王凌莉

摘 要：隨著中國改革開放的不斷加深，國際航空貨運(yùn)業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。怎樣充分利用已有資源，滿足客戶需求，提高收益，鞏固自身地位，是各家航空公司亟須解決的問題。本文在已有研究基礎(chǔ)上，結(jié)合我國航空貨運(yùn)業(yè)自身的特點(diǎn)，總結(jié)出航空貨運(yùn)收益管理實(shí)施的具體途徑，指出存在的問題，并給出相應(yīng)的解決措施。

關(guān)鍵字：航空貨運(yùn)；收益管理；存在問題；解決措施

中圖分類號：G71 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-2851（2012）04-0252-02

航空業(yè)的放松管制在美國出現(xiàn)后，航空公司增加，市場競爭加劇，行業(yè)結(jié)構(gòu)改變。要想在這樣的環(huán)境下立于不敗之地，實(shí)非易事。在越發(fā)激烈的航空貨運(yùn)市場競爭中，合理利用收益管理使航空公司收益最大化已成為世界發(fā)展的潮流。一些全球性的航空公司開始將研究貨運(yùn)方面的收益管理作為企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略，如德國的漢莎航空、荷蘭皇家航空，而我國的航空公司在這一領(lǐng)域才剛剛起步。如何在國內(nèi)市場搶得先機(jī)，打造航空業(yè)領(lǐng)先的貨運(yùn)收益管理系統(tǒng)，從而提高競爭地位，是各家航空公司亟須解決的問題。

國內(nèi)外已有部分學(xué)者對航空貨運(yùn)收益管理進(jìn)行了相應(yīng)的研究。Belobaba和Wilson[1]用模擬分析方法得出：在競爭市場下，使用收益管理的航空公司會增加收益。R.G.Kasilingam[2]從艙位緯度和時(shí)間靈活性出發(fā)，描述了客運(yùn)收益管理同貨運(yùn)收益管理的不同之處，并提出了貨運(yùn)收益管理主要研究方向的基本模型。由于國內(nèi)外市場的差異，國外的收益管理理論及應(yīng)用不能直接使用于我國的實(shí)際情況。在我國，航空收益管理引入時(shí)間比較短，有關(guān)航空貨運(yùn)收益管理的研究相對較少。陳之侃和劉仲英[3]探討了實(shí)施貨運(yùn)銷售收益管理的邏輯模型，指出有關(guān)航空貨運(yùn)收益管理的定量研究主要集中于存量控制和超訂兩個(gè)方面。宋紹峰[4]針對我國航空貨運(yùn)業(yè)的運(yùn)作實(shí)情，分析收益管理技術(shù)在貨運(yùn)業(yè)的應(yīng)用，通過與我國客運(yùn)收益管理技術(shù)的比較，總結(jié)出航空貨運(yùn)收益管理的獨(dú)特性與復(fù)雜性。本文旨在基于前人的研究成果上，結(jié)合我國航空貨運(yùn)業(yè)自身的特點(diǎn)，給出航空貨運(yùn)收益管理實(shí)施的具體途徑，指出存在的問題，并給出相應(yīng)的解決措施。

一、航空貨運(yùn)收益管理概述

收益管理是一種使收益最大化的工具，目的在于用最優(yōu)的價(jià)格把產(chǎn)品出售給經(jīng)過細(xì)分的各種不同類型的顧客以提高凈收益。航空貨運(yùn)收益管理可以定義為在合適的時(shí)機(jī)將合適的貨運(yùn)產(chǎn)品（貨運(yùn)艙位和貨運(yùn)服務(wù)）以合適的價(jià)格出售給合適的客戶。在滿足市場需求的同時(shí)，使其資源（運(yùn)力）額效用最大，從而優(yōu)化航空公司的收益[5]。

1.航空貨運(yùn)特點(diǎn)

