黃萬丁　孔月紅

摘要：我國保險專業(yè)代理機構(gòu)在發(fā)展中呈現(xiàn)了一種非均衡的“委托-代理”關(guān)系，這是其發(fā)展中的最大理論制約。為應(yīng)對這種非均衡的“委托-代理”關(guān)系所帶來的問題，首先其理論的研究范式和功能定位應(yīng)作出調(diào)整——保險專業(yè)代理機構(gòu)作為代理人的主動性在非均衡的代理理論下應(yīng)受到重視，對其發(fā)展應(yīng)著眼于其獨立性、專業(yè)性和雙向性；其次應(yīng)采取拓寬其業(yè)務(wù)范圍、重新審視其法律責任歸屬、增進保險專業(yè)代理機構(gòu)和保險人的良性互動等具體對策以促進其健康有序發(fā)展。

關(guān)鍵詞：保險專業(yè)代理機構(gòu)；新制度經(jīng)濟學；非均衡的“委托-代理”

JEL分類號：G22 中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1006-1428（2012）07-0037-05

一、保險專業(yè)代理機構(gòu)產(chǎn)生和發(fā)展的理論依據(jù)

（一）降低保險交易的成本

依據(jù)Coase的交易費用理論，企業(yè)從一個專業(yè)化的交易經(jīng)濟中出現(xiàn)的主要原因，在于利用價格機制是有成本的，企業(yè)的出現(xiàn)可以內(nèi)化市場交易，降低交易成本。該理論中所涉及的交易費用在保險交易中都不同形式的存在著。雖然保險專業(yè)代理機構(gòu)以企業(yè)的形式內(nèi)化的主要是保險產(chǎn)品銷售和售後服務(wù)中的部分環(huán)節(jié)，但這并不妨礙這種制度的確很大程度地降低了保險交易的成本，而且值得一提的是，其作用過程與信息處理密切相關(guān)。

1、保險專業(yè)代理機構(gòu)方便了搜尋過程。

由于搜尋過程中包含著不確定因素。投保人不清楚如何更好地購買以及如何識別產(chǎn)品的品質(zhì)，保險人也往往不清楚其顧客在哪里以及如何將產(chǎn)品更好地出售給他們。保險專業(yè)代理機構(gòu)的出現(xiàn)，則通過以下兩種功能作用的發(fā)揮，降低了各種不確定性，從而方便了雙方的搜尋過程：一是兼具專業(yè)性和雙向性的信息中轉(zhuǎn)站；二是可篩選和分類保險產(chǎn)品的超市。

2、保險專業(yè)代理機構(gòu)減少了交易次數(shù)。

在投保人和保險人直接進行交易的分散系統(tǒng)中，供求雙方的主體數(shù)量和交易匹配的次數(shù)要遠遠大于有專業(yè)代理機構(gòu)存在的集中化交易系統(tǒng)的交易次數(shù)，而與交易次數(shù)減少相對的就是交易成本的降低。

（二）提高保險市場的效率

企業(yè)產(chǎn)生的原因不是單純的交易費用的節(jié)省，低交易費用也很難解釋企業(yè)進一步發(fā)展的具體軌跡。正如新制度經(jīng)濟學所列舉的制度的功能中除降低交易費用外，還具備經(jīng)濟價值、合作、激勵與約束功能一樣，發(fā)展我國保險專業(yè)代理機構(gòu)的理論依據(jù)還體現(xiàn)在其對保險市場的正面影響——提高保險市場效率上。

1、保險專業(yè)代理機構(gòu)使市場交易規(guī)范化。

保險專業(yè)代理機構(gòu)的專業(yè)性以及其自身盈利性的需要，使得其在產(chǎn)品選擇和投保人選擇上都趨于謹慎，在交易的流程和自身體制建設(shè)上都追求規(guī)范化，這使得市場行為的可持續(xù)性大大增強，市場效率也因此得以提高。

2、保險專業(yè)代理機構(gòu)可助推保險行業(yè)的轉(zhuǎn)型。

傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”的銷售模式和金字塔式的組織管理架構(gòu)和利益分配模式為我國保險行業(yè)的轉(zhuǎn)型設(shè)置了路徑依賴的桎梏。保險專業(yè)代理機構(gòu)績效型的銷售模式和保障性較高的用工體制注定應(yīng)當而且可以為行業(yè)的轉(zhuǎn)型做出貢獻。

