劉新明 財(cái)商

小劉是一個(gè)“80后”大學(xué)生，背井離鄉(xiāng)來到無錫創(chuàng)業(yè)。他做的是倉(cāng)庫(kù)批發(fā)生意，代理銷售閥門，兼做潔具。經(jīng)營(yíng)方式很簡(jiǎn)單，就是拿著價(jià)格表，帶著樣品去跑客戶。2012年3月投資10萬元左右起步，截至8月將近半年的時(shí)間，雖然尚未收回投資，但在他的努力下，生意已大有起色。談起自己的創(chuàng)業(yè)，小劉感慨：“創(chuàng)業(yè)是個(gè)很枯燥的事，但絕不能急躁。否則你等不到明天燦爛的陽(yáng)光！”

受打擊：枯燥中的起步

我的家鄉(xiāng)是全國(guó)百大貧困縣，大學(xué)畢業(yè)我決定出去闖一闖。來無錫做閥門生意是受同樣做閥門的大姐夫的影響。我沒有租店面，而是找住房兼?zhèn)}庫(kù)，代理閥門和一些潔具，然后再批發(fā)給零售商。

每天早上騎著電動(dòng)車出去，帶上樣品到市場(chǎng)里去發(fā)價(jià)格表。第一次被人拒絕就讓我有了放棄的想法。你總是激情滿滿地介紹你的產(chǎn)品，而對(duì)方卻總是敷衍著說，好，留著，有需要就打你電話。第一天沒有收獲還沒什么，可是老被拒絕真是太受打擊了。于是我決定，換一個(gè)市場(chǎng)看看。在這個(gè)市場(chǎng)，我找到了我的第一個(gè)客戶。在此告誡想創(chuàng)業(yè)的朋友，創(chuàng)業(yè)路上，閑言閑語很多，一定不要受影響，按自己原來的想法去做，堅(jiān)持一段時(shí)間，不要還沒實(shí)踐就放棄了那些美好的想法。

第一單：枯燥中的希望

促成我第一單的是一個(gè)女老板，我像往常一樣無精打采地走進(jìn)那家店，拿出名片介紹我自己，拿出樣品一個(gè)個(gè)報(bào)價(jià)。這一切我重復(fù)了很多次，之前都沒有成功。老板似乎被其中的一個(gè)價(jià)格打動(dòng)，叫我拆了包裝給她看。她仔細(xì)端詳了很久，開始還價(jià)，最后要了3個(gè)產(chǎn)品。這一單有將近三百元。雖然賺得不多，可是當(dāng)我踏進(jìn)第二家店的時(shí)候，我有了底氣。第二天的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，2300多元，能賺400元。如果每天都這樣，我一個(gè)月就能賺6000元，是個(gè)小白領(lǐng)了。

被罵爽：枯燥中的轉(zhuǎn)折

這天生意不好，營(yíng)業(yè)額才144元。不過有件事很爽，是被客人罵，罵得我反倒很爽。那個(gè)客戶說，你還想不想做生意啊？這么久沒來我這，今天下午給我?guī)c(diǎn)東西過來。這是我很久以前發(fā)傳單攬來的生意，那個(gè)時(shí)候他只要了一點(diǎn)東西，這次一單就有1000多元?？磥磉€是勤奮最重要，以后要多發(fā)傳單了。之后一段銷售，時(shí)好時(shí)壞，閑下來的時(shí)候自己覺得可怕。突然想起一句名言：一切問題都是自己的問題。加油！

一個(gè)人：枯燥中的感悟

今天的業(yè)績(jī)略有上漲，有2400多元，也就三單。其實(shí)我這種生意只要一天有幾單就可以了。我這個(gè)人總是計(jì)劃得非常好，但實(shí)踐起來問題重重，也不是說我的計(jì)劃過于完美，而是我對(duì)于與人交流有畏怯，容易受他人影響，被一個(gè)人拒絕就覺得天下沒有好人了。其實(shí)創(chuàng)業(yè)應(yīng)該做到“不以物喜，不以己悲”。我始終覺得這個(gè)世界是一個(gè)人的世界，你思考，你決策，你實(shí)踐，你反省，最后再來一個(gè)循環(huán)。沒有人能替代你創(chuàng)業(yè)，這個(gè)世界只剩下你一個(gè)人！

我覺得商人的本質(zhì)作用，一是為社會(huì)互通有無；二是調(diào)節(jié)價(jià)格。商人是本著追求利益的動(dòng)機(jī)間接地為社會(huì)做出了貢獻(xiàn)。商人必須懂得找“有”、找“無”。別以為這個(gè)社會(huì)每個(gè)人都知道哪里“有”，哪里“無”，信息不對(duì)稱的程度還是很可怕的。

莫拖拉：枯燥中的教訓(xùn)

今天早上8點(diǎn)多來了一個(gè)電話，可惜我沒有貨，第一單就這樣沒了。其實(shí)這個(gè)客戶很早以前就跟我提過這種產(chǎn)品了，我一直不夠重視。這個(gè)教訓(xùn)一定要吸取，拖拉使不得。下午趕緊去拜訪了一下以前的客戶，這個(gè)客戶是我多次拜訪的，并且承諾只賣我的產(chǎn)品，可是一直沒進(jìn)貨。今天一拜訪，他要了幾百塊錢貨。其實(shí)經(jīng)常的拜訪可以增強(qiáng)彼此的信任，至少讓他覺得你一直在做這個(gè)，沒有轉(zhuǎn)行，沒有跑路，產(chǎn)品有問題也有地方找你。

