義烏市麗洛日用百貨商行的負責(zé)人邵麗波得知，義烏一家服裝廠有一批男士西褲庫存急于出手。于是，她趕到這家服裝廠驗貨?！斑@批西褲是韓版設(shè)計，質(zhì)量確實不錯，價格也很好，我就把樣品帶回了店里?！鄙埯惒ㄕf，當時服裝廠的老板沒有多說什么，因為這里的生意人對庫存買賣早已非常熟悉。

西褲的樣品被邵麗波擺放在義烏梅湖庫存專業(yè)街的店鋪里，她則開始在各個庫存交易群上發(fā)布這批貨物的信息。不出幾天，這批貨等到了它的買家——國內(nèi)的一位商家把樣品帶回了公司。因為這款男士西褲適合上班族穿著，質(zhì)量不賴，款式也不易過時，對方很快決定一次要貨5000條。順理成章地，邵麗波帶著買家從工廠里直接拉走了5000條西褲，對方當場就和她結(jié)清了這筆款子。這樣一來，邵麗波不費一分錢，成功拿下了5000元的凈利潤。而這5000元的利潤，在她接觸過的單子里只不過是小事一樁。邵麗波猜測，這批西褲很有可能被重新貼牌，流入市場，最后落到消費者手上。在義烏，這樣的庫存公司不止麗洛一家。

“義烏已經(jīng)成為全國最大的庫存商品交易市場。五愛庫存市場、銀海庫存市場以及義烏國際商貿(mào)城的庫存經(jīng)營戶，再加上零散分布的商戶，義烏大概有五六千家公司專營或兼職做庫存生意。而義烏庫存行業(yè)的從業(yè)人員至少在3萬人左右?！绷x烏庫存網(wǎng)負責(zé)人余軍委給出了這組“嚇人”的數(shù)字。

對不少面臨庫存壓力的商家來說，庫存公司無疑成了緩解難題的渠道之一。而這些庫存恰如流水般，經(jīng)過重重關(guān)卡，匯入終端市場。在這條漫長的河流中，庫存商扮演著怎樣的角色？被廠家視作“包袱”的庫存又是怎樣在市場中經(jīng)歷生死輪回？它最終將流向何處？

大小企業(yè)都有難念的“庫存經(jīng)”

網(wǎng)上盛傳美邦、海瀾之家、凡客等服裝企業(yè)的庫存積壓嚴重，工廠倉庫基本爆倉。雖然消息沒有得到正面回應(yīng)，但也并非空穴來風(fēng)。根據(jù)美邦2011年第三季度年報顯示，過季服裝庫存已占凈資產(chǎn)的近一半。而申銀萬國證券發(fā)布的報告顯示，美邦2011年底的存貨從2009年的9億增長到了如今的25.6億元，其中超過15億元的貨物為過季商品，這已超過美邦當年的營業(yè)利潤。

大企業(yè)深陷“庫存泥沼”，小企業(yè)也有自己的煩惱。在杭州九堡一個20平方米左右的小倉庫里，堆著數(shù)千件女裝。這些女裝的所有人是杭州布野服飾有限公司。這家公司的電子商務(wù)部負責(zé)人諸葛宇衍介紹，這些女裝都是去年的秋冬新款，現(xiàn)在已經(jīng)成了新的庫存。與前年的秋冬庫存相比，這批庫存整整多了四成?！斑@跟多變的天氣有很大的關(guān)系。去年年底遭遇了暖冬，當季的衣服都不好賣。而且，近兩年來，消費者的購買能力有所下降，可能大家都在趨于理性消費，不愿在衣服上砸這么多錢了?！?/p>

