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有的人月凈利潤(rùn)約五六千元，而有人卻能月賺五萬(wàn)元，甚至更多！為何同一個(gè)生意會(huì)有如此大的差別呢？手工酸奶吧作為一個(gè)新興的小本生意。不妨看看成功者是如何運(yùn)營(yíng)的。

成功者檔案

何昊（應(yīng)主人公要求化名），2009年初投資5萬(wàn)元在重慶江北區(qū)開了家手工酸奶吧，店鋪面積僅有十幾平方米，現(xiàn)在小店里日均銷售量500多杯酸奶，周末平均銷售量可達(dá)700多杯。另外他已經(jīng)將生意做到餐廳和電影院里（外賣業(yè)務(wù)），現(xiàn)在僅小店每個(gè)月凈利潤(rùn)至少5萬(wàn)元。小店共有酸奶30多種，分為三個(gè)檔次，最便宜的是5元/杯的原味酸奶，中檔的是6—10元/杯的果味酸奶，如紅豆、芒果、杏仁等酸奶，高檔的是酸奶沙拉、凍酸奶、益生菌飲品，售價(jià)約15—20元/杯。中高端酸奶的銷售量占到總銷售量的60%—70%。現(xiàn)在他計(jì)劃再開兩家分店。

何昊透露，手工酸奶吧收益高低與四個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)系密切。

難題1 選址不精準(zhǔn)，有人流無(wú)“錢流”

破解：占口把道，讓錢流進(jìn)小店

何昊透露，選址問題對(duì)于酸奶吧經(jīng)營(yíng)十分重要，我在做這個(gè)項(xiàng)目之前也考察過其他城市的一些酸奶吧，甚至專門到酸奶吧連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。在我看來(lái)，他們選址方法都不夠精準(zhǔn)，只是一味追求人流量大的地方。舉個(gè)例子，選擇商業(yè)街開店，人流量肯定大，但是若小店門口的道路過寬、過直，過往行人行走速度較快，不會(huì)特別注意小店，因此小店有人流無(wú)“錢流”的可能性極大，反之門口的路有些彎曲，或比較窄，行人行走速度慢，消費(fèi)可能性就大。

我自己總結(jié)的選址經(jīng)驗(yàn)是“占口把道”，所謂“占口”就是指要占據(jù)十字路口，而且小店兩面都要有透明櫥窗，因?yàn)橹挥幸幻婢鸵馕吨荒苡幸贿叺娜四芸吹竭@個(gè)店，而占據(jù)十字路口的角，兩面設(shè)置櫥窗，四個(gè)方向的人都能看到。而且一般人到了十字路口的行走速度都會(huì)減慢，這樣看到小店幾率增強(qiáng)，消費(fèi)幾率就能大幅提升。所謂“把道”一定要將小店開在人們下班回家的路上，如果開在上班的路上，人們忙于上班，根本沒有時(shí)間左顧右盼，而下班的路上，人們并不趕時(shí)間，有產(chǎn)生消費(fèi)的可能性。

另外，何昊介紹，這十字路口的附近最好有一些公共場(chǎng)所，比如大學(xué)、商場(chǎng)，這樣小店經(jīng)營(yíng)效果會(huì)更理想。

何昊表示，雖然這是自己的經(jīng)驗(yàn)，但是效果確實(shí)很明顯，小店的客流量明顯高于同行，約提升1倍，每天的營(yíng)業(yè)額至少比同行高出2—3倍，凈利潤(rùn)自然也就高。

注：據(jù)國(guó)內(nèi)便利店選址專家賈軍波介紹，何昊的選址思路與一些知名品牌便利店選址思路不謀而合，據(jù)7—11便利店的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，這種選址思路要比在校園、社區(qū)附近等提升將近3—4倍的銷售額，有效客流量能夠提升30%—40%。