無論如何都應(yīng)該與客戶保持不間斷聯(lián)系，面對(duì)面這種方式是最好的。我重新走了一次市場(chǎng)，老客戶又進(jìn)貨了。我問她為什么不打電話給我，她給了一個(gè)模棱兩可的答案，反正就是不愛打電話。看來有規(guī)律地走訪客戶是必須的?？蛻羰桥艹鰜淼模闩芰?0個(gè)，結(jié)果可能就一個(gè)客戶；如果是一百個(gè)，一千個(gè)客戶呢？做這一行，如果有100個(gè)比較穩(wěn)定的客戶，你年收入就有六七位數(shù)了。

好習(xí)慣：枯燥中的堅(jiān)持

我的習(xí)慣是，每天早起練太極，然后安排今天要做的事，準(zhǔn)備好交通工具，做到第一單生意能以最快速度送出。這個(gè)行業(yè)有很多人在做，但是很少有人做到精致，從推銷到客戶下單，到送貨、收款、客戶反饋，這應(yīng)該是一條完美的流程，順暢、高效。這樣一個(gè)程序不斷地循環(huán)，堅(jiān)持半年，最后定型養(yǎng)成習(xí)慣。有了這樣的好習(xí)慣，一個(gè)得到良好維護(hù)，有保障的銷貨渠道就能形成。自己要做的就是不斷尋找低價(jià)貨源，節(jié)省開支，獲得更高的利潤(rùn)率。我覺得，做生意有很多流程，但只有形成習(xí)慣，生意才能真正做順、做好。

學(xué)做事：枯燥中的條理

今天很狼狽，很想進(jìn)貨，找了很多個(gè)低價(jià)貨源，可是錢不夠。為什么會(huì)這樣呢？有兩個(gè)原因，一、我本身的現(xiàn)金儲(chǔ)備不足；二、被人欠了一些，本來答應(yīng)這幾天就會(huì)還的，可是又說沒有。這件事讓我學(xué)到：一、現(xiàn)金流很重要，不能斷。這個(gè)很像大企業(yè)家的口氣，但確實(shí)如此，創(chuàng)業(yè)早期更是如此；二、對(duì)你的客戶一定要有信用評(píng)價(jià)，如果是初次交易，一定不能欠。如果是交易多次了，要看以往的信用。以往信用好的，如果這次的交易量大，一定要付80%以上。因?yàn)榱看?，他的欠款可能?huì)一次搞垮你。不能感情辦事，要依據(jù)程序，堅(jiān)持原則。

還有一點(diǎn)要跟大家分享，這是以前上班時(shí)的一個(gè)副總講的。他說要把事情分成三類：一、緊急而又重要的事；二、緊急而不重要的事；三、重要而不緊急的事。一、二、三按先后順序做。按照這個(gè)原則，我把自己的事情這樣分：一、送貨、進(jìn)貨、解決客戶反饋；二、做出入庫(kù)統(tǒng)計(jì)，送出貨馬上補(bǔ)錄出入庫(kù)，一天結(jié)束馬上整理出入庫(kù)；三、學(xué)習(xí)。

有時(shí)候會(huì)思考人生，覺得其實(shí)人類就是一群動(dòng)物，就像非洲大草原上狂奔的獅子，身體最強(qiáng)壯的獅子才能生存得最好。那么，哪種人會(huì)活得最好呢？是那些對(duì)這個(gè)社會(huì)所有游戲規(guī)則游刃有余的人，我要學(xué)的還有很多。

三步走：枯燥中的計(jì)劃

現(xiàn)在每天都很忙碌，雖然賺錢還不多，但挺開心的。利潤(rùn)雖然很低，但我告訴我自己，做生意應(yīng)該學(xué)會(huì)這三個(gè)階段：一、跑市場(chǎng)，并積累客戶；二、鞏固客戶；三、通過分銷網(wǎng)絡(luò)賺錢。我現(xiàn)在第一個(gè)階段還沒做好，就先別想著賺大錢了，先少賺或者沒賺都應(yīng)該是正常的。

在當(dāng)前第一個(gè)階段，很多人會(huì)遇到貨源和客戶信任的問題。我的經(jīng)驗(yàn)是，找代理的貨源并不難，其實(shí)現(xiàn)在很多廠家都愁沒銷路。你幫他賣產(chǎn)品，跟他約好你來做代理，不要賣同城的其他人，別亂報(bào)價(jià)。口頭約定就可以。如果不信廠家，你隔三差五地?fù)Q號(hào)碼給他打電話，試試他會(huì)不會(huì)亂報(bào)價(jià)，如果報(bào)價(jià)了，你一定要怒斥廠家，讓他不敢再報(bào)。其實(shí)這兩方的博弈，你的籌碼只有一個(gè)，那就是銷量。所以前提還是要先做好自己。

客戶的信任問題其實(shí)看人就可以了。顧客剛開始不信任，拿貨量就會(huì)少，以后做多了，退貨都處理得很好了，就信任你了。早期，面對(duì)面的交流一定要多。

說了這么多，其實(shí)我離創(chuàng)業(yè)成功還遠(yuǎn)呢。目前的創(chuàng)業(yè)只能說在熬，非?？菰铩Ｆ鋵?shí)誰也沒給我壓力，但自己必須不斷給自己施壓。不過切忌急躁，否則99天的努力會(huì)因?yàn)樽詈?天的急躁而功虧一簣。