趙群

最近，車內(nèi)氣味刺鼻的問(wèn)題，因某知名轎車品牌受到消費(fèi)者的投訴而再度引發(fā)社會(huì)關(guān)注。而在重慶，卻有人因?yàn)樘嫒巳コ?、房子?nèi)的異味而月入數(shù)萬(wàn)余元。

【人物簡(jiǎn)介】劉海正，四川樂(lè)山人，2009年創(chuàng)辦科技公司，主營(yíng)項(xiàng)目是去除房間及車輛內(nèi)的異味。截至2012年7月，公司月均純收入約4萬(wàn)元，并取得風(fēng)險(xiǎn)投資的關(guān)注。

能折騰，業(yè)務(wù)拓展接二連三

創(chuàng)辦公司之初，劉海正只做房間內(nèi)除味的業(yè)務(wù)，具體又包括新房裝修以及新家具帶來(lái)的異味。那時(shí)候，國(guó)內(nèi)從事該項(xiàng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)少之又少，加上劉海正醫(yī)學(xué)專業(yè)出身，摸索和掌握了一套除味技術(shù)并配制出相關(guān)產(chǎn)品，很快打開(kāi)市場(chǎng)，到2010年底，他已經(jīng)先后為重慶地區(qū)超過(guò)4000套新房清除異味，當(dāng)年?duì)I業(yè)額就達(dá)到了20多萬(wàn)元。就在生意如火如荼之際，劉海正又開(kāi)始打起了汽車的主意。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，劉海正了解到僅2009年重慶市區(qū)每天就新增機(jī)動(dòng)車700多輛，而新車又都“多少有點(diǎn)異味”，而這也就意味著一個(gè)新的大市場(chǎng)。為此，他嘗試通過(guò)跟汽車美容店及車友會(huì)合作，承攬新車除異味業(yè)務(wù)。半年后，這項(xiàng)業(yè)務(wù)為他帶來(lái)每月超過(guò)萬(wàn)元的收入，且一直以每月10%的幅度遞增。

2011年，劉海正又把目光瞄準(zhǔn)了餐館、酒樓、KTV等餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所的衛(wèi)生間。他發(fā)現(xiàn)，這些場(chǎng)所的除味措施比較原始落后，不僅使顧客感到厭煩，也影響到經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的形象。因此，劉海正組織人員開(kāi)發(fā)出新的除味劑，投放市場(chǎng)后便收獲了第一批新的客戶。到2012年，劉海正預(yù)計(jì)年內(nèi)綜合凈收入可達(dá)50萬(wàn)元。

會(huì)鉆空，從“共性”之中找空白

剛開(kāi)始投入除味業(yè)務(wù)，劉海正就發(fā)現(xiàn)了同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。雖然技術(shù)方面對(duì)自己不構(gòu)成威脅，但靠低價(jià)也拉走了不少客戶。因此在拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)，必須時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

做房間內(nèi)除味的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)同業(yè)內(nèi)亂收費(fèi)情況比較普遍，便首推按平方米收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，不管多大的房間，一律按每平方米10—30元收取費(fèi)用。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，既符合了客戶合理消費(fèi)的需求，又起到了規(guī)范市場(chǎng)的作用，更使得他從同業(yè)中脫穎而出，得到客戶的認(rèn)可。

拓展汽車市場(chǎng)后，劉海正一開(kāi)始也覺(jué)得跟汽車美容店等后市服務(wù)合作是一種快捷的介入方式，但同時(shí)發(fā)現(xiàn)，“這條路走不長(zhǎng)”。因?yàn)榈谝?，一旦被汽車美容店掌握了相關(guān)技術(shù)，就會(huì)被其拋棄；第二，同業(yè)者扎堆于此，難免重回激烈競(jìng)爭(zhēng)中。因此，他決定跟各大車友會(huì)合作，并承諾凡是組團(tuán)消費(fèi)——5輛車一起除異味的，可享受九五折等折扣優(yōu)惠。這一招效果顯著，直到現(xiàn)在，超過(guò)30%的車輛客戶都來(lái)自車友會(huì)。

轉(zhuǎn)向營(yíng)業(yè)場(chǎng)所衛(wèi)生間市場(chǎng)后，劉海正發(fā)現(xiàn)這些場(chǎng)所一般都采用消毒劑、芳香劑或干脆用蚊香等除味，但這樣做一來(lái)不持久，二來(lái)還會(huì)產(chǎn)生垃圾，造成新的異味源頭。劉海正借鑒一線城市中高端會(huì)所使用無(wú)煙香爐的做法，研發(fā)出新型產(chǎn)品。因而獲得客戶的青睞。

（注：汽車除味收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為每車100元至300元，衛(wèi)生間除味為每次每間60元，每月1—2次。）

敢投入，大半利潤(rùn)投入研發(fā)

盡管技術(shù)相對(duì)領(lǐng)先，只要發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)，劉海正都會(huì)把收入的大部分投入到新品的研發(fā)中。在他看來(lái)，大多數(shù)人同業(yè)者只顧著“今天有得賺”，卻不知道“明天靠什么賺錢”。其實(shí)唯一的途徑，就是“先人一步，哪怕半步”。如果在每件事、每一天比別人多走半步、一小步，積少成多之后，那就是差距，也就是自己為何至今一直能領(lǐng)先的根本原因。