覃澈

展會上的秀

“大家早上好！”

洪鐘一般的嗓音劃破工廠清晨的安靜。80歲的怪老頭戴著他那標(biāo)志性的紅色牛仔帽，穿著一身五顏六色的西裝，騎在一輛四輪電瓶車上向工人們揮手。

工人們立刻樂了，紛紛停下手中的活，向這個怪老頭致意：“潘總早上好！”在廣州王將515潤滑油工廠里，時常會上演這樣歡樂的場景。

這個愛秀的怪老頭，是工廠老板，名叫潘德昌，1932年出生于臺灣臺南，絕對算得上是當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)云人物。

他17歲奪得臺灣國術(shù)大賽冠軍；30歲開藥廠賺到了人生第一個7000萬新臺幣；40歲在臺北創(chuàng)辦了家喻戶曉的正統(tǒng)餐廳；50歲時因債務(wù)意外破產(chǎn)；當(dāng)大家都為他惋惜時，他卻憑借潤滑油生意在臺北再度崛起，60歲時成為馳名臺灣的“潤滑油大王”。

當(dāng)人們都以為60歲的潘德昌將帶著一生的傳奇功成身退，享受清閑人生時，潘德昌卻做出了一個令人吃驚的決定：進軍大陸。

實際上，1990年代的臺灣迫于經(jīng)濟環(huán)境惡化，加快了對本土產(chǎn)業(yè)的大調(diào)整，以致勞動力及土地等成本飛漲，而一水相隔的大陸擁有優(yōu)良的海港和豐富的勞動力。以人力成本為例，當(dāng)時一個臺灣工人的基本工資每月超過2500元，而在大陸，工人工資不過每月500元，相差約5倍。一時間，包括富士康、臺達電等著名公司都開始向大陸轉(zhuǎn)移。

在這樣的大背景下，真正讓潘德昌下定決心的，是臺灣食品巨頭統(tǒng)一進軍大陸之舉。統(tǒng)一食品的老板高清愿，與潘德昌年齡相仿，又是同鄉(xiāng)，是潘德昌最為欣賞的商人。高清愿進軍大陸大獲成功，亦讓潘德昌看到了大陸市場的巨大潛力。

1990年，廣東東莞舉辦機用油展覽會，一位王將515潤滑油香港地區(qū)的代理商，特意到臺灣邀請潘德昌一同前去給自己捧場。懷著忐忑的心情，潘德昌第一次踏上了大陸的土地。

當(dāng)時的大陸正值市場經(jīng)濟逐步取代計劃經(jīng)濟之時，一切市場化的商業(yè)活動都處于萌芽階段。這讓已在臺灣商海打拼多年的潘德昌，產(chǎn)生了一種商業(yè)經(jīng)驗上的優(yōu)越感。

他來到展會上一看，自己在臺灣市場上的勁敵、諸如美孚和殼牌等國際巨頭并沒有參展。同時，大陸參展商還不會包裝自己，大多只是單純地坐在展臺前等待顧客的咨詢。這截然不同于臺灣展會上，各個參展商使盡渾身解數(shù)爭奪眼球的場面。

怎樣在大陸的展會上打響王將515的品牌？潘德昌心中暗自有了主意。他換了一身尋常的衣服混在觀眾人群中，如同一個普通觀眾，好奇地四處參觀，并走到每一個展臺前仔細查看產(chǎn)品的規(guī)格參數(shù)，甚至還纏著參展商問個不停。

通過這樣的便衣打探，潘德昌發(fā)現(xiàn)相對于參差不齊的大陸潤滑油品牌，王將515潤滑油的品質(zhì)絕對屬個中翹楚。于是，他連夜印了上百份王將515潤滑油的宣傳單，上面醒目地寫著“臺灣制造”四個大字。

第二天，潘德昌雇了不少年輕人堵在展會門口派發(fā)傳單，同時自己還換上了搶眼的“戰(zhàn)袍”：紅色牛仔帽配上花色西裝。當(dāng)好奇的人群聚集過來時，這個奇裝異服的老頭，順手舉起一瓶王將515潤滑油，大聲吆喝：“來自臺灣的頂級潤滑油，給愛車15000公里保障！”

