李前

受世界經(jīng)濟(jì)形勢影響，近幾年我國進(jìn)出口形勢嚴(yán)峻，外貿(mào)企業(yè)面臨諸多困難。鑒于此，為了使企業(yè)獲得更多的交易，8月28日，中國國際商會(huì)培訓(xùn)中心特邀英國Scotwork談判顧問公司東亞區(qū)董事總經(jīng)理陳華益先生就“如何取得更好的交易——涉外銷售、采購中應(yīng)用的談判技巧專題講座”主題進(jìn)行了演講，為參會(huì)的銷售、采購經(jīng)理人員總結(jié)了談判技巧，在此列出部分內(nèi)容。

交換條件

先舉一個(gè)例子，我非常喜歡打高爾夫球，朋友們的時(shí)間不好湊，終于定好在周六一起打球。結(jié)果過了兩天，太太說女兒周六在深圳參加小提琴比賽，想讓我陪著參加。與朋友約好在先，不去的話失信于朋友，而不去陪女兒比賽，女兒和太太會(huì)不高興，同一天又不可能做兩件事。怎么解決這個(gè)沖突呢？于是我跟太太說還是要跟朋友去打球，但如果女兒在比賽中取得了好成績，我會(huì)給她買一把高級的小提琴作為獎(jiǎng)勵(lì)，或者帶她去維也納聽音樂會(huì)。這樣兩方都兼顧到了。

實(shí)際上，在這個(gè)故事中我用對女兒的獎(jiǎng)勵(lì)換得了與朋友們打球的一天。體現(xiàn)在銷售或采購談判中，很重要的一點(diǎn)是，在沖突較大的情況下可交換條件。需要強(qiáng)調(diào)的是，銷售人員或采購人員應(yīng)懂得拿自己相對不重要的部分交換對方相對重要的部分。

獎(jiǎng)勵(lì)和威脅

遇到對手比較強(qiáng)勢，怎么吸引客戶跟你談判呢？一個(gè)是獎(jiǎng)勵(lì)，一個(gè)是威脅。比如去商店買表，價(jià)格很貴，我問如果買2只能不能打8折，店員不同意，我又問買100只能不能打8折呢？店員很快就同意了。也可采取威脅的方式，比如跟店員說這手表是水貨，我要投訴，不然給打點(diǎn)折吧。不管運(yùn)用哪一種方式，最后的目的都是為了加強(qiáng)談判權(quán)，不要總是在談判中處于弱勢地位。但切記，要把條件和優(yōu)惠捆綁在一起。

在談判中不要總是一味的讓步，對于銷售來說，最后價(jià)格可能被壓得很低，而且客戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求更高。比如工廠罷工，老板如果接受了員工漲工資的條件，到明年、后年員工可能繼續(xù)罷工，繼續(xù)要求漲工資，因此，老板可以給部分員工一些福利，而不是一步到底。

試探底線

談判中雙方都是有底線的，而雙方的底線有重疊的部分，在重疊的部分有可能達(dá)成協(xié)議。比如銷售人員對每部IPONE手機(jī)的底線是4000～5000元，而買方底線是4300元，那么雙方底線就有了重疊的部分，這就產(chǎn)生了一個(gè)令雙方都滿意的交換區(qū)間。而如果雙方底線差距很大，則談成的概率很小，建議放棄談判。

在談判中很重要的一點(diǎn)是，盡量試探到對方的底線，同時(shí)不透露自己的底線。那么如何試探對方的底線呢？有三個(gè)要點(diǎn)：一是要有準(zhǔn)備時(shí)間，也即是要調(diào)研和搜集信息盡可能地了解對方，大概弄清楚對方的底線區(qū)間。二是要多問問題，通過提問捕捉對方的想法。三是用價(jià)格進(jìn)行試探。有人會(huì)擔(dān)憂，報(bào)出價(jià)格是不是就透露自己的底線了，其實(shí)試探底線是一個(gè)過程，只要一步一步報(bào)出價(jià)格是沒問題的。

