老魚(yú)

換季進(jìn)貨是個(gè)老生常談的話題。今年的那些街邊熱店進(jìn)貨有哪些實(shí)用技巧，聽(tīng)聽(tīng)業(yè)內(nèi)高手的建議吧。

動(dòng)漫玩具店：

巧用價(jià)格差

［高手］王蓓，經(jīng)營(yíng)動(dòng)漫玩具店6年，年收入40萬(wàn)元以上

要訣一：“兩套”原則。

賣玩具，首先得知道基本的產(chǎn)品比例。一般來(lái)說(shuō)，一家店里至少有80種以上的玩具，具體來(lái)說(shuō)，又可分為益智玩具、搞笑玩具、電子玩具、動(dòng)漫玩具等四大類。其中，益智玩具和搞笑玩具屬于快銷品，應(yīng)該占總數(shù)的60%，電子玩具屬于高利潤(rùn)的玩具，但價(jià)格高，容易占用資金，所以有10種左右就可以。而動(dòng)漫玩具屬于嗜好品，根據(jù)周邊人群的實(shí)際消費(fèi)總量酌情增減，總體保持在總數(shù)的20%—30%之間。

每一種玩具進(jìn)貨的數(shù)量，有個(gè)“兩套”的原則。尤其是電子玩具和動(dòng)漫玩具，每次只進(jìn)兩套最有效。多了，壓資金；少了，顧客沒(méi)得挑，兩套正好。不過(guò)，如果銷售出一套，最好馬上追訂兩套。一來(lái)說(shuō)明這東西有市場(chǎng)，二來(lái)增加更多選擇——說(shuō)不定這個(gè)顧客前天剛走，今天就領(lǐng)著朋友來(lái)呢。至于益智和搞笑玩具，數(shù)量可以稍多一些，但最好也不超過(guò)5套。道理跟前邊差不多。

要訣二：價(jià)格搭配法。

益智玩具和搞笑玩具，價(jià)格從幾元到幾十元不等，最高不過(guò)百元，進(jìn)貨量大的前提是品種足夠豐富。因?yàn)樗鼈儗儆谟袝r(shí)間差的產(chǎn)品，比如搞笑玩具，玩的是新鮮勁兒，玩過(guò)幾次就需要新的品種來(lái)滿足“需求”。益智玩具雖然有百玩不厭的特點(diǎn)，但對(duì)于低齡玩家來(lái)說(shuō)，嘗試幾種不同的玩具也是基本需求。

電子玩具和動(dòng)漫玩具，價(jià)格一般在百元以上，部分價(jià)格可達(dá)上千元甚至數(shù)千元。在進(jìn)貨時(shí)，注意500元以上的只需要四五種、十來(lái)套即可；200—500元之間的，一般保持在30種左右，每種也不超過(guò)三套；100元—200元的，可以進(jìn)5套，再多就沒(méi)必要了。

我要提醒的是，各個(gè)產(chǎn)品、各個(gè)價(jià)格之間最好有關(guān)聯(lián)。比如動(dòng)漫玩具，最好還有同類主題的益智玩具和搞笑玩具搭配，顧客既然愿意花幾百元買動(dòng)漫玩具，也就不在乎（或者說(shuō)干脆就為求個(gè)齊全）再買一個(gè)搞笑玩具來(lái)搭配著玩。而這樣一來(lái)，顧客進(jìn)了一次店，買走了兩種以上玩具，消費(fèi)最大化，你就賺得多。

要訣三：敢殺價(jià)。

再多送一條：玩具行業(yè)“貓膩”比較多，同一款玩具，不同的廠家、不同的地區(qū)、不同層級(jí)的批發(fā)商，給的價(jià)格都不一樣，但都允許殺價(jià)——有些上家看人下菜碟，你不殺價(jià)，他還笑你傻，笑你嫩。所以在進(jìn)貨時(shí)你自己心里要有個(gè)價(jià)格底限，任你風(fēng)吹雨打，我自巋然不動(dòng)，超出我的心理底限堅(jiān)決不買，還會(huì)讓上家覺(jué)得你挺懂行。否則的話，都是賣一百元的東西，人家能賺40元，你才賺15元，除了自己，你能怨誰(shuí)？

