□ 本刊記者 張 放 王新娟

2012年似乎又是一個偏冷的年份，市場上國產(chǎn)大宗水果銷售也持續(xù)上年度的頹勢，在蘋果銷售價格不斷下滑的同時，全國一些主產(chǎn)區(qū)柑桔銷售再次遇冷。10月16日，湖南省石門縣秀坪鎮(zhèn)桂花打蠟廠（桔湘果業(yè)）負責人馮耀軍（網(wǎng)名“澧水湘狼”）發(fā)微博稱：“湖南省常德市石門縣早熟蜜桔大面積成熟，由于天氣下雨，大量的優(yōu)質(zhì)蜜桔滯銷”。據(jù)瀟湘晨報記者實地調(diào)查，當?shù)販刂菝鄹虦N嚴重，截至10月25日，往年同期已基本銷售一空的早熟溫州蜜柑今年還剩三分之二，價格也持續(xù)下跌，產(chǎn)地收購價僅0.55元一斤，大量桔農(nóng)面臨豐年虧損的尷尬局面。

近年來，我國水果“賣難”聲此消彼漲，尤其是幾乎完全依靠鮮銷的柑桔，其銷售形勢更令各級政府職能管理部門和廣大果農(nóng)揪心。石門縣作為我國最大的溫州蜜柑產(chǎn)區(qū)，近幾年柑桔銷售形勢尚可，但今年卻也出現(xiàn)了少見的“銷滯價跌”困境，這無疑為今年全國后期的中晚熟柑桔銷售蒙上了一層陰影。

地處東南沿海的浙江省臨海市也是我國重要的溫州蜜柑產(chǎn)區(qū)，近年來該市以“臨海蜜桔”為主品牌的溫州蜜柑銷售持續(xù)看好，特別是子品牌 “巖魚頭”、“忘不了”臨海蜜桔銷售價格連年攀升，即使高達15～40元一斤，仍然供不應(yīng)求，成為名副其實的“中國柑桔第一貴”，真可謂風景這邊獨好。

在全國很多產(chǎn)區(qū)柑桔銷售疲軟的大背景下，臨海蜜桔銷售為什么能夠逆勢而上，不斷創(chuàng)造奇跡呢？11月中旬，記者帶著這些疑問，深入臨海蜜桔重點產(chǎn)區(qū)臨海市涌泉鎮(zhèn)，走訪了部分果農(nóng)、農(nóng)民專業(yè)合作社、桔瓣罐頭加工企業(yè)和相關(guān)縣鄉(xiāng)領(lǐng)導，對近幾年臨海蜜桔生產(chǎn)與銷售情況進行了實地調(diào)查。事實表明，“臨海蜜桔”連年高價俏銷的“秘訣”主要在于它有一流的果實品質(zhì)、完善的產(chǎn)后體系及強勁的市場需求。

前提——一流的果實品質(zhì)

“臨海一奇，吃桔帶皮”。這是臨海蜜桔對外宣傳的一個重要看點。

沒來臨海之前，我們一直在議論和想象：臨海蜜桔到底有多好吃？因為近幾年我們吃過的柑桔最貴的也就幾元錢一斤，溫州蜜柑更是不超過2元錢一斤，而臨海蜜桔銷售價格低則4元錢一斤，高則四五十元一斤。

