岳彩周

中國銀行業(yè)正面臨著重新洗牌，而平安銀行正為此未雨綢繆?！捌缴顟佟闭线€未完結(jié)，面向未來的業(yè)務(wù)重組已箭在弦上。

近來平安銀行動作不斷：高層調(diào)整，首家上調(diào)2年期存款利率，把平安信托的私人財富管理團隊并入平安銀行、并以此為班底成立私人銀行部。不久前，“三馬”（馬明哲、馬化騰、馬云）已經(jīng)宣布合作搞互聯(lián)網(wǎng)金融。這一切都標(biāo)志著一個帶著保險色彩的銀行正在艱難“破殼”。

以招行為標(biāo)桿

平安銀行并購深發(fā)展原屬蛇吞象，而蛇吞象的背后就是深發(fā)展的止步不前。

被外資買去把玩幾年后，深發(fā)展并未像與之同一起跑線起步的招行一樣在全國開枝散葉。

“深發(fā)展發(fā)展不是很順利，沒有像招行和民生一樣快速平穩(wěn)發(fā)展。2008年，深發(fā)展大量核銷歷史不良貸款，當(dāng)年其凈利潤下滑很嚴(yán)重?！敝袊嗣翊髮W(xué)經(jīng)濟學(xué)院教授黃雋對《新財經(jīng)》記者表示。

而后起之秀平安銀行，雖然規(guī)模很小，但在創(chuàng)新方面處處都有招行的影子。

一賬通、免開口便箋、掛失前72小時失卡保障承諾、平安銀行借記卡全球ATM取款免費、平安銀行個人網(wǎng)上銀行匯款免費以及平安銀行承諾個人網(wǎng)上銀行“非客戶過錯損失，我們賠償”等服務(wù)，很多都有招行的影子，而且有的比招行還要超前，但無奈規(guī)模太小，短期趕超招行很難，所以就有了“蛇吞象”。

其實，并購也與目前國家限制區(qū)域性銀行向大城市跨區(qū)發(fā)展有關(guān)，當(dāng)時國家更鼓勵區(qū)域性銀行向農(nóng)村縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)等貧困地區(qū)發(fā)展。

“深發(fā)展、招行、民生等商業(yè)銀行，要追求利潤，網(wǎng)點的設(shè)立自然要去能掙錢的區(qū)域，所以，平安通過并購來解決擴張問題，全國性的銀行深發(fā)展自然成為一個好的選擇?！秉S雋表示。

而在2010年9月，平深整合預(yù)案次第推進(jìn)之時，平安主導(dǎo)之下的“深發(fā)展五年發(fā)展規(guī)劃”也已開始醞釀。平安當(dāng)時在深發(fā)展內(nèi)部提出將招行視為中期趕超目標(biāo)，并計劃用5年左右時間達(dá)到這一目標(biāo)。

但目前看來，完成這一指標(biāo)，還是很困難。“你在發(fā)展，別人也在發(fā)展，不會停下來等你?！毙氯味麻L孫建一說。

到目前，在7家上市股份制銀行中，平安銀行的資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點數(shù)量、凈利潤幾乎全部排名靠后，要想趕超同業(yè)，對平安銀行而言并非易事。所以，面向未來的調(diào)整成為必然。

挺進(jìn)大城市

離6月7日不到4個月，平安銀行首家宣布，將50萬元以上2年期定期存款利率上調(diào)10%至4.125%，達(dá)到基準(zhǔn)利率1.1倍的監(jiān)管上限，而5萬～50萬元2年期定期存款利率也將較基準(zhǔn)利率上浮5%～3.9375%。

此舉顯然是為了將存款規(guī)模做大。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，商業(yè)銀行二季度末的存貸比較上年末下降，甚至很多已降至70%以下。存貸比的下降，說明上半年存款增長有所好轉(zhuǎn)，但與之對比，平安銀行的存貸比依然高達(dá)70%，這或許是公司短期面臨的壓力，是上調(diào)2年期定期存款利率的一大原因。

但如果注意到50萬這個數(shù)字，你就會意識到，這也是一場對中高端客戶的爭奪戰(zhàn)。

“平安銀行的特色就是高端客戶做得比較好，這部分客戶主要來源于深發(fā)展?！鄙鲜鼋煌ㄣy行不愿具名的一位人士告訴《新財經(jīng)》記者。

其實大家都明白，隨著利率市場化的推進(jìn)，資金成本將升高，息差所帶來的利潤會下滑。而沒有規(guī)模優(yōu)勢，又以高端客戶為特色的平安銀行首家上調(diào)2年期定期存款利率打的就是不對稱手法，自己損失很小，卻吸引了更多高端客戶。