二、我國保險專業(yè)代理機構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）我國保險專業(yè)代理機構(gòu)的發(fā)展現(xiàn)狀

1、機構(gòu)總量持續(xù)增加，但市場結(jié)構(gòu)失衡。

從存量上看，截至2010年底，全國保險專業(yè)代理機構(gòu)數(shù)已達1853家，除2010年外，機構(gòu)總量多年持續(xù)增加（見表1）。但在這種持續(xù)增加的總量之下，機構(gòu)設(shè)立存在盲目性、機構(gòu)實力弱小且不得扭轉(zhuǎn)等結(jié)構(gòu)性問題較突出：2003年以來，遭到市場淘汰的不合格機構(gòu)數(shù)越來越多（見表1），設(shè)立的盲目性明顯；在2010年的市場份額上，泛華、華康、大童三家保險代理公司的市場份額總和超過20%，而市場份額超過2%的也只有以上三家，與之相對應(yīng)的是，市場上絕大部分保險專業(yè)代理機構(gòu)長期處于生存的邊緣且不能扭轉(zhuǎn)其頹勢。

2、業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)增長，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡。

近年來，通過保險專業(yè)中介渠道實現(xiàn)的保費收入占全國總保費收入的比重穩(wěn)步增長，至2010年底達到5.82%。其中通過保險專業(yè)代理機構(gòu)渠道實現(xiàn)的比例為3.32%（見圖1）。

但在這種快速發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)模之下，專業(yè)代理機構(gòu)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)明顯失衡：從險種結(jié)構(gòu)來看，專業(yè)代理機構(gòu)的代理業(yè)務(wù)仍然集中于財產(chǎn)險（特別是財產(chǎn)險中的機動車輛保險和企業(yè)財產(chǎn)保險，在2007和2008年這兩個險種的保費收入在財產(chǎn)險中的比重合計高達85.47%和79.95%），高內(nèi)含價值的人壽險業(yè)務(wù)的比重較低（見圖2）。而人身險銷售中專業(yè)中介的缺位或低水平可以說正是市場混亂的重要原因之一。

3、從業(yè)人員專業(yè)素養(yǎng)較低，且呈下滑趨勢。

雖然學歷的高低并不必然和專業(yè)素養(yǎng)相等，但學歷過低的確是制約專業(yè)素養(yǎng)的關(guān)鍵。在專業(yè)性較高的保險行業(yè)更是如此。很顯然，這種低學歷水平與保險專業(yè)代理機構(gòu)的“理財專家、保險顧問”的身份需求很不相符。

4、總體盈利，但大部分虧損。

2008年，保險專業(yè)代理首次實現(xiàn)全行業(yè)盈利，結(jié)束了多年的虧損狀況。此後全國凈利潤迅速上漲，至2010年，全國凈利潤達到1.99億元的新高。但與全行業(yè)盈利相對應(yīng)的是，行業(yè)中的絕大多數(shù)企業(yè)都是虧損的，華康、大童、泛華等幾家行業(yè)領(lǐng)先者的利潤總和就大于全國總利潤，這樣一來，行業(yè)中的絕大多數(shù)企業(yè)都是處于虧損的境地。

（二）我國保險專業(yè)代理機構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀的理論評價

通過上述對非均衡現(xiàn)狀的歸納性分析，我們可以發(fā)現(xiàn)我國保險專業(yè)代理機構(gòu)的發(fā)展程度f專業(yè)性、業(yè)務(wù)均衡度、在保險產(chǎn)業(yè)鏈中的地位還遠未達到其規(guī)范性功能作用要求的均衡狀態(tài)，但迅速的發(fā)展態(tài)勢又表明我國保險專業(yè)代理機構(gòu)正在向均衡的邊際點大步邁進。

三、我國保險專業(yè)代理機構(gòu)健康發(fā)展受制的理論分析

，

由于保險專業(yè)代理機構(gòu)在保險市場上扮演的角色直接基于委托-代理關(guān)系，作為保險產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)，其前後的承接性不僅是其制約自身發(fā)展的關(guān)鍵，更是整個保險市場健康與否的關(guān)鍵，所以回歸委托-代理理論，從委托-代理關(guān)系的角度來看待我國保險專業(yè)代理機構(gòu)的發(fā)展，不僅有利于進一步理順理論基礎(chǔ)，還可以從根源上尋求完善之道。