長期以來，航空貨運(yùn)收益管理都是建立在客運(yùn)收益管理的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。但是貨運(yùn)有著自身的特點(diǎn)，使得其運(yùn)作模式不能照搬現(xiàn)有客運(yùn)的運(yùn)作模式。下面列出了航空貨運(yùn)的主要特點(diǎn)，并與客運(yùn)進(jìn)行比較，突出其自身特點(diǎn)，為合理利用資源以進(jìn)行收益管理打下基礎(chǔ)。

（1）產(chǎn)品的易逝性

航空貨運(yùn)產(chǎn)品具有明顯的時(shí)效性，只能在某一時(shí)間段提供，過后產(chǎn)品就永遠(yuǎn)失去價(jià)值。這種產(chǎn)品不能被儲存，因而不能采用一般的庫存管理方法加以管理。

（2）容量的不確定性

客運(yùn)收益管理是對固定并且數(shù)目已知的座位進(jìn)行控制。而國內(nèi)航空貨運(yùn)業(yè)多使用客機(jī)的腹部空間來運(yùn)輸貨物，因此在貨運(yùn)收益管理中，可供銷售的重量和體積/位置是不確定的。這取決于飛機(jī)的有效載荷、腹部空間以及預(yù)期登機(jī)乘客和他們的行李數(shù)量。除了預(yù)期登機(jī)乘客的數(shù)量是可變的，有效載荷也是一個(gè)變量。它取決于若干因素，例如跑道、天氣、燃油重量、停機(jī)坪重量等。

（3）貨物的多維性

在航空客運(yùn)業(yè)，飛機(jī)能夠提供的座位數(shù)量一般是固定的。而對于航空貨運(yùn)，其供給能力是兩維的，即重量、體積。例如在對低密度貨物進(jìn)行訂艙時(shí)，可能對貨艙裝運(yùn)、貨物的重量是符合運(yùn)輸要求的，但是貨艙無法容下這些低密度貨物的體積。有時(shí)，貨物的重量和體積都符合貨艙運(yùn)輸要求，但是由于它們自身的形狀不規(guī)則，到時(shí)沒有合適的集裝箱將其全部裝入，這就是通常所說的貨物堆放損失。由于貨物的多維特性，使得在進(jìn)行容量預(yù)測時(shí)必須將重量、體積以及位置進(jìn)行綜合考慮。這使得航空公司需要通過以往數(shù)據(jù)來建立標(biāo)準(zhǔn)的重量—體積關(guān)系或者密度值來進(jìn)行預(yù)測。

（4）運(yùn)輸方式的靈活性

在航空客運(yùn)里，運(yùn)輸?shù)膶ο缶褪锹每?，他們對于行程的變化有很大的敏感度，乘客更傾向于航班沒有沖突或者改變航線的行程安排。但貨運(yùn)中顧客并不參與運(yùn)輸過程，而是將其貨物交由承運(yùn)人運(yùn)輸，通常情況下顧客只關(guān)心貨物是否能按時(shí)、保質(zhì)、保量送至指定地點(diǎn)，而不關(guān)心是否直達(dá)或中轉(zhuǎn)。因此，在貨物運(yùn)輸方面，航空公司就有多條路徑可以供其選擇，這便使運(yùn)輸方式有了更大的靈活性。

（5）運(yùn)力分配的多樣性

對于大多數(shù)承運(yùn)人而言，對空間容量的分配是貨運(yùn)收益管理的非常重要的部分之一。同常旅客計(jì)劃一樣，航空貨運(yùn)業(yè)也會有相同的忠誠客戶，艙位分配可為大客戶（主要貨主和貨代）在某些日期或者周期（淡旺季）的某些航班預(yù)留空間，這部分空間一般不對外銷售。此種策略就是需要決策支持系統(tǒng)來識別該航班的需求情況，從而設(shè)立和分配的空間提供給大客戶，在此基礎(chǔ)上也為臨時(shí)隨機(jī)貨物的到來提供一定運(yùn)輸艙位。

