張友先

面對政策影響，“抱團”成為眾多藥店抗風險的一種選擇。目前，中國已有江蘇、山東、河南、河北、遼寧、四川、浙江等18個省、區(qū)擁有藥店聯(lián)盟。改變利潤率偏低的局面，是各省藥店聯(lián)盟成立的初衷。

在新醫(yī)改、社區(qū)零差率等政策的影響下，連鎖藥店的市場環(huán)境一度陷入困局，但隨著藥店聯(lián)盟的興起，這一困局正在逐步被打破，一些“覺醒”的小藥店甚至開始挑戰(zhàn)大型連鎖藥店的市場地位，而大型連鎖藥店則開始通過聯(lián)盟抱團圖謀上市之路。

中國醫(yī)藥管理協(xié)會會長于明德表示，“藥店聯(lián)盟有了新的變化,它們由原來的一致行動開始向資本的聯(lián)盟轉型?！?/p>

政策催化

對藥企來說，由于國內(nèi)80%的藥品銷售額來自醫(yī)院渠道，因此除了老百姓、海王星辰等大型連鎖藥店外，中小藥店幾乎沒有話語權。但在基本藥物制度推進的過程中，大量基礎用藥需求被基層醫(yī)療機構取代了藥店的地位?；舅幬锷婕?000多個品規(guī)，目前只在醫(yī)療機構提供，藥店無法以同樣的低價拿到貨源。缺乏優(yōu)質而又廉價的貨源，眾多藥店面臨市場流失的風險。

于明德表示：“中國目前有28萬家藥店，其中2／3為分散的業(yè)態(tài)，醫(yī)改中又很少談到藥店的話題。致使藥店與萬億醫(yī)改大蛋糕失之交臂。”根據(jù)醫(yī)改方案，2009年到2011年全國財政對醫(yī)改新增投入達11342億元。

“新醫(yī)改”是中國官方兩年前出臺的關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見，旨在“有效減輕居民就醫(yī)費用負擔，切實緩解看病難、看病貴”以及“建立健全覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度”。

新醫(yī)改方案中，對基本藥物實行按藥品進價銷售的“零差率”政策，使得零售藥店不再具備價格優(yōu)勢。由于與基層醫(yī)療機構的競爭地位不對等，零售藥店失去了基本藥物的大部分市場，一些藥店難以生存。

面對政策影響，“抱團”成為眾多藥店抗風險的一種選擇。目前，中國已有江蘇、山東、河南、河北、遼寧、四川、浙江等18個省、區(qū)擁有藥店聯(lián)盟?！案淖兝麧櫬势偷木置?，是各省藥店聯(lián)盟成立的初衷。”行業(yè)專家崔為民說。

聯(lián)盟“井噴”

自2009年10月首家省級藥店聯(lián)盟江蘇藥店聯(lián)盟成立以來，全國迅速刮起了藥店聯(lián)盟風，山東、浙江、北京等省級藥店聯(lián)盟接連誕生。

2010年，藥店聯(lián)盟呈井噴式興起：5月8日，陜西藥店聯(lián)盟成立；5月28日，遼寧藥店聯(lián)盟成立；6月19日，河北藥店聯(lián)盟成立；6月13日，四川藥店聯(lián)盟成立……

一些小的藥店聯(lián)盟也在此時不斷吸收新成員，使聯(lián)盟體不斷膨脹，以湖北藥店聯(lián)盟為例,最初是由武漢8家藥店組建,至今聯(lián)盟成員增至29家,覆蓋全省17個地級市,共有門店1747家,銷售額超過47億元,占據(jù)湖北藥品零售市場60%左右的份額。

而江蘇藥店聯(lián)盟自成立以來,至今已成立12家省級藥店聯(lián)盟,共有成員單位482個,門店總量14559家,年銷售總額186.73億元,成為中國藥品零售業(yè)規(guī)模最大的經(jīng)濟聯(lián)盟體。

如果說2010年是藥店聯(lián)盟的“井噴年”，2011年則是藥店聯(lián)盟的“變臉年”。

8月5日，由上海復美大藥房、湖南益豐、山東漱玉平民等27家連鎖藥店發(fā)起的中百聯(lián)盟宣布成立，這成為中國目前最大的連鎖藥店實體聯(lián)盟，各股東和各會員單位總計年銷售額超過200億元。

“目前，最大的藥品零售連鎖企業(yè)銷售額不過40億元，連鎖藥店要想光靠自己的力量在兩三年內(nèi)實現(xiàn)100億元的零售額很難，這是組建聯(lián)盟的初衷。”中百聯(lián)盟董事長、杭州天天好醫(yī)藥有限公司董事長陳金良說。

崔為民也認為，當藥品零售告別了高毛利時代，連鎖藥店只有迅速擴大自己的市場份額才能生存下去。

中國醫(yī)藥物資協(xié)會副秘書長韋紹鋒稱,省級藥店聯(lián)盟將引領中國藥品零售產(chǎn)業(yè)的行業(yè)未來。在模式上,省級聯(lián)盟多以資本為紐帶,通過聯(lián)合出資方式成立運營實體加快發(fā)展；在渠道上,聯(lián)盟主要由各個地級市主力藥店聯(lián)合發(fā)起,渠道網(wǎng)絡基本覆蓋全??；在資源上,各發(fā)起單位將品種資源、工業(yè)資源進行共享,并在藥店經(jīng)營、管理和服務上進行交流分享,推動成員藥店在競爭中更具領先地位；在競爭上,通過聯(lián)盟作用抑制股東之間的惡性價格競爭,維護市場的良性發(fā)展,減少內(nèi)耗,加強自律,共同為消費者和供應商做好服務,提升藥店利潤；在份額上,各省級聯(lián)盟都占據(jù)了當?shù)厮幤妨闶凼袌鲎畲蟮姆蓊~,讓聯(lián)盟在工商博弈關系中占據(jù)更主動的地位。

