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果蔬禮品書是新型”傻瓜式“園藝產(chǎn)品，以書作為載體（含有閱讀的文字內(nèi)容），種植花草、果蔬等植物，種子約4—7天發(fā)芽，60—70天結(jié)果，200天左右生命周期結(jié)束。如黃瓜書，種植60—70天后能結(jié)出3—10根比大拇指約大1.5倍的黃瓜。即使不懂園藝種植技術(shù)的人，也能輕松成功操作。時(shí)下，果蔬禮品書約有數(shù)十種，如翠菊、紫水晶辣椒、含羞草、櫻桃番茄、薰衣草、波斯菊、向日葵、草莓、香豌豆、南瓜、葫蘆、跳舞草、迷你小黃瓜……

時(shí)下果蔬禮品書的市場(chǎng)零售價(jià)約25—50元/本，銷售毛利約100%—150%。

西安的溫先生（化名）于2011年5月投資十余萬(wàn)代理果蔬禮品書，截至2012年8月底，他賺取約70萬(wàn)元純利，還成功進(jìn)入西安世界園藝博覽會(huì)，為組委會(huì)指定特許商品供應(yīng)商。

產(chǎn)品新，有市場(chǎng)，

二三線市場(chǎng)更暢銷

中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)禮品業(yè)商會(huì)孫會(huì)長(zhǎng)表示，果蔬禮品書屬于新奇DIY農(nóng)業(yè)禮品，該類項(xiàng)目從2011年開(kāi)始已經(jīng)開(kāi)始在市場(chǎng)中走俏。2012年此類禮品面市量約100多種。在剛剛結(jié)束的深圳禮品展上，相關(guān)禮品的訂單總額已經(jīng)超過(guò)了8億元人民幣。而據(jù)淘寶網(wǎng)和拍拍網(wǎng)介紹，2012年第一季度，相關(guān)禮品的網(wǎng)店銷售額超過(guò)了9億元人民幣，比2011年同期增長(zhǎng)了近1倍。

時(shí)下，該產(chǎn)品在北部、中部、西部生意狀況不錯(cuò)，特別是二三線城市，據(jù)了解，鄭州某代理商，現(xiàn)在月均凈利約10萬(wàn)元，反之南部地區(qū)，特別是深圳生意相對(duì)困難，因深圳是國(guó)內(nèi)最大創(chuàng)意產(chǎn)品生產(chǎn)基地，產(chǎn)品難以憑借新奇特特性取勝。

對(duì)話生意人：

渠道為先，掌控?cái)?shù)據(jù)

小溫接受本刊讀者采訪時(shí)透露出了一些生意心得，他總結(jié)起來(lái)是“渠道為先，掌控?cái)?shù)據(jù)”。

渠道為先——

有選擇、有對(duì)策、會(huì)發(fā)展

“渠道為先”這句話比較空，小溫如何操作的呢？

有選擇

小溫透露，渠道無(wú)非就是零售、批發(fā)，零售渠道包括禮品店、報(bào)刊亭、園藝店……批發(fā)渠道包括禮品公司、廣告公司、大學(xué)校園等。但是由于零售渠道面廣，而且進(jìn)貨量不大，屬于薄利渠道，我不是特別關(guān)注，相反我更加重視一些高利渠道：

一是大學(xué)校園渠道，因?yàn)楣叨Y品書屬于新奇特產(chǎn)品，而大學(xué)生普遍具有獵奇心理，購(gòu)買欲強(qiáng)，同時(shí)校園數(shù)量比零售終端少，更容易管理。為了有效開(kāi)拓市場(chǎng)，我在陜西省多個(gè)大學(xué)招募校園代理，平均每個(gè)學(xué)校招6—10名代理，并設(shè)有一個(gè)“總代理”，我每個(gè)月只需要和“總代理”溝通、盤點(diǎn)即可?，F(xiàn)在一所大學(xué)平均能銷售五六百本書/月，這個(gè)銷售能頂上西安市區(qū)近三分二零售網(wǎng)點(diǎn)的總銷量。

二是與禮品公司合作，開(kāi)展商務(wù)贈(zèng)品業(yè)務(wù)，別看這種業(yè)務(wù)一年也就只有七八單，但是每單業(yè)務(wù)量大，利潤(rùn)自然也高，像我2011年為青島某房地產(chǎn)公司提供商務(wù)贈(zèng)品，一單生意就銷售了5000本，毛利約10萬(wàn)元。

