文 戴紅萍 江陰茂昌眼鏡有限公司

在眼鏡店里，大家通常比較關(guān)注銷售額。簡單地說，銷售額與客流量和客單價(jià)都有關(guān)系，在客流量穩(wěn)定的情況下，努力提高客單價(jià)是提高銷售額的一個(gè)最佳途徑。

影響客單價(jià)的因素有許多，拿店里商品的檔次布局來說，同樣面積空間的眼鏡店，從商品的種類數(shù)量來看也許差不多，但如果店家定位高端，與走中低端路線的店家在客單價(jià)上就會(huì)相差不少，甚至達(dá)到數(shù)倍以上。這就是眼鏡店的定位對客單價(jià)的影響，同時(shí)也對定位中高端以上的店家提出一定的要求，那就是要努力促成顧客驗(yàn)配使用價(jià)值更高的眼鏡。

我所在的茂昌眼鏡店一直定位在中高檔，品牌眼鏡相對也比較多，再加上店家在專業(yè)、服務(wù)、環(huán)境、口碑方面也贏得了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可，所以有一批固定的、忠實(shí)的高端顧客。在一次銷售中，有一位姓古的顧客，舊眼鏡鏡片磨花了來換鏡片，驗(yàn)光結(jié)果是：R:-7.00，L:-6.00/-2.00×85，PD:66.5，矯正視力為5.0，顧客自述先前的鏡片配戴不久就磨花了，質(zhì)量不好。聽完顧客的介紹，我耐心地向他講解了鏡片的保養(yǎng)方法，并承諾按照我這個(gè)方法，一定不會(huì)讓新鏡片變得跟舊鏡片一樣，而且我推薦的這款1.67品牌鏡片的硬度非常好，膜層是淡淡的黃綠色，眼睛舒適度比較好。同時(shí)我也對他強(qiáng)調(diào)，以后有空就常來店里用超聲波清洗鏡片。顧客聽我講解之后說，那就試試吧。由于這款鏡片并沒有現(xiàn)片，訂貨至少需要一個(gè)禮拜，我在心里想讓他把鏡架也換了，但是這位顧客說特別喜歡那副舊鏡架，我也只好就此打住，并且熱情地送走了顧客。

6天后新鏡片到貨了，我通知顧客來店里，并抓住機(jī)會(huì)對他游說道：“您看您的鏡片這么新，與這副舊鏡架有點(diǎn)差異，要不我?guī)匆豢葱络R架吧?！笨赡苁强吹叫络R片顧客心里也比較愉快，就爽快地說那看一看吧。我根據(jù)他的年齡、身份推薦了兩款知名品牌鏡架，通過比較，他選中了一款極具知名度、檔次高的純鈦鏡架。我向他介紹說，這款鏡架材質(zhì)輕，耐腐蝕，如果保養(yǎng)得好的話，幾年下來還跟新的一樣呢，與新鏡片搭配十分適宜，也配他的身份。顧客看著、聽著、試著，就心動(dòng)了，說反正鏡片都換新的了，那架子也就換了吧。哈！我心里還真是樂啊，這才叫雙贏??！1小時(shí)后顧客戴著新眼鏡美滋滋地回家了，而我也收獲了當(dāng)天店里客單價(jià)最高的一筆交易。

通過向這位顧客提供服務(wù)的過程，我感悟到，用專業(yè)知識、服務(wù)、品牌固然可以提升顧客配鏡的客單價(jià)，但同時(shí)，我們也可以用一些流行的顏色、款式鏡架來吸引顧客，讓他們砰然心動(dòng)。如果能在提高客單價(jià)的同時(shí)再提升客流量，店里的銷售額又怎會(huì)不高呢！