白靈 唐婷 傅文俊

我們的未來能否被預(yù)測？

在澳大利亞被發(fā)現(xiàn)之前，生活在十七世紀(jì)歐洲的人們都相信一件事：所有的天鵝都是白色的。因為當(dāng)時所能見到的天鵝的確都是白色的，所以根據(jù)經(jīng)驗，那簡直就是一個真理，至少可以算是一個公理吧。那么，見到黑色天鵝的概率是多少呢？根本無法計算，也沒有人想過要計算。直到1697年，探險家在澳大利亞發(fā)現(xiàn)了黑天鵝，人們才知道以前的結(jié)論是片面的。

這證明了我們的認(rèn)知是多么局限：雖然你是在觀察了幾百萬只天鵝之后才得出了“所有的天鵝都是白色的”結(jié)論，但只需要另一個發(fā)現(xiàn)就能將它徹底推翻——2007年，全球最具影響力的商業(yè)思想家塔勒布用一本《黑天鵝》幾乎讓世人絕望：我們總是以為自己知道得很多，能夠預(yù)測未來，但一次極端事件，就足以影響整個歷史的走勢。

我們的未來真的不可能被預(yù)測嗎？

每一天，我們的電子郵件都保存在電郵供應(yīng)商的日志文件中；我們的通話記錄都被加上時間標(biāo)記備份在電話公司的大容量硬盤上；我們何時何地買了什么東西，我們的喜好、品味以及支付能力都被信用卡提供商編目歸檔；我們的所有個人網(wǎng)頁、空間、微博、即時通訊文件，還有博客信息。都被保存在多個服務(wù)器上；我們的即時行蹤完全被手機(jī)供應(yīng)商掌握；我們的容貌和穿著打扮都被安裝在各大商場和街角的攝像頭捕捉并記錄……

我們通常不太在意，但我們的生活完全能被這些如雨后春筍般出現(xiàn)的數(shù)據(jù)庫所記錄的信息串聯(lián)起來。馬克·吐溫曾說，歷史不會重演，卻自有其韻律。雖然萬事皆顯出自發(fā)偶然之態(tài)，但實際上，它遠(yuǎn)比你想象中的容易預(yù)測。

進(jìn)而，全球復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)權(quán)威巴拉巴西通過研究大膽地認(rèn)為，93%的人類行為是可以預(yù)測的。

這是另一種顛覆性的結(jié)論。用巴拉巴西的話來說，當(dāng)我們將生活數(shù)字化、公式化以及模型化的時候，我們會發(fā)現(xiàn)其實大家都非南相似，生活如此抵觸隨機(jī)運(yùn)動，渴望朝更安全、更規(guī)則的方向發(fā)展。人類行為看上去很隨意、很偶然，卻極其容易被預(yù)測。

如果真有93%的人類行為可以被預(yù)測，這還意味著，我們的商業(yè)行為同樣可以進(jìn)入可掌控的范圍——而這，就是企業(yè)數(shù)據(jù)里的秘密。

大數(shù)據(jù)時代的商業(yè)規(guī)則

數(shù)據(jù)井噴

5月18日，臉譜網(wǎng)（Facebook）在美IPO上市。在所有交易完成之前，幾乎沒有人敢說自己有把握去預(yù)測它上市當(dāng)天股價的走勢，但一家社交媒體監(jiān)測平臺卻奇跡般地做到了。

這家監(jiān)測平臺監(jiān)測了臉譜IPO當(dāng)天推特（Twitter）上的情感傾向與臉譜股價波動的關(guān)聯(lián)。例如，在開盤前推特上的情感逐漸轉(zhuǎn)向負(fù)面，25分鐘之后，臉譜的股價便開始下跌；而當(dāng)推特上的情感轉(zhuǎn)向正面時，其股價在8分鐘之后也開始了回彈；當(dāng)股市接近收盤時，推特上的情感轉(zhuǎn)向負(fù)面，10分鐘后股價又開始下跌。

最終的結(jié)論是，推特上每一次情感傾向的轉(zhuǎn)向都會影響臉譜網(wǎng)股價的波動，延遲情況只有幾分鐘到20多分鐘。

這僅僅只是基于社交網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)進(jìn)行“預(yù)見未來”的眾多案例之一，事實上“大數(shù)據(jù)”所能帶來的巨大商業(yè)價值，已經(jīng)被人認(rèn)為將引領(lǐng)一場足以匹敵20世紀(jì)計算機(jī)革命的巨大變革。

今古至今，從未有一個時代出現(xiàn)過如此大規(guī)模的數(shù)據(jù)爆炸。2010年，全球企業(yè)一年新存儲的數(shù)據(jù)就超過了7000拍字節(jié)。全球消費(fèi)者新存儲的數(shù)據(jù)約為6000拍字節(jié)，這相當(dāng)于十多萬個美國國會圖書館的藏書量。

而在2006年，全世界的電子數(shù)據(jù)存儲量還僅為18萬拍字節(jié)，如今這個數(shù)字已經(jīng)達(dá)到180萬拍字節(jié)，短短五六年間就已經(jīng)增長了一個數(shù)量級。根據(jù)預(yù)測，2015年這個數(shù)字甚至?xí)_(dá)到天文數(shù)字般的800萬拍字節(jié)。

就在此時此刻，海量數(shù)據(jù)正在源源不斷地產(chǎn)生。每一天，無數(shù)的數(shù)據(jù)被搜集，從不停息?！斑^去3年里產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量，比以往4萬年的總和還要多，大數(shù)據(jù)時代的來臨已經(jīng)毋庸置疑。我們即將面臨一場變革，新興大數(shù)據(jù)將成為企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急，而常規(guī)技術(shù)已經(jīng)難以應(yīng)對拍字節(jié)級的大規(guī)模數(shù)據(jù)量。這一變化所帶來的挑戰(zhàn)。是成功的企業(yè)在未來發(fā)展過程中必須要面對的。只有那些能夠運(yùn)用這些新數(shù)據(jù)形態(tài)的企業(yè)，方能打造可持續(xù)的重要競爭優(yōu)勢?！泵绹鴬W巴馬總統(tǒng)委員會的科學(xué)技術(shù)顧問、天睿（Temdata）公司首席技術(shù)官斯蒂芬如此總結(jié)。

數(shù)據(jù)生產(chǎn)力

什么樣的男人更容易找到老婆？

百合網(wǎng)研究規(guī)劃部李琦曾經(jīng)對百合網(wǎng)上海量注冊用戶的頭像信息進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)那些受歡迎頭像照片不僅與照片主人的長相有關(guān)，同時照片上人物的表情、臉部比例，清晰度等因素也在很大程度上決定了照片主人受歡迎的程度。而那些臉部比例占照片1/2、穿著正式、眼神直視沒有多余姿勢的男性，更容易成為婚戀網(wǎng)站上的寵兒。

作為一家婚戀網(wǎng)站，百合網(wǎng)不僅需要經(jīng)常做一些研究報告，分析注冊用戶的年齡、地域、學(xué)歷、經(jīng)濟(jì)收入等數(shù)據(jù)，即便是每名注冊用戶小小的頭像照片，背后也大有挖掘的價值。