全場的目光都被潘德昌吸引了過來，王將的展臺一下子人氣爆棚。其他大陸參展商哪見過這種場面，甚至其中不少人第一次見識到，原來生意還能這么玩。更讓他們郁悶的是，昨天纏著自己問個不停，稱想代理自家品牌的臺灣老頭，居然是競爭對手！

那次展會上，潘德昌和他的王將515潤滑油受到瘋狂追捧，訂單如雪片一般紛至沓來，潘德昌激動得全身發(fā)抖：進軍大陸市場！無論如何都要進軍大陸市場！

茂名往事

潘德昌的怪，不僅僅體現(xiàn)在奇裝異服上。他決心一生要打下三份事業(yè)，分別傳給他的兩個女兒和一個兒子。年近六旬之時，他把臺灣的事業(yè)平均分給了兩個女兒，就剩下兒子還沒有著落。于是，他把進軍大陸市場，當(dāng)作留給兒子的事業(yè)。

1991年，趁著王將在東莞展會上一炮而紅之勢，潘德昌決定開拓廣東市場。然而，奇特的是，潘德昌原本可以利用臺灣王將的資源，在廣東開設(shè)分公司，但他卻只身一人帶著一箱箱潤滑油來到廣東。

“給兒子打天下，就不應(yīng)該動用屬于女兒的資源?！北е@種古怪的觀念，潘德昌來到廣東潤滑油的產(chǎn)業(yè)聚集地——茂名，試圖憑借一己之力撬開市場。

初來乍到，潘德昌原本以為憑借王將515潤滑油出色的品質(zhì)，不愁找不到銷路。他帶著產(chǎn)品跑了好幾家工廠，希望跟其進行代工合作。然而對方仔細一算，雖然王將的質(zhì)量確實高人一籌，但其成本也明顯高出很多，價格肯定也會隨之上漲，工廠老板們都不愿輕易嘗試。

處處碰壁的潘德昌，索性決定自己從臺灣進貨到廣東推銷。每天一大早，他就戴著那頂紅色牛仔帽，背著十余瓶潤滑油來到茂名各個加油站前，操著一口不太標(biāo)準(zhǔn)的普通話，賣力地向停車加油的司機們推銷自己的潤滑油。

在受到無數(shù)白眼和拒絕后，潘德昌終于等來了好消息。一位使用了王將515潤滑油的私家車主找到了潘德昌，開門見山地提出合作。

原來這位車主是茂名一家潤滑油廠的副總經(jīng)理。最初，他看到潘德昌不顧一把年齡，還不辭辛苦地推銷，便動了惻隱之心，買了潘德昌的產(chǎn)品。而當(dāng)自己使用了王將515潤滑油后，他堅信這款產(chǎn)品的品質(zhì)足以在大陸立足。

一個合作辦廠的計劃擺在了面前，潘德昌興奮不已。在合伙人的幫助下，他連忙募集員工，四處尋找用來修建廠房的空地。然而，這個計劃還沒有真正實現(xiàn)，就為潘德昌招來了大麻煩。

當(dāng)時的茂名是潤滑油生產(chǎn)大市，其中有數(shù)十家潤滑油廠在當(dāng)?shù)馗H深，而潘德昌的到來，無疑打破了當(dāng)?shù)厝ψ永锏囊恍撘?guī)則。

1991年秋，一個留守在工地的工人滿頭大汗地趕來：“潘總，一群人把我們圍住了，說要將我們趕出茂名！”工人的語氣驚慌失措，潘德昌更是嚇了一跳。

原來，當(dāng)?shù)匾恍櫥蛷S的老板，打聽到潘德昌只是一個遠道而來的臺灣人，在當(dāng)?shù)赜譀]有任何背景，便肆無忌憚地組織人手威脅潘德昌。

