李小曉

困境1：監(jiān)管缺失

針對私人銀行業(yè)務，目前國內(nèi)監(jiān)管法規(guī)體系尚未進行專門的規(guī)定。

2009年7月，中國銀監(jiān)會發(fā)布的《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知》首度提及私人銀行；2009年6月，上海市第十三屆人大常委會第十二次會議通過了《上海市推進國際金融中心建設條例》，鼓勵有序開發(fā)私人銀行等“跨機構、跨市場、跨產(chǎn)品的金融業(yè)務”；上海銀監(jiān)局和工商管理機構基于此政策先后于2010年和2011年向工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行和交通銀行頒發(fā)了私人銀行專營機構牌照，其中批準經(jīng)營的有五大范圍：資產(chǎn)管理、財務管理、顧問咨詢、私人增值服務和跨境經(jīng)營服務。

然而，除了上海本地頒發(fā)的三張牌照外，全國范圍內(nèi)私人銀行專營機構牌照的申請方式和準入要求等均有待明確。

《2012中國私人銀行發(fā)展報告》指出，目前私人銀行使用的監(jiān)管法規(guī)主要依據(jù)現(xiàn)有的商業(yè)銀行監(jiān)督管理法律體系，在投資方向、風險管理等領域并未體現(xiàn)私人銀行的特點。

中央財經(jīng)大學教授郭田勇也建議，要盡快出臺私人銀行管理辦法，明確私人銀行的定位；全國范圍內(nèi)開放私人銀行牌照，允許建立私人銀行專營機構；適當放寬經(jīng)營限制，促進私人銀行業(yè)務合理創(chuàng)新；針對業(yè)務的特殊性，對私人銀行采取差異性監(jiān)管；未雨綢繆考慮成立私人銀行子公司的可能性。

困境2：富人的自信

對于進入中國不到10年的私人銀行，大部分客戶都感到十分陌生。對于高凈值客戶而言，為什么要把錢財交給私人銀行打理，大部分人心中尚存疑慮。

《2012中國私人銀行發(fā)展報告》研究顯示，我國富人以40～50歲人群居多，正處于財富積累的旺盛時期，一方面承擔風險的意識較強，一方面也更加注重財富的增值。這導致這批富人對親自管理個人財富十分自信，反而對私人銀行管理個人資產(chǎn)的能力信任程度不高。

高華證券私人財富管理部執(zhí)行董事劉志堅告訴《中國經(jīng)濟周刊》，國內(nèi)客戶對風險和回報的概念國外不一樣。過去20年，中國發(fā)展速度很快，很多客戶的財富迅速累積，這讓他們對財富的收益率有了超高的預期。

“分散化投資不是絕對能多賺錢，而是在同樣的回報下降低風險，或同樣的風險下提高回報。但習慣了長期高收益的中國客戶，接受這種概念還需要一個過程，有時和客戶交流很困難?！眲⒅緢灾赋?。

困境3：私人客戶經(jīng)理不靠譜

國內(nèi)私人銀行的管理者經(jīng)常遇到令人頭疼的“尷尬事件”。有時銀行推出一款“全球商品套利”產(chǎn)品，但產(chǎn)品路演后，自己的員工紛紛反饋“聽不懂”，還表示不如直接告訴客戶“90天預期回報6%”來得清楚；再有時，衣著光鮮的小姑娘叩門進入老板辦公室，根本無法回答對方關于投資理財問題，只能連連回答“我回去幫您查一下”。

中國工商銀行資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理胡亞冰對《中國經(jīng)濟周刊》表示，目前國內(nèi)私人銀行業(yè)的從業(yè)人員素質普遍過低，從數(shù)量和質量上難以保證給高凈值客戶提供完備的服務。

出于人員專業(yè)性的考慮，工商銀行專門成立了一個叫做“專戶部”的團隊，華夏銀行也在個人業(yè)務部下成立了私人客戶中心，這些團隊都專門為高凈值人群提供私人客戶服務。

華夏銀行個人業(yè)務部總經(jīng)理許明強調，一家私人銀行的招聘廣告很能說明問題，就是要招“男性40歲以上，女性35歲以上，個人有一定資產(chǎn)”的人做私人客戶經(jīng)理，這種定位是很精準的。

劉志堅表示，很多私人銀行的員工從業(yè)經(jīng)驗都在10年以上。因為客戶關系不是一天半天建立起來的，和客戶的溝通也不是每天5分鐘就夠的。私人銀行業(yè)務講究的就是“做精不做量”，因此，都是選聘最優(yōu)秀的員工，接受全方面的訓練后才能上崗。

“員工對客戶的了解絕不僅限于合作的業(yè)務，而要深入了解他的整體投資結構、企業(yè)狀況和個人愛好等。許多員工和客戶最后都成了朋友，小孩讀書也會問我們的意見，如何把財富轉移給第二代等問題也會找我們溝通?！眲⒅緢员硎?。

談到需要什么素質的員工，高盛私人財富管理部董事總經(jīng)理嚴力耘有自己獨到的見解。

他認為，做一名合格的私人銀行業(yè)務員，最重要的是“感覺”和“溝通力”。一個成熟的業(yè)務員需要有看到機會的眼光，例如在客戶做一個項目時能夠提出各種方案，向客戶建議是做IPO還是發(fā)債。

“遇到具體問題時，都可以找相關部門的專業(yè)團隊去和客戶談，私人銀行業(yè)務員就像是前哨，需要廣泛的投行業(yè)務知識，需要什么都懂一點，拿望遠鏡看到對面有機會，知道用什么產(chǎn)品和服務可以幫客戶將其資產(chǎn)保值、增值?！眹懒υ鸥嬖V《中國經(jīng)濟周刊》。

（本文所有圖表均來源于《2012中國私人銀行發(fā)展報告》）