讓我們再放眼世界，全球市值最大的連鎖餐飲企業(yè)麥當(dāng)勞、零售業(yè)中的巨無霸沃爾瑪、在線零售巨頭亞馬遜，這個時代最炙手可熱的三家企業(yè)，如果說它們之間存在著什么相關(guān)性的話，會是什么呢？沒錯，數(shù)據(jù)。

麥當(dāng)勞的強(qiáng)大在于它賣的不僅僅是漢堡，而是在從事一個精準(zhǔn)選址，對數(shù)據(jù)深入挖掘的“房地產(chǎn)生意”。而另一家早已認(rèn)識到數(shù)據(jù)對創(chuàng)造優(yōu)勢的重要性，而且每年因此獲得了超過預(yù)期的增長公司，則是亞馬遜。它能夠利用獨(dú)有的客戶交易數(shù)據(jù)推動定制化產(chǎn)品的銷售和定價決策，而且其產(chǎn)品線的廣度前所未有。這就是亞馬遜一直以來能與無數(shù)零售商和電子零售商展開激烈競爭的關(guān)鍵優(yōu)勢所在。

沃爾瑪更是最早通過利用大數(shù)據(jù)而受益的企業(yè)之一。其一度擁，有世界上最大的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，通過對消費(fèi)者的購物行為等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，沃爾瑪成為最了解顧客購物習(xí)慣的零售商，并創(chuàng)造了“啤酒與尿布”的經(jīng)典商業(yè)案例。2007年，沃爾瑪建立了一個超大的數(shù)據(jù)中心，其存儲能力高達(dá)4拍字節(jié)以上?！督?jīng)濟(jì)學(xué)人》在2010年的一篇報道中指出，沃爾瑪?shù)臄?shù)據(jù)量已經(jīng)是美國國會圖書館的167倍。

而早在1969年，沃爾瑪就開始使用計算機(jī)來跟蹤存貨，1974年就將其分銷中心與各家商場運(yùn)用計算機(jī)進(jìn)行庫存控制。1983年。沃爾瑪所有門店都開始采用條形碼掃描系統(tǒng)。1987年，沃爾瑪完成了公司內(nèi)部的衛(wèi)星系統(tǒng)安裝，該系統(tǒng)使得總部、分銷中心和各個商場之間可以實現(xiàn)實時、雙向的數(shù)據(jù)和聲音傳輸。

采用這些在當(dāng)時還是小眾和超前的信息技術(shù)來搜集運(yùn)營數(shù)據(jù)，為沃爾瑪最近20年的崛起打下了堅實的地基。如今，在沃爾瑪全世界最大的數(shù)據(jù)倉庫中存儲著數(shù)千家連鎖店在65周內(nèi)每一筆銷售的詳細(xì)記錄，這使得業(yè)務(wù)人員可以通過分析購買行為更加了解他們的客戶。

實際上，各個行業(yè)都出現(xiàn)了以數(shù)據(jù)分析為競爭形式的企業(yè)。這些企業(yè)當(dāng)中，既有網(wǎng)絡(luò)時代的新秀，如谷歌，也有經(jīng)營了百年的品牌，如寶潔。它們都在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上與其他企業(yè)展開競爭，同時又都是行業(yè)中的佼佼者。這兩個特點是相互聯(lián)系的，也就是說，正是因為這些公司大規(guī)模地采用了數(shù)據(jù)分析的方法，它們才成為行業(yè)中的領(lǐng)先者。

開啟新商業(yè)時代的鑰匙

數(shù)據(jù)已經(jīng)如一股“洪流”注入了世界經(jīng)濟(jì)，成為全球各個經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的重要組成部分。麥肯錫公司預(yù)計，數(shù)據(jù)將與企業(yè)的固定資產(chǎn)和人力資源一樣，成為生產(chǎn)過程中的基本要素。而在今年年初的瑞士達(dá)沃斯論壇上。一份題為《大數(shù)據(jù)，大影響》的報告同樣認(rèn)為，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為一種新的經(jīng)濟(jì)資產(chǎn)類別，就像貨幣或黃金一樣。

這是大數(shù)據(jù)時代的獨(dú)特現(xiàn)象。和其他的生產(chǎn)要素相比，數(shù)據(jù)無疑又具備更獨(dú)特的特點。例如，工業(yè)生產(chǎn)過程中的原材料，一般都有排他性，但數(shù)據(jù)很容易實現(xiàn)共享，而且使用的人越多，其價值越大；數(shù)據(jù)也不像機(jī)器、廠房，會隨著使用次數(shù)的增多而貶值，相反，重復(fù)使用反而可能使它增值。此外，此數(shù)據(jù)和彼數(shù)據(jù)如果能有機(jī)地結(jié)合到一起，可能就會產(chǎn)生新的信息和知識，并且實現(xiàn)大幅增值。

麥肯錫的報告繼而指出：“已經(jīng)有越來越多令人信服的證據(jù)表明：大數(shù)據(jù)將成為競爭的關(guān)鍵性基礎(chǔ)，并成為下一波生產(chǎn)率提高、創(chuàng)新和為消費(fèi)者創(chuàng)造價值的支柱?！?/p>

顯然，數(shù)據(jù)的重要性已經(jīng)提升到競爭性要素的高度。眾所周知，信息時代的競爭，不是勞動生產(chǎn)率的競爭，而是知識生產(chǎn)率的競爭。數(shù)據(jù)是信息的載體，是知識的源泉，當(dāng)然也就可以創(chuàng)造價值和利潤。

可以預(yù)見，基于知識的競爭，將集中表現(xiàn)為基于數(shù)據(jù)的競爭。而這種數(shù)據(jù)競爭，將成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然。

美國信息經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的著名教授托馬斯·達(dá)文波特認(rèn)為，隨著全球競爭的不斷深化，企業(yè)的地理優(yōu)勢也將淡化，各種國家和地區(qū)性的保護(hù)措施也將逐步取消，一項專利很快會被模仿、復(fù)制、推廣，創(chuàng)新將越來越艱難。但在除去這些要素之外，還有一點可以構(gòu)成企業(yè)競爭的基礎(chǔ)，那就是以“低成本、高效率”的方式來開展公司的業(yè)務(wù)。這種競爭，要求公司制定流線型的商業(yè)過程，各個過程之間必須無縫隙、無摩擦地對接，并保證每一個商業(yè)決策明智、正確，在競爭的過程中不犯錯誤。

而要做到這些，企業(yè)必須廣泛推行以事實為基礎(chǔ)的決策方法，大量使用數(shù)據(jù)分析來優(yōu)化企業(yè)的各個運(yùn)營環(huán)節(jié)，通過基于數(shù)據(jù)的優(yōu)化和對接，把業(yè)務(wù)流程和覺得過程當(dāng)中存在的每一分潛在的價值都擠出來，從而節(jié)約成本，戰(zhàn)勝對手，在市場上幸存。

達(dá)文波特認(rèn)為，能夠始終保證自己以“數(shù)據(jù)最優(yōu)”的方式運(yùn)營的公司，將會在競爭中堅持到最后。因為，粗放型經(jīng)營的公司最終將因“高成本”而自動出局。

