹平。

小張透露，“傍著展會(huì)”，也有門(mén)道。

首先，展會(huì)選“區(qū)域”，棄“全國(guó)”。小張對(duì)在上海全年的舉辦的家居、禮品，以及與兩者沾邊的展會(huì)（如婚慶展、建材展、嬰幼兒用品展等）進(jìn)行分類(lèi)：A類(lèi)是區(qū)域性展會(huì)，重點(diǎn)關(guān)注；B類(lèi)是日用品展銷(xiāo)會(huì)，次重點(diǎn)關(guān)注；C類(lèi)是全國(guó)性質(zhì)展會(huì)，偶爾關(guān)注。她解釋?zhuān)恢攸c(diǎn)關(guān)注全國(guó)性質(zhì)展會(huì)，因?yàn)槠鋵?duì)參展商資質(zhì)要求高，而自己是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，很難參展，反之區(qū)域性展會(huì)對(duì)參展商要求較低，而且參展產(chǎn)品風(fēng)格更適合上海本地消費(fèi)者，利于銷(xiāo)售。同時(shí)她不參加展商數(shù)量低于300家的展會(huì)，這樣的展會(huì)對(duì)逛展者吸引力不夠，不利于宣傳。

其次，展會(huì)時(shí)間選擇有學(xué)問(wèn)。現(xiàn)在全年都有展會(huì)（除了春節(jié)期間），但并非都適合參加。每年4—6月份，8—10月份適合參加行業(yè)展會(huì)，因?yàn)檫@是大多數(shù)企業(yè)宣傳的黃金時(shí)段，展會(huì)質(zhì)量高，利于宣傳，7月份是多數(shù)企業(yè)做年中總結(jié)的時(shí)間，不會(huì)外出參展，展會(huì)質(zhì)量一般；每年12月至轉(zhuǎn)年1月，適合參加日用品展銷(xiāo)會(huì)，這段時(shí)間大多數(shù)是人們購(gòu)置年貨的時(shí)間段，利于開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，其余時(shí)間段參會(huì)效果都不佳。

第三，展臺(tái)選擇有點(diǎn)特別。小張選擇的展臺(tái)要么靠近衛(wèi)生間，要么靠近快餐區(qū)，要么靠近休息區(qū)。她的理由，一是這些區(qū)域展臺(tái)費(fèi)比其他展臺(tái)便宜10%—20%，約千元（看似不多，但是參展多了，就變成負(fù)擔(dān)了）；二是某段時(shí)間內(nèi)人流量大，利于宣傳，以快餐區(qū)為例，大多數(shù)逛展者會(huì)選擇在展館里吃午飯，所以中午前后該區(qū)域人流量很大，甚至可占展館中總?cè)藬?shù)的30%—40%，此時(shí)稍加促銷(xiāo)手段，就能吸引顧客目光，甚至完成銷(xiāo)售。

第四，表演聚集人氣，“大喇叭”拉動(dòng)人氣。小張表示，單獨(dú)依靠展示產(chǎn)品很難吸引顧客的目光，因此她雇一個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)表演如何使用膠貼，展臺(tái)很容易能聚集人氣。

小張透露，所選的展臺(tái)只是在個(gè)別時(shí)段人流大，為彌補(bǔ)不足，她經(jīng)常通過(guò)組委會(huì)“大喇叭”向逛展者宣傳，如某時(shí)段促銷(xiāo)，或某某剛購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的產(chǎn)品。別看方法“土”，但效果不錯(cuò)，特別是上午11點(diǎn)或下午1點(diǎn)前后，因?yàn)檫@是逛展者數(shù)量最多的時(shí)間段。

第五，饑餓營(yíng)銷(xiāo)。小張?jiān)趨⒄蛊陂g只選擇上午十一點(diǎn)至下午一點(diǎn)期間銷(xiāo)售產(chǎn)品，其余時(shí)間向逛展者發(fā)送名片，而且告訴對(duì)方，到實(shí)體店前三次購(gòu)物時(shí)，只要出示名片，能享受8折的優(yōu)惠。這種策略效果不錯(cuò)，每月約能有數(shù)百名顧客從展會(huì)中潛在顧客轉(zhuǎn)化而來(lái)，占到顧客總量的50%。

由于展會(huì)宣傳效果好，加之產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利率更高（沒(méi)有房租壓力），小張決定將展會(huì)作為長(zhǎng)期的銷(xiāo)售渠道?，F(xiàn)在平均每個(gè)展會(huì)能為她帶來(lái)5000元—2萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。

產(chǎn)品有點(diǎn)“貴”，緊盯三類(lèi)人

小張表示，因彩繪膠貼售價(jià)偏高（如三幅掛鉤膠貼售價(jià)60元，比市場(chǎng)相似掛鉤高出2倍），顧客只有三類(lèi)人群，一是時(shí)尚年輕人；二是外地游客；三是外國(guó)人。其中年輕人重點(diǎn)消費(fèi)裝飾性膠貼，如鏡面貼，為了當(dāng)飾品使用；外地游客主要消費(fèi)3D貼、立體貼等，留紀(jì)念；外國(guó)人購(gòu)買(mǎi)實(shí)用性為主，如防滑地貼等。

另外，為避免顧客只看不買(mǎi)，“空手而歸”的現(xiàn)象，她采取兩個(gè)措施，一是她用膠貼將小店裝修了一番，俗話說(shuō)“不看廣告看療效”，一些猶豫消費(fèi)的顧客往往看到店內(nèi)裝修效果就會(huì)購(gòu)買(mǎi)；二是凡是到店里逛的人，她都會(huì)贈(zèng)個(gè)小掛件貼，而且是對(duì)方進(jìn)店超過(guò)3分鐘才贈(zèng)送（低于這個(gè)時(shí)間的人不是潛在顧客），大多數(shù)顧客好面子，不好意思白受別人饋贈(zèng)，多少也會(huì)在店里“意思”一下，其帶來(lái)的利潤(rùn)往往是贈(zèng)送產(chǎn)品成本的數(shù)倍，甚至是十幾倍。