（一）代理端的非均衡——“雙層代理”

我國保險專業(yè)代理機構(gòu)現(xiàn)有的銷售渠道仍然是以傳統(tǒng)個人代理人銷售為主，即代理機構(gòu)充當保險公司的代理人，而代理機構(gòu)下又有其個人代理人為其承擔具體的銷售任務(wù)。這樣就形成了“委托-代理一再代理”的關(guān)系，主體關(guān)系更加復(fù)雜，代理機構(gòu)的運行成本隨著責任界定難度的增加而有上升的傾向，長期經(jīng)營受到更多限制，當前專業(yè)代理機構(gòu)及其業(yè)務(wù)員面臨雙重稅負就是這種非均衡的直接結(jié)果。

（二）委托方的非均衡——“雙向委托”

我國對代理人的定義采用大陸法系下狹義代理的概念：保險代理人是保險人的代理人，保險代理人以保險人的名義為法律行為，其後果直接歸于保險人。保險代理機構(gòu)作為代理人的機構(gòu)形式是保險人利益的代表。接受保險人的委托。

這種理論上的界定是一種顯性的委托-代理，是以簽訂代理契約為依據(jù)的委托～代理，于保險人而言是一種供給的後向延伸。但實際上，保險專業(yè)代理機構(gòu)作為一種以客戶為導(dǎo)向的追求長遠利益的專業(yè)性中介機構(gòu)，還接受了投保人的委托，不過這種委托是一種隱性的、以交易發(fā)生為依據(jù)的委托-代理，于投保人而言是一種需求的前向延伸。因此，從專業(yè)代理機構(gòu)的角度講，這實際形成了一種“雙向委托一單一代理”的關(guān)系。這種雙向委托必然影響著專業(yè)代理機構(gòu)的理論定位和實際業(yè)務(wù)的開展。

（三）不對稱的“強委托-弱代理”

“大而全”是中國保險公司的特征概括之一，公司本身幾乎囊括價值鏈中的所有環(huán)節(jié)，龐大的無職業(yè)保障的個人代理人支撐著保險公司的營銷與銷售環(huán)節(jié)。在無所不能的保險公司面前，保險專業(yè)代理公司的話語權(quán)很容易被忽略，就供方而言，保險公司幾乎支配著交易市場。因而可以說在當下的中國市場上，保險公司與專業(yè)代理機構(gòu)的關(guān)系是一種不對稱的“強委托-弱代理”的關(guān)系。

這種不對稱的委托-代理關(guān)系的後果可以從代理成本的角度進行分析。在委托-代理關(guān)系中。代理成本表現(xiàn)為委托人所承擔的監(jiān)督成本、代理人支付的保證成本以及以上兩者的凈值一委托人承擔的剩余損失。在均衡的委托代理中，由于信息原因委托人不能很好地實現(xiàn)對代理人的監(jiān)督，而承擔了剩余損失，這是一種效率損失。但是在上述的“強委托-弱代理”中。由于保險公司和專業(yè)代理公司的實力和地位相差懸殊，我們可以認為保險公司承擔的監(jiān)督成本相對較小，而專業(yè)代理機構(gòu)支付的保證成本相對較大，相比之下，專業(yè)代理機構(gòu)就承擔了一個“負的相對剩余損失”，而且這種損失不僅是一種效率損失，還表現(xiàn)為保險市場的公平損失。

（四）不對稱的“多方委托-單-代理”

構(gòu)建貨比三家的保險超市是保險專業(yè)代理機構(gòu)的經(jīng)營方向。為把自己的“貨架”擺滿以更好地滿足消費者的多樣化需求，保險專業(yè)代理機構(gòu)必然要實現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)商的多元化，代理不同保險公司產(chǎn)品的營銷和銷售，從專業(yè)代理機構(gòu)的角度講，這必然形成了一種“多方委托一單一代理”的關(guān)系。