有對(duì)策

小溫表示，受產(chǎn)品新、市場(chǎng)認(rèn)知度低影響，自己采取免費(fèi)鋪貨方式進(jìn)入各個(gè)渠道。不過(guò)他也直言，免費(fèi)鋪貨是把雙刃劍：好處是，對(duì)方基本上都采取合作態(tài)度；弊端，一是對(duì)方積極性和我的分成高低有直接關(guān)系，若度掌握不好，沒(méi)有效果；二是，賬期問(wèn)題，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，自己承受不了，過(guò)短，太麻煩；三是，監(jiān)控問(wèn)題，如給對(duì)方鋪20件貨，對(duì)方賣了15件，但告訴你賣10件，因終端多，我不可能每次都盤點(diǎn)，不易及時(shí)發(fā)現(xiàn)，這為日后經(jīng)營(yíng)帶來(lái)隱患。

小溫經(jīng)過(guò)反復(fù)琢磨，采取了四個(gè)措施來(lái)有效控制三個(gè)問(wèn)題：

一是，針對(duì)零售終端分成問(wèn)題。銷售50本/月以下（含50本），一本分成8元；銷售50—100本/月（含100本），一本分成10元；100本以上/月，一本分成12元。這樣還能促進(jìn)他們向我付款進(jìn)貨，解決賬期問(wèn)題。目前效果還不錯(cuò)，多數(shù)合作伙伴合作積極性高，已有四十多家零售終端開(kāi)始付款進(jìn)貨。

二是，批發(fā)渠道的分成問(wèn)題。批發(fā)商與零售商不同，他們手中有大量的客源，可以說(shuō)“店大欺客”，如果對(duì)方幫助我完成訂單，我會(huì)給他們訂單總額的10%—15%作為分成；如果我自己完成訂單，還會(huì)把手里的客戶資源與他們分享，這樣實(shí)現(xiàn)共贏，雖然看似做法吃虧，但是慢慢地贏得對(duì)方的認(rèn)可，更愿意合作。

三是，賬期問(wèn)題。薄利渠道，我采取兩個(gè)月一結(jié)算的方式；批發(fā)渠道，采取月結(jié)方式。

四是，監(jiān)控問(wèn)題。我設(shè)立“監(jiān)管人”，這個(gè)和設(shè)立二級(jí)經(jīng)銷商很像，只是他們不需付款進(jìn)貨，其他終端（含代理）根據(jù)自身情況從“監(jiān)管人”處拿貨，這樣我每次只需和“監(jiān)管人”盤點(diǎn)即可。這個(gè)方法也許不是最好，但是暫時(shí)還比較有效。

會(huì)發(fā)展

小溫透露，隨著合作伙伴慢慢增多，自己發(fā)現(xiàn)精力和時(shí)間都不夠，所以2012年春節(jié)后，自己與總部溝通后，開(kāi)始發(fā)展陜西省二級(jí)經(jīng)銷商。而二級(jí)經(jīng)銷商的選擇范圍是與自己合作的禮品公司、廣告公司以及校園代理，一是因?yàn)樗麄兪煜ぎa(chǎn)品；二是他們手中有相對(duì)穩(wěn)定的顧客源，獨(dú)立運(yùn)作并不困難；三是，這樣能更加有效刺激他們的積極性，因?yàn)槌蔀榻?jīng)銷商之后，他們的獲利空間更高。當(dāng)然范圍之外的投資者想成為經(jīng)銷商，他也歡迎，這個(gè)生意只有參與的人越多，才能做大。

掌控?cái)?shù)據(jù)——

有想法、會(huì)利用、會(huì)增值

有想法

小溫從開(kāi)始運(yùn)營(yíng)時(shí)就建立了一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，按他自己話講“現(xiàn)在是數(shù)據(jù)時(shí)代，如果沒(méi)有顧客數(shù)據(jù)，很難取得成功！”

這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)包括三方面內(nèi)容：一是所有零售終端的網(wǎng)點(diǎn)位置、聯(lián)系方式、每月銷售量；二是大學(xué)校園中所有購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的顧客信息，包括聯(lián)系方式、所學(xué)專業(yè)；三是在一些較大零售終端購(gòu)買產(chǎn)品的顧客信息，主要聯(lián)系方式。

小溫建立數(shù)據(jù)庫(kù)有三個(gè)目的：首先，通過(guò)建立數(shù)據(jù)庫(kù)可以了解顧客類型，為自己今后經(jīng)營(yíng)提供方向，減少不良庫(kù)存；其次，將顧客變成“會(huì)員”顧客，產(chǎn)生持續(xù)盈利；第三，尋求新的盈利點(diǎn)，這點(diǎn)是從時(shí)下流行的“房地產(chǎn)商發(fā)布開(kāi)盤短信”中獲取的靈感。