事實上，這種以數(shù)據(jù)分析為競爭能力的公司都是各自領(lǐng)域的領(lǐng)袖，他們都把自己的成功歸功于對數(shù)據(jù)分析的嫻熟應(yīng)用。全球性的競爭正在變得更加激烈，這加劇了這種需要。而在西方發(fā)達(dá)國家的公司看來，和中同、印度的競爭對手相比，他們無法在產(chǎn)品成本方面獲得優(yōu)勢，但其最大優(yōu)勢就是能在商業(yè)過程的優(yōu)化方面不戰(zhàn)而勝。

會員數(shù)據(jù)分析

塔吉特：比父親更早知道女兒懷孕

曾經(jīng)有一位男性顧客到一家塔吉特店中投訴，商店竟然給他還在讀書的女兒寄嬰兒用品的優(yōu)惠券。這家全美第二大零售商，會搞出如此大的烏龍？但經(jīng)過這位父親與女兒進(jìn)一步溝通，才發(fā)現(xiàn)自己女兒真的已經(jīng)懷孕了。

一家零售商是如何比一位女孩的親生父親更早得知其懷孕消息的呢？每位顧客初次到塔吉特刷卡消費(fèi)時，都會獲得一組顧客識別編號，內(nèi)含顧客姓名、信用卡卡號及電子郵件等個人資料。日后凡是顧客在塔吉特消費(fèi)，計算機(jī)系統(tǒng)就會自動記錄消費(fèi)內(nèi)容、時間等信息。再加上從其他管道取得的統(tǒng)計資料，塔吉特便能形成一個龐大數(shù)據(jù)庫，運(yùn)用于分析顧客喜好與需求。

塔吉特的統(tǒng)計師們通過對孕婦的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行一次次的測試和數(shù)據(jù)分析，得出了一些非常有用的結(jié)論：孕婦在懷孕頭三個月過后會購買大量無味的潤膚露；有時在頭20周，孕婦會補(bǔ)充如鈣、鎂、鋅等營養(yǎng)素；許多顧客都會購買肥皂和棉球，但當(dāng)有女性除了購買洗手液和毛巾以外，還突然開始大量采購無味肥皂和特大包裝的棉球時，說明她們的預(yù)產(chǎn)期要來了。

在塔吉特的數(shù)據(jù)庫資料里，統(tǒng)計師們根據(jù)顧客內(nèi)在需求數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)地選出其中的25種商品，對這25種商品進(jìn)行同步分析，基本上可以判斷出哪些顧客是孕婦，甚至還可以進(jìn)一步估算出她們的預(yù)產(chǎn)期，在最恰當(dāng)?shù)臅r候給她們寄去最符合她們需要的優(yōu)惠券，滿足她們最實際的需求。依靠分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，塔吉特的年營收從2002年的440億美元擴(kuò)大到2010年的670億美元。這家成立于1961年的零售商能有今天的成功，數(shù)據(jù)分析功不可沒。

類似案例特易購優(yōu)惠券的秘密

發(fā)放優(yōu)惠券吸引顧客其實已經(jīng)是很老套的做法了，而且許多的促銷活動實際只是來掠奪公司未來的銷售額。然而，依賴于扎實的數(shù)據(jù)分析來定向發(fā)放優(yōu)惠券的特易購，卻可以維持每年超過1億英鎊的銷售額增長。

特易購?fù)瑯佑袝T數(shù)據(jù)庫，通過已有的數(shù)據(jù)，就能找到那些對價格敏感的客戶，然后在公司可以接受的最低成本水平上，為這類顧客傾向購買的商品確定一個最低價。這樣的好處一是吸引了這部分顧客，二是不必在其他商品上浪費(fèi)錢降價促銷。

特易購每季會為顧客量身定做6張優(yōu)惠券。其中4張是客戶經(jīng)常購買的貨品，而另外2張優(yōu)惠的內(nèi)容，雖然該客戶從來沒有買過，則是根據(jù)該客戶以往的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)分析，極有可能在未來會購買的產(chǎn)品。僅在1999年，特易購就送出了145000份面向不同的細(xì)分客戶群的購物指南雜志和優(yōu)惠券組合。

依靠數(shù)據(jù)分析，特易購?fù)ㄟ^這樣有目標(biāo)的降價，從競爭對手那里吸引來更多的顧客。更妙的是，這樣的低價無損公司整體的盈利水平。通過追蹤這些短期優(yōu)惠券的回籠率，了解到客戶在所有門店的消費(fèi)情況，特易購還可以精確地計算出投資回報。

潘多拉的數(shù)據(jù)魔方

美國一家名為潘多拉（Pandora）的在線音樂網(wǎng)站，就特別聘請一些音樂專家，讓他們每個人平均花上20分鐘去分析一首歌曲，并賦予每首歌400種不同的屬性。如果你表示喜歡一首歌，程序會自動尋找跟這首歌“基因”相同的歌曲，猜測你也會喜歡并推薦給你。借助這種人海戰(zhàn)術(shù)，潘多拉網(wǎng)站已經(jīng)分析了74萬首歌曲。2011年6月15日，這家采用推薦引擎技術(shù)的網(wǎng)站登陸美國紐約交易所上市。

商業(yè)中情局

Acxiom：比谷歌更無所不知

比FBI更無孔不入，比Google更無所不知，比Facebook更無處不在……Acxiom就是這樣一個鮮為人知而又舉足輕重的存在。其主要業(yè)務(wù)是“基于數(shù)據(jù)的市場營銷”，幫助企業(yè)精準(zhǔn)定位它的潛在客戶，將服務(wù)和產(chǎn)品賣給有需求的客戶。上一個財年，它的利潤達(dá)到7726萬美元，銷售額達(dá)到11.3億美元。

在2010年的投資者演講大會中，Acxiom虛構(gòu)了一個名為Scott Hughes的角色，以演示在大量數(shù)據(jù)的幫助下精準(zhǔn)營銷的力量。在演示期間，Hughes登陸了Facebook賬號，看到他的朋友剛剛成為電子設(shè)備商店Bryce的粉絲。Hunghes也點進(jìn)了Bryce瀏覽其中的商品，打算購買噴墨打印機(jī)。這個行為被Acxiom捕捉到，它會識別消費(fèi)者的身份，記憶他們的選擇，分辨他們的行為，通過合適的市場營銷來影響他們。

當(dāng)Hughes再回到Bryce，Acxiom就會通過他在Facebook上的活動記錄，向他推薦一款符合他要求的打印機(jī)。不過，他注冊了網(wǎng)站，但還是沒有買打印機(jī)。然后，Acxiom通過網(wǎng)絡(luò)來追蹤Hughes的去向。

第二天，當(dāng)Hughes打開ESPN.com查看體育新聞，“啪”又出現(xiàn)一個打印機(jī)的廣告。到了傍晚，他回到Bryce的網(wǎng)站，然后網(wǎng)站顯示他擁有了10美元返現(xiàn)——這不是隨便顯示的消息。Acxiom將收集到的和Hughes有關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析處理。Hughes被判定為屬于那群喜歡移動設(shè)備，屬于中產(chǎn)階級，常用手機(jī)轉(zhuǎn)賬，會參加專業(yè)運(yùn)動聚會，對價格敏感的那群人。于是Acxiom給Hughs了10美元折扣，成功出售了打印機(jī)。

