李倩

給農(nóng)民工做培訓(xùn)，這個生意究竟有多大市場？老馮的事例給出了答案：就算是在深圳向農(nóng)民工賣光盤，也能年賺百萬。

“賣”什么：賣“教材”、做培訓(xùn)、搞服務(wù)

教材：兩個主題，三類產(chǎn)品。

老馮賣得最好的教材，是兩個主題的產(chǎn)品，一是《如何做一個合格的員工》，二是《工業(yè)安全》。為滿足多種需求，老馮將其制作成簡單的小冊子、編纂成書、以及制作成數(shù)字視頻產(chǎn)品（如VCD、DVD等）。之所以選擇這兩個產(chǎn)品，是因為有過多年打工經(jīng)歷的老馮認為這兩個教材是“農(nóng)民工最需要”的。他說：

“很多員工不了解外出打工的基本常識，比如買車票、辦暫住證、缺乏法律知識等，導(dǎo)致其經(jīng)常吃虧上當(dāng)，這是一；第二，打工者缺乏紀律和制度概念，往往會因此違反公司規(guī)定而被辭退或被公司‘冤枉；第三，打工者安全觀念淡薄，不安全操作導(dǎo)致人身安全的事件時有發(fā)生。如果提高相關(guān)素質(zhì)，不但為他們減少安全隱患、免除不必要的麻煩，也方便他們找到更合適的工作。反過來，經(jīng)過培訓(xùn)的打工者也更受企業(yè)歡迎。最主要的是，像珠三角這樣的生產(chǎn)密集型地區(qū)，至少有上千萬打工者，并且每年都有新生代加入，這個市場是無限大的?！?/p>

目前該項目占老馮總收入的約55%。

培訓(xùn)：薄利多銷、滿足多方需求。

跟其他培訓(xùn)機構(gòu)相比，老馮有三個不同。

首先，培訓(xùn)內(nèi)容不同。老馮說，他只做“最基礎(chǔ)”的培訓(xùn)，除相關(guān)安全、法治、紀律、制度等內(nèi)容外，他根據(jù)本地比較集中的電子、服裝、玩具等生產(chǎn)企業(yè)的具體需求，制定與行業(yè)相關(guān)的材料、工序、操作常識等入門培訓(xùn)。

其次，收費標準不同。因為“最基礎(chǔ)”，老馮的收費僅相當(dāng)于同類相關(guān)機構(gòu)的四分之一到五分之一。他戲言，自己做的是“別人不是做不了而是看不上的業(yè)務(wù)，收費當(dāng)然也不能太高?！?/p>

第三，服務(wù)對象不同。盡管培訓(xùn)對象是民工，但如果從民工入手，“別說賺錢，生存也是問題”。因此，最佳切入途徑就是打工者集中的地方，老馮說自己“主要就是為廠長、車間主管們服務(wù)”。

目前該項目占老馮總收入的約35%。

服務(wù)：萬變不離民工。

老馮從2011年開始推出為民工服務(wù)的業(yè)務(wù)。目前業(yè)務(wù)主要以法律咨詢協(xié)助和晉級指導(dǎo)為主。前者主要解決民工經(jīng)常遇到的法律糾紛如欠薪、工傷賠付等問題，后者則針對那些有能力、有抱負的民工走向更高階層進行指導(dǎo)，因為利潤相對豐厚，老馮坦言這兩項是目前“最高端的業(yè)務(wù)”，但同時強調(diào)不管增加何種業(yè)務(wù)，都不會離開民工這個主體。

目前該項目占老馮總收入的約10%。

“賣”給誰：四類對象，媒體、政府最“新鮮”