雖然“強委托-弱代理”會使保險專業(yè)代理機構(gòu)在委托代理中處于弱勢地位，但委托方的多元化又使專業(yè)代理機構(gòu)取得了一種主動權(quán)。一種借“推薦”之名非公平對待委托人的主動權(quán)。雖然筆者主張保險專業(yè)代理機構(gòu)是一種中立性的第三方即其先天并沒有明顯的利益傾向性，然而如果傭金率有高低之分，在產(chǎn)品同質(zhì)性下，優(yōu)先推薦某一款產(chǎn)品還是有可能的。因此，如何平衡與所有委托人的關(guān)系是專業(yè)代理機構(gòu)的一個關(guān)鍵。

四、促進我國保險專業(yè)代理機構(gòu)進一步發(fā)展的理論思考

非均衡的“委托-代理”關(guān)系是我國保險專業(yè)代理機構(gòu)健康發(fā)展的理論制約，這種理論制約不僅在研究的理論方向上，更在其指導(dǎo)的保險專業(yè)代理機構(gòu)的定位實踐上制約著我國保險專業(yè)代理機構(gòu)發(fā)展的均衡邊際點的實現(xiàn)。為促進我國保險專業(yè)代理機構(gòu)的更好發(fā)展，基于前文非均衡的委托-代理的分析，提供以下兩條解決問題的思路：

（一）理順保險專業(yè)代理機構(gòu)與保險人的委托一代理關(guān)系

圍繞最佳契約的設(shè)計，傳統(tǒng)的委托-代理理論似乎有以下兩個不足：一是更多考慮的是委托人的利益和委托人的主動性。其先驗假設(shè)認為委托人是風險中性者，而代理人是風險厭惡者，即代理人只有選擇契約的權(quán)利；二是委托代理雙方的利益不一致。

嚴格的數(shù)學假定和嚴密的邏輯推理似乎總是以犧牲理論的應(yīng)用性為代價的。很明顯從產(chǎn)業(yè)鏈的角度，非零和博弈更適用于保險專業(yè)代理機構(gòu)參與的委托代理，委托代理雙方的利益具有很大的同向性，并且在實際運作中沒有理由認為二者的風險偏好有差異。代理人的主動性應(yīng)該和委托人處于同等重要的位置之上，契約應(yīng)該是非附和性的。

在對研究范式的以上調(diào)整基礎(chǔ)之上，委托-代理理論在保險專業(yè)代理機構(gòu)發(fā)展中的應(yīng)用核心可以重新歸納為：首先是委托人對代理人的選擇和對代理人的激勵、代理人對委托人（或其業(yè)務(wù)）的選擇和對委托人的反饋，這兩者的結(jié)合就是雙方基于同向利益的良性溝通和共同參與的契約設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)等：其次是如何同力度地從不同方向減少“代理成本”的問題。

（二）重新思考保險專業(yè)代理機構(gòu)的定位

1、提供市場信息和交易服務(wù)是保險專業(yè)代理機構(gòu)的工作核心。

承擔銷售角色的現(xiàn)狀容易讓人誤解，認為保險專業(yè)代理機構(gòu)的主業(yè)就是以保險人的名義銷售保險產(chǎn)品，而監(jiān)管方的規(guī)定更是固化了人們的這種思維z。但實際上，作為為緩解信息不對稱而生的中介一專業(yè)代理機構(gòu)，“銷售和鼓勵消費者購買保險是其基本工作之一，但為消費者提供服務(wù)和信息才是其工作的核心?！边@種為投保人提供服務(wù)和信息的核心功能，實際上就是隱性的充當了投保人的代理人，因為只有以投保人的利益為導(dǎo)向才能為其提供最佳的服務(wù)，才能贏得投保人的信賴而獲得長遠利益。另外，作為以長遠經(jīng)營為目標的機構(gòu)，其自身的盈利才是其最大的利益歸屬，單純的代表投保人或保險人利益都難以概述其利益立場。所以，保險專業(yè)代理機構(gòu)是以自身利益為目標的以弱化保險市場信息不對稱為工作核心的的專業(yè)性中介。