冰凍三尺非一日之寒。巨大的庫存不是一朝一夕的結(jié)果，服裝公司每一季的庫存都在做加法?！捌鋵?，這兩年服裝行業(yè)并不理想，沒有大家看上去那么風(fēng)光。我們都想生產(chǎn)多少就能賣多少，但往往事與愿違，每一季都會有或多或少的庫存。具體到庫存的數(shù)量，有些品牌可以控制得比較好，有些品牌難免失手。在我看來，大牌爆倉的原因是多方面的，最重要的是，決策者一心追隨ZARA的‘快時尚模式，卻忽略了低庫存量正是這種消費模式的基礎(chǔ)，以及對消費者購買欲望的盲目樂觀?！币患曳b品牌的相關(guān)負責(zé)人分析說，“從設(shè)計到生產(chǎn)，再到銷售，每一個環(huán)節(jié)都有可能產(chǎn)生庫存。”這位負責(zé)人詳細地分解了一款服裝“誕生”的程序：在設(shè)計環(huán)節(jié)之后，公司總會有若干輪內(nèi)審，斃掉部分款式甚至全部，即使經(jīng)過再三篩選，誰也不能確保留下來的款式一定能夠大賣。緊接著是訂貨會。各店代表會到場挑選一批服裝入駐自己的門店。而公司會把訂貨會上眾人對各個款式的“評分”作為參考基數(shù)。如果有一款服裝備受推崇，但最后的銷售結(jié)果不盡如人意，這也是極有可能發(fā)生的。再細化到每個店鋪的銷售，各家的導(dǎo)購?fù)平?、銷售能力、促銷力度和方式等因素都會影響到一款服裝的銷售情況，最終引起庫存數(shù)字的變化。

“即使全國的服裝企業(yè)全面停止生產(chǎn)，它們累積的庫存也足夠市場消化2-3年了?！本疟ど虅?wù)大廈負責(zé)人陸俊敏如是說。

價格跳水 多渠道消化庫存

在中國嬰童用品城一樓，方女士開了一家小型童裝店。春天伊始，她就早早準備“處理”春款童裝了。“我們一般都是以進貨價或更低的價格處理庫存?！彼呎f邊在一張白色卡紙上用紅色標記筆寫下“虧本處理”四個醒目的大字，并把它掛在春裝的貨柜上。像方女士這樣的個體戶，每年的進貨量不會太多，為數(shù)不多的庫存都得靠自己“促銷”解決。

小有小的做法，大有大的渠道。每年四五月份，保暖內(nèi)衣廠家就開始觀望，準備在同行出貨的時候“待價而沽”，不過這個“價”不是最高最好的價格，而是最合理最適中的處理價?！懊磕?月中旬前后，我們就會以成本價的一半左右開始拋售庫存。很多批發(fā)商一般都會在這個時候伺機而動，大量收購庫存?！鄙虾Ｑ嗤醴椨邢薰竞贾蒉k事處負責(zé)人陳鳴遠說?！捌放品b一般都有處理庫存的渠道。比如，在商場專賣店里搞大型特賣活動，或由本公司的代理商低價買斷庫存，其中也有一些服裝銷售商會代銷庫存，甚至買斷。而服裝公司最傾向于買斷做法，因為這樣可以快速回收資金?！焙贾葑鹫叻椨邢薰居嘘P(guān)工作人員王彥鎖告訴記者，有一定實力的公司還會開出折扣店，將庫存統(tǒng)一放在這類店鋪進行銷售。

每年換季時節(jié)，“庫存”頻繁出現(xiàn)。為了盡快解決庫存的煩惱，各個商家絞盡腦汁做宣傳，告訴消費者“便宜的庫存就在這里”。

隨著電子商務(wù)平臺的日趨成熟，線下實體結(jié)合線上銷售的手段也成了商家們消化庫存的殺手锏。運作電子商務(wù)平臺消化庫存，降低庫存壓貨量，另一方面也能拓寬銷路。