臨海市位于浙江東南沿海，東靠大海，南接臺州市椒江區(qū)和黃巖區(qū)，西連仙居縣，北與天臺縣、三門縣接壤，具有“七山一水二分田”的地貌特征，是浙江省省轄市，臺州市代管市，歷史悠久，人文薈萃，經(jīng)濟、文化發(fā)達，素有“小鄒魯”和“文化之邦”之美譽。臨海市柑桔種植歷史悠久，三國時期就有種植，隋唐以前該市柑桔就被列為貢品。臨海市具有春夏之交的“雨熱同步”和秋季的“光溫互補”特殊氣候，是寬皮柑桔栽培適宜區(qū)，果實化渣性好、風味濃，品質(zhì)優(yōu)異。涌泉鎮(zhèn)是臨海市規(guī)模最大的優(yōu)質(zhì)溫州蜜柑生產(chǎn)基地，地處浙江第三大水系靈江下游北岸，位于臨海市東南部，東臨椒江區(qū)，南瀕靈江，北連牛頭山水庫，西與邵家渡接壤，是臺州市的“后花園”。20世紀50年代末，當?shù)卮迕褡灾鬓D(zhuǎn)型升級，淘汰柑桔老品種，改種無核蜜桔（溫州蜜柑），種植面積迅速擴大。到80年代后期，全鎮(zhèn)16個行政村的水田、低矮山坡全種上了柑桔。目前，全鎮(zhèn)約95%的耕地、低坡山地都種上了柑桔，面積達 4萬余畝（0.27萬 hm2），年產(chǎn)量約6.5萬t，柑桔已成為該鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)主導產(chǎn)業(yè)。1999年，涌泉鎮(zhèn)“巖魚頭”牌蜜桔就以“中國桔價第一貴”先后被《人民日報》等多家媒體報道，引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。據(jù)統(tǒng)計，2011年臨海市柑桔種植面積20萬余畝（1.33萬hm2），產(chǎn)量在30萬t左右。

11月18日正值星期天。下午，我們從溫州機場直接驅(qū)車前往位于涌泉鎮(zhèn)外岙村的浙江忘不了柑桔專業(yè)合作社。從省道拐進村道，映入眼簾的就是一望無際的桔園。暖暖的秋陽下，翠綠的柑桔葉片早已遮不住干凈嬌艷的橙紅桔果，從平地一直綿延到遠處的山坡，到處都是一派豐收景象。大大小小的采購柑桔的車輛把整個村道塞得滿滿當當，我們只得邊走邊停。終于見到期盼已久的臨海柑桔園，眼瞅著一撥撥休假自駕采桔、滿意而歸的市民，我們都有沖進果園摘幾個果子品嘗品嘗的欲望。

其實，這里的桔園與我們之前在重慶奉節(jié)、云南玉溪和陜西城固等地看到的桔園差不多，尤其是與陜西城固的桔園立地條件基本相似，從平地到山坡，連綿不斷，而且?guī)缀跛械纳降兀ǘ疾惶撸纳侥_到山脊都種上了柑桔，有的山地果園坡度超過60°，各類機械化的工具很難到達，我們很難想象果農(nóng)是如何爬上去進行果園管護和采果運果的。但這也從另一個側(cè)面表明這里的果子很值錢，柑桔種植收益可觀，農(nóng)民和業(yè)主發(fā)展柑桔的積極性和主動性都很高。

在忘不了專業(yè)合作社，我們終于品嘗到了向往已久的“臨海蜜桔”：個頭不大，但大小均衡、外觀艷麗，皮薄肉嫩、汁多味甜、入口化渣，很適合東方人的口味。倪萍寫過一篇文章叫“黏嘴的蘋果”，這蘋果到底黏不黏嘴，不得而知，而“臨海蜜桔”不僅甜得黏嘴，就連剝過柑桔的手都是黏的。毫不夸張地講，這是我們有生以來吃到的品質(zhì)最好的柑桔，估計不到臨海的人是很少有機會和口福吃上品質(zhì)如此好的柑桔的。一開始我們還以為只有忘不了合作社的柑桔才這樣好吃，結(jié)果在接下來的采訪調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，這里普通農(nóng)民種植和銷售的柑桔也相當好吃，即使一些農(nóng)戶種植的桔子味道稍淡一些，但也遠比記者嘗到的其他產(chǎn)區(qū)的柑桔好吃得多。在涌泉鎮(zhèn)巖魚頭柑桔場的果園里，記者和客人紛紛在小路一側(cè)的柑桔樹前留影，樹上的果實如同一個個梳洗打扮好的美女一般，那樣光鮮亮麗、嬌艷欲滴，比市場上清洗打蠟過的果子還要好看。她們驕傲地探出枝頭，扯著我們的眼球，勾著我們的食欲，我們不由自主地放慢腳步，小心翼翼地欣賞著，生怕驚擾了她們。