第一個服務(wù)對象自然是民工，第二個是企業(yè)，不必細說。還是跟同類機構(gòu)相比，老馮又多了兩個聽起來“很新鮮”的服務(wù)對象。

首先是媒體及出版機構(gòu)，因為“產(chǎn)品”特殊，老馮一“出道”就受到媒介的歡迎，目前正在制作新的教材，據(jù)說已經(jīng)有地方電視臺打算合作播放；其次是政府機構(gòu)，也是據(jù)說，有相關(guān)機構(gòu)專門請老馮到該地進行針對民工的大規(guī)模集中培訓(xùn)。

怎么賣：謹慎試水四部曲

老馮說，自己也是打工出身，之前沒經(jīng)驗可借鑒，現(xiàn)在沒經(jīng)驗可總結(jié)。仔細琢磨，就是逐步試水的四個步驟。

第一步，企業(yè)內(nèi)部試效果。

發(fā)現(xiàn)民工培訓(xùn)市場的潛力后，老馮并沒有馬上“下?！?，而是在他擔(dān)任中層管理的模具廠進行了一番實驗。當(dāng)時的情況是這樣，（1）模具廠是個“吃技術(shù)飯”的地方，不同工種收入差距很大，一邊是目中無人，一邊是羨慕嫉妒恨，種種負面情緒蔓延；（2）因為技術(shù)在手、衣食無憂，員工跳槽現(xiàn)象嚴重；（3）精細加工行業(yè)，大小工傷事故不斷；（4）老板怕技術(shù)工人流失，管理上兩手策略，偏袒一方，壓制另一方。而核心問題還在于工人缺乏操作知識，加之紀律渙散。對此，老馮結(jié)合自身經(jīng)驗，編寫了一本涉及職業(yè)道德、為人處事到遵紀守法、安全防護等小冊子，散發(fā)給工人，還組織工人討論和學(xué)習(xí)。結(jié)果效果出奇的好，接下來的幾個月，工人紀律性提高、工友之間關(guān)系改善，工傷事故率也大幅下降。

第二步，外出講學(xué)測市場。

因為有了效果，一些其他企業(yè)開始請老馮過去進行培訓(xùn)。老馮欣然接受。當(dāng)時他的想法是，除了可以利用業(yè)余時間賺點外快，還要通過反復(fù)不斷地講學(xué)提高自己的水平和認識，最主要的一點是，從事民工培訓(xùn)到底有沒有市場，也需要進一步檢驗。而隨著外部的“訂單”越來越多，老馮也堅定了自己的目標。

第三步，制作教材測“水深”。

以前不管內(nèi)外部講學(xué)，老馮都是自己編寫“教材”，因為這種東西市面上根本看不到。老馮認為，民工培訓(xùn)教材本身也是個市場。但究竟有多大，也需要檢驗。為此，他一邊將各種小冊子編寫成書，一邊開始尋找新的教材品種。他發(fā)現(xiàn)很多民工有在業(yè)余時間看VCD、DVD的習(xí)慣，就想到了這種形式。

為此，老馮結(jié)合教材內(nèi)容，專門請表演專業(yè)的大學(xué)生在附近的公司、工廠、工地等實地拍攝，并配上解說詞，制作成VCD、DVD，正式向社會發(fā)行。因為針對性強，形式靈活多樣，加上文字通俗，圖像資料生動、形象，以及價格適中（書籍幾元錢、VCD、DVD也不過幾元到十幾元），產(chǎn)品面世就持續(xù)大賣，在不到一年的時間內(nèi)，教材銷售帶來的收入就達到了100多萬元。截至目前，全國已有數(shù)千家企業(yè)使用老馮制作的培訓(xùn)教材，觀眾數(shù)量逾千萬。

第四步，跟政府合作擴“水面”。

通過前面三步，老馮正式進入民工培訓(xùn)這個領(lǐng)域。在他看來，全國有民工數(shù)以億計，不能只看著深圳、廣東。因此，他的下一步打算就是跟打工者較為集中的各地政府合作，自上而下的推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，他的新一代視頻教材（如網(wǎng)絡(luò)視頻制作）也正在籌備之中，并將在不久之后面世。