舉個(gè)例子，香港一家二手車店，有一臺(tái)二手車標(biāo)價(jià)15萬港幣，放了很多年都沒賣出去，老板很苦惱。我說老板你送給我吧，還能騰出空間，老板肯定不送。而我說一口價(jià)9萬港幣賣給我吧，老板很快就同意了。這其實(shí)產(chǎn)生了一個(gè)問題，雙方都沒有探到對方的底線。所以在談判中，不要很快答應(yīng)對方的條件。這樣會(huì)使對手覺得你處于弱勢，同時(shí)也擔(dān)心沒有進(jìn)一步試探到你的底線。

捕捉信號

根據(jù)對方拋出的信號推測其目的。比如有顧客到商店看化妝品，顧客如果說不買，隨便看看，那可能就意味著不買。而如果顧客一進(jìn)店就問某個(gè)品牌的化妝品怎么樣，買的可能性就大。

對方拒絕你時(shí)，可能意味著談判的時(shí)機(jī)到了，即說“NO”不等于“不”。比如，小孩子跟爸爸說要吃糖或打游戲，爸爸都說不行，小孩子會(huì)一直說下去直到爸爸同意，小孩子意識到爸爸說NO并不等于說不。在談判中也是一樣，要弄清楚對手說不同意，是真的不同意還是有繼續(xù)談的空間。

在中國，一瓶水大概是300～500毫升，而在美國一瓶水是700毫升～1升，日本一般是200毫升，同樣的內(nèi)容根據(jù)情況包裝不同。也就是說，銷售人員不要認(rèn)為對手不接受就不行了，有可能對手對價(jià)格沒有問題，但對包裝、大小、顏色等有異議，你可以就此進(jìn)行改進(jìn)。

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員真正賣的是什么？是對方的問題。只有找出對方的問題，你才能知道他真正需要的是什么，從而增加談判的籌碼。

方案具體化

中國企業(yè)同外國公司談判時(shí)，有一個(gè)弱點(diǎn)是方案不具體，而外國人往往不喜歡模糊的報(bào)價(jià)。有一個(gè)例子，一位女士在某火車站向路人行乞55元，說要到某地去，但帶的錢不夠買火車票了，當(dāng)時(shí)很多人給她錢，成功率很高，結(jié)果證實(shí)她是騙子。另外，國外一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)表明，行乞者給出具體的數(shù)字時(shí)，比如37美分，路人給錢的概率很高。

放在談判中，如果你給出對方更加具體的報(bào)價(jià)，比如100521元，與國外公司簽單的可能性就會(huì)增加。而反過來，如果你給對方的報(bào)價(jià)是10萬元，對方就會(huì)問9萬元行不行？這便是報(bào)價(jià)不具體可能產(chǎn)生的問題。

合理對合理

客戶在談判中提出一些不合理的要求時(shí)怎么處理？例如，美國獨(dú)立大鐘是由英國一家鑄鐘公司贈(zèng)送的，已經(jīng)有200多年的歷史，贈(zèng)送時(shí)該公司承諾終生免費(fèi)維護(hù)和管理。目前鐘面出現(xiàn)了裂痕，于是美國政府向這家公司提出維修要求。面對這樣不甚合理的要求，這家英國公司管理者不能說那是祖父輩的承諾，并不是我的承諾，所以不會(huì)兌現(xiàn)，不然聲譽(yù)會(huì)受到影響。因此，公司根據(jù)美國退貨要提供物品包裝的規(guī)定，要美國政府提供200多年前的包裝，那肯定是不可能找到的。

也就是說，如果對方提出不合理的要求，你可以報(bào)出不合理的價(jià)格。這個(gè)例子中英國公司既沒有說同意，也沒有說不行，效果很好。不過，如果對方將不合理的要求調(diào)整為合理的要求，你的報(bào)價(jià)也要從不合理變?yōu)楹侠?，這是對等的。