凡是吃過臨海蜜桔的人都對臨海蜜桔稱贊不已，直說“好吃”。臨海蜜桔是真的好吃。據(jù)了解，市場上銷售的精品臨海蜜桔可溶性固形物含量都在12%以上，2011年臨海市涌泉農(nóng)貿(mào)公司選送參加浙江農(nóng)業(yè)吉尼斯柑桔擂臺賽的溫州蜜柑果實可溶性固形物含量更是高達18.9%。臨海蜜桔為什么這么好吃？生產(chǎn)中都采取了哪些非常“措施”？

臨海市林業(yè)特產(chǎn)技術(shù)推廣總站金國強副站長告訴我們，臨海蜜桔高品質(zhì)生產(chǎn)并無什么“秘密”可言，品種和技術(shù)都是大家熟知的傳統(tǒng)品種和技術(shù)。在品種方面，全市柑桔97%是溫州蜜柑，其中，70%是適宜實施完熟栽培的早熟溫州蜜柑品種宮川；在技術(shù)方面，臨海市結(jié)合現(xiàn)代果樹栽培理念，對傳統(tǒng)的栽培管理技術(shù)進行優(yōu)化重組，實施大枝修剪、中庸樹勢栽培、地膜覆蓋、肥水同灌、輪換結(jié)果、完熟采收和設(shè)施大棚栽培等。與其他產(chǎn)區(qū)不同的是，“品質(zhì)第一”的理念已經(jīng)深植臨海柑桔生產(chǎn)經(jīng)營者心中，政府和果農(nóng)更加重視依靠科學技術(shù)提高果實品質(zhì)，把傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)豐產(chǎn)栽培管理技術(shù)運用得更精更細，把提高果實品質(zhì)落實到生產(chǎn)與經(jīng)營中的每一個環(huán)節(jié)。

據(jù)介紹，臨海蜜桔在上世紀90年代及本世紀初期也曾出現(xiàn)過“賣難”，但就在大家爭相早采、以幾毛錢一斤的價格費力叫賣時，部分農(nóng)戶就已經(jīng)開始實行完熟采收，生產(chǎn)的果實以三四元錢一斤的價格被消費者搶購一空。本世紀以來，完熟采收等提高果實品質(zhì)的技術(shù)在臨海各個柑桔產(chǎn)區(qū)均得到了普遍運用，宮川早熟溫州蜜柑的品質(zhì)被臨海桔農(nóng)發(fā)揮到了極致，就連最先運用該項技術(shù)的日本同行也對此吃驚不已。為了保證上市蜜桔的品質(zhì)，提高直徑在50 mm左右的優(yōu)質(zhì)果比例，近幾年臨海市結(jié)合柑桔有大小年結(jié)果的實際，大力推廣輪換結(jié)果技術(shù)，以人工的方式使每一株柑桔樹隔年結(jié)果，從而使整個園子里的柑桔樹實現(xiàn)輪換結(jié)果，不僅單位面積產(chǎn)量較以前有顯著增加，同時，果個大小整齊均衡，優(yōu)質(zhì)果率大幅提高，效益也得到明顯提升。即使在采收環(huán)節(jié)，桔農(nóng)對同一株果樹的果實也是實行分批采收，并非其他產(chǎn)區(qū)流行的全樹包園一次性采收，而且采收時還主動按等分級盛放，以方便合作社或企業(yè)按不同規(guī)模、不同價格收購。

