零度南方

【編者按】

在一般人眼里，養(yǎng)尊處優(yōu)、坐享父輩積累的巨額財(cái)富是“富二代”的特殊烙印。劉松琳卻認(rèn)為，遠(yuǎn)離家族影響，獨(dú)自闖出一片天地才是“正道”、“王道”。從22歲開(kāi)始獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，不到8年時(shí)間，他所創(chuàng)立的深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司（下簡(jiǎn)稱“聚成”）年?duì)I業(yè)額已達(dá)6億元，并成為“中國(guó)培訓(xùn)業(yè)十大領(lǐng)導(dǎo)品牌”，其本人也被《財(cái)富》中文版評(píng)為“中國(guó)40位40歲以下商業(yè)領(lǐng)袖”。

引子:逼上創(chuàng)業(yè)路,領(lǐng)悟“先人一步”

劉松琳祖籍山東榮成，1981年出生于吉林省通化縣撫民鎮(zhèn)。在上世紀(jì)80年代“萬(wàn)元戶”風(fēng)光的時(shí)候，劉家資產(chǎn)已過(guò)百萬(wàn)，被稱為當(dāng)?shù)厥赘弧８患易拥軇⑺闪丈詈軜闼?，學(xué)習(xí)很刻苦，成績(jī)也算優(yōu)秀，在班上任班長(zhǎng)。但父親卻堅(jiān)信“多讀書不如早做事”，劉松琳16歲那年，父親讓他輟學(xué)到家族企業(yè)幫忙。因?yàn)楦缸觾扇诵愿褚粯泳髲?qiáng)，多次發(fā)生沖突，還不到17歲的劉松琳決定離家獨(dú)自創(chuàng)業(yè)。

苦于沒(méi)有資金，劉松琳只好做起酒水推銷的生意，并且是很多經(jīng)銷商不愿意做的新品，原因就在于新品缺乏知名度，消費(fèi)者不認(rèn)可。劉松琳卻采取了本地酒水行業(yè)很少用的“鋪貨”方式，把酒水?dāng)[放到別人的店里賣，賣了再結(jié)賬。而劉松琳不是簡(jiǎn)單的鋪貨，而是先要求經(jīng)銷商向自己鋪貨，然后再到店里二次鋪貨。因?yàn)樾缕方o店里帶來(lái)的利潤(rùn)比較高，很多店主主動(dòng)要求劉松琳來(lái)鋪貨。他的生意很快打開(kāi)了銷路。一年時(shí)間里，劉松琳靠銷售酒水賺了二三十萬(wàn)元。體驗(yàn)到賺錢的喜悅、增強(qiáng)信心的同時(shí)，劉松琳對(duì)“先人一步”的理念也有了初步認(rèn)識(shí)。

“經(jīng)營(yíng)技巧沒(méi)有新舊之分，只有有用無(wú)用的區(qū)別。在別的行業(yè)已經(jīng)路人皆知，換個(gè)環(huán)境就可能會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。”他這樣總結(jié)道。

定位：別人賣“名師”，我賣“選擇權(quán)”

2003年，劉松琳對(duì)教育培訓(xùn)產(chǎn)生濃厚興趣。在參加某知名“成功學(xué)專家”的培訓(xùn)課程時(shí)，別的學(xué)員都沉浸在對(duì)成功的向往中，劉松琳卻掰著指頭算起了賬：一堂課現(xiàn)場(chǎng)200多人，每人交3000元；如果變成1000多人，每場(chǎng)就變成300多萬(wàn)元；若以成本不超過(guò)30%算，每個(gè)月一場(chǎng)，那10場(chǎng)下來(lái)不就可以凈賺2000多萬(wàn)元？而且人數(shù)多了，同樣的成本可以均攤，學(xué)費(fèi)還可以大幅度降低，從而打破教育培訓(xùn)市場(chǎng)高昂的費(fèi)用門檻，吸引更多的學(xué)員……而這剛好可以解決當(dāng)時(shí)培訓(xùn)市場(chǎng)的兩個(gè)基本矛盾：一邊是快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，一邊是課程價(jià)格昂貴；一邊是培訓(xùn)產(chǎn)品單一而且主要集中在基本層次上，一邊是企業(yè)對(duì)有價(jià)值的培訓(xùn)充滿了渴求。劉松琳認(rèn)定，解決好這兩種矛盾，就一定會(huì)取得極大成功——關(guān)鍵就在切入點(diǎn)。于是他想到了一種被稱作“初級(jí)學(xué)習(xí)卡”的培訓(xùn)模式。

