文/劉艷秋

徐海華：凸顯特色 貼心用戶

文/劉艷秋

西班牙法格塞達(dá)公司上海代表處首席代表徐海華

西班牙是歐盟第三大機(jī)床和汽車發(fā)動機(jī)生產(chǎn)國。長期以來，在機(jī)械設(shè)備制造，技術(shù)改造與整合方面一直處于世界領(lǐng)先地位，如西班牙生產(chǎn)的高速分揀機(jī)已被“可口可樂”和“百事可樂”兩家公司，用在自己的裝瓶生產(chǎn)線上，與日本三菱公司合作制造出了世界最大的、直徑為15m的可抗地表壓力的隧道挖掘機(jī)，向美國市場提供了50％以上的不銹鋼無縫鋼管等，這些耳熟能詳?shù)募舛思夹g(shù)，無一不說明了西班牙在新技術(shù)、新設(shè)備研發(fā)上的高端水平。在西班牙諸多高端裝備制造企業(yè)中，有一家世界級專門從事金屬板材成形機(jī)械設(shè)計(jì)與制造的企業(yè)，其產(chǎn)品涵蓋壓力機(jī)和成套沖壓系統(tǒng)、金屬板剪生產(chǎn)線以及制造復(fù)雜沖壓件的全套生產(chǎn)線。沒錯，這就是我們今天要了解的西班牙法格塞達(dá)公司（以下簡稱法格塞達(dá)）。2012年6月，本刊記者有幸采訪了法格塞達(dá)的上海代表處首席代表徐海華先生，帶我們深入了解法格塞達(dá)對中國市場的看法、產(chǎn)品情況以及下一步的市場策略。

中國市場漸入佳境

徐海華向本刊記者介紹，早在20世紀(jì)90年代初法格塞達(dá)就開始關(guān)注中國市場并開展業(yè)務(wù)，雖有一定成績但較于歐洲市場和美洲市場，是存在差距的。隨著21世紀(jì)前五年中國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，法格塞達(dá)認(rèn)識到中國市場必將領(lǐng)跑于全球市場的發(fā)展，并將成為法格僅次于歐洲的第二大市場。在2005年開始加大在中國市場的業(yè)務(wù)投入，并把設(shè)立制造基地作為中國戰(zhàn)略的一部分?；谶@個策略，建設(shè)了以法格塞達(dá)為母公司的法格鍛壓機(jī)床（昆山）有限公司（以下簡稱法格昆山），其三大功能是母公司產(chǎn)品的營銷中心、優(yōu)勢成本制造基地以及中國市場售后服務(wù)中心。法格昆山秉承母公司倡導(dǎo)的“人性化合作”（HOUMINITYATWORK）的經(jīng)營理念，將企業(yè)與客戶，企業(yè)與供應(yīng)商，企業(yè)內(nèi)部人與人作為發(fā)展的三個框架，并將這種“合作社”經(jīng)營模式有效引入，進(jìn)行了中國化實(shí)踐。

雖然具有毗鄰上海的獨(dú)特地理優(yōu)勢，但法格昆山的建設(shè)過程并非一帆風(fēng)順。徐海華坦言，遇到的問題如周邊重型加工配套能力不足，大型機(jī)械裝配熟練工資源不足等。最終解決方案是花費(fèi)大量的時間，從母公司抽調(diào)技術(shù)專家來到中國，對車間工人和潛在供應(yīng)商進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。雖然費(fèi)了一番周折，但還是卓有成效，最終形成了目前較成體系的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)的車間員工隊(duì)伍。法格昆山占地面積20000m2，1期廠房面積7000m2，共3個裝配車間，25m×6m×8m的裝配井可同時滿足4臺大型壓力機(jī)的組裝。2011年，簽訂了1臺2100t試模壓力機(jī)，2臺1200t級進(jìn)模壓力機(jī)。同時協(xié)助母公司簽訂4條630t開卷落料線，1臺2500t多工位和1臺400t研配壓力機(jī)。2011年開始與母公司合作向國內(nèi)主要的鋼鐵配送中心提供開卷落料線，邁出了本土化進(jìn)程的重要一步。2012年，與全球知名沖壓件生產(chǎn)商的沈陽工廠簽約1臺2500t多工位壓力機(jī)，將這一核心產(chǎn)品引入中國工廠制造。