在采訪中，當?shù)氐暮献魃绾推髽I(yè)負責人都表示，無論市場競爭多么激烈，他們都不會以降低質(zhì)量和價格來進行惡性競爭。在他們眼里，目前臨海蜜桔市場競爭的重點主要是客戶群的競爭，是經(jīng)營理念與人際關(guān)系的競爭。在涌泉鎮(zhèn)外岙村，一位老大爺推著一車剛剛采下來、果徑在60 mm多、果皮零星分布著一些細微小黑點的蜜桔。當我們詢問起他這些桔子的銷售價格，老大爺連聲嘆息地說：“五毛錢一斤”。他告訴我們，他家人手少，果園沒人管，桔子個頭大，上面有黑點，只能賣這個價，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價對這位年過七旬的老人來講似乎早已接受。

在前往豐恬合作社的路上，一群提著籃子叫賣的婦女爭先恐后地把她們的桔子遞給我們品嘗。當?shù)弥覀兺械挠幸晃粊碜灾袊r(nóng)業(yè)科學院柑桔研究所從事柑桔栽培的專家時，便“黏”住專家急切地詢問起提高桔果糖度的措施來。對于四五十歲的農(nóng)村婦女，她們對科學知識的渴望和勤奮好學的勁頭兒，在我們采訪過的水果產(chǎn)區(qū)中是很少見到的，這也充分表明她們對提高果實品質(zhì)的重要性早已有了深刻的認識，并貫穿于其日常生活與柑桔栽培管理實踐中。

充分利用科學技術(shù)，全面提高果實品質(zhì)，確保進入市場的果品質(zhì)量是一流的，這是在臨海柑桔產(chǎn)區(qū)采訪中當?shù)亟坜r(nóng)和企業(yè)給我們留下的最深刻印象。

保障——完善的產(chǎn)后體系

臨海蜜桔品質(zhì)一流，這是眾多吃了臨海蜜桔的人比較一致的看法。但是，臨海所產(chǎn)的桔子并不是百分百的都是優(yōu)質(zhì)果、好味道，還是有很少一部分個頭大、鮮食味道稍差的“劣質(zhì)果”、“等外果”，只不過這些果子大都沒有進入鮮銷市場尤其是外地市場，不到產(chǎn)區(qū)是很少有機會吃到的。那么，這些“等外品”流到哪里去了呢？采訪過程中我們了解到，這些不宜外銷、影響臨海蜜桔品牌形象的“等外品”要么被當?shù)氐慕郯旯揞^加工廠作為加工原料收購，要么僅在產(chǎn)地散賣供本地人鮮食。

在位于涌泉鎮(zhèn)的臺州市葆隆食品有限公司，我們看到該公司的罐頭生產(chǎn)線正開足馬力忙碌加工。據(jù)公司負責人介紹，這幾年我國桔瓣罐頭產(chǎn)品出口形勢較好，尤其是美國等國際市場需求較旺，出口價格連年攀升，公司對加工原料的需求也逐年增加，不僅消耗了本地不宜鮮銷的桔果，每年還到外地收購加工原料。前幾年受市場突發(fā)事件的影響，臨海柑桔也一度出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，為了解決廣大果農(nóng)的“賣難“問題，公司決定提高收購價格 （每公斤提高0.20元），短期內(nèi)全部收購、加工本地柑桔，極大地緩解了本地柑桔的銷售問題，維護了廣大桔農(nóng)的利益，保障了產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

據(jù)了解，臺州市作為我國重要的桔瓣罐頭加工出口基地，年桔瓣罐頭加工量占全國加工量的45%左右，近年原料消耗量都在8萬t以上。桔瓣罐頭加工業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展，在一定程度上解決了臨海市溫州蜜柑銷售的后顧之憂，也為提高鮮銷蜜桔的整體質(zhì)量檔次和價格奠定了基礎(chǔ)。