2.貨運(yùn)收益管理實(shí)施內(nèi)容

收益管理是通過接受顧客需求來最大限度的獲取收益，由于容量一般是固定的，并且必須在航班離港之前將產(chǎn)品賣出，因此在接受一個(gè)可以帶來一定收益的預(yù)訂需求和等待一個(gè)不知是否會到達(dá)的更有利可圖的預(yù)訂請求之間必須做出合理的權(quán)衡。航空貨運(yùn)收益管理可以構(gòu)建出三個(gè)模塊的結(jié)構(gòu)模型，三個(gè)模塊包括需求預(yù)測、航線控制、運(yùn)力分配。

（1）需求預(yù)測

收益管理只有對市場需求進(jìn)行細(xì)分，才能實(shí)現(xiàn)將合適的產(chǎn)品賣給合適的顧客，因而進(jìn)行艙位需求量預(yù)測是貨運(yùn)收益管理的第一步。這就需要根據(jù)貨物的重量、體積、品種和價(jià)值、貨主的到達(dá)時(shí)間、貨物運(yùn)輸起始地和目的地、運(yùn)輸時(shí)效性等方面來進(jìn)行細(xì)分，通過這些影響因素來進(jìn)行艙位預(yù)測。

（2）航線控制

從航空公司運(yùn)作實(shí)踐來看，航線調(diào)度問題可以分成三個(gè)層面：戰(zhàn)略層、戰(zhàn)術(shù)層和操作層。戰(zhàn)略層的研究包括航線網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、航線聯(lián)營規(guī)模的確定等，即航空公司結(jié)合往年各地域貨物需求數(shù)據(jù)，在對未來國際經(jīng)貿(mào)的發(fā)展趨勢進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，對市場需求量的宏觀變動進(jìn)行預(yù)測，同時(shí)根據(jù)現(xiàn)有航線網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營情況，開發(fā)新航線或者同其他航空公司協(xié)調(diào)實(shí)現(xiàn)聯(lián)營，從而改善航線網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸狀況。戰(zhàn)術(shù)層和操作層所涉及的研究主要包括中期或短期的路徑選擇。航空公司以運(yùn)送成本最低為目標(biāo)，考慮貨主對時(shí)間的敏感度，制定出合適的運(yùn)輸路線，并提供低于公布運(yùn)價(jià)的折扣運(yùn)費(fèi)作為優(yōu)惠手段吸引貨主訂艙。

（3）運(yùn)力分配

航空貨運(yùn)艙位分配問題的目標(biāo)：從長期或戰(zhàn)略層面講，應(yīng)實(shí)現(xiàn)合理分配長期艙位銷售合同的數(shù)量以處理好同貨運(yùn)代理商、大貨主關(guān)系的目標(biāo)；從短期或戰(zhàn)術(shù)層面講，應(yīng)通過控制短期艙位預(yù)定以承運(yùn)邊際貢獻(xiàn)率較高的貨物從而取得最大化收益。

運(yùn)力分配模型包括三個(gè)組成部分：動態(tài)定價(jià)、艙位分配以及超售。動態(tài)定價(jià)就是在飛機(jī)運(yùn)力能力確定的情況下，動態(tài)控制運(yùn)輸費(fèi)率等級，使得航班所承載的貨物數(shù)量與其運(yùn)輸費(fèi)率乘積實(shí)現(xiàn)最大化；在制定好運(yùn)價(jià)后，在航班起飛前，將艙位預(yù)留給能為航班收益做出最大貢獻(xiàn)的貨物，這屬于艙位分配的操作范疇。而為了避免艙位因貨物未能按時(shí)登機(jī)而造成的空艙損失，超售的出現(xiàn)恰巧能完成這項(xiàng)任務(wù)。超售、艙位分配和動態(tài)定價(jià)相互聯(lián)系，相互影響，它們操作性能的優(yōu)劣程度對貨運(yùn)收益管理的效率有直接的影響。

二、航空貨運(yùn)收益管理現(xiàn)存問題及改進(jìn)措施

因我國航空貨運(yùn)收益管理處于起步階段，在實(shí)際運(yùn)作中，難免存在一些問題，使航空貨運(yùn)業(yè)收益受到影響。在此，本文總結(jié)了以下幾個(gè)方面，同時(shí)給出相應(yīng)改進(jìn)措施。

