林緒東　沈華文

［摘要］為了使高職院校汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生能夠順利適應(yīng)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作的需要，必須就汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)具備的能力及其能力培養(yǎng)進(jìn)行闡述和分析。

［關(guān)鍵詞］汽車(chē)銷(xiāo)售職業(yè)能力教學(xué)模式

［中圖分類(lèi)號(hào)］G421［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］2095-3437（2012）07-0064-02

隨著社會(huì)的發(fā)展，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)業(yè)對(duì)人才的要求逐步提高。汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)業(yè)存在大量人才缺口，急需大量的汽車(chē)銷(xiāo)售人才。由教育部、勞動(dòng)和社會(huì)保障部等六大部門(mén)聯(lián)合公布的《緊缺人才報(bào)告》顯示，汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人才缺口在200萬(wàn)以上，目前，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才缺口在10萬(wàn)左右。培養(yǎng)具有高技能的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才成了高職院校的緊迫任務(wù)。

一、一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備以下幾方面的能力

（一）良好的產(chǎn)品知識(shí)

汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的性能、賣(mài)點(diǎn)了如指掌。只有這樣在面對(duì)客戶(hù)時(shí)才能把銷(xiāo)售的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)很好地展示給客戶(hù)，客戶(hù)才能很好了解到那是不是自己所需的產(chǎn)品。

（二）良好的語(yǔ)言表達(dá)能力

作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)，語(yǔ)言表達(dá)能力是首要的。產(chǎn)品知識(shí)只要努力去記或背很多都能記住，但要把我們具備的產(chǎn)品知識(shí)展示給客戶(hù)，必須通過(guò)語(yǔ)言交流才能做到，所以語(yǔ)言表達(dá)能力對(duì)一名銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)是首要的。

（三）溝通能力

成功的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作者要具有較強(qiáng)的溝通能力，而“能說(shuō)”和“會(huì)說(shuō)”是其有效溝通的首要條件，是其面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行良好合作的前提。目前高職學(xué)生溝通技巧較差的原因通常是學(xué)生的“自卑心理”，缺乏自信 ，缺乏主動(dòng)性和開(kāi)放性，直接導(dǎo)致學(xué)生交往范圍窄，結(jié)識(shí)方式與交際內(nèi)容單一。

（四）現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力

銷(xiāo)售顧問(wèn)面對(duì)的是形形色色的客戶(hù)，銷(xiāo)售的現(xiàn)場(chǎng)千變?nèi)f化。面對(duì)突變的現(xiàn)場(chǎng)如何處理，也是一名銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的能力。

（五）嫻熟的銷(xiāo)售技巧、促成成交的能力

作為一名銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售產(chǎn)品是他們的最終任務(wù)，產(chǎn)品的介紹能說(shuō)得頭頭是道，但最終沒(méi)有成交，那也是不成功的。嫻熟的銷(xiāo)售技巧、促成成交的能力更顯重要。

（六）客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、客戶(hù)投訴處理能力

作為一名銷(xiāo)售顧問(wèn)，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)、維護(hù)客戶(hù)、把保有客戶(hù)培養(yǎng)成忠誠(chéng)客戶(hù)以及遇到客戶(hù)投訴時(shí)怎樣處理，也是一名銷(xiāo)售顧問(wèn)必備的能力。在銷(xiāo)售中，你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)越龐大，轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)就越多，你的銷(xiāo)售就越成功。因?yàn)槔峡蛻?hù)介紹的客戶(hù)最容易成交。

二、汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生職業(yè)能力在教學(xué)中的培養(yǎng)

（一）構(gòu)建合理的人才培養(yǎng)方案

為配合人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)通過(guò)將汽車(chē)4S店 、汽車(chē)維修企業(yè)的管理形式、運(yùn)行模式、環(huán)境布置引入到教學(xué)中，并依據(jù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)售后服務(wù)崗位群工作內(nèi)容 ，以就業(yè)為導(dǎo)向，工學(xué)結(jié)合為精髓，構(gòu)建“能力本位”人才培養(yǎng)模式。用五個(gè)學(xué)期時(shí)間安排學(xué)生在校內(nèi)完成基礎(chǔ)知識(shí)與技能的學(xué)習(xí)；用兩個(gè)學(xué)期在企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)操作技能和綜合專(zhuān)業(yè)能力；“能力本位 ”人才培養(yǎng)模式 ，逐步提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力及創(chuàng)業(yè)能力。