服裝店：

“少吃多餐”是關(guān)鍵

［高手］小邱，經(jīng)營(yíng)服裝店7年，年收入40萬(wàn)元

要訣一：半年前下訂單。

服裝銷售的行規(guī)，一般都是提前半年下單訂貨。這是因?yàn)榻诌叺曜约簺](méi)有廠子，補(bǔ)貨不方便，進(jìn)貨量又不能太多，否則要壓貨，只能提前下單——從發(fā)貨方來(lái)說(shuō)，你越早下單，他的生產(chǎn)壓力越小，能給你的折扣也越優(yōu)惠。

要訣二：“少吃多餐，邊吃邊看”。

如果必須現(xiàn)在下單，那就要少吃多餐，還得邊吃邊看。什么意思呢？首先是單子別下太大，比如現(xiàn)在是秋季，主打產(chǎn)品之一的長(zhǎng)褲，每種款式最好不超過(guò)15件，靠多個(gè)顏色和款式來(lái)補(bǔ)足總量。另外就是，可以跟其他店面“拼團(tuán)”，比如一包貨（通常為50件），三四家“團(tuán)”下來(lái)，大家數(shù)量都?jí)?，上家也愿意發(fā)貨。其次是，“團(tuán)”的時(shí)候注意貨品搭配開(kāi)，你主要賣這一款，我主要賣另一款，互相比對(duì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，方便下次再“團(tuán)”。

要訣三：“快速期貨”隨時(shí)追單。

因?yàn)橄聠蔚侥秘浿虚g至少要一周到15天的時(shí)間，像長(zhǎng)袖T恤這種在一段時(shí)間內(nèi)銷售量比較大且穩(wěn)定的貨，隨時(shí)做好追貨的準(zhǔn)備。追貨的比例一般在20%左右，這一點(diǎn)特別要注意，之所以把這類快銷品叫做“期貨”，就因?yàn)檫^(guò)了這個(gè)銷售的高峰時(shí)段（入秋后的30天內(nèi)）基本就會(huì)停滯，追得太多極有可能壓貨。追貨的時(shí)候，不要專盯一個(gè)上家，甚至可以選擇不是長(zhǎng)期合作的追，只要他手里有貨。

要訣四：跟住“趨勢(shì)”。

因?yàn)樘崆坝嗀?，供貨方的生產(chǎn)總量基本是穩(wěn)定的。這是個(gè)好消息，也是個(gè)壞消息，好處是只要訂了就不愁沒(méi)貨，壞處是就算某一款賣的再好，訂單之外再想找也很難。這是一。第二，提前訂貨，就帶有預(yù)測(cè)市場(chǎng)的意思。真正到銷售的環(huán)節(jié)，好不好賣，還得看市場(chǎng)反應(yīng)。這時(shí)候就要眼疾手快，賣得好的馬上要跟，打破頭、磨破嘴、跑斷腿也得滿世界找、補(bǔ)，這樣才能賺到這一季最大的利潤(rùn)。結(jié)合第三個(gè)要訣，別死盯著一個(gè)上家，在找貨時(shí)別忘了多認(rèn)識(shí)幾個(gè)人。

內(nèi)衣店：

學(xué)會(huì)讓上家“高看一眼”

［高手］周珊，經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣店4年，年收入25萬(wàn)元

要訣一：對(duì)準(zhǔn)上家。

很多開(kāi)內(nèi)衣店的人都有遭遇大上家“白眼”的經(jīng)歷，生氣歸生氣，生意歸生意，東西還得賣，錢還得賺，貨還得進(jìn)。所以，找誰(shuí)來(lái)做上家就比較關(guān)鍵。我的經(jīng)驗(yàn)是找“小上家”。

