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餐廳玩轉(zhuǎn)商務(wù)中介,日進賬2萬元

2012-04-29 03:39:57萬里
大眾投資指南 2012年12期
關(guān)鍵詞:商務(wù)人士酒水沙龍

萬里

隨著房租成本、人工成本不斷上升,令餐飲行業(yè)的利潤越來越薄,而重慶江北區(qū)一家餐館卻另辟蹊徑玩起商務(wù)中介,不僅吸引了不少食客的目光,還招攬了不少商務(wù)會員,最高日營業(yè)額約3萬元。

餐廳素描——定位商務(wù)人士,收費不菲

這家開業(yè)于2012年4月的餐廳,營業(yè)面積約700平方米,其桌椅有的像飛機上的桌椅,有的像蛋殼。這種蛋殼桌椅,全部用玻璃鋼制成,可以通過設(shè)置在其下面的軌道滑動,合二為一,變成一個封閉的大“蛋”,將客人的隱私完全“保護”起來。

顧客定位為商務(wù)人士,主打的菜品為養(yǎng)生菜,如粥燙菜,餐廳的人均消費是200—800元。盡管價格不便宜,但每天晚餐時間都是滿座,90%的座位都是提前預(yù)定的。餐廳老板秦先生透露,現(xiàn)在餐廳70%的盈利來自餐飲業(yè)務(wù),30%的盈利來自會員費,日均營業(yè)額約2萬多元,最高的時候可達3萬元,凈利潤約20%—30%。

經(jīng)營特色——充當(dāng)商務(wù)中介,賺錢比同行多1倍

餐廳日均凈利潤約是當(dāng)?shù)赝葯n次餐廳1倍。其主因是餐廳有較大的客流量。

秦先生直言,不少顧客都是沖著商務(wù)中介增值業(yè)務(wù)而來。所謂商務(wù)中介,指就餐客戶,可將自己缺乏并希望尋找的資金、項目、人才、技術(shù)等資源需求,以及聯(lián)系方式、個人信息告訴餐廳的商務(wù)助理(即服務(wù)員),餐廳方面隨后會根據(jù)客戶各自的優(yōu)勢和需求進行配對,讓客戶在用餐的同時尋找合適的商機。而中國人在談生意過程中酒水的地位是不可忽視的,業(yè)內(nèi)人都知道酒水是餐飲業(yè)的隱形利潤,僅酒水一項就能讓自己比競爭對手多賺30%—40%的凈利潤。

這個思路說得輕松,但是怎么才能吸引商務(wù)人士前來就餐呢?秦先生透露,自己在剛剛開業(yè)的時候也遇到這個難題,于是他采取了以下三個措施,效果還算不錯:

一是,與商會合作,組織商業(yè)沙龍。第一次秦先生與重慶地區(qū)的廣東商會合作,在沙龍上客戶采取自由交流、串場等方式。參會的客戶,有的是通過在論壇上發(fā)帖子,有的是通過當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)中心,有的是通過營銷策劃公司……招攬來的,到會約有100人。具體而言,所有參加沙龍的客戶將自己的名片放置一個密封的盒子中,每隔10分鐘,自己就會抽一次名片,被抽中的客戶可講解自己的項目或者需求。再如,安排一些行業(yè)組織、QQ群的群主之間進行對接。之所以選擇這個方式有兩個理由:首先,商會是商人聚集的地方,而商人們在經(jīng)商過程中肯定會遇到各種問題,他們對這種服務(wù)有需求;其次,只要是商人就有自己的商業(yè)圈子,只要他們能受益,他圈子里的人就知道餐廳增值服務(wù),會為餐廳帶來人氣。

第一次組織沙龍,秦先生就促成了廣東商會與當(dāng)?shù)貎杉椅⑿蜕a(chǎn)企業(yè)進行成功配對。這次活動后,秦先生每天都能接到8—9個希望參加商務(wù)沙龍的電話。

二是,會員制度。秦先生表示自己的會員制與傳統(tǒng)餐飲業(yè)的會員制不太一樣,首先,會員都是要交費的,單次繳費至少萬元,這筆錢可以在今后消費過程中充當(dāng)餐飲費,其好處,一是可以加快餐廳的流動資金流動;二是因為會員手里有儲值卡,吃飯自然會首選自己的餐廳,而會員都是商務(wù)人士,能為自己帶來更多的潛在顧客。其次,自己會從業(yè)內(nèi)知名度高的會員繳費中讓利2%作為客戶組織沙龍的資金,這樣這些會員們再有什么商務(wù)洽談活動也會首選這里,畢竟在其他地方需要支付場地費,而這里已經(jīng)“預(yù)支”過了,其目的還是為了吸引更多潛在顧客?,F(xiàn)在已經(jīng)有近100多人成為了秦先生的會員。

三是,讓顧客自主定價。秦先生表示,如果餐廳的市場定位不符商務(wù)人士的要求,即使提供更好的增值服務(wù),也很難留住客人,舉個例子,若將餐廳打造成一個街邊小店,一些中高端商務(wù)人士肯定不會來,覺得來這里“掉價”。為了能準(zhǔn)確把握好顧客的“脈搏”,自己采取了讓顧客自主定價的策略,即除了海鮮、酒水之外,其他所有菜品的價格都由客人說了算,哪怕顧客只支付一元錢,自己也接受。盡管這項活動讓秦先生損失了5萬元,但也讓秦先生考察了餐廳的定價合理性,商務(wù)人士在菜品上的喜好。而且不少食客將在餐廳的體驗、圖片等發(fā)到微博,這也為餐廳的宣傳帶來了不少人氣,特別是當(dāng)?shù)氐纳馊ψ?。秦先生表示,如果按照傳統(tǒng)投放廣告宣傳,要想取得現(xiàn)有的宣傳效果,至少需要投入50萬元。

當(dāng)然為了避免統(tǒng)計一些無效數(shù)據(jù),秦先生也采取了兩個措施,一是在初始定價就不菲,將一批不是商務(wù)人士的顧客就“拒之門外”;二是在開展這項促銷活動時,主要在商務(wù)人士集中的區(qū)域派發(fā)宣傳彩頁。

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