而且，雖然一浮到頂會犧牲掉部分息差所帶來的利潤，但會壯大高端客戶規(guī)模，而高端客戶在使用平安集團的其他業(yè)務(wù)時帶來的利潤將更多，并且高端客戶也是未來其私人銀行等業(yè)務(wù)所需要重點關(guān)注的客戶。

但也有觀點認(rèn)為，相對于充分市場化的理財產(chǎn)品，4.125%的收益率顯然還非常低，能否吸引來足夠多新的中高端客戶還很難說，雖然肯定會有些效果。

平安銀行的品牌影響力還不夠強，尤其是在銀行云集的大中城市，出于方便的原因，人們可能不會選擇去平安銀行，而一浮到頂后，出于收益的考慮肯定有一部分客戶會選擇平安銀行?！秉S雋對《新財經(jīng)》記者表示。

綜合金融起步

如果遇到一位平安銀行的員工說“信用卡，理財存款，車險，保險，無抵押、無擔(dān)保貸款都可以找我辦理”，你不要吃驚，他們的確能交叉銷售。

這也標(biāo)志著，其正向最佳零售銀行的目標(biāo)前進(jìn)。

平安銀行近日向媒體表示，未來將重點發(fā)展貿(mào)易融資、信用卡和小微金融三大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，并提出最佳零售銀行的目標(biāo)。

在平安集團三大業(yè)務(wù)板塊———保險、銀行和資產(chǎn)管理中，銀行業(yè)務(wù)一直是其一塊短板。

之前，平安銀行雖然選擇了新的業(yè)務(wù)模式，即利用現(xiàn)有資源發(fā)展銀行業(yè)務(wù)的模式。這種發(fā)展模式主要是背靠平安集團整合客戶與渠道資源，平安銀行不缺客戶資源和渠道，它缺的是好產(chǎn)品和好服務(wù)。但由于網(wǎng)點非常少，不足80家，因此，之前平安銀行只能有意識地通過技術(shù)實現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)新，即創(chuàng)新產(chǎn)品。

之前平安銀行的創(chuàng)新服務(wù)──比如無分行發(fā)行信用卡和遠(yuǎn)程開卡服務(wù)就是出自這樣的理念，這些服務(wù)對于突破平安銀行物理網(wǎng)點缺乏的束縛，起到了決定性作用。

由保險公司起家的平安集團經(jīng)過二十多年的發(fā)展，如果說平安集團在保險甚至投資領(lǐng)域都已經(jīng)擁有自己一席之地的話，那么在銀行領(lǐng)域，卻是平安集團戰(zhàn)略上目前相對的“短板”。

目前，隨著深發(fā)展和平安銀行的合并，這塊短板正在被逐漸補上。來自平安集團內(nèi)部，曾出任合并前原平安銀行董事長的孫建一擔(dān)任合并后的平安銀行董事長，也再次印證了平安銀行對平安集團的重要性。對于平安集團而言，擁有了一家中等規(guī)模的上市銀行后，他們的金控夢想正在逐漸成為現(xiàn)實。

熟悉平安集團戰(zhàn)略的人都知道，馬明哲要打造的是一個像花旗集團一樣的金融帝國。在平安集團下的三個功能模塊——保險、銀行和投資，正是馬明哲玩轉(zhuǎn)這個帝國的幾個魔方。三者之間互為命脈，缺一不可。

而新平安銀行將使得中國平安的綜合金融架構(gòu)更趨完善。

未來，隨著銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，中國平安將從資本、客戶資源、渠道、后援、品牌等多方面持續(xù)強化與銀行的協(xié)同效應(yīng)，致力于為中國金融業(yè)的綜合化經(jīng)營探索一條有益的路徑，也為廣大的客戶提供更加專業(yè)、方便、快捷的多元化、全方位、一站式的綜合金融服務(wù)。

黃雋對本刊表示，融合性金融產(chǎn)品，比如，包含貸款、PE（私募股權(quán)投資）參股、輔助上市等全套融資解決方案的金融產(chǎn)品以及對小微企業(yè)來說，融合了貸款、財務(wù)管理、代發(fā)工資、企業(yè)主信用卡、應(yīng)收賬款管理、企業(yè)財產(chǎn)險等全套服務(wù)的融合性產(chǎn)品，都會深受企業(yè)歡迎，這也會為銀行帶來豐厚的利潤。

布局私人銀行

多位接近平安銀行的人士向《新財經(jīng)》記者證實，目前平安銀行正籌建私人銀行部門，并計劃整合平安信托的私人財富管理銷售團隊，而零售部門的部分團隊已遷至上海，負(fù)責(zé)開拓華東財富管理市場。

在其他銀行已經(jīng)成立私人銀行部好幾年的情況下，平安銀行目前才籌建私人銀行部顯然是晚了點。但如果把深發(fā)展考慮進(jìn)去，也許并不算晚，深發(fā)展本身具備豐富的高端客戶私人銀行業(yè)務(wù)運作經(jīng)驗。