2、立足專業(yè)性是保險專業(yè)代理機構(gòu)的生存之道。

同樣作為弱化保險市場信息不對稱的專業(yè)性中介，保險代理機構(gòu)和經(jīng)紀機構(gòu)最大的區(qū)別在理論上是業(yè)務(wù)流程，保險經(jīng)紀機構(gòu)的優(yōu)勢是其對保險產(chǎn)品的可選擇性，其業(yè)務(wù)流程是“客戶需求一產(chǎn)品庫”即先了解了投保人的保險需求，再于市場中尋找符合投保人需求的保險產(chǎn)品和組合；保險代理機構(gòu)的業(yè)務(wù)流程則是“產(chǎn)品庫一客戶需求”，即代理機構(gòu)在既有的產(chǎn)品供給基礎(chǔ)上去開拓市場需求，為消費者提供一種或一系列的既有產(chǎn)品。

保險專業(yè)代理機構(gòu)“客戶導(dǎo)向”的“保險超市”的經(jīng)營模式則打破了這種界限，其業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)化為了“客戶需求一優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品庫”。

先看後端。理論上的專業(yè)代理機構(gòu)可以代理多家保險公司的產(chǎn)品，這即是上文所提到的“多方委托一單一代理”的關(guān)系，理論上的多方也可以是無限多，多到一定程度，優(yōu)質(zhì)的“保險超市”就出現(xiàn)了，在這個超市中，幾乎所有優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品都被擺在了貨架上，這樣專業(yè)代理機構(gòu)的產(chǎn)品就和經(jīng)紀機構(gòu)在市場上所能搜集到的產(chǎn)品幾乎一樣多，專業(yè)代理機構(gòu)搜索自己的貨架就相當于搜索產(chǎn)品市場了。而且對于專業(yè)代理機構(gòu)，由于“交易次數(shù)”的減少以及“交易規(guī)范性”的提高，其相對于經(jīng)紀機構(gòu)有成本優(yōu)勢，這就是其產(chǎn)品庫為“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品庫”的解釋；再看前端，專業(yè)代理以機構(gòu)的形式出現(xiàn)，就會考慮其經(jīng)營的長期性，了解并迎合客戶的需求，為客戶選擇最優(yōu)的保險產(chǎn)品或組合和提供專業(yè)性的服務(wù)無疑是保證這種長期性的重要手段。因而對于專業(yè)代理機構(gòu)，了解“客戶需求”，為客戶提供保障咨詢、設(shè)計保險建議書等帶有明顯經(jīng)紀性質(zhì)的業(yè)務(wù)也從實踐上成了業(yè)務(wù)流程的前端，這從實踐上充當了投保人的隱性代理人。

保險專業(yè)代理機構(gòu)建立在保險超市上的“客戶需求一優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品庫”的業(yè)務(wù)流程和經(jīng)紀機構(gòu)的業(yè)務(wù)流程已沒有理論上的差別，以機構(gòu)的形式成為一種以客戶為導(dǎo)向的突出專業(yè)性的“保險顧問”似乎可以為這種趨同提供解釋。結(jié)合上述Mark S，Domnan關(guān)于代理人作用的論述，這種模糊性的中介形式，與其說是模糊了代理人的界定，還不如說是保險專業(yè)代理機構(gòu)作用的回歸和正名。

五、促進我國保險專業(yè)代理機構(gòu)進一步發(fā)展的具體措施

（一）拓寬保險專業(yè)代理機構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍

保險專業(yè)代理機構(gòu)的業(yè)務(wù)帶有了明顯的經(jīng)紀性，監(jiān)管方對業(yè)務(wù)范圍的限制應(yīng)該做出相應(yīng)調(diào)整，在專業(yè)代理機構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍中加入“為委托人提供與保險業(yè)務(wù)相關(guān)的評估和咨詢”。實踐中經(jīng)紀機構(gòu)和專業(yè)代理機構(gòu)最大的區(qū)別不是理論上的業(yè)務(wù)流程而是業(yè)務(wù)對象，經(jīng)紀機構(gòu)的服務(wù)對象多是高層次的企業(yè)或其他組織，提供的也多是工程險等保險計劃，而專業(yè)代理機構(gòu)提供的多是機動車輛保險、一般企財險和非傳統(tǒng)型壽險業(yè)務(wù)。很明顯這種實踐上的差別是市場機制作用的結(jié)果，是由于兩類機構(gòu)專業(yè)化的程度或側(cè)重性不同的自然結(jié)果，而非監(jiān)管方用政策干預(yù)的結(jié)果。因此提高市場化程度，由市場決定其業(yè)務(wù)范圍是專業(yè)代理機構(gòu)發(fā)展的環(huán)境需要。