小上家的來(lái)源，一是在沿海一帶以前做外單、貼牌的小廠家。因?yàn)橥怃N受阻，轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，但之前沒(méi)有什么知名度，所以對(duì)進(jìn)貨的人比較“一視同仁”，貨物數(shù)量上要求也不是非常嚴(yán)格（一般按件論，單品不低于100件，熟人還可以商量）。這類小廠家的特點(diǎn)是，大多數(shù)有牌子，且洋文居多，特別是帶日文、韓文的牌子，相對(duì)真實(shí)，如果是英文就需要小心。最起碼得認(rèn)真檢查一下貨的質(zhì)量。二是一些專門供應(yīng)網(wǎng)貨的廠家，品牌不多，但品種特別豐富。因?yàn)橹饕歉W(wǎng)店主這類小生意人打交道，態(tài)度都不錯(cuò)。但他們也練就了一手專門“對(duì)付”小買主的技巧，比如不允許自己挑貨、限量拿貨等，因?yàn)榭梢浴捌狡鹌阶?，進(jìn)貨時(shí)盡量大膽講條件。只要抱著“你不賣還有別人”的態(tài)度，就能選到好貨。

要訣二：“抱團(tuán)”定價(jià)。

注意，我沒(méi)說(shuō)抱團(tuán)進(jìn)貨，這是由內(nèi)衣這種產(chǎn)品“大同小異”的特點(diǎn)決定的。特別是同一區(qū)域內(nèi)，抱團(tuán)進(jìn)貨的結(jié)果就是貨品雷同，誰(shuí)也不好賣。但是，你可以抱團(tuán)定價(jià)。相互之間串聯(lián)一下，對(duì)“主流”產(chǎn)品、熱銷品、積壓貨等定個(gè)大家都能接受的價(jià)格，對(duì)內(nèi)，減少低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，保證大家都有利；對(duì)外，買的人“選擇”的余地不大，而且會(huì)產(chǎn)生認(rèn)同感——“今年的價(jià)格比較穩(wěn)定”，最妙的地方在于，因?yàn)槟闼诘牡貐^(qū)銷量、價(jià)格都比較穩(wěn)定，會(huì)吸引一些上家主動(dòng)來(lái)找你推銷。那時(shí)候，誰(shuí)說(shuō)了算就不一定了。

要訣三：學(xué)習(xí)，然后大膽指出問(wèn)題。

大上家為什么牛？勢(shì)利眼是一方面，人家的貨質(zhì)量就是好。如果必須得跟他們進(jìn)貨，唯一能做的不是賠笑臉，而是敢挑毛病。從面料到款式，從價(jià)格到流行趨勢(shì)，從市場(chǎng)反饋到設(shè)計(jì)師……抓住一點(diǎn)，大膽開(kāi)口。只要把他說(shuō)服了，說(shuō)不定送你幾十件呢。

問(wèn)題在于，之前你必須對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品非常熟悉。我舉個(gè)例子，給你一件內(nèi)衣和一雙襪子，你用眼一看就知道這件內(nèi)衣的價(jià)格區(qū)間（最低價(jià)和最高價(jià)），隨便抓一下就知道襪子的含棉量，最適合的消費(fèi)人群，那你就算基本合格。然后再給你一款內(nèi)衣，你能馬上說(shuō)出去年這個(gè)時(shí)間同款產(chǎn)品的市場(chǎng)售價(jià)，過(guò)去6個(gè)月的價(jià)格走勢(shì)，那就算良好。如果你看一眼就能說(shuō)出設(shè)計(jì)它的公司，甚至設(shè)計(jì)師是誰(shuí)，那么恭喜，你已經(jīng)是行業(yè)達(dá)人，就算是大品牌企業(yè)也會(huì)對(duì)你另眼相看。