除了有發(fā)達的加工業(yè)作保障外，臨海蜜桔的高價俏銷還得益于當?shù)赜兄嫶蟮臓I銷隊伍。浙江人善經(jīng)商，這是全中國人都知道的事實，從古至今全國乃至全球各地都有精明的浙江商人。據(jù)介紹，目前臨海市從事柑桔等果品營銷的有2 000多人，僅涌泉鎮(zhèn)從事柑桔等水果販運銷售的就有800多人。這些人常年活躍在全國各地，既有豐富的果品銷售經(jīng)驗，更有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，對當?shù)馗探鄣雀咂焚|(zhì)水果的銷售發(fā)揮了極其重要的作用。涌泉鎮(zhèn)黨委書記汪慶源告訴記者，2008年底受全國市場寬皮柑桔銷售低迷的影響，涌泉鎮(zhèn)臨海蜜桔銷售曾一度遇到困難，鎮(zhèn)黨委政府便號召在外經(jīng)銷水果的當?shù)厝嘶貋礓N售本地柑桔，結(jié)果在這些經(jīng)營能手的幫助下，當?shù)馗探垆N售問題很快就解決了。

完善的產(chǎn)后加工與營銷體系，這是臨海柑桔產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大優(yōu)勢，是鮮銷市場臨海蜜桔的高價俏銷的基本保障，同時也是我國其他眾多柑桔產(chǎn)區(qū)的最大短板。

優(yōu)勢——強勁的消費需求

浙江作為我國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，無論城鎮(zhèn)還是農(nóng)村居民收入水平都遠高于全國平均水平，消費需求強勁。據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的《中國統(tǒng)計年鑒（2012）》，2011年浙江省城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入達30 970.68元，是全國平均水平21 809.78元的1.42倍；農(nóng)村居民家庭人均純收入13 070.69元，是全國平均水平6 977.29元的1.87倍。北京、上海、天津和浙江是2011年全國城鎮(zhèn)居民人均干鮮瓜果類現(xiàn)金消費支出位列前4位的?。ㄊ校?，分別達705.92元、695.27元、615.62元和611.57元，分別是全國平均水平449.14元的1.57倍、1.55倍、1.37倍和1.36倍。據(jù)臺州市統(tǒng)計局發(fā)布的《臺州統(tǒng)計年鑒（2012）》，2011 年臺州市城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入30 490元，農(nóng)村居民人均純收入13 108元，城鎮(zhèn)居民人均干鮮瓜果消費支出501元，其中，臨海市農(nóng)村居民人均純收入12 591元，分別是全國平均水平的1.40倍、1.88倍、1.12倍和1.80倍。我們采訪途中，處處可見漂亮的民居、富麗堂皇的寺廟，高檔的小汽車在城市和鄉(xiāng)村隨處可見。在涌泉鎮(zhèn)的延恩寺景點，從椒江等地來的香客（以老人婦女為主）大都會提上幾斤蜜桔回去，盡管價格高達6～10元/kg，但大家似乎已經(jīng)習慣了，討價還價現(xiàn)象并不普遍。