難題2 顧客質(zhì)疑酸奶衛(wèi)生安全性

破解：逆向思維，讓顧客吃得放心

何昊指出，該生意面臨第二個(gè)重要問題——食品安全，現(xiàn)在關(guān)于奶制品安全的負(fù)面報(bào)道太多了，讓不少食客看到奶制品心有余悸，所以若無(wú)法讓顧客放心，小店很難賺到高利潤(rùn)。反之，顧客知道小店酸奶安全性高，回頭率就會(huì)增加。我做了一個(gè)調(diào)查，顧客認(rèn)為安全衛(wèi)生的酸奶吧，客流量要比同類小店高出30%—40%，銷售額也會(huì)增加50%—100%。

當(dāng)談到他是如何快速取得顧客信任的時(shí)候，何昊表示，方法不深?yuàn)W，是一種逆向思維的解決思路。其他同行在貨源、制作工藝、原材料等方面做得十分隱晦，生怕對(duì)手知道，其實(shí)沒必要，既然都做同樣生意，這些信息大家都知道，隱瞞也沒有用，還不如大方公布出來(lái)，反而能贏得顧客的信任。具體而言：

首先，我在出售酸奶的窗口張貼衛(wèi)生部門關(guān)于奶源供貨商的檢測(cè)報(bào)告，并公示所采用的奶源的廠家（電話）、鮮奶、配料（特別是水果）的生產(chǎn)（采購(gòu)）日期和保質(zhì)期，并且把奶源的外包裝箱放置小店最為明顯的地方，顧客只要透過櫥窗就能看到鮮奶；同時(shí)我每天還在小店外面貼上“今日已消毒”的公示。這些信息透明化讓顧客顧慮大大降低。

其次，顧客在我店里點(diǎn)酸奶，能親手DIY搭配原材料，表面上是吸引顧客的做法，內(nèi)在意義上是，通過顧客DIY，他們能夠感受到所有原材料都是貨真價(jià)實(shí)。而且在一些配料上，如紅豆、芒果，我還會(huì)放置一次性的食品叉，供食客親自品嘗。這樣可以讓顧客看得明白，吃得放心。這種做法看似浪費(fèi)，消耗量并不大，絕大多數(shù)顧客只是試吃一兩口，而且很多水果，當(dāng)天不消化掉，就不新鮮，只能扔掉，損耗必然發(fā)生，還不如讓顧客試吃。

第三，操作全程透明化。顧客通過櫥窗能看到我整個(gè)操作過程，添加哪些原材料，這樣他們吃得更加放心。

注：何昊指出若經(jīng)營(yíng)者剛剛?cè)胄?，可以使用一些品牌鮮奶作為原材料，雖然成本略高，但是貨源、質(zhì)量、配送時(shí)間都有保證，等具有一定經(jīng)驗(yàn)后可與當(dāng)?shù)氐囊恍r奶生產(chǎn)企業(yè)、奶站等合作。

難題3 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)

破解：“酸味隨你調(diào)”，拒絕堂吃業(yè)務(wù)

何昊透露，投資酸奶吧資金不多，技術(shù)門檻也不高，投資的人越來(lái)越多，在重慶很多高校附近都有酸奶吧，據(jù)我了解像在長(zhǎng)沙太平街，不到200米的街道上就有三家酸奶吧，若算上其他兼營(yíng)酸奶的水吧，至少有五六家。

因?yàn)榇蠹叶冀?jīng)營(yíng)同樣的產(chǎn)品，很容易引起價(jià)格戰(zhàn)。為了避免這種現(xiàn)象發(fā)生，我采取了兩個(gè)措施解決：

一是，推出“酸味隨你調(diào)”業(yè)務(wù)，即顧客可根據(jù)自身喜好，選擇酸、較酸、微酸等三種酸度的酸奶，畢竟酸奶來(lái)自于海外，這種酸度不是所有國(guó)人都能接受，反之微酸的酸奶，甜度大大增加，更適合國(guó)人的口味。這里涉及到一些配方問題，等于設(shè)立了一個(gè)隱形技術(shù)門檻，可形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，我就不怕對(duì)手和我打價(jià)格戰(zhàn)。

