小時

我在大連有車、有房，有令人羨慕的工作。出于興趣我今年開了一家韓式火鍋店。本以為憑借自己豐富的商業(yè)經(jīng)驗能開得很好，但天不遂人愿，意外讓我此前周密的籌備面臨功虧一簣，開業(yè)幾個月虧損幾萬元。也許這就是命，但我絕不認命！

尋找生存縫隙

在準備開店之前，我做了一張地圖進行分析。看看這張圖：

這片區(qū)域是大連市北部一個商圈——山東路商圈，餐飲行業(yè)尤其扎堆。其中的黑塊都是火鍋店，也就是我的對手。標注圓圈的是我的店。勁敵林立，我要考慮的第一個問題是——生存！

為了做到知己知彼，我對這里的火鍋店做了如下分類：

大型連鎖火鍋（翠峰苑、彤德萊），時尚型火鍋（愛尚、一坐一旺），高端火鍋（九維），斑魚火鍋（風情麗江、德莊），特色風味火鍋（劉一鍋筋頭巴腦、老東北酸菜鍋）。

每一類的特點如下：

連鎖型火鍋：品牌廣告效應強，地理位置稀缺，規(guī)模壓低成本，口味傳統(tǒng)大眾，菜量充足，品種豐富，材質(zhì)新鮮，價格中低。針對大眾消費群體。

時尚型火鍋：主打環(huán)境，服務優(yōu)質(zhì)，運營成本高，菜品豐富，材質(zhì)良好，但口味缺乏特色，價格中高，針對時尚消費群體。

高端火鍋：環(huán)境優(yōu)雅，服務較好，運營成本高，菜品豐富，材質(zhì)優(yōu)秀，價格偏高，面向高端消費。

斑魚火鍋，筋頭巴腦，酸菜鍋：均是特色火鍋，環(huán)境、服務及菜品一般，價格中等。吸引特殊需求。

了解對手，不是為了打敗他們，眼下的意義是避開他們，給自己留出生存空間。再回頭看看這張圖，在一個餐飲項目扎堆的商圈中，如此密集的重復項目意味著激烈的競爭，更意味著客源的分流。有人可能覺得找一個周圍火鍋店少的地方去做會更好。問題顯然不是這樣，現(xiàn)在什么生意都講究扎堆，靠一個巨大的“氣場”吸引更多的人來消費，蛋糕大了，你賺的錢會比在一個無競爭的地方更多。

當該死的老天將那家店面硬塞給我時，我只有一個念頭：我當然不會蠢得去做一款普通大眾產(chǎn)品，面對規(guī)模產(chǎn)生的低成本運營，價格上我一定傷不起。何況品牌上、管理上、模式上、消費習慣上都沒什么優(yōu)勢，死的一定是我。在火鍋這個分子結(jié)構(gòu)上，很多的商家加上了自由基，不論是高端也好，時尚也罷，還是這樣那樣的特色風味，都在努力將自己標榜為不同的產(chǎn)品，這其實就是市場的“回避”法則，多元化的經(jīng)營確保能生存。所以我選擇了在這里屬于空白的韓式涮鍋——大眾特色類，口味獨特，牛骨湯鍋底，煨制手切肉，韓式辣醬主打菜品，工藝難度中上，價格定位中上，服務優(yōu)質(zhì)，環(huán)境中上，成本較低，目標客戶為大眾中高階層，尋求特色口味人群。

聽說過“運籌帷幄之中，決勝千里之外”這句話吧，后半句一般人做不到，但前半句是每一個創(chuàng)業(yè)者應該做的必要環(huán)節(jié)：模擬經(jīng)營，就是心算。有關(guān)于固定成本的投入，比如轉(zhuǎn)讓費、裝修費、設備購置費、各種稅費雜費；有關(guān)于周期成本的投入，比如年租金、人員工資、人員住宿伙食費用、水電氣雜費、設備折舊和更新費用。這些東西都是可以在前期計算的。產(chǎn)品的銷售預期情況、銷售額、利潤率等也是可以估算的。至少你可以計算平衡點，然后得出一個大概的結(jié)論，以判斷你的投資是否劃算。

這些心算是最基礎的東西，如果沒有基于市場的心算結(jié)論，奉勸還是選擇現(xiàn)金為王，手里有錢，心里不慌。我的心算水平自認為還不錯，但千算萬算，百密一疏，最后還是有兩個半的失算：半個是地理位置，一個是“人和”，一個是“天時”。

