爾東

時下很多城市都有不少來自國外的“淘金”者，他們說著流利的中文，做著和國人一樣的生意。本文將為讀者介紹一個在長沙開咖啡館“老外”的生意經(jīng)。

這家位于長沙一個不起眼小巷里的咖啡館，老板是一對德國夫婦，咖啡館面積約有400多平方米，主營咖啡和面包。其中咖啡種類多達30多種，從15元/杯—80元/杯，烤制的面包被顧客譽為美味，還上過湖南衛(wèi)視王牌節(jié)目《越策越開心》。

雖然開業(yè)時間不到3年，但咖啡館卻能實現(xiàn)月盈利9萬元，晚上如果不提前預約，過了8點根本就沒有空座。那么這家咖啡館有什么秘訣呢？

注：自從上了電視，該咖啡館已經(jīng)和長沙多家酒吧、星級酒店合作，提供面包外賣服務(wù)，每月可獲凈利約4萬元，占到總盈利的44%。

秘訣一：摸準外國人“圈子”習性，微博一天發(fā)六次最有效

咖啡館位于小巷里，如果路人不注意，根本不知道這里還有一個咖啡館。他是通過什么手段讓咖啡館有了極高的人氣呢？

老板馬克解釋道，靠微博吸引顧客。盡管外國人在中國長期工作、學習，但受文化、習慣等因素影響，他們沒有辦法完全融入當?shù)厣鐣员容^喜歡形成“圈子”，如在同一個小區(qū)居住、經(jīng)常聚會……別看我不是名人，但是微博有幾千個粉絲，都是來自世界各地外國人，所以當我用微博進行宣傳時，很快得到了他們的響應，開業(yè)第一天就有上百名外國人捧場。

同時馬克指出，盡管大家同是“異鄉(xiāng)客”，共同語言很多，但是不意味微博要無限制去發(fā)，頻率過高會讓粉絲反感。我的經(jīng)驗是一天發(fā)六次，分別是早晨一次，中午兩次，晚上三次，因為中午和晚上是咖啡館的營業(yè)旺季，此時多發(fā)，會讓一些為去哪里休閑、就餐發(fā)愁的外國人指明方向。

另外馬克表示，外國人開咖啡館本身就有優(yōu)勢，因為不少中國人都是為了獵奇前來，因此現(xiàn)在咖啡館的人氣頗高。

秘訣二：銷售異國特色品，搭建線下“阿里巴巴”

馬克透露，因為咖啡館無論從裝修，還是提供食物的口味西化，讓“異鄉(xiāng)客”找到了家的感覺，如黑咖啡，我從原材料選購、添加作料到研磨過程都是按照德國習俗，所以口味與中國產(chǎn)的黑咖啡完全不同，頗適合外國人的口味。加之自己天性好客，與100多個國家的顧客都成了好朋友。如今這個人脈關(guān)系網(wǎng)已經(jīng)變成了馬克的生財之路：

首先，他經(jīng)?！耙蟆迸笥褌兝眉倨诨貒拈g隙代購一些本國特色商品。然后馬克在咖啡館里銷售。由于這些特色異國商品都是朋友捎帶過來，沒有關(guān)稅，進價便宜，所以售價比同行低，而且產(chǎn)品來自100多個國家，種類豐富，頗受中國顧客的喜歡，特別是一些女性白領(lǐng)的追捧?，F(xiàn)在每個月僅靠銷售這些特色異國商品能有不下2萬元的純利。

其次，他為湖南一些欲打開海外市場的中國企業(yè)與外國企業(yè)搭建溝通協(xié)作的橋梁。馬克解釋道，自己各行各業(yè)的外國朋友都有，而且這些朋友大多在各自公司位居要職，所以自己做牽線搭橋難度不大。每幫助客戶談成一筆業(yè)務(wù)，馬克從訂單總金額中提取5%—10%作為報酬。目前他已幫助九家企業(yè)與中東、西歐等地區(qū)的十幾個國家達成出口協(xié)議，賺取了近40萬元的傭金。按馬克的話講“這和阿里巴巴一樣，都是商務(wù)平臺，只不過我的是在線下！”

秘訣三：兩個“第一”，留住更多的顧客

馬克表示，我的咖啡館還有兩個“第一”，讓我與同行與眾不同，留住了不少顧客。

第一個“第一”，第一家聘請聾啞人當服務(wù)員的咖啡店。馬克的店里一共有7個員工，一個收銀員，一個咖啡制作師，一個面包烘焙師，四個服務(wù)員。這四個服務(wù)員全部為聾啞人。馬克解釋道，最初店里只雇了一名聾啞人，是朋友推薦的，自己純粹是出于愛心，幫助他。后來發(fā)現(xiàn)，很多顧客都特別喜歡這名服務(wù)員。原來，受天生不足的影響，他聽不到顧客說話，無論顧客說什么，他都以微笑回應，給人一種特別舒服的感覺。后來我又招聘了三名聾啞人做服務(wù)員。如今很多顧客就是為了感受“微笑”而來店里消費。

另外，馬克聘請聾啞人還能享受當?shù)刎斦a貼和稅收方面的各種優(yōu)惠。

第二個“第一”，第一個舉辦免費音樂會的咖啡館。馬克指出，在歐洲咖啡館除了休閑之外，還是一個文化交流的地方，但在長沙沒有這樣的咖啡館。于是自己通過朋友找到一支樂隊，定期到咖啡館演出。只要待在店里，不管有沒有消費都可聆聽音樂。不過由于大多數(shù)人好面子，至少也會在店里消費一杯咖啡。所以看似免費的音樂會，其帶來的收入至少可以將自己請樂隊的支出抹平?，F(xiàn)在大約有30%的顧客都因免費音樂會而成為忠實客戶。