廣西藥店聯(lián)盟理事長俞云輝表示，醫(yī)藥企業(yè)以聯(lián)盟的名義向廠家進行聯(lián)采，可最大限度剔除中間環(huán)節(jié)，增強企業(yè)進貨議價能力，使藥品銷售價格有望下降10%。此外，聯(lián)盟內(nèi)的藥店定期互通營銷信息，交流學習，以此推動成員藥店在競爭中更具領先地位。

“可以預見,在未來5-10年之內(nèi),擁有全省網(wǎng)絡、擁有大量門店、擁有最大市場份額的省級藥店聯(lián)盟,將必然成為藥品零售市場的主宰,如果再實現(xiàn)擁有統(tǒng)一品牌和融資上市目標,其地位將再也無可撼動?！表f紹鋒說。

聯(lián)盟變臉

經(jīng)過3年打磨，藥店聯(lián)盟形態(tài)和格局逐步清晰，但也耽于陳舊?，F(xiàn)實是，高毛利商品集中采購模式，讓各種大小藥店聯(lián)盟失去了新意；零售終端往往腳踏幾只船，同時從幾個聯(lián)盟采購商品，聯(lián)盟的集中采購吸引力被大大稀釋。

2010年初成立的山東藥店聯(lián)盟就采取了聯(lián)合采購方式，目的是拿到最低折扣。但由于聯(lián)盟由不同利益主體構成，多元化的利益訴求使得具體項目執(zhí)行起來十分困難。“盟而不聯(lián)”的問題出現(xiàn)在浙江、河北等地聯(lián)盟。

還有一些藥店聯(lián)盟，實際成為各中小藥店之上的總批發(fā)商，由一兩家大企業(yè)從中賺取中間差價。這部分利潤率可能高達40%以上，聯(lián)盟形同虛設。哈藥六廠OTC事業(yè)部總監(jiān)許永海表示：“我基本上參與過所有省級藥店聯(lián)盟的采購，幾乎都沒有成體系的組織。只是中小藥店受利益驅動捏合到一起，管理非?；靵y?！?/p>

全國工商聯(lián)醫(yī)藥商會連鎖藥店委員會主任徐郁平表示：“僅有采購商品功能，聯(lián)盟可能會走入死胡同。這種以資本關系約束責權的形式剛剛起步，發(fā)展壯大之后，股權分配、人員安置、內(nèi)外整合許多問題會相繼到來。”

而很多聯(lián)盟也已經(jīng)不再滿足于單純的商品供應和簡單的管理培訓，老牌聯(lián)盟特格爾的理事長劉豐盛2010年曾在北京推出特格爾的展會，其模式類似于一個小型藥交會，但參展的都是特格爾的供貨商和會員單位。劉豐盛表示，今后會將這種模式固定下來，成為春季訂貨會。

江蘇聯(lián)盟是目前全國9個省級藥店聯(lián)盟之一，占有江蘇10%的零售市場。同很多省份一樣，中小型藥店是聯(lián)盟的主體，大型連鎖藥店并不熱衷這種聯(lián)盟形式。

不過，4月2日的采購會上，江蘇省內(nèi)知名連鎖藥店幾乎悉數(shù)到場。雷允上、同濟堂、先聲等藥店雖然不是聯(lián)盟成員，但由于哈藥六廠、同仁堂、湯臣倍健等企業(yè)的參與，令這些區(qū)域龍頭也不得不側目。

江蘇藥店聯(lián)盟理事長楊一峰表示：“江蘇聯(lián)盟正籌劃一些實體的聯(lián)合，而不僅僅是聯(lián)合采購。初步計劃是每個股東出一到兩個店鋪，掛聯(lián)盟的牌子。”

江蘇蘇禾醫(yī)藥投資管理有限公司總經(jīng)理王玉坤強調(diào)，蘇禾大藥房走的是一條“與眾不同”的路。開設蘇禾大藥房，是江蘇藥店聯(lián)盟繼成立蘇禾醫(yī)藥投資管理有限公司之后，又一個實體運作的嘗試——聯(lián)盟開設實體門店，這完全打破了既有的藥店聯(lián)盟“產(chǎn)品輸出，管理輸出”的老套路。

蘇禾的目標是，未來開出不同商圈的樣板店，作為向會員單位輸出的模板。同時，蘇禾已經(jīng)開始B2B的電子商務，未來不排除進入B2C領域。在王玉坤的理想中，通過對多元化健康產(chǎn)品的探索，獲得進口商品的全國總代理，進而在電子商務板塊推行，吸引特許加盟商。

據(jù)中國醫(yī)藥物資協(xié)會連鎖藥店委員會主任委員徐郁平透露，依照協(xié)會的設想，所有成立了實體公司的聯(lián)盟，都計劃最終走向品牌統(tǒng)一、捆綁上市的路線。從發(fā)起成立聯(lián)盟，到成立聯(lián)盟實體，再到實體投資共同的藥店或反向收購聯(lián)盟成員股份，再到各聯(lián)盟成員經(jīng)濟一體化，最終實現(xiàn)上市的目標。

“一些國際資本和國際企業(yè)逐漸進入中國市場，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)增多?！庇嵩戚x說，“聯(lián)盟要有國際化視野，通過系統(tǒng)的管理，使企業(yè)具有核心價值，這樣才可以生存，并與國際的連鎖企業(yè)競爭?！?/p>