1.維持客戶關(guān)系，積極開拓市場

航空貨運(yùn)業(yè)中的貨主不僅僅是定期托運(yùn)特定品名貨物的貨主，還有托運(yùn)行李的旅客。正確處理二者的關(guān)系對航空公司收益有著至關(guān)重要的影響。然而，航空公司很少接受散客訂單，而接受貨運(yùn)代理的大額訂單，由此可見，客戶關(guān)系在航空貨運(yùn)業(yè)中有著不可替代的地位。維持大客戶的關(guān)系，同時(shí)發(fā)展新的貨運(yùn)代理是航空公司維持貨運(yùn)發(fā)展的根本保障。

2.航空貨價(jià)調(diào)整滯后

航空業(yè)的放松管制首先在美國出現(xiàn)后，市場競爭隨之加劇。票價(jià)競爭是航空公司競爭的主要表現(xiàn)，我國現(xiàn)階段，航空貨運(yùn)運(yùn)價(jià)調(diào)整仍處于被動狀態(tài)，運(yùn)價(jià)調(diào)整不及時(shí)，不能準(zhǔn)確反映市場供求關(guān)系的變化，這樣就會造成損失部分客戶，減少收益。航空公司應(yīng)主動調(diào)查市場情況并細(xì)分市場，及時(shí)收集數(shù)據(jù)，不斷校準(zhǔn)和修正各個(gè)模型的預(yù)測結(jié)果，采用動態(tài)定價(jià)方式，制定多級價(jià)格策略，從而化被動為主動，以實(shí)現(xiàn)收益最大化。

3.飛機(jī)配載、裝載及減載中存在的問題

航空市場部決定貨運(yùn)的配載，貨運(yùn)部收到配載單后，調(diào)出相應(yīng)貨物，并進(jìn)行打包、集裝、裝載。但在配載過程中，同等運(yùn)力的航班，由不同人員操作，這就使得被使用的容量有著一定的差別，可能沒有得到充分發(fā)揮，從而影響航班收益。

安全性是飛機(jī)飛行的重中之重。在我國航空貨運(yùn)利用客機(jī)腹艙的情況下，特殊情況發(fā)生，需要飛機(jī)減載飛行時(shí)，在保證客運(yùn)的運(yùn)輸條件下，減少貨運(yùn)的運(yùn)輸量，從而達(dá)到減輕飛機(jī)重量的目的。這就要求航空貨運(yùn)部在這樣的條件下，盡量做到使收益損失最小。首先應(yīng)明確減載原則，拉下少單貨物，保證公司重要代理人貨物的運(yùn)輸，這樣既可以減少涉及航空貨物代理人的數(shù)量，又可以維持與大客戶的關(guān)系。其次，在減載情況發(fā)生后，應(yīng)采取適當(dāng)?shù)拇胧┭a(bǔ)救，給予貨主一定的補(bǔ)償，詳細(xì)說明情況，可在以后的合作中給以適當(dāng)優(yōu)惠。在此之間，可以靈活運(yùn)用收益管理手段，使得收益損失最小。

三、展望

中國航空貨運(yùn)市場增長勢頭強(qiáng)勁，但航空貨運(yùn)業(yè)的競爭也日益激烈。國際航空貨運(yùn)的巨頭們紛紛在中國開拓其市場，要想在這場競爭中取得競爭優(yōu)勢，必須提高自身的管理水平和管理能力，使用先進(jìn)的管理手段與工具，只有這樣才能具備和國外公司競爭的實(shí)力。航空貨運(yùn)收益管理給航空貨運(yùn)業(yè)帶來了新的管理觀念和方法，在實(shí)際運(yùn)作中，結(jié)合管理經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用科學(xué)先進(jìn)方法以及對市場動向的準(zhǔn)確及時(shí)分析，都使得我國航空貨運(yùn)業(yè)越發(fā)成熟，為航空貨運(yùn)業(yè)未來的高速發(fā)展和增加收益帶來了很大的幫助。

參考文獻(xiàn)

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