法格塞達(dá)的昆山工廠

豐富的產(chǎn)品線與專有技術(shù)

徐海華介紹，法格塞達(dá)的產(chǎn)品線很廣，涵蓋了鋼板的剪裁和成形領(lǐng)域，服務(wù)于鋼鐵、汽車和家電行業(yè)。其中最常見的有開卷橫剪機(jī)組、縱剪機(jī)組、開卷落料線、高速沖壓線、自動沖壓線、大型多工位壓力機(jī)、級進(jìn)模壓力機(jī)、伺服壓力機(jī)和白色家電殼體成形線等。因此，核心技術(shù)在各種產(chǎn)品均有分布，如緊湊式多工位傳輸系統(tǒng)，高速沖壓線連續(xù)模式控制，壓力機(jī)伺服驅(qū)動技術(shù)，超高強(qiáng)鋼板校平技術(shù)，不等截面梁輥壓技術(shù)等。尤其是法格塞達(dá)與德國KUKA自動化公司合作開發(fā)的連續(xù)模式高速沖壓技術(shù)，將機(jī)器人沖壓自動化帶入到了高速時代?？梢哉f，法格塞達(dá)在這些專有技術(shù)方面具有相當(dāng)?shù)谋容^優(yōu)勢。而法格塞達(dá)在中國汽車制造領(lǐng)域最為人熟知的產(chǎn)品是開卷落料線，截至目前中國已有11條車身板開卷落料線在運(yùn)行，8條車身板開卷落料線正在西班牙和中國工廠制造和安裝。

質(zhì)量與服務(wù)并重

提及法格塞達(dá)的質(zhì)量控制，徐海華透露，在昆山工廠之前，母公司對于產(chǎn)品在中國制造的質(zhì)量是存有疑慮的。正是這種疑慮，也使得法格昆山特別重視對供應(yīng)商工藝流程以及內(nèi)部工藝流程的管理。如法格昆山的所有焊接件都是外委加工，那么就要求供應(yīng)商在加工工件時，只安排接受法格培訓(xùn)的焊工作業(yè)。在所有的機(jī)加工環(huán)節(jié)，設(shè)置特定工藝，要求最后一道精加工前，法格昆山的人員會到現(xiàn)場測量半成品，之后繼續(xù)加工。同時，質(zhì)量的嚴(yán)要求也導(dǎo)致返貨率很高，供應(yīng)商成本壓力很大。公司一方面改善工作流程，盡多安排前往出廠驗(yàn)收，避免重復(fù)物流。同時，也尊重事實(shí)，提高采購成本價。在售后服務(wù)管理方面，采用專職人員協(xié)調(diào)、車間工程人員參與的模式。隨著法格昆山的產(chǎn)品在中國市場的增加，公司預(yù)計(jì)除售后維修和備件供應(yīng)外，將預(yù)防性保養(yǎng)也納入售后服務(wù)范疇。隨著目前全行業(yè)降本節(jié)能呼聲的日益提高，法格昆山也將售后服務(wù)的宗旨定為“將停機(jī)率降至最低”。

事實(shí)上，在當(dāng)前的整個裝備制造業(yè)中，產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)不僅僅局限于產(chǎn)品本身的質(zhì)量，還包括后續(xù)的服務(wù)、維護(hù)質(zhì)量，綜合的質(zhì)量才能作為評判產(chǎn)品優(yōu)異與否的標(biāo)準(zhǔn)。我們說，無論是國內(nèi)品牌還是國際品牌，如果都能將產(chǎn)品品質(zhì)作為第一要義，那么這將是這個品牌滲入市場的最好切入點(diǎn)，最終品牌將成為裝備扎根于市場的最大優(yōu)勢。也就是說，品質(zhì)追求的背后是品牌的滲透。