其實，無論是之前的深發(fā)展，還是平安集團入駐后的新發(fā)展，其高端客戶發(fā)展一直非常迅速。就是在金融危機爆發(fā)時的2008年，其高端客戶規(guī)模還增長了30%，高端優(yōu)質(zhì)客戶已經(jīng)成為對其貢獻(xiàn)最大的零售客戶。

作為中型銀行，與工行、建行等大銀行相比，深發(fā)展資源有限，但同時又要增加銀行利潤，因此就產(chǎn)生了面向高端客戶服務(wù)的財富管理中心。

當(dāng)大多數(shù)銀行還停留在賣產(chǎn)品和“帶客戶玩”的階段時，深發(fā)展就為高端客戶推出了綜合性解決方案，而不是單純地賣投資產(chǎn)品或零星的增值服務(wù)。其綜合理財規(guī)劃服務(wù)除了投資理財服務(wù)之外，還提供包括退休、旅游、教育、醫(yī)療等一系列增值服務(wù)。

而這次醞釀成立私人銀行部之前，平安集團是由平安信托牽頭服務(wù)“金字塔”客戶的。平安信托的業(yè)務(wù)也被分為三個部分：

一是平安集團的非資本市場投資，包括在物業(yè)、基建和PE領(lǐng)域的投資；

二是傳統(tǒng)的信托業(yè)務(wù)，平安信托的機構(gòu)業(yè)務(wù)部相當(dāng)于一個傳統(tǒng)的信托公司；

三是財富管理板塊。在財富管理板塊內(nèi)，有產(chǎn)品部門和渠道部門，渠道部門又包括私人財富渠道和綜合拓展渠道，前者負(fù)責(zé)信托產(chǎn)品直銷，后者負(fù)責(zé)發(fā)動平安集團其他子公司的營銷團隊銷售信托產(chǎn)品。

要成為真正的高端財富管理機構(gòu)，需要具備兩大要素：一是產(chǎn)品，豐富的金融產(chǎn)品線是資產(chǎn)配置的前提；二是客戶，掌握客戶資源是核心競爭力的體現(xiàn)。

如此看來，掌握大量客戶的深發(fā)展與具有豐富產(chǎn)品的平安信托的整合勢在必行。

機制再造

作為國內(nèi)首家綜合金融概念的股份制商業(yè)銀行，如何降低運營成本十分關(guān)鍵。目前國內(nèi)不少銀行已有自己的信托、證券、租賃等業(yè)務(wù)平臺，而平安銀行則僅集中于傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)平臺。中國平安旗下的各種金融專業(yè)平臺雖已齊備，但畢竟不是平安銀行自己的，不能做到如臂使指。

這時作為平安集團的二號人物孫建一出任整合后的平安銀行董事長就變得十分重要，這可以大大降低內(nèi)部協(xié)調(diào)成本。

業(yè)內(nèi)人士表示，孫建一和邵平的到任，意味著“平深戀”的整合發(fā)展到了更深的實質(zhì)層面。這種深層次整合對原深發(fā)展員工來講，目前已經(jīng)進(jìn)入陣痛期。

平安銀行對著裝、工作郵件回復(fù)速度的規(guī)定，要求員工早上集體聽公司司歌等過于形式的教育令原深發(fā)展的人難以適從。保險企業(yè)式的考核制度，也讓他們倍感壓力。這種陣痛整合預(yù)計將持續(xù)到明年1月份。

作為平安高管空降到銀行系統(tǒng)的第一人，曾任馬明哲秘書的謝永林在平安集團曾主掌人事、員工激勵考核等核心文化制度建設(shè)。2012年7月加入深發(fā)展后，坊間紛紛推測謝永林在平深整合的管理體制改革中，很有可能復(fù)制平安集團內(nèi)的某些管理模式。

“最直觀的莫過于考核體系。相比起原深發(fā)展，更嚴(yán)格績效考核標(biāo)準(zhǔn)和精細(xì)化管理模式的植入，讓部分原深發(fā)展員工‘壓力陡增。銀行業(yè)務(wù)有別保險，更看重團隊間的配合，應(yīng)輔以多維度指標(biāo)的考核。”一前深發(fā)展金融市場部人士稱。

的確，從富國銀行等先進(jìn)銀行的經(jīng)驗來看，要執(zhí)行好對最佳零售銀行來講至關(guān)重要的交叉銷售，團隊的配合顯然更重要，這對從平安集團復(fù)制過來的考核體系是個大考。

“現(xiàn)在中國的銀行都已經(jīng)認(rèn)識到了交叉銷售的重要性，但最重要的是機制問題，還有就是流程的問題，雖然平安銀行具有先天的優(yōu)勢，但是兩家文化不同的銀行的整合需要時間，所以其目前最重要的是捋順內(nèi)部機制。”黃雋表示。