（二）產(chǎn)品知識(shí)的積累

汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)的積累是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，作為一名學(xué)習(xí)汽車(chē)銷(xiāo)售的學(xué)生，首先要學(xué)好汽車(chē)的基礎(chǔ)知識(shí)。在打好基礎(chǔ)的同時(shí)開(kāi)始學(xué)習(xí)汽車(chē)品牌知識(shí)，然后積累整車(chē)銷(xiāo)售車(chē)型、參數(shù)、配置賣(mài)點(diǎn)知識(shí)。學(xué)習(xí)的途徑有很多，基礎(chǔ)知識(shí)、汽車(chē)品牌知識(shí)主要通過(guò)學(xué)校的教學(xué)進(jìn)行學(xué)習(xí)。整車(chē)銷(xiāo)售車(chē)型、參數(shù)、配置賣(mài)點(diǎn)知識(shí)，通過(guò)參加車(chē)展、參加4S店的培訓(xùn)，還有就是經(jīng)常上一些專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)網(wǎng)站學(xué)習(xí)。要通過(guò)日積月累不斷豐富自己的產(chǎn)品知識(shí)。

（三）語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通能力的培養(yǎng)

與客戶(hù)有效的溝通是每一位汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作者必不可少的能力，而汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)過(guò)程本身就是一個(gè)師生互相溝通的過(guò)程，教師應(yīng)針對(duì)學(xué)生溝通技巧較弱的特點(diǎn)，在授課中利用啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)努力培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力，使學(xué)生積極能表達(dá)自己的想法。對(duì)主動(dòng)發(fā)言的學(xué)生任何一點(diǎn)進(jìn)步要肯定，對(duì)性格內(nèi)向自卑的學(xué)生多給機(jī)會(huì)，通過(guò)教師的微笑、眼神和語(yǔ)言鼓勵(lì)學(xué)生大膽表達(dá)自己的想法，培養(yǎng)他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象的不同見(jiàn)解與看法，以適應(yīng)社會(huì)的需要。

（四）現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力的培養(yǎng)

高職的學(xué)生大部分都是從縣城或農(nóng)村來(lái)的，見(jiàn)過(guò)的世面不多。在遇到一些突發(fā)事件時(shí)，往往不知所措，不懂如何處理。我們?cè)诮虒W(xué)的過(guò)程中應(yīng)設(shè)置一些課程讓他們得到很好的鍛煉，比如能鍛煉他們心理素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)技能大賽，把營(yíng)銷(xiāo)技能列入教學(xué)計(jì)劃中，成為專(zhuān)業(yè)的必須課程。另外就是加強(qiáng)校企合作，積極創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓學(xué)生參加車(chē)企開(kāi)展的各種促銷(xiāo)活動(dòng)。學(xué)生除了參加和汽車(chē)有關(guān)的活動(dòng)外，還參加其他的各種社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，使他們有更多的機(jī)會(huì)接觸社會(huì)。

（五）嫻熟的銷(xiāo)售技巧、促成成交的能力

銷(xiāo)售技巧、促成成交的能力不是與生俱來(lái)的，是后天培養(yǎng)而來(lái)的。對(duì)一名初學(xué)者來(lái)說(shuō)要具備嫻熟的銷(xiāo)售技巧、促成成交的能力。

第一步，要學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)好書(shū)本上知識(shí)，先從理論上掌握前人總結(jié)出來(lái)的銷(xiāo)售技巧。比如汽車(chē)銷(xiāo)售常見(jiàn)的促成成交的幾大方法：霸王硬上弓法、利益誘導(dǎo)法、數(shù)字法、短缺法、T字形法、價(jià)值成本法、肯定法。

第二步，就是要走出去。利用一切機(jī)會(huì)去實(shí)踐，比如參加社會(huì)上的一些促銷(xiāo)、車(chē)展活動(dòng)，在實(shí)戰(zhàn)中首先模仿別人，然后總結(jié)提高。形成適合自己的一套銷(xiāo)售技巧。

（六）客戶(hù)維護(hù)、客戶(hù)投訴處理能力

學(xué)校利用和合作企業(yè)的關(guān)系，每年組織幾次校園車(chē)展，從策劃、品牌的選擇、營(yíng)銷(xiāo)等在老師和4S店指導(dǎo)下，全程由學(xué)生自己負(fù)責(zé)。培養(yǎng)學(xué)生的組織、策劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)等綜合能力。

總之，培養(yǎng)高職學(xué)生的能力素質(zhì)是促進(jìn)他們適應(yīng)未來(lái)社會(huì)的一項(xiàng)重要內(nèi)容 ，在汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中，教師應(yīng)為學(xué)生提供一個(gè)接觸社會(huì)、鍛煉能力的平臺(tái)以保證他們?cè)诟鞣矫婺芰f(xié)調(diào)發(fā)展，以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。

［參考文獻(xiàn)］

［1］劉蓉. 以能力培養(yǎng)為核心的汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)實(shí)踐［J］.價(jià)值工程，2011，（8）.

［2］俞海紅. 高職汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革新探［J］.新課程研究，2011，（219）.

［責(zé)任編輯：劉鳳華］