目前，Acxiom已經(jīng)擁有美國1.9億人，以及1.26億個家庭的數(shù)據(jù)資料。同時，財富100強(qiáng)的公司中，有47個是它的客戶。更厲害的是，“9·11”事件過后，它還因協(xié)助美國政府提供了19個劫機(jī)者中11個人的資料而名聲大振。

類似案例

Splunk

今年4月，成立于2003年的數(shù)據(jù)軟件公司Splunk在納斯達(dá)克以16億美元的市值上市，給大數(shù)據(jù)行業(yè)打了一針興奮劑。Splunk提供的軟件產(chǎn)品可以用于監(jiān)控、分析實時及歷史的機(jī)器數(shù)據(jù)，同時為這些海量數(shù)據(jù)建立索引，將其整理成可以搜索的鏈接?？蛻羝髽I(yè)的IT管理員再也不用在錯誤發(fā)生時逐個排查糾錯了。還有游戲公司使用他們的軟件監(jiān)測游戲功能，確定玩家卡在什么地方，然后游戲公司就可以即時調(diào)整游戲，以挽留玩家。

從創(chuàng)立至今，Splunk的客戶數(shù)量已接近4000家，遍布全球75個國家，其中一半以上為《財富》100強(qiáng)公司。

潘吉瓦

《商界》曾于2010年10期報道過的潘吉瓦公司，同樣是用數(shù)據(jù)分析來撬動全球貿(mào)易。比如，他們通過41次追蹤《暮光之城》的徽章、襪子的運(yùn)輸情況，分析在這部電影中主角的服飾對流行趨勢有多大影響率，并將分析結(jié)果告知用戶，建議他們對自己的行動作出恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

讓營銷嗨起來

用數(shù)據(jù)構(gòu)建不一樣的大悅城

北京朝陽大悅城2011年銷售額突破10億元。對于地處非核心商圈的大悅城來說，這是一個不錯的首年成績。朝陽大悅城組建了一個數(shù)據(jù)團(tuán)隊，實驗是以數(shù)據(jù)為驅(qū)動打造一個全新購物中心。

數(shù)據(jù)部員工招聘中，考試題目是“分析米蘭時裝周流行趨勢”。而最有特色的回答則是，某技術(shù)宅男編了一個關(guān)鍵字搜索器，對所有網(wǎng)上搜到的時裝周圖片說明進(jìn)行關(guān)鍵字抓取，然后排序……最后將一份圖文并茂、數(shù)據(jù)說話的流行趨勢報告擺在了主考官的桌上，最后成功入選。

這個數(shù)據(jù)團(tuán)隊干了些什么事呢？

在大悅城的某處有一個柱子，數(shù)據(jù)團(tuán)隊在分析客流量的時候發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者走到這兒后只是左右平行的移動，直接錯過了柱子后面的商鋪。于是大悅城在柱子的位置弄了個洞，消費(fèi)者覺得這兒有一個有意思的洞，就進(jìn)去看看，從而引導(dǎo)了消費(fèi)。

團(tuán)隊還對電梯進(jìn)行了調(diào)整。朝陽大悅城有12層，整個項目里面各種電梯有上百部，怎樣利用電梯把客流輸送到重點商鋪，去提升整個項目的銷售是個問題。數(shù)據(jù)團(tuán)隊取消了在南部和北部的兩部電梯，以免破壞整個顧客流動線，對租金測算以后，再把這兩邊進(jìn)行出租，400平方米，多了兩家商鋪的租金收入。

日常的數(shù)據(jù)分析是每天的功課。對朝陽大悅城來說，車流的變化對銷售有非常重要的意義，車流增長快就說明今天客流量的增長會比較快，銷售也會聯(lián)動上漲；再比如今天是大風(fēng)天氣，根據(jù)經(jīng)驗，銷售可能會下降2%，而且集中在零售業(yè)態(tài)。那么，大悅城會馬上組織“限時搶購”之類的針對性的營銷策略。

去年的一天，朝陽大悅城的銷售和客流突然出現(xiàn)了一個小的峰值，經(jīng)過種種數(shù)據(jù)測算和比對，在排除節(jié)假日、推廣促銷等因素后，造成銷售額增長的答案竟然是當(dāng)天是“世紀(jì)對稱節(jié)”——2011年11月02日。

這個成熟人士不屑一顧的“腦殘”節(jié)日，卻受到了年輕人的熱烈追捧。受“對稱節(jié)”銷售小高潮的啟發(fā)，大悅城已經(jīng)在為今年的各種稀奇古怪的節(jié)日提前做促銷和推廣的準(zhǔn)備，比如對號稱今年最值得期待的“金星凌日”天象，大悅城就推出了相關(guān)的天文主題活動。如果不是通過數(shù)據(jù)分析，很難猜測到銷售額產(chǎn)生異動的真正原因，推廣部門也會錯失一系列的活動主題。

數(shù)據(jù)和推廣最漂亮的一次配合，是2011年的圣誕平安夜。

根據(jù)2010年的歷史數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)團(tuán)隊推算出2011年圣誕平安夜的當(dāng)天銷售額應(yīng)該在800萬元。而上午的10點—12點、下午2點—4點是客流的低谷期，如果能提高這兩個時段的客流和銷售額，將會對全天的銷售額起到帶動效果。

這兩個時段主要是家長帶孩子來逛，所以推廣部門向家長們推送“買1000返100”的最大幅度優(yōu)惠。到了晚上9點到12點，平安夜的重頭戲浪漫情侶檔上演，這時候推送的信息變成時尚品牌折上折的“瘋狂三小時”。由于針對全天的不同時段進(jìn)行差異化營銷，2011年的平安夜，朝陽大悅城的銷售額超過1000萬元人民幣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行業(yè)的增長率。

類似案例“新”公司耐克：

耐克近期最引人注目的事件是憑借一種名為Nike+的新產(chǎn)品變身為大數(shù)據(jù)營銷的創(chuàng)新公司。所謂Nike+，是一種以“Nike跑鞋或腕帶+傳感器”的產(chǎn)品，只要運(yùn)動者穿著Nike+的跑鞋運(yùn)動，iPod就可以存儲并顯示運(yùn)動日期，時間、距離、熱量消耗值等數(shù)據(jù)。用戶上傳數(shù)據(jù)到耐克社區(qū)，就能和同好分享討論。

耐克和Facebook達(dá)成協(xié)議，用戶上傳的跑步狀態(tài)會實時更新到賬戶里，朋友可以評論并點擊一個“鼓掌”按鈕——神奇的是，這樣你在跑步的時候便能夠在音樂中聽到朋友們的鼓掌聲。隨著跑步者不斷上傳自己的跑步路線，耐克由此掌握了主要城市里最佳跑步路線的數(shù)據(jù)庫。

