沈怡華

來到浙江省烏鎮(zhèn)鎮(zhèn)民合村，徜徉在田間地頭，仿佛置身于小樹林，草木的清幽沁人心脾。經(jīng)過10多年的發(fā)展，從小片種植到集約生產(chǎn)，從個(gè)別農(nóng)戶到100多個(gè)種植戶的龐大規(guī)模，烏鎮(zhèn)苗木專業(yè)合作社的建立和發(fā)展，是一個(gè)因地制宜、因勢利導(dǎo)的實(shí)踐過程，是一個(gè)從苗木種植到綠色產(chǎn)業(yè)的飛躍過程。

烏鎮(zhèn)苗木專業(yè)合作社成立于2003年5月，2009年6月合作社經(jīng)過變更，重新選了理事會(huì)成員和法人，現(xiàn)有社員107人，苗木種植面積為3000多畝。2011年合作社完成苗木銷售額3347萬元。2011年合作社被認(rèn)定為浙江省示范性農(nóng)民專業(yè)合作社。

效益提升

烏鎮(zhèn)是苗木新興之鄉(xiāng)，苗木種植面積是桐鄉(xiāng)總種植面積的三分之一，而烏鎮(zhèn)苗木專業(yè)合作社又占到了烏鎮(zhèn)總面積的30%以上。

2月24日，記者來到烏鎮(zhèn)鎮(zhèn)民合村，在烏鎮(zhèn)苗木專業(yè)合作社的辦公處，見到了理事長吳培江，眼前的他身穿一件皮草，正翻閱著客戶資料，實(shí)在不能把他和掘樹挖苗的苗農(nóng)聯(lián)系在一起。

吳培江笑著說：“現(xiàn)在不太下地了，挖苗有專業(yè)工人，賣苗有客戶上門?！辈贿^在民合苗木剛起步時(shí)，苗農(nóng)的日子卻沒那么順利。

吳培江是村里較早一批種植苗木的人，也是村民眼中的“小乖人”。2001年，他看到江蘇吳江的親戚把苗木生意做得紅紅火火。于是就和一個(gè)朋友承包了3.7畝地種苗木。“當(dāng)時(shí)啥也不懂，土地租金每畝才50元，就跟著親戚買了些重陽木種?！闭`打誤撞下卻讓吳培江掘得了第一桶金。

“當(dāng)時(shí)1.6元一株買進(jìn)的小苗，過了一年每株賣到了12.8元?！眳桥嘟d奮不已。看著種苗木效益好，村里越來越多的人搞起了苗木生產(chǎn)，并建立起一個(gè)個(gè)小苗圃。2003年在當(dāng)?shù)卣闹С窒?，村里成立了苗木專業(yè)合作社，當(dāng)時(shí)的社員只有43人，注冊(cè)資金為3萬元。

不過從2005年開始，苗木生意卻不那么好做了，合作社遇到了最困難的坎，社員種植的苗木賣不出去，最后不少苗農(nóng)只能忍痛把苗木當(dāng)柴砍伐。

“還是因?yàn)槊つ糠N植，對(duì)市場不了解?！眳桥嘟f當(dāng)時(shí)大家種苗木都是跟風(fēng)，前幾年重陽木效益好，就都種重陽木，可之后偏偏重陽木行情走下坡路了，當(dāng)時(shí)被套進(jìn)去的農(nóng)民不少。后來聽說江蘇那邊種杜英能發(fā)財(cái)，農(nóng)民又一股腦兒種杜英，可種出來的卻只能虧本賣。“別人種的直徑5厘米的杜英每株能賣380元，而我們種的規(guī)格太小，就不值錢了。”信息不對(duì)稱讓剛踏上苗木種植之路的農(nóng)民陷入迷茫。

從那開始，吳培江和一批年輕的苗農(nóng)主動(dòng)跑出去找市場信息，按照市場需求發(fā)展苗木種植。

2009年6月合作社經(jīng)過變更，重新選了理事會(huì)成員和法人，吳培江被選為合作社的社長，社員也逐漸增加到107人。合作社重點(diǎn)開拓苗木銷售渠道，推進(jìn)苗木產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。

在營銷方式上，合作社突破傳統(tǒng)的面對(duì)面式銷售方法，開拓網(wǎng)絡(luò)營銷。合作社將社員苗木種植面積、苗木數(shù)量、苗木品種等信息搬上了東方農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)、杭州藍(lán)天園林網(wǎng)，并通過網(wǎng)絡(luò)吸引了大批來自全國各地的新客商?，F(xiàn)在每逢銷售旺季，每天都要從合作社裝出去上百車的苗木。

烏鎮(zhèn)苗木專業(yè)合作社的迅猛發(fā)展不僅富裕了一大批苗木經(jīng)營者，還推動(dòng)了運(yùn)輸、養(yǎng)護(hù)、農(nóng)資供應(yīng)、綠化工程等相關(guān)行業(yè)的快速發(fā)展，一條綠色產(chǎn)業(yè)鏈迅速形成，使更多的農(nóng)民從中受益。

