趙玉嬌

最近，公司的一個(gè)客戶朋友向我傾訴了他這些年在理財(cái)方面的困惑。近年來(lái)，他接觸了很多金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理，其中也有外資銀行的，并且他本人也是金融危機(jī)后，外資銀行理財(cái)產(chǎn)品遭遇巨幅虧損的真實(shí)受害者。朋友想得開(kāi)，對(duì)損失很淡然，但讓他十分不解的是很多客戶經(jīng)理的行為。按照客戶的理解，他說(shuō)自己身價(jià)數(shù)千萬(wàn)，又非常熱心，經(jīng)常幫客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶，甚至讓朋友直接跟著買產(chǎn)品，若客戶經(jīng)理有幾個(gè)他這樣的客戶，長(zhǎng)期很用心的維護(hù)，應(yīng)該說(shuō)日子會(huì)過(guò)得很舒服。恰恰讓他不理解的是，很多客戶經(jīng)理都很短視。最直接的例子就是他購(gòu)買過(guò)一款某銀行的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)出現(xiàn)虧損，但若繼續(xù)持有的話，后來(lái)還會(huì)掙錢?？僧?dāng)時(shí)給他推薦這款產(chǎn)品的客戶經(jīng)理跳槽到了另外一家銀行，找了一個(gè)理由，讓他轉(zhuǎn)去了新的銀行，買了一款結(jié)構(gòu)性的產(chǎn)品，結(jié)果反倒虧損了。他馳騁社會(huì)這么多年，對(duì)其中的厲害關(guān)系其實(shí)看得也很透徹，不過(guò)就是不點(diǎn)明罷了。只是站在客戶的角度，一個(gè)他認(rèn)為是真理甚至是大家都會(huì)認(rèn)為是真理的事情，卻為何總有這些客戶經(jīng)理看不透？

我只是想用自己的經(jīng)歷和感受來(lái)向他說(shuō)明一下，很多時(shí)候并不是客戶經(jīng)理看不透，而是看不開(kāi)。舉個(gè)例子，很多金融機(jī)構(gòu)發(fā)行的金融產(chǎn)品，是無(wú)法選擇的經(jīng)濟(jì)周期或者說(shuō)投資時(shí)機(jī)的，如公募基金，而客戶經(jīng)理的本職工作就是將這個(gè)產(chǎn)品賣出去。另外，一些外資行，客戶進(jìn)去的資產(chǎn)過(guò)了幾個(gè)月就與客戶經(jīng)理無(wú)關(guān)了（跟一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)類似），而客戶經(jīng)理又被新的任務(wù)層層包圍，所以他要有這么灑脫的態(tài)度才怪呢?？蛻艚?jīng)理只是在適應(yīng)規(guī)則，否則他可能做不好本職工作。這其實(shí)也是我離職創(chuàng)辦獨(dú)立財(cái)富顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的初衷。雖說(shuō)作為企業(yè)，我們也要客戶，也要盈利，也要向客戶推介產(chǎn)品，但可以說(shuō)，作為金融從業(yè)人員，我們第一次有了一個(gè)權(quán)利，那就是可以站在微觀層面的客戶角度去考慮產(chǎn)品的選擇。二級(jí)市場(chǎng)不景氣，我們精選固定收益的產(chǎn)品；這個(gè)類別的產(chǎn)品不合適，我們可以去選擇別的產(chǎn)品。千萬(wàn)別小看這些區(qū)別，可能現(xiàn)在很多人還看不到它的可貴，但不久的將來(lái)，客戶會(huì)體會(huì)得更明顯。

我無(wú)意去評(píng)價(jià)這里面的孰是孰非，特別想說(shuō)明一下的是，獨(dú)立財(cái)富顧問(wèn)機(jī)構(gòu)也只是金融服務(wù)行業(yè)中很小的一個(gè)分支，它與金融行業(yè)其他子行業(yè)并不是“你壞我好”的關(guān)系，而是相互依存的關(guān)系。借用一句廣告的靈感，應(yīng)該這樣表述：真正的獨(dú)立財(cái)富顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，應(yīng)不直接“制造”投資理財(cái)產(chǎn)品，而只是這些產(chǎn)品的“搬運(yùn)工”。幫助客戶去更好的甄別不同產(chǎn)品、同類產(chǎn)品，幫助客戶可以更客觀的去評(píng)價(jià)自己的狀況以及選擇更合適的產(chǎn)品，在投資者和產(chǎn)品供應(yīng)者之間架起一座溝通更充分的橋梁。