經(jīng)銷庫存貨 利潤10%-100%

余軍委是義烏庫存網(wǎng)的負責(zé)人。四年前，他從庫存交易起家。2008年的一天，余軍委正在辦公室里和多年未見的老友敘舊，聊到興頭上突然接到一個電話。對方是義烏一家貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，想處理2000條牛仔褲庫存?！斑@批韓版牛仔褲，同一個款型2000條，非常齊整，我按批發(fā)價賣給你們，20元/條。”對方試探性地問。余軍委不想被人打擾，就隨口應(yīng)付幾句掛了電話。不料，沒過幾分鐘，對方又打來電話，說愿意3元/條賤賣給余軍委。“我當時想，這個價格挺不錯的，就和朋友一起去看樣品。”他們欣然前往，發(fā)現(xiàn)這批庫存的質(zhì)量著實不錯。他們還察覺到，存放牛仔褲的倉庫已被打掃得干干凈凈。經(jīng)驗老到的兩人對視一眼，覺得“事有蹊蹺”。于是他們和那位業(yè)務(wù)經(jīng)理閑扯起來，了解到對方的公司準備遷址到外地，現(xiàn)在留他一人在此善后，而他早早買好了當晚的火車票準備離開義烏。這些訊息讓余軍委精神為之一振?！?元一條差不多，再貴我們也不想要了?！庇嘬娢跉鈭詻Q地說。對方無奈，只好點頭答應(yīng)?！澳憧隙ㄏ氩坏剑覀冑I回牛仔褲，每條花費幾毛錢稍作打理。最后每條賣了10元，一進一出整整翻了9倍?！庇嘬娢瘶泛呛堑卣f，在2008年前，一個利潤低于30%的單子，庫存商是肯定不會碰的。但最近幾年，競爭日益激烈，庫存交易的利潤有所回落，但基本維持在30%左右。

在義烏梅湖村一間不到100平方米的屋子里，堆滿了各式各樣的庫存，有服裝、鞋類，還有箱包——這就是邵麗波和她丈夫的“糧倉”。義烏市麗洛日用百貨商行法人邵麗波是個地道的杭州姑娘。大學(xué)畢業(yè)以后，她懷著滿腔的創(chuàng)業(yè)熱情前往義烏“掘金”。

在邵麗波的印象中，義烏庫存行業(yè)真正起步是在2008年?！澳菚r，國外商人會直接去倉庫看貨，看好了就直接付款拉貨，生意非常好做?，F(xiàn)在就沒以前那么好做了。這個行業(yè)越來越透明化。以前，工廠的庫存會低價處理，但現(xiàn)在同行多了，工廠也會見風(fēng)使舵，抬高價格挑人賣。原來沒人專門處理庫存，工廠的庫存沒渠道銷，現(xiàn)在很多人搶庫存去銷，庫存被大大稀釋，分攤在各個同行手里。而且，工廠也不是專產(chǎn)庫存的，第一年產(chǎn)得多了，第二年自然會減，減了以后更不夠了。”邵麗波分析說，“另一方面，原料價格在上漲，很多工廠的庫存會被二次利用。他們?yōu)榱斯?jié)約原料成本，會把庫存拆掉重新做成新產(chǎn)品，比如圍巾，就會被拆掉重織。這么一來，庫存越來越少，大家的競爭也白熱化了。我們根本沒有固定的供貨商。同行多了，客戶有了更大的選擇空間，變得更加挑剔，會貨比三家。大家的價格也更透明。但是，總的局勢還是不錯的?！痹谏埯惒磥恚瑤齑驿N售是以量取勝的?！盎蛟S早幾年可以說這個行業(yè)是一座礦山，不過放到現(xiàn)在，這座礦上挖的人多了，分到的也就少了。庫存帶來的利潤是不定的，主要還是看貨定價。例如圍巾，我們處理來的價格是4元左右/條，數(shù)量有幾萬條。到了冬季，批給小商小販價格可以相對高一點，比如說8元/條。如果是國外的客戶，要的量相對來說較大，那我們的價格可以按量而定，比如6元/條。價格都是商戶自己控制，沒有一個確定的標準可界定。一般利潤可以控制在10%-100%?！?/p>

利潤和風(fēng)險總是同時存在的。庫存商們最大的風(fēng)險就是眼光沒放準，前期投入較多資金吃下庫存，可是一時間又找不到采購商，庫存積壓在倉庫，資金流轉(zhuǎn)不暢。另一方面，找不到好的貨源，沒生意可做，店面、倉庫的租金又不斷上漲，庫存商們就會陷入另一個窘境。