有了Nike+，耐克組織的城市跑步活動效果更好。參賽者在規(guī)定時間內(nèi)將自己的跑步數(shù)據(jù)上傳，看哪個城市累積的距離長。倫敦那次活動的參與者在15天的活動中發(fā)起的跑步總距離相當(dāng)于繞地球半圈：1.25萬英里（相當(dāng)于2.02萬公里）。

憑借運(yùn)動者上傳的數(shù)據(jù)，耐克公司已經(jīng)成功建立了全球最大的運(yùn)動網(wǎng)上社區(qū)，超過500萬活躍的用戶，每天不停地上傳數(shù)據(jù)，耐克借此與消費(fèi)者建立前所未有的牢固關(guān)系。海量的數(shù)據(jù)同時對于耐克了解用戶習(xí)慣、改進(jìn)產(chǎn)品、精準(zhǔn)投放和精準(zhǔn)營銷又起到了不可替代的作用。因為顧客跑步停下來休息時交流的就是裝備，“什么追蹤得更準(zhǔn)，又出了什么更炫的鞋子?！盢ike+甚至讓耐克掌握了跑步者最喜歡聽的歌是哪些。

分析師稱，Nike+的會員數(shù)在2011年增加了55%。而耐克公司的跑步業(yè)務(wù)營收增長了30%，達(dá)到28億美元，Nike+功不可沒。

用數(shù)據(jù)為消費(fèi)者360度畫像的寶潔：

2011年，寶潔與百度雙方開放了各自優(yōu)勢資源，著眼于深度研究用戶行為大數(shù)據(jù)，包括市場研究、商業(yè)合作探索和大事件、品牌合作三個部分。百度基于真實的用戶行為數(shù)據(jù)和多維度研究工具，幫助寶潔進(jìn)行“品牌探針”、“消費(fèi)者畫像”等分析，找到其地域分布、興趣愛好、媒體接觸點等背后隱藏的信息。

以寶潔旗下重點品牌“玉蘭油”為例，百度在幫助其進(jìn)行受眾分析時發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者對玉蘭油產(chǎn)品的年齡定位比較模糊，不同地域?qū)ζ放频年P(guān)注點、興趣點也有明顯不同。據(jù)此，寶潔適時地調(diào)整了營銷策略，還順勢專門推出了一款針對25歲人群的細(xì)分產(chǎn)品，不出所料，這款產(chǎn)品迅速進(jìn)入熱銷階段，并且大受好評。

生活類應(yīng)用的數(shù)據(jù)商機(jī)

為天氣買份保險

遇到過出門旅游、重要戶外路演、舉辦婚禮等重要時刻卻被糟糕的天氣弄壞心情甚至造成經(jīng)濟(jì)損失的情況嗎？全球第一家氣象保險公司“天氣賬單”能為用戶提供各類氣候擔(dān)保。

具體做法是，客戶登錄“天氣賬單”公司網(wǎng)站，然后給出在某個特定時間段里不希望遇到的溫度或雨量范圍?！疤鞖赓~單”網(wǎng)站會在100毫秒內(nèi)查詢出客戶指定地區(qū)的天氣預(yù)報，以及美國國家氣象局記載的該地區(qū)以往30年的天氣數(shù)據(jù)。通過計算分析天氣數(shù)據(jù)，網(wǎng)站會以承保人的身份給出保單的價格。這項服務(wù)不僅個人用戶需要，一些公司，比如旅行社，也很樂意參與。

類似案例堵車預(yù)言家

交通流量數(shù)據(jù)公司Inrix最近又獲得了3700萬美元的投資。依靠分析歷史和實時路況數(shù)據(jù)，公司能給出及時的路況報告，以幫助司機(jī)避開正在堵車的路段，并且?guī)退麄兲崆耙?guī)劃好行程。汽車制造商，移動應(yīng)用開發(fā)者，運(yùn)輸企業(yè)以及各類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都需要Inrix的路況報告。比如奧迪、福特、日產(chǎn)、微軟等巨頭都是Inrix的客戶。

跳槽之前找到你

真正的技術(shù)人才永遠(yuǎn)是各大公司的搶手貨。絕對不要坐等他們向你投簡歷，因為在他們還沒有機(jī)會寫簡歷之前很可能已經(jīng)被其他公司搶走了。在去年7月創(chuàng)立的Entelo公司能替企業(yè)家們推薦那些才剛剛萌發(fā)跳槽動機(jī)的高級技術(shù)人才，以便先下手為強(qiáng)。

Entelo的數(shù)據(jù)庫里目前有3億份簡歷。而如何判斷高級人才的跳槽傾向，Entelo有一套正在申請專利的算法。這套算法有70多個指標(biāo)用于判定跳槽傾向。某公司的股價下跌、高層大換血、剛被另一大公司收購，這些都會被Entelo看作是導(dǎo)致該公司人才跳槽的可能性因素。于是Entelo就會立刻把該公司里的高級人才的信息推送給訂閱了自己服務(wù)的企業(yè)家們。

不僅如此，企業(yè)家們收到的簡歷跟一般的簡歷還不一樣。Entelo抓取了這些人才在各大社交網(wǎng)絡(luò)的信息。這樣企業(yè)家們可以了解該人提交過哪些代碼，在網(wǎng)上都回答了些什么樣的問題，在Twitter上都發(fā)表的是些什么樣的信息?？傊?，這些準(zhǔn)備“挖角”的企業(yè)家能夠看到一個活生生的目標(biāo)人才站在面前。

數(shù)字馴冰師

水向來是個不好管理的東西：自來水公司發(fā)現(xiàn)某個水壓計出現(xiàn)問題，可能需要花上很長的時間排查共用一個水壓計的若干水管。等找到的時候，大量水就這么被浪費(fèi)了。

以色列一家名為Takadu的水系統(tǒng)預(yù)警服務(wù)公司解決了這個問題。Takadu把埋在地下的自來水管道水壓計、用水量和天氣等檢測數(shù)據(jù)搜集起來，通過亞馬遜的云服務(wù)器傳回Takadu公司的電腦進(jìn)行算法分析，如果發(fā)現(xiàn)城市某處地下自來水管道出現(xiàn)爆水管、滲水以及水壓不足等異常狀況，就會用大約10分鐘完成分析生成一份報告，發(fā)回給這片自來水管道的維修部門。報告中，除了提供異常狀況類型以及水管的損壞狀況——每秒漏出多少立方米的水，還能相對精確地標(biāo)出問題水管具體在哪里。檢測每千米“水路”Takadu的月收費(fèi)是1萬美元。

醫(yī)生導(dǎo)師

以色列的另一家公司Given Imaging發(fā)明了一種膠囊，內(nèi)置攝像頭，患者服用后膠囊能以大約每秒14張照片的頻率拍攝消化道內(nèi)的情況，并同時傳回外置的圖像接收器，患者病征通過配套的軟件被錄入數(shù)據(jù)庫。最后，在4小時至6小時內(nèi)膠囊相機(jī)將通過人體排泄離開體外。