二是，拒絕堂吃業(yè)務(wù)，現(xiàn)在很多酸奶店因?yàn)樯夂茫奸_始擴(kuò)大門店?duì)I業(yè)面積，開展堂吃業(yè)務(wù)，但是我卻一直拒絕堂吃業(yè)務(wù)。因?yàn)椋紫?，堂吃業(yè)務(wù)要賺錢必須提升翻臺(tái)率，而酸奶吧的翻臺(tái)率注定不高，顧客點(diǎn)一杯酸奶能待一下午；其次，開展堂吃業(yè)務(wù)會(huì)增加房租成本，大大降低盈利空間；三是，銷售旺季時(shí)，開展堂吃業(yè)務(wù)，顧客都在店里，對(duì)小店不熟悉的人，很難被火爆的場(chǎng)面吸引過來(lái)，反之，小店門口排著長(zhǎng)長(zhǎng)等候的顧客，一些不熟悉小店的人也會(huì)被吸引過來(lái)，對(duì)小店起到一種宣傳作用。

第一個(gè)舉措，不僅讓何昊的客流量比同行多，還讓他始終保持著一個(gè)較高的毛利潤(rùn)率空間，而第二個(gè)舉措，在同樣的營(yíng)業(yè)額情況下，讓他比同行多賺出1倍的利潤(rùn)。

難題4 業(yè)務(wù)單一，未來(lái)會(huì)有危險(xiǎn)

破解：多方向擴(kuò)展，小店酸奶走進(jìn)火鍋店

雖然生意不錯(cuò)，但何昊認(rèn)為，現(xiàn)在酸奶吧就是靠零售賺錢，如果一個(gè)區(qū)域內(nèi)集中過多酸奶吧，雖形成一個(gè)商業(yè)氛圍，但是經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)也會(huì)有所減少。所以何昊未雨綢繆地開始發(fā)展一些新的業(yè)務(wù)，與火鍋店、電影院開展合作。

何昊表示，之所以和餐廳、電影院合作，是因?yàn)?，一是，這兩個(gè)場(chǎng)所的目標(biāo)顧客較為集中，而且數(shù)量大，銷售量有望比門店高；二是，這兩個(gè)場(chǎng)所的顧客都有購(gòu)買奶制品的習(xí)慣，比如火鍋店，不少顧客為避免食用過多辣子導(dǎo)致胃口難受，而在酒水方面選擇酸奶，因?yàn)樗崮棠苡行ПＷo(hù)食客的胃。

但是由于何昊缺乏品牌支持，合作并不輕松。以與火鍋店合作為例，那段時(shí)間里，何昊天天堵對(duì)方的大堂經(jīng)理，然后請(qǐng)對(duì)方免費(fèi)試吃，最后拿到了一個(gè)試合作的機(jī)會(huì)，對(duì)方提供場(chǎng)地，我現(xiàn)場(chǎng)銷售手工酸奶，得到的利潤(rùn)雙方分成。由于我采取的是現(xiàn)場(chǎng)制作，比較吸引人，很多顧客都點(diǎn)酸奶，合作的第一個(gè)月，就賺取了近萬(wàn)元凈利潤(rùn)。

相關(guān)鏈接——手工酸奶吧投資分析：

初始投資5萬(wàn)元，其中房租1200元/月（交三押一），首次支付4800元；設(shè)備投資，約1萬(wàn)元，包括專用制酸奶設(shè)備、鮮奶檢測(cè)儀器、外賣封口機(jī)、攪拌器、計(jì)量器、精密電子秤等；水電費(fèi)1000元/月；原材料費(fèi)用2萬(wàn)元/月；廣告、推廣費(fèi)用：1000元/月；人工兩人，每人2000元/月；其余為流動(dòng)資金。手工酸奶的平均毛利潤(rùn)率約60%，現(xiàn)在何昊每月營(yíng)業(yè)額約12萬(wàn)元，扣除稅收以及其他費(fèi)用，每月可獲凈利潤(rùn)5萬(wàn)元。