庫存的輪回：

廠家、庫存商、批發(fā)商、零售商

庫存市場的交易區(qū)別于一般的商品買賣。義烏庫存網(wǎng)負責(zé)人余軍委打了個比方，一般的商品買賣，買家找到合適的上游供貨商，就可以保持長期合作。但庫存交易截然相反，廠家不會接“庫存訂單”并定期交貨給買家，從一個廠家流出的庫存可以說是有了上頓沒下頓?！坝胸浘褪峭?，沒貨就是淡季。采購不是上帝，誰有貨誰才是上帝。不過，這里的庫存已經(jīng)不再是大家心目中認為的舊貨、次貨，它們有質(zhì)、有款、有量，更重要的是，它們的價格非常低?！?/p>

眼下的庫存交易早已度過當年的散兵游勇階段，經(jīng)營戶們不斷壯大發(fā)展，進入具有一定穩(wěn)定性的游擊隊狀態(tài)，而且正在向有組織、有管理、有秩序的正規(guī)軍發(fā)展。

庫存市場日趨成熟，交易的方式和流程也越來越豐富?！爸饕袃煞N運作方式，一是把庫存拉到自己倉庫，再把樣品放到店里，客戶看中了，可以直接去倉庫看大貨，看中就打包交貨。我們做的是現(xiàn)金交易，一般不做欠款生意，除非交易金額在幾十萬元以上，雙方才會按合同分期付款。還有一種是庫存在工廠，我們手里只有樣品、大貨的照片等，客戶來店里看上這批貨的樣品，我們就能直接訂合同，按合同時間交貨，這樣我們就需要去工廠拉貨，然后交予客戶。”邵麗波說。憑經(jīng)驗而論，她認為第二種運作方式相對來說風(fēng)險較大，不夠穩(wěn)定。因為這樣的運作需要庫存商和廠家有一定的關(guān)系，確保大貨和樣品在各方面保持一致，不然出現(xiàn)問題，生意就做不成了。

在義烏，庫存的最終歸屬并不一定在國內(nèi)，很多庫存都流向了國外市場。邵麗波的公司以中東客戶為主。有些庫存的款式比較老，質(zhì)量也相對較差，但性價比非常高。比如鞋子，左腳和右腳甚至都不一樣，但就是因為價格低廉，所以吸引了不少國外商人。很多商人追求的是性價比，他們往往會吃下這些貨，然后販賣到本國或其他國家去?！拔乙灿龅竭^一些在海外經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)做生意的中國商人，他們在當?shù)亻_超市，就會從國內(nèi)購買一些低價的庫存運往這些地區(qū)的超市供應(yīng)給當?shù)鼐用?。這樣的價格是當?shù)叵M者可以接受的?！鄙埯惒ㄕf。

身處專業(yè)市場聚集地，九堡商務(wù)大廈的選址有它的考慮?！拔覀冊谶@里打造尾貨交易中心是有原因的。因為周邊的各類專業(yè)市場將成為我們最重要的貨源出處?！标懣∶粽f，“少則幾萬、幾十萬，多則幾百萬、幾千萬，這里的商家和周圍的工廠可以為我們提供豐富的貨源。平時幾百元一件的東西，我們批量收過來只要幾十元。一經(jīng)剪標、換標，再賣出去，可以盈利不少。但這件產(chǎn)品最終到消費者手上的價格還是非常低廉的?！?/p>

中國尾貨網(wǎng)CEO米克發(fā)現(xiàn)，從貨源到終端市場，庫存走的路十分“曲折”——工廠產(chǎn)生庫存，中間商吞下庫存轉(zhuǎn)手銷到批發(fā)商手上，批發(fā)商再低價賣給零售商，通過零售商，這些庫存才最終進入百姓家。雖然每個環(huán)節(jié)都能獲得20%甚至更高的利潤，但最終的價格卻仍然非常低，這也是庫存的魅力所在。

只要有生產(chǎn)流通之處，必有庫存。庫存交易的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，它具備了行業(yè)的所有特征，已然成為一個新興行業(yè)。庫存交易的概念已開始普及，電子商務(wù)更是大有可為，市場未來前景看好。