自己孤身一人，在茂名又人生地不熟，潘德昌備受驚嚇。他連忙找到合伙人，希望對方能出面解決爭端，并保證自己和工人們的安全。然而，合伙人不但沒有答應(yīng)潘的請求，反而竟委婉地提出終止合作的意向?！皦牧艘?guī)矩，我也混不下去啊。”

看到合伙人如此輕易地就將自己“賣了”，潘德昌又氣憤又無奈，面對一群守候在外的工人，他長嘆了一口氣，揮了揮手：“散了吧，散了吧，這地方?jīng)]法干了?！?/p>

后來，潘德昌了解到，不少到珠三角投資的臺灣企業(yè)都遭遇過類似的事情。畢竟，在那個年代，臺灣企業(yè)領(lǐng)先當(dāng)?shù)赝泻芏啵M而直接影響了當(dāng)?shù)厝说睦骀湕l。你動了他的利益，就是要了他的命，當(dāng)?shù)厝俗匀粫耙匀^說話”。

南寧第一位臺商

得知潘德昌的屈辱遭遇后，不少臺灣老鄉(xiāng)都勸說他回家發(fā)展。但生性高傲的潘德昌不甘失敗，他暗中發(fā)誓：不成功就不回臺灣，就算死也要死在大陸！

此時的潘德昌已經(jīng)深刻意識到，在大陸經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌時期，單純依靠市場化的方法是玩不轉(zhuǎn)的，沒有深厚的人脈資源，遇到某些問題，也只能徒喚奈何。

機會不期而至。1993年在朋友的引薦下，他認識了當(dāng)時南寧一位頗有人脈資源的凌美蘭女士。潘德昌看中凌美蘭雷厲風(fēng)行的處事風(fēng)格；而凌則看好潘頭上“南寧第一位臺商”的光環(huán)和品質(zhì)優(yōu)異的潤滑油產(chǎn)品。雙方一拍即合，潘德昌讓凌美蘭出任王將515大陸公司副總，跟自己一起開拓南寧地區(qū)的市場。

找到了靠譜的幫手，潘德昌開始招兵買馬?？墒?，業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗的銷售人員，都被幾家本土企業(yè)壟斷，根本沒有人愿意跳槽到這家從零開始的公司，甚至不少人懷疑他是“空手套白狼”的臺灣騙子。

迫于無奈的他最終只招來了36個毫無經(jīng)驗的年輕人。盡管自己已是這些員工的爺爺輩，但他還是跟他們打成一片。

團隊成立之初，他每天上午向員工們講授銷售經(jīng)驗與技巧，他60歲還獨自一人到加油站推銷的故事，令員工們深感折服。每天下午，他將員工們分為兩人一組，帶著他們到汽修店里推銷，一瓶潤滑油賣16元，10元歸公司，6元當(dāng)成兩名員工的銷售提成。在他的悉心調(diào)教下，這群幾乎沒有任何經(jīng)驗的員工，后來都成了他倚重的“大將”。

功夫不負有心人，潘德昌轉(zhuǎn)戰(zhàn)南寧大獲成功。

同時，為了徹底轟開南寧市場，潘德昌更是展開了廣告攻勢。

首先，他仔細分析了目標(biāo)人群：潤滑油針對的是車主，他們往往喜歡一邊開車一邊收聽電臺廣播，如果自己的產(chǎn)品在電臺廣播中不斷出現(xiàn)，那么遲早會在他們心中留下印象。于是，他一舉將廣告打遍了南寧所有的電臺，不停地進行轟炸。

此外，潘德昌還安排手下的年輕人，每隔幾天就騎上插有王將515旗幟的自行車，在南寧大街小巷穿梭。在那個年代，這種新奇的推廣方式，立即引起了整個城市的轟動。每當(dāng)車隊經(jīng)過某條街道時，都會有不少小孩跟著車隊跑，大人也出來看熱鬧。

