杜奇平 張川 吳 清 田 其

（1.中國(guó)石油西南油氣田公司營(yíng)銷處，四川 成都 610051；2.中國(guó)石油西南油氣田公司華油集團(tuán)，四川 成都 610017）

0 引言

在21世紀(jì)信息時(shí)代，營(yíng)銷管理專業(yè)化的實(shí)施需要有能及時(shí)、簡(jiǎn)便和準(zhǔn)確地反映營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理成效的現(xiàn)代化管理工具。在國(guó)內(nèi)油氣行業(yè)沒(méi)有相應(yīng)管理系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)可供借鑒的情況下，中國(guó)石油西南油氣田公司（以下簡(jiǎn)稱“油氣田”）營(yíng)銷部門(mén)將營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理需求與IT信息技術(shù)相結(jié)合，建立了油氣田特有的油氣營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)［1-3］。該系統(tǒng)在近12年的油氣田營(yíng)銷管理工作中發(fā)揮了重要作用，獲得了較好的應(yīng)用效果，已經(jīng)成為油氣田營(yíng)銷部門(mén)管理日常營(yíng)銷業(yè)務(wù)不可缺少的工具。筆者擬就油氣田營(yíng)銷管理信息化設(shè)計(jì)與應(yīng)用作一介紹。

1 油氣田營(yíng)銷管理信息化建設(shè)的必要性

油氣產(chǎn)品具備特殊的自然和產(chǎn)業(yè)屬性，在油氣田產(chǎn)銷平衡和市場(chǎng)平衡難度越來(lái)越大的管理背景下，油氣田營(yíng)銷管理難點(diǎn)主要有5個(gè)方面：① 營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)多元、復(fù)雜和瑣碎化，形成了市場(chǎng)、合同、用戶、計(jì)劃、供應(yīng)、銷售、價(jià)格與收款等業(yè)務(wù)管理類型；② 營(yíng)銷管理理念隨市場(chǎng)供需形勢(shì)的變化而不斷擴(kuò)展和變化；③ 營(yíng)銷部門(mén)管理的數(shù)據(jù)與信息堆積如山，難以及時(shí)共享和訪問(wèn)，造成對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)滯后；④ 手工處理大量報(bào)表和資料的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，效率低且出錯(cuò)率高；⑤ 國(guó)內(nèi)同行業(yè)基本無(wú)成熟的信息化管理手段與應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)可借鑒。要解決上述難題并提高油氣營(yíng)銷管理的效率和水平，油氣田營(yíng)銷管理信息化建設(shè)是必由之路。

油氣田營(yíng)銷管理信息化系統(tǒng)建設(shè)需要達(dá)到以下要求：① 有效規(guī)范與統(tǒng)一營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)；②搜集各類營(yíng)銷管理數(shù)據(jù)；③ 有效管理與應(yīng)用營(yíng)銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)；④ 將營(yíng)銷數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為管理知識(shí)與成果。

2 油氣田營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)

油氣田營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)設(shè)為三級(jí)，即公司、廠礦以及作業(yè)區(qū)營(yíng)銷部門(mén)。日常營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式是三級(jí)運(yùn)作，公司級(jí)營(yíng)銷部門(mén)集中管理，從管理信息系統(tǒng)建設(shè)涉及的業(yè)務(wù)需求、軟硬件網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與服務(wù)支持4個(gè)方面考慮，適合油氣田營(yíng)銷業(yè)務(wù)三級(jí)運(yùn)營(yíng)模式的系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)主要表現(xiàn)在以下幾方面。

2.1 管理信息系統(tǒng)的業(yè)務(wù)架構(gòu)設(shè)計(jì)

企業(yè)業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)建立一般采用3種業(yè)務(wù)架構(gòu)設(shè)計(jì)原理，一是客戶端／服務(wù)器（C／S）結(jié)構(gòu)，二是三層（N層）結(jié)構(gòu)，三是基于Web的三層（N層）結(jié)構(gòu)。油氣田營(yíng)銷管理體系分為三級(jí)，具體為公司級(jí)營(yíng)銷部門(mén)1個(gè)、二級(jí)營(yíng)銷部門(mén)11個(gè)和三級(jí)營(yíng)銷部門(mén)40多個(gè)，還有500多個(gè)井站等現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)單元。