身份轉(zhuǎn)變

合作社對(duì)當(dāng)?shù)孛缒緲I(yè)的貢獻(xiàn)主要是通過社員來體現(xiàn)的。因?yàn)檫@些社員既是苗木種植大戶，又是市場經(jīng)紀(jì)人，他們對(duì)市場的把握也最敏銳，是當(dāng)?shù)孛缒井a(chǎn)業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。而隨著合作社逐步走入正軌，越來越多苗農(nóng)依托合作社走上致富道路。種了12年苗木的沈榮德見證了合作社的發(fā)展壯大，更見證了苗農(nóng)收入一年比一年高的歷程。

原來沈榮德在村里承包了37畝土地種糧食，是實(shí)打?qū)嵉姆N糧大戶，每年也有著穩(wěn)定的收入。但從2001年開始他在37畝承包田里全部種上了苗木，并和自己的大哥又承包了50畝地種苗木，成了村里的苗木大戶?！皠傞_始種的都是鄉(xiāng)土品種，如香樟、冬青、水杉等，后來又種上了櫸樹等品種。”沈榮德笑著說，幾年下來，才知道種糧和種苗木的差異，那時(shí)種糧每畝效益能有200元很不錯(cuò)了，但種苗木每畝至少有500元。“能有這么好的效益，全靠合作社的引導(dǎo)?！?/p>

合作社把所有社員的利益捆綁在一起，實(shí)施抱團(tuán)營銷策略?！昂献魃缦蛏羰召徝缒镜膬r(jià)格都是統(tǒng)一的，不偏不倚，以保障每個(gè)社員的利益?！眳桥嘟f。同時(shí)合作社努力樹立品牌意識(shí)，提升產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大市場影響力。合作社成功注冊(cè)了“古鎮(zhèn)”商標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品特性和市場需要，對(duì)社員的苗木進(jìn)行統(tǒng)一分級(jí)和包裝銷售，建立了產(chǎn)品等級(jí)制度，實(shí)施品牌經(jīng)營，并由合作社開具“品種、質(zhì)量保證書”，進(jìn)行售后服務(wù)和跟蹤服務(wù)?，F(xiàn)在統(tǒng)一品牌銷售占到總銷售的75%以上，“古鎮(zhèn)”牌苗木在市場上站穩(wěn)了腳跟。

對(duì)于一些散戶，他們也不用對(duì)生產(chǎn)銷售發(fā)愁。今年50歲的吳瑞江種植了10畝香樟、重陽木等，雖然他不懂營銷，但每年還是有著穩(wěn)定的收入?！拔覀兡昙o(jì)大的種苗木蠻省心的，就看大戶，大戶種什么，我們就種什么。至于銷，更不用擔(dān)心，等苗長到一定時(shí)候，自然會(huì)有人上門收購?！眳侨鸾ツ攴N苗木收入了5萬多元。

如今合作社里靠著發(fā)展苗圃每年收入五六十萬元的農(nóng)民不在少數(shù)。

觀念創(chuàng)新

吳培江帶著記者來到他的一塊苗圃地里，在小樹林中，五六個(gè)工人穿著薄毛衫，滿頭大汗地正在干活?！斑@些都要賣嗎？”記者問。“不是，要重新挪地再種?！眳桥嘟娪浾邼M是疑惑，解釋道，“別看這里溝開好了，苗木長得也挺好，但種植方式不科學(xué)。”

原來苗農(nóng)傳統(tǒng)的觀念是樹種得越密效益越好，但這不利于苗木的造型，也無法打造出精品苗木。吳培江指著這片苗圃說，這里原先一畝地種了千把株的無患子，雖然開了溝，但都是人工開挖的，很淺，雨水一多，苗木就容易被浸泡，不易于生長?！拔野堰@些無患子分散種出去，保證每畝地只種40多株，而且溝全部由機(jī)器來打。”吳培江說。

吳培江又帶記者來到一塊新建的苗圃，這里的風(fēng)格迥然不同。一排排的土塄有5米寬，溝開得又深又寬。一棵棵的大香樟樹整齊劃一，不像傳統(tǒng)苗圃中密密麻麻擠成一堆。在大樹中又穿插種著小櫸樹苗?！安怀^兩年，就要把這些小苗移出去?！眳桥嘟嬖V記者，現(xiàn)在這批香樟正是成型的關(guān)鍵，所以要給它們留足空間。等過兩年，香樟的綠蔭會(huì)影響小苗的生長，所以要把小苗移出。

在民合村，這樣新式的苗圃越來越多。但兩年前吳培江將這套新觀念灌輸給合作社的社員時(shí)，卻很少有人能接受?！吧?？一畝地才種那么幾株，那怎么夠賣。”

“其實(shí)仔細(xì)想一下就知道劃不劃算了。”吳培江舉了個(gè)例子，一株直徑12厘米的香樟只能賣200元，但留到直徑20厘米就能賣1200元。同樣一株直徑5厘米的紅楓只能賣三四百元，但直徑8厘米樣子漂亮的紅楓價(jià)格能漲到1000元以上。隨著城市工程綠化對(duì)精品苗木的需求量不斷增加，這也成為烏鎮(zhèn)苗木專業(yè)合作社發(fā)展的重點(diǎn)。

隨著苗木種植面積的不斷擴(kuò)大，本地種植已不能滿足社員們的需求，在合作社的引導(dǎo)下，他們紛紛到民合村以外的地方承包土地。在嘉興、湖州等地，都有他們承包土地種植苗木的身影。