三四年后，潘德昌的王將515潤滑油，便成了南寧地區(qū)的業(yè)界老大。而此時的他，已經(jīng)將目光放到了全國市場。

兩代人的接力棒

21世紀(jì)初，中國入世的傳聞已經(jīng)鬧得沸沸揚揚。在這樣的背景下，潘德昌做出了一個驚人的決定：回廣東建廠。

員工們都覺得他瘋了。當(dāng)時南寧乃至廣西的潤滑油市場，基本已被王將壟斷，大家都認為下一步明顯應(yīng)該在廣西建廠，并以此為根據(jù)地向全國擴張，怎么可能讓廣西市場前功盡棄而去廣東重新開始呢？

但潘德昌很堅持：第一，中國加入WTO后，珠三角作為對外開放的口岸，必定潛力巨大；第二，他的很多臺商朋友紛紛來到珠三角一帶投資建廠，跟朋友們在一起有抱團感，也熱鬧；第三，珠三角實施了不少招商引資的政策，僅是建廠地價一方面，也比廣西便宜不少。

2001年，潘德昌來到廣東中山市南頭鎮(zhèn)，投資數(shù)千萬元建了一座占地2萬多平方米的潤滑油工廠。

再度回到廣東，市場已今非昔比。潘德昌的對手不再是參差不齊的大陸品牌，而是早已在中國市場全面鋪開的國際巨頭——殼牌和美孚。他深知，與兩大國際巨頭相比，王將已沒有品質(zhì)上的優(yōu)勢，如果單拼高端產(chǎn)品肯定是以卵擊石。

如何讓王將在競爭激烈的市場中立足呢？精明的潘德昌將產(chǎn)品和用戶進行了詳細分類后，將主要目標(biāo)人群鎖定在了出租車司機上。成天滿大街跑的出租車司機，對潤滑油的需求量巨大，他們對潤滑油的品質(zhì)要求很高，卻又用不起價格較高的國際品牌。

針對這一用戶群，潘德昌一方面推出了價格相對低廉但仍然保證品質(zhì)的潤滑油，另一方面指揮銷售人員對“用滿一萬公里才換油”的出租車司機進行獎勵，一舉在出租車司機中贏得了口碑。

從2002年開始，潘德昌逐漸把他在大陸打下的江山交給兒子潘宗禮。最初，父子倆分歧不斷，比如在開拓市場上，潘德昌堅持他以前一個人帶著產(chǎn)品去推銷的老辦法，但潘宗禮則認為這種辦法早已過時，應(yīng)該設(shè)立分公司建立團隊。

后來，潘宗禮更符合當(dāng)今市場的方式占了上風(fēng)。潘德昌則回到臺灣頤養(yǎng)天年：“如果我的孩子在經(jīng)營中遇到難題，我會和他商量，給一些我的看法，但平常不過問公司的運作?！?/p>

2008年，大陸新勞動法的頒布導(dǎo)致勞動力成本上升，不少臺灣老板開始撤離大陸，將工廠搬回臺灣或搬到越南等東南亞國家。

身在臺灣的潘德昌也時常聽說，一些商人朋友撤離了大陸，但他一再叮囑兒子必須堅持留守在大陸。

在他看來，撤離只是暫時之計，根本不是解決問題的方法：“現(xiàn)在局勢不好就跑越南？完全是胡鬧！越南的投資環(huán)境和中國比有很大差距，會有一個長時間的拓荒期。另外，越南的熟練工人較少，基礎(chǔ)設(shè)施還比較差，怎么生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的潤滑油？再說以后越南的勞動力成本也會提高，到時候又怎么辦？”

潘德昌告訴兒子，要想真正意義上解決目前的難題，唯一的方法只能是主動轉(zhuǎn)型尋找出路，否則必定會像候鳥般，沒有歸宿。

現(xiàn)在，80歲的潘德昌準(zhǔn)備和兒子嘗試對產(chǎn)品銷路進行改革，即在開辟電子商務(wù)渠道的同時，延伸實體銷售渠道。為此，他和兒子一起手繪了一本地圖冊，每一頁上都是每個省市的開店計劃。

一個臺商20年的大陸夢，還在繼續(xù)。