一般來說，醫(yī)生都是在靠自己的個人經(jīng)驗進(jìn)行病征判斷，難免會對一些疑似陰影拿捏不準(zhǔn)甚至延誤病人治療?，F(xiàn)在通過Given Imaging的數(shù)據(jù)庫，當(dāng)醫(yī)生發(fā)現(xiàn)一個可疑的腫瘤時，雙擊當(dāng)前圖像后，過去其他醫(yī)生拍攝過的類似圖像和他們的診斷結(jié)果都會悉數(shù)被提取出來?？梢哉f，一個病人的問題不再是一個醫(yī)生在看，而是成千上萬個醫(yī)生在同時給出意見，并由來自大量其他病人的圖像給出佐證。這樣的數(shù)據(jù)對比，不但提高了醫(yī)生診斷的效率，還提升了準(zhǔn)確度。生產(chǎn)性部門中的數(shù)據(jù)創(chuàng)新應(yīng)用

做數(shù)據(jù)化的柑橘

日本農(nóng)林水產(chǎn)業(yè)在信息技術(shù)戰(zhàn)略性應(yīng)用領(lǐng)域一直步伐緩慢，而如今也已經(jīng)開始應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析。如果通過應(yīng)用信息技術(shù)，生產(chǎn)出香甜度更優(yōu)良的農(nóng)產(chǎn)品，就可以提高產(chǎn)品競爭力，還可以向經(jīng)濟(jì)增長迅猛的新興市場出口產(chǎn)品和進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，農(nóng)林水產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景就會更加廣闊。

位于和歌山縣有田市的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)法人“早和果樹園”在果園內(nèi)配備了傳感器，用以收集氣溫、氣壓、降雨量和光照量等20種數(shù)據(jù)。這一舉措的目的，是擴(kuò)大該縣特產(chǎn)柑橘“味一柑橘”的產(chǎn)量。味一柑橘的含糖量在12度以上，去年收獲季節(jié)的供貨價格相比普通品種高了6成。早和果樹園為提高在總生產(chǎn)量中味一柑橘所占的比重，引進(jìn)了信息技術(shù)。主管生產(chǎn)的董事松本將輝充滿期待地表示，“希望這成為重新看待依靠多年農(nóng)業(yè)經(jīng)驗和感覺來進(jìn)行柑橘栽培的良好契機(jī)”。

例如，吸收水分較少的柑橘的含糖量會更高。在柑橘培育過程中，通過傳感器來收集土壤含水量的信息，在收獲之后，分析柑橘含糖量與土壤含水量的關(guān)聯(lián)性。此外，再給每棵果樹編出號碼，果園員工在巡回檢查時，通過智能手機(jī)拍下害蟲等的照片，然后再加以保存。如果能夠得出柑橘培育、水分吸收量、降雨量以及害蟲發(fā)生量等等眾多數(shù)據(jù)之間的相關(guān)性，就可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來確定第二年農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的日程安排，其中包括何時開始鋪上抑制水分吸收的薄膜。

類似案例運(yùn)用大數(shù)據(jù)集中管理魚類信息

作為日本國內(nèi)著名漁港，北海道釧路港也將這用大數(shù)據(jù)分析以推進(jìn)流通環(huán)節(jié)改革。通過這項計劃，可以集中管理配送時的溫度、庫存以及接發(fā)訂單等數(shù)據(jù)。與此同時，漁業(yè)捕撈業(yè)者、流通業(yè)者、餐飲店以及消費(fèi)者都可以確認(rèn)相關(guān)信息，以進(jìn)行流通環(huán)節(jié)追溯（生產(chǎn)記錄管理）。此外，這項計劃還將收集微博、推特、臉譜網(wǎng)上的客戶發(fā)言、反饋到呼叫中心的消費(fèi)者心聲以及客戶購買記錄等信息，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合有關(guān)運(yùn)輸管理和消費(fèi)者偏好的龐大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。并將分析結(jié)果用于研發(fā)受客戶歡迎的加工食品。

大數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用正在廣泛領(lǐng)域得到全面展開，其中包括從平常積累的大量數(shù)據(jù)中發(fā)掘新的商機(jī)，以及借此推進(jìn)生產(chǎn)和流通系統(tǒng)改革等內(nèi)容。

來一場數(shù)據(jù)時代的生意

大佬們的數(shù)據(jù)爭奪戰(zhàn)

圍繞用戶行為數(shù)據(jù)的爭奪早已展開。2011年10月，京東商城修改了網(wǎng)站設(shè)置，拒絕阿里巴巴集團(tuán)旗下的購物搜索引擎一淘網(wǎng)抓取其商品信息以及用戶的點評內(nèi)容。京東CEO劉強(qiáng)東稱，一淘直接抓取了京東所有的產(chǎn)品評價，而這些產(chǎn)品評價是京東花費(fèi)了價值過億元的積分激勵用戶寫出來的。隨后蘇寧易購、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等通過技術(shù)手段抵制一淘對其平臺數(shù)據(jù)的抓取。這被認(rèn)為是用戶行為數(shù)據(jù)爭奪戰(zhàn)升級的信號。

事實上，怎樣管理和使用數(shù)據(jù)，是一件非常重要的事情。任何行業(yè)都會有競爭，每一個行業(yè)最后勝出的那家公司一定有著完整、優(yōu)秀的數(shù)據(jù)戰(zhàn)略。它對數(shù)據(jù)資產(chǎn)怎么保存，怎么使用，有清晰的規(guī)劃和投資。

網(wǎng)絡(luò)購物的蓬勃發(fā)展一方面給消費(fèi)者帶來便利，另一方面又讓消費(fèi)者在海量商品前陷入比較、挑選的焦慮。于是導(dǎo)購電商應(yīng)運(yùn)而生。前有美麗說、蘑菇街，后有一淘、拖拉網(wǎng)、逛淘寶等。

說到底，導(dǎo)購就是要讓消費(fèi)者更快找到想要的東西，減少挑選成本，縮短購物路徑，然后還可以通過“猜你喜歡”推薦相關(guān)商品達(dá)成關(guān)聯(lián)銷售。這背后其實涉及到技術(shù)活：網(wǎng)站需要自動根據(jù)用戶的種種消費(fèi)習(xí)慣和行為進(jìn)行后臺的技術(shù)運(yùn)算，進(jìn)行“大數(shù)據(jù)挖掘”的自動匹配和個性化呈現(xiàn)。

同為導(dǎo)購電商的拖拉網(wǎng)屬于自力更生型。其制作了“明天穿什么”這一應(yīng)用，在這個應(yīng)用當(dāng)中，眾多時裝圈權(quán)威人士輸送時裝搭配與風(fēng)格單品，由用戶任意打分，根據(jù)用戶的打分偏好，拖拉網(wǎng)便能猜到明天她們想穿什么，然后為她在數(shù)十萬件網(wǎng)購時裝中推薦單品，并且實現(xiàn)直通購買下單。

逛淘寶做得更“徹底”。和其他網(wǎng)站要求消費(fèi)者注冊成為自家會員不同，逛淘寶的入口沒有單獨(dú)注冊，全是由微博、淘寶、豆瓣等各平臺賬號。這樣一是方便，二是可以通過授權(quán)抓取更多的用戶特征。即使你是首次使用，沒有任何軌跡的用戶，在進(jìn)入“我的街”時也會有10道問題，如性別、年齡、網(wǎng)購頻次、喜歡風(fēng)格等，用戶通過簡單的判斷一旦產(chǎn)生動作，就會一步步迅速適應(yīng)。