結(jié)合油氣田營(yíng)銷業(yè)務(wù)和管理體系特點(diǎn)，油氣田營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)選用了基于Web的三層（N層）結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)體系架構(gòu)設(shè)計(jì)原理。運(yùn)用基于NET技術(shù)的Web三層技術(shù)架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)集中統(tǒng)一管理，減少系統(tǒng)維護(hù)的工作量，降低系統(tǒng)建設(shè)總體投資水平和運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用。整個(gè)系統(tǒng)采用三層結(jié)構(gòu)，具體由客戶端、應(yīng)用服務(wù)器和數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器3部分組成。同時(shí)，應(yīng)用系統(tǒng)的層次結(jié)構(gòu)又劃分為用戶表示層、業(yè)務(wù)邏輯層、數(shù)據(jù)服務(wù)層。業(yè)務(wù)邏輯層與用戶表示層、數(shù)據(jù)服務(wù)層完全分離。業(yè)務(wù)邏輯層被所有客戶端共享。中間層（應(yīng)用服務(wù)器和業(yè)務(wù)邏輯層的中間組件）是整個(gè)系統(tǒng)的核心，為系統(tǒng)提供事務(wù)處理、安全控制服務(wù)，為滿足不同數(shù)量客戶端的請(qǐng)求而進(jìn)行性能調(diào)整。不同的業(yè)務(wù)邏輯封裝為不同的應(yīng)用組件，從而使客戶端在請(qǐng)求某種應(yīng)用服務(wù)時(shí)，只需與Web應(yīng)用服務(wù)器上封裝的這個(gè)業(yè)務(wù)邏輯的應(yīng)用組件通信。

系統(tǒng)業(yè)務(wù)架構(gòu)設(shè)計(jì)如圖1所示。

圖1 系統(tǒng)業(yè)務(wù)架構(gòu)設(shè)計(jì)示意圖

2.2 管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)

油氣田營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)以事前計(jì)劃到事中控制再到事后分析（PCA）為設(shè)計(jì)的核心思想，構(gòu)建了以公司級(jí)營(yíng)銷部門(mén)為中心的多層次營(yíng)銷管理應(yīng)用架構(gòu)，通過(guò)豐富的工具和方法的有機(jī)整合并提供貫穿油氣營(yíng)銷管理全過(guò)程所需的信息，使油氣田對(duì)所屬各單位的油氣產(chǎn)、購(gòu)、輸、銷情況與貨款回收狀況了如指掌，實(shí)時(shí)在線分析和系統(tǒng)運(yùn)作提高了營(yíng)銷業(yè)務(wù)整體的運(yùn)作效率。

系統(tǒng)應(yīng)用架構(gòu)的3個(gè)層面見(jiàn)圖2。

圖2 系統(tǒng)應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)示意圖

圖2表明，從上往下，是營(yíng)銷決策和管理的分解過(guò)程，確保營(yíng)銷管理任務(wù)有效而快速地執(zhí)行；從下往上，通過(guò)基于數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)采集、匯總與上報(bào)，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷日常管理執(zhí)行過(guò)程中存在的問(wèn)題，實(shí)時(shí)對(duì)營(yíng)銷決策和管理目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，確保營(yíng)銷日常管理能夠快速地作出反應(yīng)。

2.3 管理信息系統(tǒng)的功能模塊設(shè)計(jì)

油氣營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)功能涵蓋用戶管理、計(jì)劃管理、監(jiān)控管理、銷售管理、收款管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理、合同管理等20多個(gè)管理模塊，子功能項(xiàng)達(dá)到79項(xiàng)，日處理營(yíng)銷數(shù)據(jù)193萬(wàn)多條，月處理營(yíng)銷數(shù)據(jù)5 805萬(wàn)多條，年處理營(yíng)銷數(shù)據(jù)70 630萬(wàn)余條；并能自動(dòng)生成報(bào)表14大類70余張，還能按照系統(tǒng)用戶要求組合生成需要的報(bào)表。

管理信息系統(tǒng)總體功能架構(gòu)如圖3所示。

圖3 系統(tǒng)功能架構(gòu)示意圖

3 油氣田營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用效果

油氣田特有的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)在日常管理工作中發(fā)揮著重要的作用，已成為營(yíng)銷部門(mén)、營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員及其管理者有效的管理工具與助手，方便了營(yíng)銷業(yè)務(wù)，其應(yīng)用效果主要體現(xiàn)在以下5個(gè)方面。

3.1 營(yíng)銷業(yè)務(wù)全面信息化，系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)了集成化

營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)集客戶管理、計(jì)劃管理、合同管理、銷售管理、收款管理、營(yíng)銷監(jiān)控、營(yíng)銷分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、終端銷售、客戶關(guān)系管理、價(jià)格管理與綜合文檔管理等業(yè)務(wù)管理功能于一身，大量的業(yè)務(wù)工作由系統(tǒng)自動(dòng)完成，操作過(guò)程方便和簡(jiǎn)潔。