會(huì)利用

現(xiàn)在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)給小溫帶來(lái)的最為直接效果有兩個(gè)：

一是，不良庫(kù)存只有5%，低于同行的30%，因通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)，他總結(jié)出來(lái)零售市場(chǎng)的顧客多是18—30歲之間的女性，約占到總量75%，而男性購(gòu)買產(chǎn)品目的也是為了送給女友、妻子，所以他現(xiàn)在主要銷售水果類以及有寓意的花草類書籍，如象征浪漫唯美的愛(ài)情的薰衣草書。而批發(fā)市場(chǎng)的顧客購(gòu)買該產(chǎn)品多用來(lái)當(dāng)做贈(zèng)品。所以他根據(jù)不同的市場(chǎng)，不同顧客的需求，將所有產(chǎn)品進(jìn)行了分類，如童趣系列、商務(wù)系列、友情系列、愛(ài)情系列、親情系列等，雖然只是簡(jiǎn)單分類，但是由于有效滿足顧客需求，更加突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，更受市場(chǎng)歡迎。

二是，為了將顧客變成“會(huì)員型”顧客，他采取以下措施：一是定期到校園、展會(huì)內(nèi)組織相關(guān)的講座；二是設(shè)立了QQ群，并通過(guò)短信平臺(tái)方式發(fā)給顧客，如果顧客在種植過(guò)程有什么問(wèn)題都能通過(guò)QQ咨詢，加入QQ群的顧客還能免費(fèi)得到一袋植物營(yíng)養(yǎng)液；三是每到節(jié)假日就通過(guò)QQ或短信平臺(tái)為顧客發(fā)送祝福類消息。雖方法土，甚至麻煩，但有效果，現(xiàn)在已經(jīng)有近6000多名顧客產(chǎn)生了第二次，甚至是更多頻率的消費(fèi)。

會(huì)增值

小溫開(kāi)展的增值業(yè)務(wù)有兩個(gè)：

一是，將其作為廣告載體。因他手里有四五百個(gè)零售終端的信息以及大量大學(xué)生信息，這些都是資源。如針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)，他與陜西省多個(gè)職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)達(dá)成協(xié)議，在書上印制相關(guān)廣告。現(xiàn)在的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是起訂量是1000冊(cè)，1000冊(cè)，收費(fèi)5000元；2000—3000冊(cè)，收費(fèi)6000元；3000—5000冊(cè)，收費(fèi)8000元；5000—10000冊(cè)，收費(fèi)10000元。這項(xiàng)業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)展了三個(gè)多月，總收入約6萬(wàn)多元。

二是，開(kāi)展高端定制服務(wù)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)主要是針對(duì)會(huì)員顧客和一些大中型企事業(yè)單位。因?yàn)槭袌?chǎng)中銷售的產(chǎn)品缺乏個(gè)性化，所以有不少顧客愿意花重金定制相關(guān)產(chǎn)品。如2012年情人節(jié)前，我接到四十多筆個(gè)人訂單，都是預(yù)訂玫瑰花書，并對(duì)開(kāi)花時(shí)間和朵數(shù)要求很高。由于這類業(yè)務(wù)技術(shù)要求較高，所以收費(fèi)也比較貴，像一本玫瑰花書售價(jià)高達(dá)300元/本。而企事業(yè)單位中對(duì)高端定制服務(wù)需求較為旺盛的多是房產(chǎn)企業(yè)。

相關(guān)鏈接

筆者：我在網(wǎng)上看到一些帖子，說(shuō)種了果蔬禮品書都沒(méi)有結(jié)果，你怎么看待這些帖子？

小溫：技術(shù)是真實(shí)的，但各種植物的生長(zhǎng)周期不一樣，有的要2—3個(gè)月結(jié)果，而有的則需要4—5個(gè)月才能結(jié)果，如草莓要到5個(gè)月后才能結(jié)果。所以“玩家”們還需耐心等待。

筆者：果蔬禮品書的缺點(diǎn)是什么呢？

小溫：這種產(chǎn)品屬于新奇特產(chǎn)品，最大賣點(diǎn)就是“新鮮”，在初期，投資者能獲取較高利潤(rùn)，一旦市場(chǎng)追風(fēng)者多了，這個(gè)生意也就回歸理性，投資者的利潤(rùn)就會(huì)降低。如禮品市場(chǎng)中曾經(jīng)火爆的U盤定制，最初進(jìn)入者，即使是幾個(gè)人的小工作室，一年也能賺上百萬(wàn)，而如今，即使是大型禮品公司，運(yùn)氣好一年才能賺上幾十萬(wàn)元。