車間壓機(jī)裝配

車間現(xiàn)場

從滿足并超越客戶需求的角度出發(fā)

徐海華認(rèn)為，法格塞達(dá)作為專業(yè)設(shè)備制造商，專業(yè)體現(xiàn)在對客戶要求的滿足方面上，客戶的這種要求不局限在設(shè)備的使用上，也包括配置、技術(shù)甚至是工藝要求。在客戶選定設(shè)備之前，需要與客戶的設(shè)備操作、設(shè)備維護(hù)以及工藝技術(shù)等工程人員廣泛交流，完全將法格昆山的技術(shù)與客戶所需進(jìn)行融合。當(dāng)然，也不得不面對的現(xiàn)實(shí)是，成本和技術(shù)之間往往需要妥協(xié)。因此，法格昆山會通過專業(yè)技術(shù)及自身的經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助客戶根據(jù)自身的準(zhǔn)確定位，獲得技術(shù)性和經(jīng)濟(jì)性統(tǒng)一的高效產(chǎn)品。法格昆山的使命和母公司一致，是滿足和超越客戶所需，我們的理解是這不是一種口號，而是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造理念和管理理念的融合統(tǒng)一，客戶關(guān)心的是投資回報率，管理層需要的高效能，車間則關(guān)注便捷操作和維修，而這些綜合的考量因素都將在產(chǎn)品的誕生過程中體現(xiàn)。

市場認(rèn)知與中國策略

談及中國沖壓設(shè)備行業(yè)的現(xiàn)狀，徐海華說，二十多年前，當(dāng)發(fā)達(dá)國家的汽車制造企業(yè)開始在中國合資建廠時，所在國的沖壓設(shè)備也紛至沓來，如美國的VERSON，德國的SCHULER，日本的KOMATSU等。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，國內(nèi)的沖壓設(shè)備制造商這幾年取得了很大進(jìn)步，特別是濟(jì)南二機(jī)床與瑞士GUDEL合作在高速沖壓線領(lǐng)域取得了突破，齊二與德國漢克合作躋身多工位壓力機(jī)制造領(lǐng)域。這兩家企業(yè)都以借人之長補(bǔ)己之短的方式取得了成功，并拓展了市場占有率。同時，傳統(tǒng)的單點(diǎn)開式和雙點(diǎn)閉式壓力機(jī)制造企業(yè)也紛紛研發(fā)四點(diǎn)閉式大噸位壓力機(jī)。中國沖壓設(shè)備行業(yè)的競爭可見一斑。

當(dāng)然，由于各沖壓設(shè)備制造商的產(chǎn)品線長度不一，不同產(chǎn)品競爭程度也不同。如多工位壓力機(jī)領(lǐng)域的參與者與傳統(tǒng)沖壓線不同，與開卷落料線也不盡相同。而且，在整車制造以及零部件配套領(lǐng)域，仍非常注重設(shè)備的淵源。面對復(fù)雜而又簡單的中國市場，法格昆山仍將以性價比為主線，不局限于某一系統(tǒng)內(nèi)，更看重市場的后發(fā)潛力。

結(jié)束語

進(jìn)入21世紀(jì)，全球鍛壓設(shè)備制造行業(yè)的格局發(fā)生了調(diào)整，企業(yè)兼并導(dǎo)致競爭更層次化，集約化，傳統(tǒng)的大型壓力機(jī)制造強(qiáng)國的制造商數(shù)量在減少，新興國家的大型壓力機(jī)制造企業(yè)在增加。在中國的汽車及零部件沖壓領(lǐng)域，法格塞達(dá)作為西班牙最大的鍛壓設(shè)備制造商，仍然會以可靠的性能，優(yōu)勢技術(shù)和合理價格，憑借綜合優(yōu)勢確立自身的市場地位。談及未來，徐海華笑著說，昆山工廠2期的追加投資已經(jīng)進(jìn)行論證，我們對即將到來的5年充滿信心。