阿萊希奧斯.阿瓦尼蒂斯

當(dāng)人與人之間，或國與國之間談判時(shí)，他們常常談?wù)摰?，是利益。似乎只有利益，才是達(dá)成協(xié)議的唯一作用力。去年12月份，英國首相戴維·卡梅倫在布魯塞爾召開的歐盟峰會(huì)上投了否決票，聲稱“談判的內(nèi)容不符合英國的利益，所以我不同意”。這樣看來，協(xié)議能否達(dá)成，只取決于各方利益是否得到了滿足。

然而，達(dá)成協(xié)議可能根本不是卡梅倫的目標(biāo)。所謂的“雙贏”結(jié)果日益成為每次談判的最終目的，但如果談判各方商定的雙贏結(jié)果實(shí)際上損害了未參與談判者的利益，或是違反了法律，這又如何？如果談判的結(jié)果對(duì)各方都有利，卻違背了談判各方的原則，又該怎么辦？

想象一下，你坐在談判桌旁，希望其他各方同意你的觀點(diǎn)。在這種情況下，強(qiáng)調(diào)談判結(jié)果對(duì)談判各方如何有利不失為一種行之有效的戰(zhàn)略。但是，你提出的談判內(nèi)容可能并不公平，或者不現(xiàn)實(shí)，亦或根本就是有意撒謊。若是如此，即使基于利益，這樣一份提議也將難以讓人接受。

實(shí)際上，當(dāng)我們深入思考談判牽涉多少需要考慮的問題時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，談判顯然是一種溝通和交流，而其關(guān)注的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是利益。原則、道德和對(duì)真理的尊重，這些和利益一樣，可以促成協(xié)議的產(chǎn)生。

有人會(huì)說，成功的談判者只需要機(jī)智的手段，也就是利用一些所謂的原則隱藏其真正利益的能力。按照這個(gè)邏輯，美國面對(duì)薩達(dá)姆·侯賽因政權(quán)的威脅，對(duì)伊拉克發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭就是正確的了。但是現(xiàn)在人們普遍認(rèn)為，美國發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭的談判方式是一個(gè)錯(cuò)誤—這一錯(cuò)誤使美國損失了作為談判方的信譽(yù)。

實(shí)際上，美國常常高蹈著自由和民主等宏大原則，并將它們成功融入其外交政策中。比如二戰(zhàn)后美國向歐洲提供經(jīng)濟(jì)援助，為了給這樣的行為辯護(hù)，時(shí)任國務(wù)卿的喬治·C·馬歇爾將軍發(fā)表了鼓舞人心的演講，稱美國的政策不針對(duì)“任何國家或主義，而是針對(duì)饑餓、貧窮、絕望和混亂”。馬歇爾計(jì)劃既保護(hù)了美國的利益，也捍衛(wèi)了原則。

盡管卡梅倫政府采用的辭令突出的似乎是“利益”，與其他國家一樣，其談判立場仍然反映了它對(duì)原則的尊重。聯(lián)合國及其他組織都可以見證：各國致力于正義和團(tuán)結(jié)的原則，各國亦愿意將自身的議程暫時(shí)放在一邊，追求更高的目標(biāo)。對(duì)談判來說，這些目標(biāo)的重要性，絲毫不亞于利益問題。

這并不等于否認(rèn)利益在談判中承擔(dān)的角色，或否認(rèn)利益對(duì)道德的影響力。伊曼努爾·康德有一句很著名的話，他稱道德不應(yīng)該受非普世性利益的影響。但是當(dāng)代哲學(xué)家尤爾根·哈貝馬斯則認(rèn)為，道德準(zhǔn)則有效的前提，是人們?cè)诳紤]了實(shí)行道德準(zhǔn)則所帶來的對(duì)其利益滿足的影響后，自愿地接受了道德準(zhǔn)則。當(dāng)然，考慮利益只是意味著：把利益納入考慮的范圍，但并不代表利益要得到完全的滿足。

在某些情況下，單單考慮利益本身似乎就是合適的—比如在一些商業(yè)交易中。然而，談判越復(fù)雜，就越是難以忽略那些復(fù)雜的問題，比如價(jià)值觀、道德準(zhǔn)則和真誠的重要性。正如亞里士多德所說：“那些真實(shí)的、更美好的東西往往更容易證明，也更具說服力?！痹谡勁兄校绻惶峁┻m當(dāng)?shù)恼擖c(diǎn)，或提供采取某個(gè)談判立場的原因，有可能會(huì)導(dǎo)致各方交流失敗。

如果談判確實(shí)需要這種適當(dāng)?shù)恼擖c(diǎn)，那么自然地，在談判場外其實(shí)就可以解決眾多分歧了。而同樣地，某些被稱為“談判”的行為根本不是談判，把它理解為敲詐勒索的過程反而更好一些。

在當(dāng)今全球化的世界里，真正的談判必不可少。各國和各民族形成了一個(gè)相互連接的利益網(wǎng)，各自的利益不能通過站在一個(gè)孤立的立場、或離開這個(gè)網(wǎng)絡(luò)而得到滿足。若要解決分歧，則需要一些各方都共同接受的原則，這些原則將引導(dǎo)各方互動(dòng)的方式。談判是通往成功解決沖突之路，但它必須在真實(shí)和開放交流的基本準(zhǔn)則下進(jìn)行。

各國和各民族應(yīng)該停止?fàn)庌q那些會(huì)導(dǎo)致他們?cè)谠瓌t上產(chǎn)生分歧的利益，因這些原則是讓它們聯(lián)合的基礎(chǔ)。只要交流在真實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，尊重價(jià)值觀、道德準(zhǔn)則和客觀事實(shí)，談判將能通向共識(shí)和一致。