在獲取客戶數(shù)據(jù)后，后臺分析也是各顯神通。

拖拉網(wǎng)加入了更多變量來考核自己的推薦模式。比如有消費(fèi)者明天要參加一個聚會，不知道要穿什么風(fēng)格，也沒有看天氣預(yù)報，希望導(dǎo)購網(wǎng)站能幫她把這些場景和自己的信息組合起來，給出一整套的解決方案。于是日期（天氣）、地域、場合、風(fēng)格，這些都成為穿衣搭配解決方案的變量，經(jīng)過不斷的組合呈現(xiàn)給用戶，據(jù)拖拉網(wǎng)數(shù)據(jù)，用戶在看到一個比較優(yōu)質(zhì)的搭配，并有場景性引導(dǎo)的時候，點擊到最后頁面完成購買的轉(zhuǎn)化率會比單品推薦高40%。

一淘在導(dǎo)購過程中，則努力用數(shù)據(jù)分析在消費(fèi)者、商家和自己間找到一個平衡點。

淘寶本身就有好差評、DSR（如實描述、發(fā)貨速度、服務(wù)態(tài)度）評分等評價體系，一淘做得更有細(xì)節(jié)。一淘有三個排序維度：首先是產(chǎn)品相關(guān)性，其次是產(chǎn)品來源，再次是銷量以及評價。

導(dǎo)購電商面臨的是一個女性消費(fèi)占絕對優(yōu)勢的市場，或許是因為時尚類的維度太多，每個人喜歡一件東西的心理原因、場合、偏好、價格等多重因素都不一樣，這對后臺數(shù)據(jù)挖掘提出了更復(fù)雜的要求，也成為已經(jīng)日漸擁擠的電商導(dǎo)購市場的破局點。

亞馬遜就是一開始就對用戶的購買進(jìn)行深入的數(shù)據(jù)挖掘，當(dāng)讀者購買某書的時候，向讀者精準(zhǔn)的推薦相關(guān)的讀物；然后再通過圖書業(yè)務(wù)單點突破，全面擴(kuò)張，最終才成為了業(yè)務(wù)內(nèi)涵豐富的電子零售霸主。

實操一

時尚買手的數(shù)據(jù)化生存

提起時尚買手，大家總覺得這是個和時裝周、周游世界、華服等關(guān)鍵詞搭配在一起的工作。其實真要為這個工作選一個關(guān)鍵詞，絕對是和時尚一點扯不上關(guān)系的——“數(shù)據(jù)”。

靠著過人的時尚天賦挑選衣服一類的說法，都是外行人看的“熱鬧”。你當(dāng)然可以靠“靈敏”的“時尚嗅覺”來進(jìn)貨，不過滯銷了是要賠的。比如ZAKA，要求將滯銷款率控制在6%的范圍內(nèi)。如果超出了這個比例，買手需要自己掏錢把滯銷的貨品買進(jìn)。

作為一個時尚買手，在訂貨前需要對比歷史數(shù)據(jù)，確定下一季整體銷售的指標(biāo)，包括貨品數(shù)量、款式、品種，確認(rèn)此次購買金額的可行性、月份分配的合理性、預(yù)留追單金額等。拿著計劃才能進(jìn)行款式挑選、擬定訂單數(shù)量。因為整個工作流程牽涉到太多方面的數(shù)據(jù)分析，下面就單獨(dú)說說進(jìn)貨的事兒。

首先預(yù)算采購額并不神秘，買手公式是：采購額=（計劃銷售額+預(yù)估季末存貨額+預(yù)估減價額—預(yù)估季初存貨額）×平均拿貨折扣。

比如說，買手的任務(wù)是下一季計劃銷售額100萬元，下一季初大概會有上一季沒賣掉的10萬元存貨，下一季的服裝減價額度大概是25萬元，也就是相當(dāng)于平均每件衣服8折出售，估計在下一季末會有15萬元的存貨，進(jìn)貨時的平均折扣是4折。那么計劃采購額就應(yīng)該是：[100萬元（計劃銷售額）+15萬元（預(yù)估季末存貨額）+25萬元（預(yù)估減價額）—10萬元（預(yù)估季初存貨額）]×40%=52萬元。

這52萬元要采購哪些衣服，又得回到數(shù)據(jù)分析，這回是考慮歷史銷售數(shù)據(jù)。以ZARA為例，ZARA買手們會從終端店鋪的銷售數(shù)據(jù)分析中，確定上一季度的延續(xù)產(chǎn)品，占到ZARA每一季度新產(chǎn)品比例的20%。而通過對競爭對手產(chǎn)品的分析，ZARA買手會再使用30%比例的競爭對手的品牌延續(xù)款。這樣，在每一季度的新產(chǎn)品開發(fā)中，就會有50%左右的延續(xù)款產(chǎn)品。延續(xù)款開發(fā)一直是歐美服飾企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的重點，因為原有的市場銷售已證明其商業(yè)價值，故延續(xù)開發(fā)能保證其利潤。

基于歷史數(shù)據(jù)分析出來款式并不能保證通吃。利潤型商品可能因為隨著別的店鋪紛紛跟風(fēng)而喪失利潤優(yōu)勢，變成了暢銷型商品。暢銷型商品因為銷量大，即使單價利潤空間不大，總體利潤也比較可觀。但如果訂貨太多，在流行的旋風(fēng)刮過之后，最后很可能形成大量的庫存。

作為買手，會分析一些店鋪，常常有這種情況：一個季可能有5個款銷量非常好，于是不斷追加那5個款的訂貨量，每個月的銷售額看起來都不差，但到了季末算總賬的時候卻發(fā)現(xiàn)店鋪并沒有盈利。導(dǎo)致這種狀況的原因就是銷售過分集中在個別款式上，“死貨”的面積太大，導(dǎo)致占用資金成本大。真正會盈利的店鋪是庫存控制得很好的店，也就是說，店里的貨都能賣，有賣得很好的，有賣得比較差的，但整體庫存比較少。沒有庫存的壓力，商品的平均銷售價格就不會降得很低，這樣就能贏取更大的利潤。

正確地評估一個買手，其實只需要2個數(shù)據(jù)：一個是庫存周轉(zhuǎn)率，另外一個就是毛利率。毛利率的高與低，反映的是買手采買商品獲利空間的大與?。涸绞穷櫩拖矚g的商品，折扣率就會越低。毛利空間也就越大。但是毛利率大并不一定就賺錢。采買成本10元錢，銷售價格100元，毛利率90%，半年只賣出1次，也就賺到90元；同樣采買成本10元錢，銷售價格40元，毛利率只有75%，如果半年賣出4次，卻可以賺到120元……買手如何平衡庫存周轉(zhuǎn)率與毛利率，是一種藝術(shù)。而如何發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行調(diào)整又需要什么參考依據(jù)，還是得靠數(shù)據(jù)分析。