“初級(jí)學(xué)習(xí)卡”的概念并不是劉松琳的首創(chuàng)，而是一個(gè)培訓(xùn)行業(yè)的資深人士周嶸提出來(lái)的。會(huì)員一次性購(gòu)買一張學(xué)習(xí)卡，就可以聽(tīng)到多個(gè)老師的課，聽(tīng)一堂課劃一次錢。跟傳統(tǒng)教育培訓(xùn)模式相比，其最大好處就是學(xué)員可以自主選擇聽(tīng)哪個(gè)老師的課、何種課程，但“賣卡”這種模式卻遭到了很多人的反對(duì)。他們認(rèn)為，各行各業(yè)都已經(jīng)在做各種“卡”，這種形式已經(jīng)“臭大街”了。而劉松琳則認(rèn)為，首先，“賣卡”在教育培訓(xùn)行業(yè)還沒(méi)有出現(xiàn)，有營(yíng)銷空間；其次，傳統(tǒng)模式中，商家的賣點(diǎn)一般是“名師”、“名校”、“名課”，學(xué)員的選擇余地很小，別人講什么聽(tīng)什么；第三，“賣卡”的最大優(yōu)勢(shì)在于“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”，盡管一次性投入不小，但可選擇的名師、名校、名課的范圍更大，綜合算下來(lái)，對(duì)學(xué)員來(lái)說(shuō)很“劃算”?！皠e人賣‘名師，我們要賣的是‘選擇權(quán)?！弊钪饕囊稽c(diǎn)，“臭大街”的方法不等于沒(méi)用，只要多在銷售上下工夫，可以快速樹(shù)立品牌，贏得市場(chǎng)。在他的堅(jiān)持下，以銷售“學(xué)習(xí)卡”為主營(yíng)項(xiàng)目的深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司正式成立?？紤]到“初級(jí)學(xué)習(xí)卡”模式的風(fēng)險(xiǎn)性，劉松琳同時(shí)籌集到100萬(wàn)元作為責(zé)任保證金。

突 破：重在“一炮而紅”

劉松琳的母親曾這樣評(píng)價(jià)他：“這孩子最大的特點(diǎn)是懂事、人緣好，不生事兒，跟乖孩子、野孩子都能玩到一塊兒去?！本鄢沙闪⒅酰瑒⑺闪彰刻毂刈龅氖窃缟祥_(kāi)門，晚上鎖門，自己打掃衛(wèi)生，買辦公用品，調(diào)和下屬間的矛盾，等等?！拔乙龅木褪怯煤萌恕⒎趾缅X，保持著團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力，從而盡快使‘初級(jí)學(xué)習(xí)卡在市場(chǎng)上推廣開(kāi)來(lái)?！?/p>

在劉松琳看來(lái)，“初級(jí)學(xué)習(xí)卡”模式也可以稱為“培訓(xùn)超市”模式，培訓(xùn)課程就像超市一樣，既便宜又能自由選擇。具體來(lái)說(shuō)，聚成一年的課程定價(jià)10800元，顧客每人每聽(tīng)一次扣300—500元，有效期一年，期內(nèi)可以退。然而兩個(gè)月過(guò)去，“學(xué)習(xí)卡”只賣出幾張。更有同行對(duì)所謂“培訓(xùn)超市”嗤之以鼻，有人還說(shuō)“聚成能活過(guò)半年，我把腦袋給他們”。面對(duì)風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)，劉松琳的倔強(qiáng)和好勝心被激發(fā)出來(lái)。他動(dòng)員上下，提出“別人可以慢條斯理，但我們一定要把第一炮打響”的目標(biāo)。除了安排專人跑市場(chǎng)之外，自己更身兼董事長(zhǎng)、保安、文員、會(huì)計(jì)、業(yè)務(wù)員、司機(jī)等職位，每天開(kāi)車帶著伙伴們四處推介聚成的課程，累了就回辦公室趴在桌子上休息，以至于把從二手市場(chǎng)淘來(lái)的桌子都給“睡塌了”。