目前臨海蜜桔 （主要指溫州蜜柑）年產(chǎn)量近30萬t，其中，精品蜜桔則遠低于這個水平，市場上對優(yōu)質(zhì)臨海蜜桔需求旺盛、前景廣闊。據(jù)介紹，近幾年精品 “臨海蜜桔”售價都在16元/kg以上，產(chǎn)品除在本地銷售外，還遠銷杭州、上海、天津、北京等高端市場，并出口俄羅斯、哈薩克斯坦、加拿大、新加坡、馬來西亞、伊朗和日本等國。在涌泉鎮(zhèn)巖魚頭桔場果品包裝車間里，工人們正忙碌地將剛剛 “定向采收”（事先預訂好，并安排專人采摘）的蜜桔裝箱；桔場門口，停滿了買桔、運桔的大小車輛。一箱“巖魚頭”臨海蜜桔，重約2.5 kg，售價在200元以上。我們開玩笑地講：“巖魚頭”臨海蜜桔已經(jīng)成了奢侈品，一般的工薪階層是難以消費的。但即使這樣，爭相訂購的客戶還是絡(luò)繹不絕，以至于“買難”、搶購現(xiàn)象時有發(fā)生，弄得桔場老總施加盛很是為難。在涌泉鎮(zhèn)采訪調(diào)查時，一農(nóng)戶剛剛把采下的桔果交售給合作社出來，當我們問起合作社的收購價格時，她高興地說：“4元錢一斤”。看我們半信半疑的樣子，她著急地拿出了合作社給她出具的收貨單，上面寫著 “52× 4=208”（4元錢一斤，52斤，共208元）。在臨?；疖囌荆蠓餐獾貋淼姆党炭腿?，大都提著一箱或幾箱各式包裝的臨海蜜桔，拿回家供親人品嘗或贈送他人，很多人因能夠吃上正宗的“臨海蜜桔”而自得意滿。

對早已擺脫“溫飽”困擾的消費者來講，價格已不是他們關(guān)注的重點，一流的品質(zhì)、響亮的品牌才是他們最關(guān)心的，這也是地處發(fā)達經(jīng)濟圈的高品質(zhì)“臨海蜜桔”長年走俏市場、蜚聲海內(nèi)外的重要優(yōu)勢。

當然，除了一流的品質(zhì)、完善的產(chǎn)后體系及強勁的市場需求外，臨海蜜桔的高價俏銷還在于它有明星般的品牌，如 “臨海蜜桔”、“巖魚頭”、“忘不了”等不僅是臨海市柑桔產(chǎn)業(yè)的金字招牌，也是體現(xiàn)消費者身份的知名品牌。長期以來，臨海市對水果品牌的創(chuàng)建和保護做了大量積極有益的探索，品牌知名度、美譽度不斷提高，并得到了廣大消費者的普遍認可，有效地推動了臨海蜜桔高端市場的拓展。

高價俏銷的背后，臨海蜜桔產(chǎn)業(yè)發(fā)展當前仍然也面臨著一些風險。首先是夏季臺風和冬季寒害等自然災(zāi)害的威脅，尤其是采取完熟栽培措施，在大棚設(shè)施栽培推廣有限的情況下，柑桔延遲采收存在較大風險。其次是果品質(zhì)量的不穩(wěn)定和不均衡，盡管市場上銷售的“臨海蜜桔”總體來講都比外地柑桔好吃，但不同品牌、不同農(nóng)戶生產(chǎn)的蜜桔品質(zhì)還是存在一定的差異，精品蜜桔生產(chǎn)技術(shù)還有待進一步總結(jié)、提高和普及。再次就是實施完熟采收，果品質(zhì)量雖然達到一流，但采收后品質(zhì)衰變很快，貯運銷售期相對較短，如何讓品質(zhì)一流的果子到消費者口中仍然保持著原有的良好風味，這值得進一步研究和探討。

對于其他眾多柑桔產(chǎn)區(qū)來講，盡管臨海市柑桔產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有不可比擬的區(qū)位優(yōu)勢和先天條件，但仍然有許多經(jīng)驗值得借鑒，如堅持品質(zhì)第一、誠信經(jīng)營，高度重視品牌建設(shè)和保護，大力發(fā)展加工業(yè)，構(gòu)建完善的營銷體系等，這也是當前我國柑桔產(chǎn)業(yè)要實現(xiàn)健康高效發(fā)展所必須攻克的一個個“堡壘”。

致謝：本次采訪得到了浙江省臨海市農(nóng)業(yè)局林業(yè)特產(chǎn)技術(shù)推廣總站、臨海市涌泉鎮(zhèn)人民政府、浙江忘不了柑桔專業(yè)合作社、臺州市葆隆食品有限公司等單位的大力支持和幫助，在此一并致謝！ ■