老魚

在廣州有家不足40平方米的甜品店，因為滿足“夜食族”這個消費群體的需求，創(chuàng)造出年純收入60多萬元的業(yè)績。

生意概述：為“夜食族”定食譜

店主藍(lán)先生說，他把在夜間有飲食需求、特別是偏好甜品的消費人群叫做“夜食族”。具體包括四類：一、夜班族，以經(jīng)常上夜班或加班的職場人群及打工族為主，占全部顧客的約50%；二、夜讀族，如研究生、大學(xué)生以及其他有在夜間學(xué)習(xí)習(xí)慣的人群，約占總數(shù)的25%；三、夜玩族，即有在夜間娛樂習(xí)慣的人群，占總數(shù)的約15%；四、其他有夜間飲食需求的散客，約占總數(shù)的10%。根據(jù)多年餐飲從業(yè)經(jīng)驗，藍(lán)先生總結(jié)出這四個人群在消費上的特點是，首先，在晚間工作、學(xué)習(xí)的人群數(shù)量基數(shù)較大，他曾粗略統(tǒng)計，他店面所在的約僅五萬人的區(qū)域（含社區(qū)、寫字樓）內(nèi)，就有近約5%，即2000多人有晚間進食的需求；其次，2000人之中，在夜間有進食甜品習(xí)慣的又占約40%；第三，晚間10點到凌晨2點之間這個時段內(nèi)，相關(guān)產(chǎn)品的供應(yīng)即使在甜品比較普遍的廣東也極為稀少，稱得上供不應(yīng)求。

為滿足上述人群的飲食需求，藍(lán)先生專門推出相關(guān)產(chǎn)品。具體分為三個大類，約30個品種。其特色為：

一、甜品突出多。

甜品約占全部產(chǎn)品的50%，價格區(qū)間為10.9—19.9元。又細(xì)分為：1.豆腐花系列（包括水果豆腐花，紅豆沙豆腐花，綠豆沙豆腐花），占這部分總數(shù)的35%；2.涼粉系列（包括龜苓膏水果撈，紅豆沙涼粉，綠豆沙涼粉），約占30%；3.茶點系列（包括水果蛋撻，馬蹄糕，香芋西米，番薯），約占20%；4.鮮果冰系列（包括芒果冰、木瓜冰、蜜瓜冰、西瓜冰），約占15%。之所以設(shè)置這么多品種，是因為該部分產(chǎn)品需求量大、口味多樣，產(chǎn)品豐富可滿足多種需求。

二、飲品追求簡。

飲品約占全部產(chǎn)品的35%，價格區(qū)間：9.9—15.9元。也可細(xì)分為：1.湯品（包括水果甜湯，蔬菜鮮湯，香肉湯，海鮮湯），約占50%； 2.粥類（包括水果粥，蔬菜粥，香肉粥，海鮮粥）40% 3.糖水，約占該產(chǎn)品總數(shù)的10%。相比甜品，飲品可謂很簡單。因為有三：第一，“夜食族”注重晚間飲食以進補為主，喜歡清淡、簡單的飲品——也包括點餐環(huán)節(jié)的“簡單”，“太繁復(fù)會招人煩”；第二，對藍(lán)先生而言，可批量制作，省事省時省工。

三、其他主攻中高端。

其他產(chǎn)品約占全部產(chǎn)品總數(shù)的5%左右，具體包括：1.咖啡（包括甜咖，苦咖，混合咖）；2.燉品（包括木瓜燉雪蛤，鮮奶蛋白燉雪蛤），各占該部分產(chǎn)品總數(shù)的約50%。價格區(qū)間：15.9—17.9元。該部分產(chǎn)品主要是滿足那些有特殊需求的人群，比如咖啡，很受有品質(zhì)追求的人群青睞，而相對于湯品和粥類，燉品顯然更能滿足進補的需求。藍(lán)先生介紹，這部分產(chǎn)品制作起來并不復(fù)雜，但價格及利潤整體而言較高。