（二）重新審視保險專業(yè)代理機構(gòu)的法律責任歸屬

以專業(yè)機構(gòu)形式出現(xiàn)的代理人，其行為的法律責任歸屬問題是否應(yīng)該有異于傳統(tǒng)意義上的個人代理人是很值得探討的一個問題。

在個人代理人制度下，為保護投保方的利益，代理人行為的法律責任由保險人承擔，保險人可因表見代理等追究代理人的責任。但在專業(yè)代理機構(gòu)下，這種責任歸屬似乎值得探討。這基于以下幾點：一是專業(yè)代理機構(gòu)追求永續(xù)經(jīng)營，信譽是其最大的無形資產(chǎn)，以客戶為導(dǎo)向、加強內(nèi)部管理的激勵要大于個人代理人，違規(guī)代理等行為的概率要??；二是個人成本和社會成本的異同。即機構(gòu)中個人代理人違規(guī)代理行為的成本小于機構(gòu)自身的成本；三是“委托-代理-再代理”的雙層代理關(guān)系。即保險公司的直接受托人是代理機構(gòu)，而代理機構(gòu)以其受托人一個人代理人的形式和投保人接觸。此時違規(guī)代理的追償成本遠高于直接的一層代理，其社會損失（代理機構(gòu)和保險公司的信譽損失）卻遠高于直接的一層代理。所以，從保險市場總成本的角度考慮?，F(xiàn)有的責任界定似乎有商討的余地。

（三）加大對保險專業(yè)代理機構(gòu)的政策性扶持

正如上文所述，我國保險專業(yè)代理機構(gòu)所具備的功能作用還體現(xiàn)在使保險市場交易規(guī)范化、助推保險行業(yè)的轉(zhuǎn)型上?；谶@種正外部性即保險專業(yè)代理機構(gòu)的個人收益小于社會收益，政府作為市場失靈的解決者應(yīng)該為保險專業(yè)代理機構(gòu)的發(fā)展提供更為有利的政策環(huán)境。提供更多的金融支持和市場環(huán)境維護。如在保險專業(yè)人才培養(yǎng)、行業(yè)門檻限制、消除保險公司的歧視（如行業(yè)協(xié)會制定傭金率上限）、資金扶持、公正合理稅負以及社保政策的設(shè)計等方面發(fā)揮更多作用。

（四）增進保險專業(yè)代理機構(gòu)和保險人的良性互動

保險人和保險專業(yè)代理機構(gòu)的關(guān)系是一種“強委托-弱代理”、“多方委托-單-代理”的非均衡代理關(guān)系，所以和保險人的良性互動是專業(yè)代理機構(gòu)發(fā)展的關(guān)鍵：在代理契約的制定中專業(yè)代理機構(gòu)應(yīng)充分發(fā)揮主動性，在代理行為中專業(yè)代理機構(gòu)應(yīng)客觀公正地對待所有保險人的產(chǎn)品，在銷售之後專業(yè)代理機構(gòu)應(yīng)該充分反饋市場信息，在產(chǎn)品設(shè)計和保全服務(wù)上和保險人全面合作。

（五）加強保險專業(yè)代理機構(gòu)的自身建設(shè)

保險產(chǎn)品實質(zhì)是一種延期的射幸性支付承諾，因此誠信是保險專業(yè)代理機構(gòu)的最大資產(chǎn)，所以以客戶為導(dǎo)向，誠信經(jīng)營是其自身建設(shè)的第一位：在大而全的保險人面前，保險專業(yè)代理機構(gòu)的發(fā)展必須有準確的市場定位，以某一險種或某一類產(chǎn)品為主導(dǎo)是專業(yè)代理機構(gòu)發(fā)展的可行性策略；銷售人員的管理體制建設(shè)是保險專業(yè)代理機構(gòu)長久經(jīng)營的保障，所以構(gòu)建以績效為導(dǎo)向、扁平化的管理體制和利益分配機制是保險專業(yè)代理機構(gòu)自身建設(shè)的重點。

（責任編輯：姜天鷹）