功夫不負(fù)有心人。2003年8月，聚成在深圳銀湖度假村舉辦的“總裁魅力溝通與領(lǐng)導(dǎo)管理”培訓(xùn)課一炮而紅。400多人的現(xiàn)場(chǎng)，反響熱烈。一位60多歲的老企業(yè)家聽(tīng)完課后非常激動(dòng)，給劉松琳和主講張錦貴各鞠了一個(gè)90度的躬，以示感謝。聚成由此在業(yè)內(nèi)聲名鵲起，“學(xué)習(xí)卡”開(kāi)始熱銷。聚成開(kāi)始了一路狂奔的快速發(fā)展期。

正規(guī)化：

必要時(shí)得知道“剎車”

2003年，聚成年收入450萬(wàn)元；2004年，3926萬(wàn)元；2005年，1億元。2007年，世界行銷大師杰·亞布拉罕在世界營(yíng)銷管理大會(huì)上稱，聚成的員工規(guī)模、年培訓(xùn)人次已經(jīng)位居世界第一；2008年，聚成年收入達(dá)3.5億元；2009年，聚成已有會(huì)員企業(yè)5萬(wàn)余家，員工4000多人，子公司遍布國(guó)內(nèi)40多個(gè)省市，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶服務(wù)、品牌戰(zhàn)略、企業(yè)文化、國(guó)學(xué)與現(xiàn)代企業(yè)管理研修等十大類別，產(chǎn)品包括大型公開(kāi)課、在線商學(xué)院、商界領(lǐng)袖博學(xué)班、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)咨詢、精品班、全球商界領(lǐng)袖大講壇及其他高端論壇；2009年，聚成的年收入達(dá)到5.8億元……在這種高速的擴(kuò)張之下，劉松琳卻感到了對(duì)未知的恐懼：攤子大了怎么辦？要是沒(méi)有一套制度，大家還像原來(lái)各憑本事，肯定要出事兒的。他深知，以聚成當(dāng)時(shí)的制度、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員的能力，就是累死它，打死它，喂它最好的草料，一直這樣跑下去的話也肯定會(huì)出大事兒。是繼續(xù)揚(yáng)鞭奮蹄，還是放慢腳步夯實(shí)內(nèi)部？劉松琳站在了抉擇的十字路口。

“同業(yè)者、創(chuàng)業(yè)者都以‘大為美，但大有大的難處和問(wèn)題。要想避免因快速發(fā)展而走入未來(lái)的困境，必須在必要時(shí)踩一腳剎車。先人一步，從正規(guī)管理和經(jīng)營(yíng)做起?；ㄖ皇菚一ㄒ滑F(xiàn)，樹(shù)卻可以基業(yè)常青。所以聚成不能種花，而要種樹(shù)。”

最終，劉松琳決定實(shí)施從內(nèi)部管理、到薪酬制度、到外部推廣模式的全方位改革，使聚成從自然生長(zhǎng)的“野孩子”到規(guī)范運(yùn)作的“好孩子”。但以創(chuàng)業(yè)元老周嶸為代表的一些中高層卻仍然認(rèn)為，繼續(xù)高速擴(kuò)張、瘋狂市場(chǎng)圈地仍是聚成的不二選擇。兩種觀點(diǎn)產(chǎn)生嚴(yán)重對(duì)立。最終，周嶸等一批中高層人員退股變現(xiàn)、退出公司，劉松琳得以推行自己的改革計(jì)劃。

聯(lián)想投資、和君咨詢等機(jī)構(gòu)非常認(rèn)可劉松琳的理念，并于2010年4月8日與聚成簽署了投資入股協(xié)議。到2011年底，聚成已在全國(guó)有50多家分公司，近7萬(wàn)家中小企業(yè)客戶。“最具影響力本土培訓(xùn)品牌”、“中國(guó)培訓(xùn)業(yè)十大領(lǐng)導(dǎo)品牌”、“全國(guó)十佳創(chuàng)業(yè)家搖籃企業(yè)”等榮譽(yù)，都冠到了聚成頭上。年僅30歲的劉松琳，也于2011年被《財(cái)富》中文版評(píng)為“中國(guó)40位40歲以下商業(yè)領(lǐng)袖”。