生意經(jīng)：“卡準(zhǔn)”時間，一訂餐、二外賣、三接散

藍(lán)先生的店面是從每天上午10點至次日凌晨2—3點營業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗，又可分為兩個時段，一是“白天”時段，即從早10點—晚22點，跟絕大多數(shù)甜品店一樣，以接待零散顧客為主，因為人流量一般，所以重點工作是準(zhǔn)備和制作晚間銷售的產(chǎn)品；二是“夜晚”時段，即從每晚22點至次日凌晨2—3點，盡管只有四五個小時，這部分時間的收入?yún)s是“白天”時段的約1.5到兩倍。原因是除了抓住“夜食族”的基本需求外，藍(lán)先生還有幾個特別的手段。

第一，首開甜品店訂餐、定桌先例。

針對夜班族集體加班、集體宵夜的“習(xí)俗”，藍(lán)先生最早推出晚間10點以后可接受訂餐、訂桌的業(yè)務(wù)。凡訂餐、訂桌的顧客，可享受八五折到九五折的優(yōu)惠，條件是只可提前半小時預(yù)訂，且最多只接受15人以內(nèi)的訂餐業(yè)務(wù)。

“訂餐、訂桌，在甜品消費的范圍內(nèi)，好處一是消費額大，二是利潤高，三是場面紅火。目前已經(jīng)占我在夜間收入的約50%。具體地說，打折優(yōu)惠是為‘照顧就餐的顧客。出于各種原因，他們不希望在晚間到餐廳、酒店去高消費，而甜品店的人均消費一般不超過25元，非常適合他們的消費能力。而店里只有不到10張桌子，同時可接待四十幾個人，訂餐太多，影響桌臺的重復(fù)使用?！彼{(lán)先生說，“最主要的是，甜品店不同于餐廳，顧客就餐消費時間一般不超過1小時，一張桌臺每晚可利用四到五次，限定提前半小時訂餐既能顯得店里很有人氣，同時也可控制在我的接待能力內(nèi)?！?/p>

第二，外賣帶來高人氣。

外賣并不是藍(lán)先生的首創(chuàng)，但在夜間做甜品外賣業(yè)務(wù)，他可稱第一人，而這也給他帶來“夜晚”時段總收入中約30%的收益。

“外賣業(yè)務(wù)，主要是照顧不愿外出的夜班族和夜讀族，這部分人的消費特點，一是消費品種、數(shù)額等相對固定，二是特別容易造成有口碑效應(yīng)，吸引更多人訂餐。比如夜玩族人群就是因為聽周圍的人說我這里有外賣，才會在泡吧或唱K時玩餓了的時候叫些甜品吃?！?/p>

藍(lán)先生透露，為把外賣業(yè)務(wù)做好，他首先是請了幾個熟悉本地環(huán)境的外賣工人，根據(jù)白天和夜晚兩個時段分成兩組，各司其“時”。其次是，因為一些網(wǎng)吧、歌廳等不允許客人自帶食物，藍(lán)先生偷偷“買通”了其中的網(wǎng)管、服務(wù)生，如果他們幫助客人叫甜品，可以得到一定比例的“回扣”。

第三，熱鬧帶來“固定”散客。

散客本來是零散的，不固定的，但在藍(lán)先生的店里，每到夜間，一些客人會在相對固定的時間光臨。據(jù)其中一些熟客介紹，他們最早是訂餐、訂桌或叫外賣的顧客，或者只是因為看到這家店“越到晚上越熱鬧”，到這里消費過幾次后感覺還不錯，就慢慢養(yǎng)成了定點消費的習(xí)慣。

“越到晚上越熱鬧”的確成了藍(lán)先生店面的特色，同類店面打算關(guān)門休息的時候，卻是他生意紅火之時?？恐?wù)“夜食族”，也靠著定時營業(yè)、訂桌、訂餐、外賣加接待散客等手段，他的店面曾創(chuàng)造出一晚上賣出湯品400份、粥類200份、其他飲品150份、總計750份的紀(jì)錄，達(dá)到同類店面全天業(yè)務(wù)總量的3倍多。