林燁 孫嫦嬋

2012年4月17日晚上九點半，中國信保會議室仍是燈火通明，會議桌上凌亂的放著一瓶一瓶的空礦泉水瓶，會議室內(nèi)的白板上，寫滿了一個一個的談判方案。談判正處于膠著狀態(tài)，這場由中國信保主持的貿(mào)易談判已進行了近9個小時，目前談判已進行到了最關(guān)鍵的時刻。雖然談判過程中，貿(mào)易雙方幾次欲中斷談判，作為主持方及協(xié)調(diào)方的中國信保都在關(guān)鍵時候及時、有力的協(xié)調(diào)，努力促成談判的繼續(xù)推進。

終于，會議室里響起了一聲爽朗的笑聲，接著又是一陣熱烈的掌聲，幾方人員都從座位上站了起來，互相握手致賀。漫長的商務(wù)談判以貿(mào)易雙方取得一致意見而結(jié)束。這場由中國信保積極促成，在中國出口企業(yè)與意大利買方之間的關(guān)于貿(mào)易貨款解決問題談判的階段性結(jié)果是，意大利買方同意將其逾期的420萬貨款分兩次支付中國出口企業(yè)；而中國企業(yè)則同意給予意大利買方一次性30萬美元的折扣并同意將其所有的生產(chǎn)模具退還意大利買方，而讓人略有失望而又是意料之中的是，貿(mào)易雙方同意終止6年以來每年近1000萬美元的貿(mào)易合作。

雖然中國信保順利地協(xié)助出口企業(yè)成功收回420萬美元的貨款，但對于中國信保的目標(biāo)而言，這對于貿(mào)易雙方、對于中國出口而言并不是一個最圓滿的結(jié)果。

回顧：一宗普通的追償案件

2012年3月底，中國信保廣東分公司收到轄區(qū)內(nèi)一家家電出口企業(yè)的風(fēng)險通報，通報該出口企業(yè)已合作六年的意大利買方出現(xiàn)貨款拖欠，拖欠金額約為420萬美元。雖然未到通報可損的期限，出口企業(yè)提出希望中國信保提前介入，協(xié)助其將風(fēng)險消滅在萌芽狀態(tài)。420萬美元的一宗拖欠案件，對于經(jīng)歷金融危機以來持續(xù)高企的外部風(fēng)險形勢的中國信保而言，只能說是一宗普通的案件。

收到風(fēng)險通知后，中國信保廣東分公司理賠追償團隊立即向買方發(fā)出了追款函，在發(fā)出追款函后的第二天即收到意大利買方委托的律師回函。買方提出貿(mào)易項下存在質(zhì)量問題等，導(dǎo)致其遭受損失故無法立即全額付款。中國信保立即要求買方提供充分證據(jù)以支持其主張，并積極向出口企業(yè)了解貿(mào)易詳細情況。中國信保經(jīng)過與買方代表律師的多輪會談后，認為有必要推進買方代表律師與出口企業(yè)進行談判。于是，促成買方代表律師赴出口企業(yè)，由貿(mào)易雙方進行了第一次的雙方會談。但這次談判貿(mào)易雙方?jīng)]有取得任何的進展，不歡而散。

會談后，貿(mào)易雙方基本上放棄了以溝通解決問題的期待，雙方均準(zhǔn)備全力以法律手段解決問題。談判的大門似乎已關(guān)閉，但此時的中國信保仍在繼續(xù)努力，于是，就有了上面描述的那一場九小時的談判，中國信保成功將買方負責(zé)人員從意大利邀約到中國廣州，促成貿(mào)易雙方高層進行友好談判，在談判現(xiàn)場成功協(xié)調(diào)雙方對420萬美元貨款糾紛達成解決方案。而即便在已經(jīng)成功協(xié)助企業(yè)解決貨款收匯問題后，中國信保也從未放棄尋求更佳的解決方案。

尋求：一種最佳的追償解決方案

在中國信保的風(fēng)險案件處理平臺上，案件的成功解決方案有以下幾種：第一種方案，中國信保協(xié)助企業(yè)全額追回貨款，貿(mào)易雙方終止合作；第二種方案，海外買方無力償付或無理拖欠，中國信保按照保險合同對出口企業(yè)進行賠款（損失補償），貿(mào)易雙方終止合作；第三種方案，通過中國信保的協(xié)調(diào)追償，全額追回海外欠款，貿(mào)易雙方仍保持良好的合作關(guān)系。這三種解決方案中，前兩種對于貿(mào)易雙方來說只能算是一種“零和博弈”，而只有第三種解決方案才是中國信保一直秉承并為之努力的最佳解決方案，即以積極推動貿(mào)易雙方采取合作、共贏的方式解決貿(mào)易中遇到的各種問題和糾紛。

收獲：一個幾經(jīng)周折后的雙贏結(jié)果

在出口企業(yè)、買方及其代表律師、中國信保在為談判結(jié)果積極準(zhǔn)備“一攬子”《和解協(xié)議》的同時，經(jīng)與買方負責(zé)人會后溝通，我們發(fā)現(xiàn)買方負責(zé)人仍有與出口企業(yè)繼續(xù)保持合作的意愿。于是，在中國信保的再次協(xié)調(diào)和支持下，出口企業(yè)與買方對原談判方案進行了及時調(diào)整，買方一次性償付折扣后貨款，雙方繼續(xù)保持貿(mào)易合作。

原本已破裂的貿(mào)易合作基礎(chǔ)與互信，在中國信保的斡旋和協(xié)調(diào)下，一點點重新拾起，并在解決一切貨款問題后，貿(mào)易雙方回到原來正常的合作軌道上，并尋求越來越好的共贏合作、共同發(fā)展。

正如這家出口企業(yè)副總裁事后感慨地說：“我預(yù)猜了兩種結(jié)局，一種是中國信保幫我們企業(yè)將貨款收回來，我們與買方終止合作；一種是這個買方繼續(xù)不付款，中國信保完成國家賦予的保險賠付功能，補償我們企業(yè)的損失。但萬萬沒有想到，會是第三種結(jié)果，中國信保幫我們?nèi)孔坊刎浛?，并且我們也成功保留了出口業(yè)務(wù)。”

打造與堅持：一股支持出口的強大力量

一宗中國信保所處理的普通追償案件，一場持續(xù)九小時的商務(wù)談判，一個幾經(jīng)波折的貿(mào)易雙方共贏結(jié)局，一種中國信保十年以來秉承的積極協(xié)助出口企業(yè)處理貿(mào)易問題的服務(wù)理念，一種面對困難從不言敗、堅持到最后一秒的拼搏精神，一股強大力量是中國信保對出口企業(yè)、中國出口貿(mào)易的支持。

（作者單位：中國信保廣東分公司理賠追償處）