齊人喬峰

我叫肖文菲，2006年大學畢業(yè)后進入廣州海珠區(qū)一家禮品公司做業(yè)務員。三年后，我開始獨立創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦“芳菲禮品銷售部”，專門銷售各種禮品和承接禮品定制業(yè)務。2011年，作為國內(nèi)最早一批“吃螃蟹”的人，我介入“紙上禮品”——禮品宣傳冊這個子行業(yè)。截至2012年8月底，我每月純收入超過6萬元。追溯創(chuàng)業(yè)歷程，我的經(jīng)驗是“逢會必到”。

“紙上禮品”熱門領域的空白

2011年，我做禮品銷售、定制的時候，曾接到一個客戶的電話：“有些體積大點的或易碎的禮品，我?guī)еヒ娍蛻魧嵲诓环奖?；有時客戶來我這里，我給人家，人家可能也嫌帶著麻煩，往往會很客氣地推辭掉。人家不要，我很尷尬。不如你印個簡易的禮品冊，把你們最受歡迎的、價格又差不多的禮品印上去。我去拜訪客戶或客戶來我這里，我就把禮品冊給他，他隨便挑一種，挑好了給你個電話，你就把禮品送到他指定的地點。這樣就避免了很多麻煩……”

這番話對我來說具有很大的啟發(fā)意義。因為它幾乎涵蓋了禮品銷售過程中會遇到的所有問題，給重要人物送禮，送到辦公室不合適，送到家里不可能，送個禮品冊讓他自己挑就非常妥帖；單位里發(fā)福利，或是大型會議發(fā)紀念品，有人喜歡這，有人喜歡那，眾口難調(diào)，如果每人發(fā)個禮品冊讓自己挑，就皆大歡喜……因此，禮品宣傳冊就成了禮品這個熱門行業(yè)中的空白。首先是沒人做，即便有，也比較粗糙簡單直白，缺乏“含蓄感”。而禮品宣傳冊的好處是，第一，個性化。從我送什么你得要什么，變成我送出多種禮品，你可根據(jù)禮品頁自由挑選一種；第二，避免送禮時的尷尬。送實物禮品時，由于場合限制或其他考慮，對方可能不方便接受。但送一張禮品單頁就沒問題，就是一張紙而已。對方在方便的時候從禮品單頁上選擇一種禮品，打個電話快遞就把禮品送上門來，十分靈活；第三，方便。一方面，單位訂購方便，不用再精挑細選，只要根據(jù)預定的價位，選擇一批禮品宣傳冊，一次性付款訂購即可；另一方面，禮品接受方方便。最主要的一點是，禮品宣傳冊的出現(xiàn)，使得送禮活動從單純的“你送我收”變成“通過禮品冊來送禮”，這也是我將其稱之為“紙上禮品”的由來。

以上，是我進入這個行業(yè)的根本原因。

逢會必到，快速打開空白市場的捷徑

進入全新領域，風險與機遇并存?！凹埳隙Y品”說起來前景廣闊，等介入后才發(fā)現(xiàn)，業(yè)務開展并不順利。分析原因，拋開多數(shù)新生事物的“通例”——被懷疑、遭冷遇等因素，主要原因都出在我自身：首先，我不能確定自己知道送禮的人和收禮的人究竟是誰；其次，我不知道誰可以提供給我想要的禮品。

面對著空白市場卻找不到入口，在著急上火的時候，我突然想到了展會。

在廣州，各類展覽會數(shù)量多、頻度密、規(guī)格多元、涵蓋范圍廣，比如說，行業(yè)展會就有服裝展、皮具展、建材展、紅酒展、燈具展等；專業(yè)展會有廣交會、經(jīng)貿(mào)洽談會、項目對接會、博覽會等；此外，每次展會都會有附加的高峰論壇等各類活動，而幾乎每個活動都會涉及到派發(fā)禮品。這不正是“紙上禮品”大展身手的好時機嗎？因此從那時起，我?guī)缀蹙统闪藢I(yè)“會蟲”，哪里有展會，我就會出現(xiàn)在哪里。

