[摘 要]本文主要通過對聯(lián)想的4P營銷策略淺析，探究了以聯(lián)想為代表的整個電子信息行業(yè)的營銷策略。雖然目前很多企業(yè)已經(jīng)從4P理論增加到4C、10P理論等，但4P營銷策略仍然是多數(shù)企業(yè)尤其是電子信息行業(yè)在短時間內(nèi)深度認(rèn)知自身競爭力的重要策略。

[關(guān)鍵詞]4P營銷 聯(lián)想 營銷策略

一、典型企業(yè)基本情況綜述

新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國際化科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部組成。公司主要生產(chǎn)臺式電腦、筆記本電腦、服務(wù)器、打印機(jī)、主機(jī)板、手機(jī)等電子產(chǎn)品。2003年，聯(lián)想將其英文標(biāo)識從“Legend”更換為“Lenovo”，其中“Le”取自原標(biāo)識“Legend”，代表著秉承其一貫傳統(tǒng)，新增加的“novo”取自拉丁詞“新”，代表著聯(lián)想的核心是創(chuàng)新精神。2004年，聯(lián)想公司正式從“Legend”更名為“Lenovo”。今年最新的世界五百強企業(yè)排名中，聯(lián)想已躍居第449名，成為名副其實的電子信息行業(yè)的模范先驅(qū)和典型代表。

二、4P營銷理論簡介

4P營銷理論產(chǎn)生于上世紀(jì)60年代的美國，是隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，Neil Borden在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”這一術(shù)語，指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。

實際上，營銷組合有幾十個要素（博登提出的市場營銷組合原本包括12個要素），杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》一書中將這些要素概括為4類：產(chǎn)品、價格、促銷、渠道，即著名的4P。1967年，菲利普·科特勒又在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版中進(jìn)一步確認(rèn)了以4P為核心的營銷組合方法，即：

產(chǎn)品：通過滿足市場需求表達(dá)產(chǎn)品功能以獲取利潤，為了更好地表達(dá)產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品樣式規(guī)劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計，突出產(chǎn)品的特色。

價格：通過價格調(diào)節(jié)規(guī)劃產(chǎn)品定位，依照定價方法和定價策略，占據(jù)消費市場，創(chuàng)造財富收入。

渠道：構(gòu)建產(chǎn)品到達(dá)消費者的路徑，注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。

促銷：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如惠贈，活動等）說服或吸引消費者購買產(chǎn)品。

三、4P營銷理論案例分析——聯(lián)想

1.產(chǎn)品方面。聯(lián)想集團(tuán)根據(jù)市場細(xì)分的原則，確定各地域消費者的需求，有針對性的研制開發(fā)了多種、多規(guī)格的電腦產(chǎn)品，以滿足不同層次消費者的需要。其中包括廣受好評的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機(jī)，此外，聯(lián)想還為這些產(chǎn)品配備了ThinkVantage Technologies軟件工具、ThinkVision顯示器和一系列PC附件和選件。在我國，聯(lián)想個人電腦市場份額超30%。憑借新技術(shù)，易用性、個性化的設(shè)計及多元化的解決方案而廣受用戶歡迎。聯(lián)想還擁有針對我國市場的豐富產(chǎn)品線，包括移動手持設(shè)備、數(shù)碼產(chǎn)品、外設(shè)和服務(wù)器等。

2.價格方面。聯(lián)想產(chǎn)品一直以樹立品牌和品質(zhì)形象為定價原則。

聯(lián)想公司正是依靠品牌的支持，才能在激烈的競爭中生存并發(fā)展。公司更愿犧牲短期利益來占領(lǐng)長遠(yuǎn)的市場，繼而提升公司的美譽度和知名度，創(chuàng)立自己“低價高質(zhì)”的口碑。消費者更為關(guān)注產(chǎn)品的價值，因此核心在于價值而不是價格。

聯(lián)想在市場的認(rèn)識上，一直實行的策略可以用一句通俗的話概括：“茅臺酒的質(zhì)量，二鍋頭的價格。”所有產(chǎn)品的核心問題都是能否被市場承認(rèn)和接受，而價格和性能又是接受的條件。聯(lián)想在國內(nèi)外市場的成功也付出了一定的代價，既必須生產(chǎn)比發(fā)達(dá)國家好的產(chǎn)品，更要有比發(fā)達(dá)國家同類產(chǎn)品低的價格。

3.渠道方面。進(jìn)行合理的價值鏈地理布局、渠道業(yè)務(wù)部門的完善是聯(lián)想渠道戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵。將產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品市場銷售兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港這樣的世界轉(zhuǎn)口中心的關(guān)鍵地區(qū)，能使信息渠道更為暢通，市場也更趨國際化，公司技術(shù)和市場人員能及時有效的獲得最新的技術(shù)和市場信息，全面把握最新動態(tài)，緊跟國際潮流。生產(chǎn)基地則設(shè)置在勞動力成本和房價都遠(yuǎn)低于香港的內(nèi)陸地區(qū)，生產(chǎn)成本大大降低。另外，還同國內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系，既避免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時保證供應(yīng)。

聯(lián)想中國區(qū)渠道業(yè)務(wù)部門還籌建了名為“大聯(lián)想事業(yè)部”的下屬組織，以期提升合作伙伴收益，從而鞏固其渠道體系。此部門的組建意在“提升大聯(lián)想體系的整體競爭力和凝聚力，創(chuàng)造更大的生產(chǎn)力”，聯(lián)想集團(tuán)將其合作伙伴歸入了大聯(lián)想體系中。目前為此開展的工作包括面向合作伙伴的產(chǎn)品征集與項目合作。很多渠道有非常好的自主研發(fā)產(chǎn)品，如中小企業(yè)CRM管理軟件、集團(tuán)財務(wù)管理軟件、電子教室、電子商務(wù)軟件、電子城管等， 并有多年的運作管理和成功案例，大家都希望這些產(chǎn)品能被充分交流和分享，在大聯(lián)想體系內(nèi)得到復(fù)制，提升大聯(lián)想體系的整體競爭力和凝聚力，創(chuàng)造更大的生產(chǎn)力。這是一種渠道策略的創(chuàng)新，但能否持久仍面臨諸多挑戰(zhàn)。

4.促銷方面?！叭绻ヂ?lián)想，人類將會怎樣？”這是一個令人印象深刻的廣告詞。聯(lián)想的促銷總是將品牌與自身的企業(yè)形象宣傳、產(chǎn)品推廣、促銷相結(jié)合，這不僅為聯(lián)想帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益，對其品牌宣傳也產(chǎn)生了極好的社會效益。聯(lián)想的成功，最重要的內(nèi)應(yīng)就是對我國國情的深刻理解以及對環(huán)境資源的充分利用。在電子信息行業(yè)，能很好的結(jié)合國情、產(chǎn)品定位、市場需求和品牌戰(zhàn)略，制定行之有效的市場策劃的，聯(lián)想可謂無出其右。在廣告上面的投入更是不斷加大，甚至一些好萊塢大片中也看到了很多聯(lián)想的身影。

綜上，聯(lián)想集團(tuán)圍繞4P開展了大規(guī)模的戰(zhàn)略布局和規(guī)劃，4P策略對于電子信息行業(yè)來說意義重大，只有重視和加強4P策略的分析和規(guī)劃才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

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作者簡介：沈思潔，女，1991年1月28日生，漢族，上海人。現(xiàn)為西南科技大學(xué)文學(xué)與藝術(shù)學(xué)院08級對外漢語的本科生