“看不見”的苦惱

先說半個地理位置的失算，見圖：

店面位置不是在主路邊上，而是在主路旁的一個巷子里，前方是地鐵地下施工的廠房，倒霉的是，施工擋板不高不矮正好擋住了我的招牌。這是半個失算悲劇的地方，我低估了它對店的影響。當初只覺得等地鐵建好了，緊鄰地鐵出口會成為我的優(yōu)勢。

顧客消費是一門學問，消費行為分為五個步驟：看見、記住、選擇、喜歡和忠實。作為商家需要你為消費者提供這五個步驟的理由，首要的就是看見你的理由。

以飯店為例，一次就餐消費行為是如何促成的呢？現(xiàn)在你閉眼想想，假如你打算“下館子”，你的思維會發(fā)生怎樣的邏輯。假設你選擇了吃火鍋，你的潛意識里一定會浮現(xiàn)那些你看見過的、在腦子里有印象的火鍋店。然后在這些店中選擇。

問題是，現(xiàn)在我這家店讓人看見都是一個非常困難的事。于是，積攢客源的導入期讓我損失了大量寶貴的時間，還有那些必須的開支和運營成本。本想在臨街的樓上掛一塊有指引作用的招牌，但別人的店不愿意。因為按照習俗，自己的招牌上有別人的招牌會“壓財運”。

可能有人會說了，這選址太失誤了！說實話我對選址挺有研究的，為何輪到自己卻犯暈了呢？就因為兩個字——成本。小生意人做什么都不得不面臨成本難題，以至于想是一回事，做起來往往是另一回事。

“人和”的失算

天地人當中，“人和”很復雜。初次創(chuàng)業(yè)，出于成本考慮，很多人都會選擇一些“信任”的人參與其中，或者合作，或者合資，比如親戚、朋友。這個環(huán)節(jié)著實給我上了一課。從這個項目謀劃之初，就無可避免地參與了很多感情維系的因素。有利，也有弊。

起初我就想找一個合伙人，便跟一個發(fā)小開玩笑地說起想開家涮鍋店。發(fā)小看起來比我還要興奮。談到合伙，他表現(xiàn)得異常干脆，資金、人力、時間等等方面，他拍胸脯說都不是問題。我當時很高興，只是一絲疑慮劃過心頭：發(fā)小的妻子已經(jīng)懷孕，真的有精力和時間？是否一時沖動呢？后來果真如此，當?shù)昝婊I備差不多的時候，發(fā)小這邊出現(xiàn)了一連串的問題，許諾的資金、人力、時間一個沒有兌現(xiàn)。但想到他即將出生的孩子，我也無法多責備什么。起初是很氣憤，但后來我慢慢懂得，這并非他失信的過錯，而是我對于生意與感情的混淆和誤解。

感情于生意中，如同一杯烈酒，酒后之言，必定是慷慨豪壯。然而生意人更應注意的是事業(yè)本身，這是一個非常客觀的事物，容不得半點夸大。

“天時”的糾結(jié)

我的店是夏天開業(yè)的，是火鍋類產(chǎn)品最為頭疼的季節(jié)，營業(yè)狀況十分不佳。兩個月加上房租賠了將近兩萬，資金開始有些緊張。我父親沒有我的這份淡定，時不時沖著員工發(fā)火，搞得大家都很不開心。

其實我考慮過“天時”的問題，本來也不想趕在夏天開業(yè)，可是店鋪好長時間才兌到手，加上裝修的時日就恰恰進入了夏天。這期間的時間拖延是我沒想到的。不過，面對這個不利的“天時”，我事先在心態(tài)上做好了準備。天氣是客觀的東西，一年四季，春夏秋冬，總是難免要碰上的。既然已經(jīng)在夏日開局，就不要埋怨什么了。想想對策，就如同現(xiàn)在店里進行的夏日促銷一樣，推廣冷面和涼拌菜，多少能扳回一些不利的局面。

有時我會換個思路對周圍的人講：夏天開業(yè)也不錯，因為這個項目開局的時候，管理者缺乏經(jīng)驗，對于我而言是完全陌生的行業(yè)，正好利用這個夏天盡可能摸清餐飲行業(yè)當中的一些門路，并且將外圍的東西梳理好。等到秋、冬旺季到來的時候，我的飯店能夠以一種更好的狀態(tài)來面對顧客，推廣我們的菜品。

創(chuàng)業(yè)就是需要一種好心態(tài)。在很多問題上，我們無可避免要面對一些困難，或大或小。然而問題發(fā)生之后，有多少人能夠以積極的態(tài)度來面對，以寬容的心態(tài)來調(diào)整自己。須知，著急有什么用呢？倒不如因勢利導，將不良的局面轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢的局面。