第一，行業(yè)展上淘“大路貨”。

行業(yè)展會是各類展會中最為頻密的品種，其背后反映的，是相關行業(yè)的熱度和持續(xù)發(fā)熱。而它對我的啟示是，高熱且能持續(xù)熱的行業(yè)，要么處于上升期、發(fā)展期，要么就是快衰期甚至垂死一搏——當然，往往前者所占比重更大。而隨著行業(yè)持續(xù)發(fā)熱，一方面有可能催生出新的禮品品種，另一方面，與會者本身也需要商務禮品的禮尚往來。經(jīng)過數(shù)十次參展經(jīng)驗，我總結(jié)出當下幾個比較持續(xù)高熱且相對容易催生禮品品種及相關需求的行業(yè)，具體包括酒類（特別是中高端洋酒）、化妝品（在廣州主要是美容用品）、燈具燈飾、皮具、鞋類、奢侈品、婚慶、家居等。根據(jù)掌握的這些信息，我一般都是主動制作相關禮品宣傳冊，提供給參展商，而不是坐等別人拿著訂單上門。時間一長，相關行業(yè)很多人都來跟我“打聽內(nèi)幕”，我提供的禮品品種也被稱為業(yè)內(nèi)的“大路貨”——需求量大、穩(wěn)定、利潤不錯以至于“必備”。反過來，因為看重這些信息的價值，從第一本宣傳冊印出來，主動聯(lián)系我的客戶激增近三成。

第二，專業(yè)展上淘“高利潤快銷貨”。

花博會火了，帶動鮮花禮品熱賣一陣子；對外經(jīng)貿(mào)洽談會火了，與會所在國、地區(qū)的各類藝術品、特產(chǎn)也會旺銷幾天?？梢哉f，專業(yè)展會是最易催生“高利快銷貨”的源頭。我的做法是，提前掌握相關展會信息，特別對“首次”、“首屆”、“首批”、“首單”等“首”字頭的內(nèi)容加以關注和分析，然后再搜集相關信息，制作成冊。在展會前就向各禮品生產(chǎn)企業(yè)派發(fā)，作為其市場分析的一手材料；此外，就是一定要在展會“首日”分發(fā)到各參展商那里，這樣做，一來讓與會者見識一下我的“專業(yè)度”，二來因為很震驚或感興趣，他們會給我提出寶貴的意見，我得以迅速調(diào)整和修正，最終成為“快銷貨”的“晴雨表”。每過一段時間，就會接到這樣的電話：“肖老板幫忙給點消息啦，現(xiàn)在又有什么熱了？”

第三，論壇峰會上找“朋友”。

隨著知名度的提高，在很多人眼里，我成了禮品宣傳冊這個行當?shù)拇?。因為可以代表一個行業(yè)，身份提升帶來的不僅是話語權的提升，更帶來對話“高度”的提升。最開始我到峰會論壇里去送宣傳冊，幾乎沒人理睬我；而現(xiàn)在，我也偶爾會被邀請參與一些相關活動。對我來說，最重要的不再是推銷我的宣傳冊，而是通過跟高人、高手對話，開闊自己的眼界、提升自己的境界。最明顯的收獲比如，過去如果出現(xiàn)競爭者，我都會感到緊張，手足無措；現(xiàn)在卻可以泰然處之。最近一段時間，很多人跟著我一起搞“紙上禮品”，有的做得比我規(guī)模還大。你知道我怎么想？我想的是如何快速醞釀著推出“網(wǎng)絡禮品”、“電子禮品”呢。

第四，展會后臺找渠道。

展會逛得多了，最熟悉的不是參展商，而是展會組織者。不夸張地說，現(xiàn)在經(jīng)常在廣州舉辦展會的公司，差不多從基層到老板，我?guī)缀醵颊J識。熟人多的好處，首先，我可以被優(yōu)選為指定禮品供應商，并且是很多家知名展會公司的長期供應商；其次，很多消息不需要我去打聽就會傳到我這里來，“肖老板，最近我們又有個什么活動，有沒有興趣來看看？”一個電話就能讓我省掉大半天的跑腿時間。

采訪后記：肖文菲說“很自豪、很滿足”

2012年7月中旬，在采訪的最后，她說：“憑著‘紙上禮品的小創(chuàng)意，我賺了一點快錢。雖然與禮品大鱷無法相比，但我還是自豪的，因為‘紙上禮品改變了禮品業(yè)的經(jīng)營模式，甚至改變了禮品文化。由此延伸出來的‘電子禮品、‘網(wǎng)絡禮品，由于我的個人水平所限，我可能無法與禮品大鱷們競爭，最終將這些東西做大的可能是他們。但我依然會努力，而且作為禮品行業(yè)的小小從業(yè)者，能有今天的成績我也算滿足了！”