實操二

打造網(wǎng)上商城爆款

“爆款”（銷量很高的人氣商品）是當(dāng)下最熱的電商詞匯。那么，如何通過數(shù)據(jù)來打造“爆款”？

我們最先優(yōu)化的是寶貝標(biāo)題，以便讓買家更容易找到。方法很簡單。在淘寶首頁的搜索欄里搜索“長袖、T恤、女”，把人氣最高的前10名寶貝標(biāo)題的關(guān)鍵詞進(jìn)行分解，再放到excel列表里點擊排序，結(jié)果看到“年份詞”（如2010、2011）出現(xiàn)9次，“T恤”出現(xiàn)10次，“包郵”詞出現(xiàn)5次，“韓版”出現(xiàn)10次……把出現(xiàn)頻次次數(shù)高的關(guān)鍵詞和與我們的T恤相匹配的關(guān)鍵詞組成一個標(biāo)題，然后再把沒能放進(jìn)標(biāo)題里的關(guān)鍵詞（因為寶貝標(biāo)題有字?jǐn)?shù)限制）再組成另一個標(biāo)題：

包郵、2011新款、韓版女裝、長袖、牛奶絲T恤、圓領(lǐng)、秋冬打底衫；

兩件包郵、2010新款女裝、韓版、長袖T恤、低領(lǐng)打底衫、加厚冬裝。

把這兩個標(biāo)題投放到直通車?yán)镞M(jìn)行測試，通過點擊量點擊率來判斷哪個標(biāo)題是買家更喜歡的標(biāo)題。標(biāo)題1勝出。

下一步該優(yōu)化寶貝的圖片。分析人家的圖片，規(guī)律如下：用單人模特的7個；展示產(chǎn)品顏色4個；中間位置（模特擺放位置）3個；5個50%（模特擺放位置）左右位置；有背景圖6個；黑色T恤（模特T恤顏色）5個。

通過以上數(shù)據(jù)判斷，優(yōu)化的結(jié)果是；

單人模特、穿黑色T恤、站在左側(cè)、右側(cè)顯示T恤顏色、有背景色；

另一張圖片加了“包郵”二字。

同樣通過直通車測試，測試的結(jié)果是帶有“包郵”字樣的圖片點擊率更高。

第三步是一個核心問題，就是價格。人氣寶貝的價格如圖：

excel的表格顯示的中位數(shù)價格分別是：41.3、41.99，平均后的價格是41.6。那么41.6的價格是不是買家喜歡的？把最高、中間、最低三種價格在直通車?yán)镞M(jìn)行測試，注意：這時我們要的測試結(jié)果不是點擊率，而是轉(zhuǎn)化率。同時，這時用成交筆數(shù)去考核指標(biāo)偶然性太大，用旺旺的質(zhì)詢量作為考核指標(biāo)應(yīng)該更準(zhǔn)確。三個價格的結(jié)果出來了：

價格88點擊66質(zhì)詢量7質(zhì)詢轉(zhuǎn)化率10.6%；

價格41.6點擊93質(zhì)詢量16質(zhì)詢轉(zhuǎn)化率17.2%成交一筆；

價格19.99點擊97質(zhì)詢量3質(zhì)詢轉(zhuǎn)化率3%。

于是41.6元就是我們要使用的價格。

第四步是寶貝描述的部分，這是關(guān)于你的寶貝是否能夠成交的關(guān)鍵。在優(yōu)化寶貝描述時，還是把上述的10款人氣寶貝的網(wǎng)頁逐個打開，總結(jié)出描述頁主要是以下兩種編排：

找三個員工讓他們自己閱讀寶貝描述網(wǎng)頁，三個人的平均閱讀時間是3分鐘，即平均180秒，這樣我們就以180秒的停留時間作為轉(zhuǎn)化來考核寶貝描述網(wǎng)頁。測試的結(jié)果如下：

點擊94次180秒以上的停留時間27人旺旺質(zhì)詢19人；

點擊87次180秒以上的停留時間34人旺旺質(zhì)詢22人。

顯然第二個數(shù)據(jù)更能說服買家。為了讓描述頁編排得更合理，更符合買家的瀏覽習(xí)慣，單獨(dú)把寶貝描述頁2的內(nèi)容復(fù)制了一遍，做成一個獨(dú)立網(wǎng)頁，進(jìn)行多變量測試。最后可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)模特圖片與細(xì)節(jié)+圖片位置互換，質(zhì)量和細(xì)節(jié)圖片放在左側(cè)文字在右側(cè)時，多變量測試的效果為最佳。

通過以上步驟，優(yōu)化完成后自然流量的點擊量增加了30%。這樣我們就可以去真正地投放直通車打造我們的爆款了。

制定你的數(shù)據(jù)計劃

1 專注于相關(guān)的數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)如此龐大，并且還在迅速增加。這讓很多企業(yè)很難跟上數(shù)據(jù)的步伐。在一項調(diào)查中，31%的受訪者“承認(rèn)他們沒有適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)管理系統(tǒng)，但他們都不愿意停止收集數(shù)據(jù)”。

需要注意的是，不要陷入數(shù)據(jù)漩渦之中，企業(yè)在開始數(shù)據(jù)項目時應(yīng)該采取漸進(jìn)的易于管理的步驟。首先，應(yīng)該清楚列明你的數(shù)據(jù)計劃的目標(biāo)。需要哪些數(shù)據(jù)，為什么以及誰能夠使用這些數(shù)據(jù)?？紤]清楚你試圖從這些數(shù)據(jù)中獲取什么類型的情報或者出于什么目的：增強(qiáng)你的競爭力、通過供應(yīng)鏈和采購優(yōu)化來增加銷量，或者通過趨勢分析和預(yù)測分析來增加收入。這也將影響需要的數(shù)據(jù)。

選擇需要的數(shù)據(jù)往往是一個挑戰(zhàn)。企業(yè)應(yīng)該從確定幾個指標(biāo)開始，只專注于提供最有價值的數(shù)據(jù)，這將對未來的數(shù)據(jù)分析有著重大的影響。

2 提升數(shù)據(jù)整合能力

你需要訪問各種各樣數(shù)據(jù)的能力，以及實時訪問的能力。通過實時整合平臺，你可以靈活地定義和更新你需要的數(shù)據(jù)來源。以及訪問你可以通過網(wǎng)站看到的任何數(shù)據(jù)。你只需要輕松地轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)、對數(shù)據(jù)執(zhí)行操作，并自動產(chǎn)生一個結(jié)果。

想象這樣一個場景：你可以確定買家的習(xí)慣和購買模式，并通過增加吸引特定消費(fèi)群的產(chǎn)品和產(chǎn)品類別來增加銷量?；蛘邚牟┛?、論壇和社交媒體評論來預(yù)測股價。如果你能夠自動訪問這些數(shù)據(jù)來源，并加載到另一個應(yīng)用程序、數(shù)據(jù)庫或者你選擇的其他數(shù)據(jù)存儲，數(shù)據(jù)計劃將會對你的業(yè)務(wù)增長產(chǎn)生重大的影響。

3 付諸行動

只有最終付諸了行動，數(shù)據(jù)才發(fā)揮了其價值。不論你的數(shù)據(jù)集有多么大，關(guān)鍵在于從這些數(shù)據(jù)中提取情報，然后能夠根據(jù)提供的情報來采取行動。