3.2 統(tǒng)一了信息數(shù)據(jù)采集源頭

各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)構(gòu)成業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)所需的信息源，信息源混亂，信息系統(tǒng)功能將成為擺設(shè)。因此，信息系統(tǒng)從開(kāi)始建設(shè)就抓住營(yíng)銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的源頭出處，規(guī)范數(shù)據(jù)采集職能，使其分工明確。如日產(chǎn)與月產(chǎn)氣量數(shù)據(jù)由作業(yè)區(qū)采集，廠礦單位審核上報(bào)，公司級(jí)營(yíng)銷部門(mén)作最后匯總。同時(shí)，為了解決數(shù)據(jù)重復(fù)錄入的問(wèn)題，系統(tǒng)建立了數(shù)據(jù)采集平臺(tái)，各類數(shù)據(jù)只需錄入一次即可，這樣大大提高了工作效率，減少了工作量。

3.3 銷售計(jì)劃管理功能實(shí)現(xiàn)了流程化

銷售計(jì)劃管理是油氣田營(yíng)銷管理工作中優(yōu)化油氣資源配置的重要環(huán)節(jié)。按照科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠蜌怃N售計(jì)劃管理流程，系統(tǒng)從計(jì)劃制定→計(jì)劃上報(bào)→正式計(jì)劃擬定→計(jì)劃下達(dá)→執(zhí)行監(jiān)控→執(zhí)行情況分析等方面進(jìn)行了系統(tǒng)功能管理。如建立計(jì)劃編制流程，計(jì)劃由作業(yè)區(qū)填寫(xiě)，廠礦級(jí)銷售部門(mén)上報(bào)，公司級(jí)營(yíng)銷部門(mén)自動(dòng)接收建議計(jì)劃并編制正式計(jì)劃，完成后下發(fā)到各廠礦單位和作業(yè)區(qū)，其銷售計(jì)劃報(bào)表自動(dòng)生成，無(wú)須再重新錄入。同時(shí)，系統(tǒng)提供銷售計(jì)劃中長(zhǎng)期和短期預(yù)測(cè)的多種算法，協(xié)助管理人員提高計(jì)劃管理的科學(xué)性、準(zhǔn)確性和調(diào)控能力，以優(yōu)化配置油氣資源。

3.4 全天候監(jiān)控預(yù)警，提高了銷售行為和管理決策的及時(shí)性和準(zhǔn)確度

在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中，決定營(yíng)銷成敗的因素在于重新審視、設(shè)計(jì)和管理本單位的核心業(yè)務(wù)。系統(tǒng)監(jiān)控功能可以對(duì)銷售過(guò)程中的計(jì)劃、合同、銷售、收款等情況進(jìn)行全程監(jiān)控和預(yù)警，幫助用戶尋求達(dá)到銷售利益最大化的途徑。協(xié)助用戶科學(xué)調(diào)整營(yíng)銷策略和措施，增強(qiáng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)“敏捷處理”能力，通過(guò)油氣最優(yōu)分配方案提供的分配算法，可以為營(yíng)銷管理者提供最佳的銷售方式，從而使?fàn)I銷行為和效益達(dá)到最優(yōu)化。

3.5 靈活編制和定制報(bào)表的功能，體現(xiàn)了營(yíng)銷業(yè)務(wù)報(bào)表的易用性

系統(tǒng)在營(yíng)銷報(bào)表編制方面表現(xiàn)的功能非常強(qiáng)大與靈活，建立了計(jì)劃、合同、銷售、收款、監(jiān)控等幾十類報(bào)表供管理者使用。同時(shí)，提供特有的報(bào)表定制功能，管理者不僅可以對(duì)報(bào)表的外觀進(jìn)行設(shè)計(jì)，還可以設(shè)定報(bào)表內(nèi)部數(shù)據(jù)的計(jì)算方法。另外，所有的系統(tǒng)報(bào)表和資料均可導(dǎo)入Excel進(jìn)行個(gè)性化分析與再加工，以滿足用戶的更多要求。如此豐富的報(bào)表管理功能，使管理者對(duì)營(yíng)銷情況一目了然，并可對(duì)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)實(shí)時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格控制。

4 結(jié)束語(yǔ)

基于油氣營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理流程化和量化的油氣田營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)實(shí)施后，實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)信息的觸角延伸至作業(yè)區(qū)和站場(chǎng)，每天的計(jì)劃、銷售、收款等業(yè)務(wù)情況得以及時(shí)反饋，極大地提高了油氣田營(yíng)銷部門(mén)業(yè)務(wù)管理的水平。

［1］張?jiān)鲕?天然氣營(yíng)銷管理模式的幾點(diǎn)思考［J］.中國(guó)總會(huì)計(jì)師，2006（9）：51-53.

［2］唐宗文，劉巍.實(shí)現(xiàn)川渝地區(qū)天然氣產(chǎn)運(yùn)銷協(xié)調(diào)管理的主要措施［J］. 天然氣工業(yè)，2009，29（3）：110-113.

［3］陳競(jìng).基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的零售業(yè)精確營(yíng)銷應(yīng)用研究［J］.中國(guó)市場(chǎng)，2010（14）：16-18.